💢تئوری‌های اصلی شناسایی انگیزه‌های مشتریان

💢تئوری‌های اصلی شناسایی انگیزه‌های مشتریان
@bazaryabimodern1987
👈هر فردی، در هر زمان مشخصی، نیازهای متعددی دارد، اما داشتن نیاز باعث نمی‌شود که فرد سراغ محصول یا خدمت ما بیاید
👈در حقیقت، یک نیاز وقتی فرد را برای خرید محصول یا خدمت ما تحریک می‌کند که به یک انگیزه تبدیل ‌شود. بر این اساس، انگیزه، نیاز شدیدی است که فرد را مجبور به یافتن راهی برای ارضاء آن نیاز می‌کند
👈روانشناسان تئوری‌های مختلفی را برای توصیف انگیزه‌های انسانی مطرح کرده‌اند. دو تئوری مطرح در این زمینه شامل تئوری فروید و تئوری مازلو است که کاربردهای متفاوتی در بازاریابی دارند
👈فروید معتقد بود که انسان‌ها معمولاً از انگیزه‌های واقعی‌ای که رفتارهای آنان را شکل‌ می‌دهند، بی‌خبرند. او باور داشت که انسان‌ها هر چه بزرگ‌تر می‌شوند، امیال بیشتری را درون‌شان سرکوب می‌کنند، ولی، این امیال هیچ وقت به طور کامل از بین نمی‌روند بلکه خودشان را در رویاها، لغزش‌های زبانی، رفتارهای عصبی و خشن و بیماری‌های روانی فرد نشان می‌دهند
👈طبق تئوری فروید تصمیم‌گیری‌های خرید هر فردی تحت تاثیر انگیزه‌های ناخودآگاه او قرار دارند. انگیزه‌هایی که حتی ممکن است خود فرد هم از وجود آنها بی‌خبر باشد
👈بنابراین، تصمیم‌گیری‌هایی مثل خرید یک بی‌ام‌و اسپورت توسط یک فرد مسن، ممکن است بیانگر این مسالة ساده باشد که خریدار مسن دوست دارد به بقیه بگوید که دل جوانی دارد
👈در مقابل، مازلو سعی داشت تا دلایل برانگیخته‌ شدن افراد در یک زمان معین توسط یک نیاز مشخص را توصیف کند. برای همین، مازلو سعی می‌کرد پاسخی برای چنین پرسش‌هایی بیابد: چرا در یک زمان مشخص، فردی به دنبال افزایش امنیت شخصی‌اش است و فرد دیگری به دنبال جلب احترام دیگران؟
👈پاسخ مازلو به این قبیل پرسش‌ها این است که نیازهای انسان در یک سلسله مراتب قرار می‌گیرند. از نظر مازلو، نیازهای اصلی انسان در این سلسله مراتب عبارتند از: نیازهای زیستی، نیازهای ایمنی، نیازهای اجتماعی، نیازهای احترام و نیازهای خودشکوفایی
👈طبق تئوری مازلو، هر فردی ابتدا سعی می‌کند تا مهم‌ترین و شدیدترین نیازش را ارضاء کند. وقتی که آن نیاز ارضاء شد، دیگر نمی‌تواند به عنوان منبع انگیزشی عمل کند، و در نتیجه، فرد سعی می‌کند تا مهم‌ترین و شدیدترین نیاز بعدی‌اش را ارضاء کند
👈به عنوان مثال، یک فرد گرسنه (که نیاز زیستی شدیدی دارد) هیچ علاقه‌ای به آخرین شاهکار هنری (که یک نیاز خودشکوفایی را ارضاء می‌کند) از خود نشان نمی‌دهد. اما به محض این که یک نیاز مهم و شدید ارضاء شد، نیاز شدید و مهم بعدی خودنمایی می‌کند
@bazaryabimodern1987

چگونه از مشکلات فرار نکنید؟ راهنمایی برای مدیران

چگونه از مشکلات فرار نکنید؟ راهنمایی برای مدیران
در دنیای مدیریت، مشکلات اجتناب‌ناپذیرند. مدیران موفق کسانی هستند که به جای فرار از مشکلات، با آن‌ها روبه‌رو می‌شوند و به دنبال راه‌حل‌های مؤثر می‌گردند. در ادامه، چند راهکار کلیدی برای مدیریت بهتر چالش‌ها ارائه شده است.
۱. پذیرش مسئولیت
مدیران باید مسئولیت کامل تصمیمات و چالش‌های پیش‌آمده را بپذیرند. فرار از مشکلات و نادیده گرفتن آن‌ها فقط باعث پیچیده‌تر شدن شرایط می‌شود. شفافیت و تعهد به حل مسائل، اعتماد تیم را افزایش می‌دهد و موجب بهبود عملکرد سازمان می‌شود.
۲. تحلیل مشکل به جای نادیده گرفتن آن
اولین گام در حل مشکلات، شناخت دقیق آن‌هاست. به‌جای نادیده گرفتن نشانه‌های بحران، مشکل را تجزیه و تحلیل کنید. سؤالاتی مانند "علت اصلی این مشکل چیست؟" و "چه راه‌حل‌هایی وجود دارد؟" به یافتن راهکارهای عملی کمک می‌کنند.
۳. برخورد فعال به جای واکنش منفعلانه
مدیران موفق به جای اینکه منتظر بمانند تا مشکلات به آن‌ها تحمیل شود، به‌صورت پیشگیرانه عمل می‌کنند. پیش‌بینی ریسک‌ها، برنامه‌ریزی برای مقابله با آن‌ها و ایجاد استراتژی‌های انعطاف‌پذیر به کاهش آسیب‌های ناشی از مشکلات کمک می‌کند.
۴. استفاده از دیدگاه تیم
مشکلات اغلب پیچیده‌اند و راه‌حل‌های آن‌ها نیاز به همکاری و همفکری دارد. مشارکت دادن اعضای تیم در یافتن راه‌حل‌ها نه‌تنها باعث افزایش خلاقیت می‌شود، بلکه احساس مسئولیت و انگیزه در بین کارکنان را نیز تقویت می‌کند.
۵. تمرکز بر راه‌حل، نه سرزنش
به‌جای تمرکز روی مقصر یابی، انرژی خود را صرف یافتن راه‌حل کنید. فرهنگ سازمانی‌ای که بر حل مسئله تأکید دارد، به رشد تیم و بهبود فرآیندهای کاری کمک می‌کند.
۶. حفظ آرامش و مدیریت استرس
فرار از مشکلات اغلب ناشی از ترس و استرس است. مدیران باید مهارت‌های مدیریت استرس را بیاموزند، از تکنیک‌هایی مانند مدیتیشن، ورزش و تنظیم اولویت‌ها برای حفظ آرامش و تمرکز استفاده کنند.
۷. یادگیری از مشکلات
هر مشکل یک فرصت برای یادگیری است. پس از حل هر چالش، عملکرد خود و تیم را بررسی کنید تا در آینده بهتر عمل کنید. ثبت تجربیات و درس‌های آموخته‌شده به بهبود مستمر سازمان کمک می‌کند.
 نتیجه‌گیری
مدیریت مشکلات مهارتی است که مدیران باید در خود تقویت کنند. با پذیرش چالش‌ها، تفکر تحلیلی، همکاری تیمی و تمرکز بر راه‌حل‌ها، می‌توان از مشکلات عبور کرد و سازمان را به سمت موفقیت هدایت کرد.
@bazaryabimodern1987

پیگیری کنید، پیگیری کنید، پیگیری کنید

💢پیگیری کنید، پیگیری کنید، پیگیری کنید
@bazaryabimodern1987
👈خاطرتان هست آخرین باری که بعد از اولین ملاقات با یک مشتری جدید، برای او پیام تشکر فرستادید و از او بابت وقتی که به شما داده تشکر کردید، کِی بود؟
👈متاسفانه، بسیاری از فروشندگان هیچ ایده‌ای برای حفظ ارتباط‌شان با مشتری ندارند و رابطه‌شان با مشتری را پیگیری نمی‌کنند
👈با این حال، انتظار دارند در ذهن مشتری بمانند و مشتری هر وقت به محصول مدنظر فروشنده نیاز پیدا کرد، با آنها تماس بگیرد
👈برای درک بهتر اهمیت پیگیری و حفظ روابط با مشتریان، اجازه بدهید حقه کوچکی که یکی از دوستانم در ماهی‌گیری از آن استفاده می‌کند را برای‌تان توضیح بدهم
👈وقتی که مشغول ماهی‌گیری هستید، اگر ماهی به طعمه شما نوک بزند و شما ثابت بمانید و قلاب‌تان را تکان ندهید، به راحتی ماهی را از دست می‌دهید. اما وقتی قلاب‌تان را در جهت حرکت ماهی، حرکت می‌دهید و او را دنبال می‌کنید، به احتمال بسیار زیاد، می‌توانید آن ماهی را صید کنید
👈در فروش هم همین قانون وجود دارد. وقتی مشتری به شما نزدیک می‌شود و مثلا می‌پذیرد که یک جلسه با هم داشته باشید یا یک بار محصول‌تان را امتحان می‌کند، یعنی به طعمه شما نوک زده است
👈حالا اگر بی‌حرکت بمانید و هیچ ایده‌ای برای پیگیری از مشتری نداشته باشید، یعنی به احتمال زیاد آن مشتری را از دست می‌دهید
👈اما اگر رابطه‌تان را با مشتری حفظ کنید، حتی اگر مطمئن هستید مشتری به این زودی‌ها از شما نمی‌خرد، این شانس را دارید که هر وقت مشتری به محصول‌تان نیاز پیدا کرد، ناخودآگاه یاد شما بیافتد و به احتمال زیاد از شما بخرد
👈برای اجرای این استراتژی مهم، یادتان باشد که مشتری خیلی زود شما و محصول‌تان را فراموش می‌کند، چون اصولا هر فردی، گرفتاری‌ها و مشغله‌های خودش را دارد و دلیلی ندارد که همیشه به یاد شما و محصول‌تان باشد
👈به همین دلیل، این شما هستید که باید همیشه جلوی چشم مشتری باشید تا شما را از یاد نبرد و در زمان مقتضی، از شما بخرد
👈خود من برای این منظور، از هدایایی مثل کارت پستال یا تابلوی نقاشی‌ای استفاده می‌کنم که مطمئنم مشتری آن را جلوی چشم می‌گذارد و هر وقت که آن را می‌بیند، ناخودآگاه یاد من می‌افتد
@bazaryabimodern1987

🔴▪️آشنایی با جملاتی که به ما در مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند

🔴▪️آشنایی با جملاتی که به ما در مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند
@bazaryabimodern1987
⭕️وقتی که با مشتریان فعلی و بالقوه صحبت می کنید، در مورد آنچه بیان میکنید، فکر کنید.
چه چیزی باید بگویید که مشتریان را آزرده خاطر نکنید؟
این جملات را به مشتریان نگویید:
❌من تعجب می کنم از اینکه تا امروز درباره محصولات ما چیزی نشنیده اید
❌این کار من نیست
❌به دلیل اینکه ساعت کاری تمام شده نمی توانم با شما صحبت کنم
❌برای زمان تحویل محصول، باید ببینیم که آیا هفته ی آینده در حوالی محل سکونت شما، خواهیم بود یا خیر
❌شما اولین فردی هستید که از شیوه خدمات ما شکایت می کنید
❌اسم خود و اینکه چه مشکلی دارید را دوباره تکرار کنید
❌اگر این محصول را اکنون بخرید، کمک کرده اید که سهمیه فروش این ماهم را به پایان برسانم
❌به طبقه بالا بروید و آنجا کالای خود را مرجوع کنید.
❌خودم را به سختی به محل کار رساندم، در بین راه با
❌این مطابق با سیاست کاری ما نیست
#ارتباط_با_مشتری
@bazaryabimodern1987

🔴▪️7 رمز پنهان برای فروش موفق

🔴▪️7 رمز پنهان برای فروش موفق
@bazaryabimodern1987
1️⃣گزینش هدف (هدف‌گذاری)
2️⃣یک برنامه فروش را دنبال کنید
همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین‌های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آن‌ها همگی برنامه‌ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می‌کنند.
3️⃣به مشتریان اجازه انتخاب بدهید
4️⃣تمرین فروش کنید
5️⃣هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید
6️⃣به همه مشتریان توجه کنید
7️⃣با ابرستاره‌ها احاطه شوید
توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهد آمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی‌کنند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند.
@bazaryabimodern1987

💢درخواست کردن را فراموش نکنید

💢درخواست کردن را فراموش نکنید
@bazaryabimodern1987
👈معمولا در فرایند متقاعدسازی، یک مساله ساده ولی بسیار مهم فراموش می‌شود: از طرف مقابل‌تان درخواست و خواسته‌تان را به صراحت بیان کنید
👈در حقیقت، موفقیت یا شکست شما در متقاعدسازی، در گرو این است که آیا درخواست‌تان از طرف مقابل را به صورت شفاف و صریح بیان می‌کنید؟
👈بسیاری از افراد به دلیل عدم طرح شفاف و صریح خواسته‌شان، نمی‌توانند فرایند متقاعدسازی را با موفقیت به پایان برسانند
👈به بیان دیگر، بسیاری از افراد مقدمات متقاعدسازی را به خوبی فراهم می‌کنند و از تکنیک‌های مختلفی کمک می‌گیرند تا اعتماد مخاطب‌شان را جلب کنند. ولی آخرین قدم را برنمی‌دارند، یعنی درخواست‌شان را مطرح نمی‌کنند
👈برای آن که شما جزء این افراد نباشید، به شما توصیه می‌کنم همیشه درخواست‌تان را با کمک تکنیک‌هایی مثل «جواب مثبت فرضی» مطرح کنید
👈در این تکنیک، فرض را بر این می‌گذاریم که مخاطب با ما موافق است. یعنی او را در مقابل عمل انجام شده، قرار می‌دهیم
👈مثلا می‌گوییم: به نظر می‌آید می‌توانیم پیش‌نویس قرارداد را امضا کنیم، برای همین آن را همراهم آورده‌ام
👈بر همین اساس است که وقتی از مک‌دونالد چیزی می‌خرید، کارمند رستوران یک سوال ساده از شما می‌پرسد: «سیب‌زمینی هم می‌خواهید دیگه؟»
👈جالب است بدانید که بسیاری از افراد به این سوال پاسخ مثبت می‌دهند، در حالی که اگر با این سوال مواجه نمی‌شدند، سیب‌زمینی سفارش نمی‌دادند
👈همین یک سوال ساده که بر اساس تکنیک «جواب مثبت فرضی» طراحی شده است، سالانه میلیاردها دلار به فروش مک‌دونالد در سراسر جهان می‌افزاید
@bazaryabimodern1987

⭕️ لبخند مشتری؛ نشانه‌ای از موفقیت شما

⭕️ لبخند مشتری؛ نشانه‌ای از موفقیت شما
@bazaryabimodern1987
🛑 نکات طلایی برای ارائه خدمات به‌یادماندنی:
🛑 به زبان ساده صحبت کنید:
به جای استفاده از اصطلاحات پیچیده، ویژگی‌ها و مزایای محصول را به زبان مشتری توضیح دهید.
🛑مشتری را راهنمایی کنید، نه تحت فشار قرار دهید:
به او حق انتخاب بدهید و نشان دهید که نیازهایش برای شما در اولویت است.
🛑 لبخند همیشه راهگشاست:
حتی در مواقع بروز مشکل، لبخند و لحن دوستانه به کاهش تنش کمک می‌کند.
🛑 ارائه پیشنهادات شخصی:
بر اساس نیازهای مشتری، پیشنهادهای سفارشی بدهید که حس خاص بودن را به او القا کند.
نکته: مشتری خوشحال نه‌تنها خودش بازمی‌گردد، بلکه دیگران را نیز به سمت برند شما هدایت می‌کند.
@bazaryabimodern1987

👈 حفظ مشتری با ۱۰ استراتژی هوشمندانه

👈 حفظ مشتری با ۱۰ استراتژی هوشمندانه
@bazaryabimodern1987
✍ آسان‌ترین شیوه‌ی افزایش مشتری، حفظ مشتری است.
🔹 یک کسب‌وکار معمولی سالانه حدود ۲۰ درصد از مشتریان خود را تنها به علت قصور در رسیدگی به آنها از دست می‌دهد.
🔹 در برخی صنایع رقم این ریزش تا ۸۰ درصد هم می‌رسد.
🔹 از دست دادن مشتریان، در هر دو اندازه‌ی یاد شده، هزینه‌هایی شوک‌آور به دنبال دارد.
🔹 اما کسب‌وکارهای معدودی عواقب ضمنی آن را واقعا درک می‌کنند.
🔹 در این نوشته تعدادی استراتژی حفظ مشتری را به شما معرفی می‌کنیم که با هزینه‌ای اندک یا در برخی موارد بدون هزینه قابل به‌کارگیری هستند.
🔹 پشت هر یک از تکنیک‌های فهرست شده در این نوشته فرایند‌های گام‌به‌گام ظریف و دقیقی وجود دارد که وقتی از آن بهره ببرید نرخ حفظ مشتری درکسب‌‌وکارتان به طور معنی‌دار افزایش پیدا می‌کند، و می‌توانید منتظر نتایج شگفتی‌آور آن روی کارتان باشید.
🔹 دو کسب‌وکار متفاوت را در نظر بگیرید که نرخ حفظ مشتری در اولی ۹۰ درصد و در دومی ۸۰ درصد است.
🔹 اگر هر کدام سالیانه ۲۰ درصد به تعداد مشتریان‌شان اضافه کنند، رشد خالص سالانه‌ی کسب‌وکار اول ۱۰ درصد خواهد بود در حالی که دومین کسب‌وکار رشدی نخواهد داشت.
🔹 در عرض هفت سال، تعداد مشتریان واحد تجاری اول تقریبا دو برابر می‌شود در حالی‌ که تعداد مشتریان دومین واحد تجاری تفاوتی نمی‌کند.
🔹 در حالت برابریِ تمامیِ مؤلفه‌ها جز همان برتریِ ۱۰ درصدیِ نمونه‌یِ اول برای حفظ مشتری، در عرض هفت سال و بدون انجام هیچ کار اضافه‌ای شاهد دوبرابر شدن تعداد مشتریان این کسب‌وکار خواهیم بود.
🔹 همچنین نتایج حفظ مشتری در گذر زمان حالتی تجمعی پیدا می‌کند و گاهی این اتفاق با شگردهای غافلگیر‌کننده‌ای رخ می‌دهد.
🔹 حتی یک تغییر جزئی در رقم حفظ مشتری می‌تواند مانند یک آبشار کوچک در کسب‌وکار جاری شود و با گذشت زمان به چندین برابر مقدار اولیه برسد.
🔹 حفظ مشتری در بلند مدت روی سود و رشد کسب‌وکار اثری می‌گذارد که به لحاظ اهمیت نمی‌توان آن را نادیده گرفت.
🔹 استراتژی‌های حفظ مشتری
۱ - ریزش مشتریان را کاهش دهید.
تقریبا هر کسب‌وکاری برخی از مشتریان خود را از دست می‌دهد، اما واحدهای تجاریِ معدودی به سنجش یا پیدا کردن تعداد مشتریان غیرفعال‌شده‌شان فکر می‌کنند.
▫️اغلب کسب‌وکارها به این پارادوکس دچارند که زمان، هزینه و تلاش فراوانی را صرف ساختن رابطه‌ی اولیه با مشتریان می‌کنند و پس از آن این رابطه را بدون مراقبت رها می‌کنند.
▫️در برخی موارد به محض نهایی شدن فروش توجه‌شان را به این رابطه از دست می‌دهند، یا حتی بدتر، به محض اینکه مشکل پیش‌پا‌افتاده‌ی قابل حلی بروز می‌کند مشتری را رها می‌کنند.
▫️فقط چون خود را مجبور به صرف مجدد هزینه برای جایگزینی مشتریِ از دست رفته می‌بینند.
▫️اما راحت‌ترین کار برای توسعه‌ی کسب‌وکارتان این است که مشتریانی را که دارید حفظ کنید.
▫️زمانی که بتوانید جلوی ریزش مشتری را بگیرید دوبرابر یا سه‌برابر کردن نرخ رشد اغلب امکان‌پذیر است، زیرا دیگر مجبور نیستید ریزش‌ها را جبران کنید تا ثبات شرایط فعلی کسب‌وکارتان را حفظ کنید.
۲ - بفروشید؛ و باز هم بفروشید.
برخی فروشندگان در فروش اولیه عملکردی فوق‌العاده دارند، بعد از آن بازی را رها می‌کنند و مشغول تن‌آسایی می‌شوند، و در حالی که مشتریان به دنبال دادوستد بیشتر هستند از آنها چشم‌پوشی می‌کنند.
▫️برای شمای فروشنده، فروش در حقیقت پس از تصمیم اولیه‌ی مشتریان برای خرید آغاز می‌شود زیرا تقریبا همه‌ی خریداران در معرض پشیمانیِ پس از خرید قرار دارند.
▫️برای حفظ خریدی که نهایی شده و تمام ارجاعات مشتری به کسب‌وکار شما در آینده و تکرار دادوستد با شما که از پی این خرید می‌آیند باید تا تنور داغ است نان را بچسبانید؛ از ترس‌های مشتریان بکاهید و با اعمال‌تان به آنها نشان بدهید که واقعا برای شما اهمیت دارند.
▫️وظیفه‌ی شما این است که از آنها تشکر کنید و مجددا به یادشان بیاورید که چرا تصمیم معامله با شما تصمیم درستی بوده است و سیستمی برای فروش مکرر به آنها در نظر بگیرید و هربار به آنها ثابت کنید که تصمیم درستی گرفته‌اند.
۳ - گمشده را به خانه بازگردانید.
وقتی ۲۵ تا ۶۰٪ از مشتریان غیرفعال (dormant customers) شما پذیرای تلاش‌هایتان برای دادوستد مجدد هستند؛ منطقی نیست که برای جلب مشتریان جدید منابع عظیمی را صرف کنید.
▫️تلاش‌های شما باید به شیوه‌ای درست و با ارائه‌ی پیشنهادات مناسب به آنها صورت بگیرد.
▫️فعال کردن دوباره‌ی مشتریان غیرفعال که همین حالا با شما و محصول‌تان آشنا هستند یکی از آسان‌ترین و سریع‌ترین راه‌های افزایش منفعت در کسب‌وکار است.
▫️دوباره با آنها تماس بگیرید و اعلام حضور کنید، بفهمید چرا دیگر خرید نمی‌کنند، بر اعتراض‌هایی که دارند فائق بیایید و به آنها نشان بدهید که هنوز ارزشمند هستید.

▫️با احترام گذاشتن به مشتریان، آنها معمولا در عرض چند روز با انعام فوق‌العاده‌ای از فروش و افزایش فراوان سود به شما پاسخ می‌دهند علاوه بر این احترام به مشتری، بهترین و وفادارترین مشتریان را نصیب‌تان خواهد کرد.
۴ - جدول زمانی ارتباطات مکرر
می‌توانید با داشتن جدولی برای ارتباط تدریجی با مشتریان از ریزش آنها اجتناب کنید.
▫️این جدولِ زمانی باید ترتیبی برنامه‌ریزی شده از کارهایی مانند فرستادن نامه‌ها، برگزاری مراسم، تماس‌های تلفنی، پیغام‌های سپاسگزاری، پیشنهادات ویژه، پیگیری‌های پس ازخرید، جوایز و قرعه‌کشی‌ها، کارت‌ها و یاداشت‌هایی اختصاصی شده و… برای مشتریان باشد.
▫️این روندها باید به طور مرتب و خودکار در نقاط معین پیش از فروش، فروش و پس از فروش رخ ‌بدهند.
▫️مردم نه‌ تنها واکنش مثبتی به این ارتباطات نشان می‌دهند، بلکه به واقع قدردان آن هستند زیرا به آنها احساس ارزشمندی و اهمیت می‌دهد.
▫️با این کار از مشتریان قدردانی می‌کنید، آنها را مطلع نگه می‌دارید، از شک‌ پس از خرید آنها کم می‌کنید، به تقویت دلایل دادوستد با کسب‌وکارتان می‌پردازید و به آنها این احساس را می‌دهید که بخشی از کسب‌وکار شما هستند تا آنها دوباره و دوباره بخواهند به سراغ‌تان بیایند.
۵ - خدمات فوق‌العاده به مشتریان
در داد‌وستد بی‌وقفه به‌دنبال برتری و بهبود باشید تا مشتریان‌تان آن‌قدر راضی باشند که رفتار خوب شما را به گوش دیگران برسانند.
▫️با ارائه‌ی خدمت در سطحی بالاتر از انتظار برای تک تک مشتریان می‌توانید محصولات و خدمات‌تان را در جمعِ فوق‌العاده‌ها قرار بدهید.
▫️لازم است برای ارائه‌ی خدماتِ فوق‌العاده از این موارد اطمینان پیدا کنید:
▪️تعهد کامل تمام کارکنان به حصول رضایت مشتری؛
▪️فراهم کردن امکان پاسخ‌دهیِ سریع؛
▪️قبول تمام‌وکمال مسئولیت؛
▪️بیشتر و فراتر از ندای وظیفه عمل کردن؛
▪️تحویل‌های همیشه سر وقت؛
▪️وفاداری به قول‌هایی که در مورد خدمات پیش از خرید و پس از آن به مشتری داده‌اید؛
▪️فرایندهای تحویل بی‌خطا و مطلقا خالی از عیب؛
▪️و در نهایت به کارگیری آدم‌هایی استثنایی برای ارائه‌ی خدمات مشتریان.
▫️خدمات فوق‌العاده به مشتری، شانس خرید‌های دوباره‌ی مشتریانِ قبلی را افزایش می‌دهد درحالی که ارائه‌ی ضعیف آن، مشتریان شما را به سوی رقیبان‌تان سوق خواهد داد.
۶ - قواعد نزاکت
منظور مجموعه قاعده‌هایی قدرتمند است که مهارت‌های ارتباطاتِ بین‌فردی کارکنان را افزایش دهد و تغییری در روح سازمان ایجاد کند.
▫️این قواعد شامل مؤدبانه، خوشایند، و بدون طعنه و تمسخر حرف زدن با همکاران‌تان است و همچنین خوب رفتار کردن با آنان حداقل به همان خوبی‌‌ای که انتظار دارید آنها با مشتریان رفتار کنند.
▫️این کارِ شما به تیم احساس ارزشمندی و اهمیت می‌دهد که خود اسباب تماس اجتماعی خوشایند در محل کار می‌شود.
▫️این کار همچنین انگیزه‌ی ارائه‌ی خدمات فوق‌العاده را در آنها ایجاد می‌کند و مشوق‌شان خواهد بود که در تمام ارتباطات‌ها با مشتریان، بدون نوسان رفتاری خوشایند داشته باشند و با آنها به روشی صمیمانه، انسانی و طبیعی رفتار کنند.
▫️نتیجه‌ی نهایی برقراری رابطه‌ا‌ی بهتر، با صمیمیت، استحکام و اعتماد بیشتر در پیوندی طولانی‌تر میان مشتریان با کسب‌وکار شما خواهد بود.
۷ - یکپارچگی در خدمات و محصولات
موفقیت طولانی مدت و حفظ مشتری متعلق به کسب‌وکارهایی است که اخلاقِ کاری را دور نمی‌زنند.
▫️همیشه باید بین آنچه می‌گویید و انجام می‌دهید و تجربه‌ی مشتریان یک هماهنگی تام برقرار کنید.
▫️طراحی، کیفیت ساخت، قابلیت اتکا و کاربرد محصول یا خدمات شما باید معیارهای مورد درخواست، نیاز و انتظار مشتریان را تأمین کنند.
▫️یکپارچگی خدمات علاوه بر نحوه‌ی اداره‌ی مسائلِ عمده، مسائل خُرد را نیز شامل می‌شود.
▫️اگر با مشتریان رفتاری صادقانه و روشن داشته باشید، به آنها اهمیت بدهید، به آنها توجه‌ای واقعی داشته باشید، ناامیدشان نکنید و به آنچه می‌گویید عمل کنید
▫️به شما جذب می‌شوند و اگر رفتاری غیر از این داشته باشید از شما اجتناب خواهند کرد.
۸  - اندازه‌گیری ارزش مادام‌العمر
بین سود حاصل از یک مرتبه فروش در مقیاس متوسط که در آن از تصویر کلی چشم‌پوشی کرده‌اید تفاوت بزرگی با سود کلی جمع‌شده‌ای وجود دارد که یک مشتری معمولی می‌تواند در طی زمان دادوستدِ مادام‌العمر به کسب‌وکارتان بیاورد.
▫️وقتی متوجه شوید رقمِ سود مرکب که از خرید‌های مکرر یک مشتری در بازه‌های زمانی ماهانه، سالانه و در گذر دهه‌ها حاصل می‌شود چه اندازه است؛ اهمیت حیاتی مراقبت عالی از آنها و حفظ مشتری را درک می‌کنید.
▫️و چون درمی‌یابید وسع کسب‌وکارتان برای حفظ هر مشتری از نظر صرف زمان و تلاش چه مقدار است، می‌توانید هزینه‌های بازاریابی خود را کنترل کنید.
۹ - شکایت یعنی هدیه
۹۶ درصد از مشتریانِ ناراضی شکایت خود را ابراز نمی‌کنند.

▫️آنها به سادگی از مسئله رد می‌شوند و هرگز نخواهید فهمید چرا.
▫️دلیلش این است که آنها نمی‌دانند چطور باید شکایت کنند، حوصله‌ی دردسر ندارند، خیلی می‌ترسند، یا فکر می‌کنند کارشان تأثیری نخواهد گذاشت.
▫️در حالی که به شما نمی‌گویند مشکل‌شان چیست، مطمئنا به افرادِ زیادِ دیگری خواهند گفت!
▫️بنابراین داشتن سیستمی برای ابراز این شکایت‌ها از سوی مشتریان، نیرویی حیاتی برای کسب‌وکارتان خواهد بود.
▫️به همین دلیل است که مشتریانی که شکایت‌هایشان را ابراز می‌کنند درحقیقت به شما هدیه می‌دهند.
▫️متوجه باشید که آنها هنوز با شما حرف می‌زنند، به شما فرصت دوباره داده‌اند تا رضایت‌شان را به آنها بازگردانید و خوشحال‌شان کنید.
▫️طرز رفتار شما در واکنش به آنها شانس دوباره برای نشان دادن خودتان و ایجاد وفاداری‌ای حتی عمیق‌تر در آنان است.
۱۰ - سایر استراتژی‌های حفظ مشتری
▫️استفاده از وبلاگ برای خلق فضای تبادلی میان کسب‌وکارتان با مردم؛
▫️مدیریت ارتباطات با مشتریان (CRM)؛
▫️برنامه‌های تشویقی برای مشتریان وفادار؛
▫️ خلق لحظات به یادماندنی برای مشتریان؛
▫️فائق آمدن بر پشیمانی پس از خرید در مشتریان؛
▫️شخصی کردن تماس‌‌های مشتریان؛
▫️ارائه‌ی پاداش و هدیه به مشتریان؛
▫️استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی‌ها؛
▫️بازبینی‌های منظم؛
▫️بهره‌گیری از شبکه‌های اجتماعی؛
▫️چاپ کتابچه‌ی معرفی کسب‌وکار برای ارائه به کسانی که تازه با شما آشنا می‌شوند.
🔹 موارد ذکر شده در بالا خلاصه‌ای از استراتژی‌های دیگری هستند که برای حفظ مشتری می‌توانید از آنها بهره‌مند شوید.
@bazaryabimodern1987

💢ویژگی‌های یک استراتژی خوب

💢ویژگی‌های یک استراتژی خوب
@bazaryabimodern1987
👈یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، سه ویژگی مهم زیر را دارد که به مدل 3Cs مشهور است:
1️⃣هماهنگی (Coordinate)
2️⃣تمرکز (Concentrate)
3️⃣ارتباط (Communicate)
👈یک استراتژی خوب، استراتژی‌ است که تمام واحدها، منابع و اقدامات شرکت شما را به نحوی با یکدیگر هماهنگ می‌کند که هدف‌های یکسانی را مدنظر داشته باشند
👈اگر یک استراتژی بازاریابی، واجد شرایط هماهنگی نباشد، به هیچ وجه نمی‌تواند تغییری در وضعیت و جایگاه شما در بازار ایجاد کند
👈برای مثال، مدیر تولید ممکن است روی تولید دو نوع محصول تمرکز کرده باشد تا هزینه‌های تولید را پایین بیاورد، در حالی که مدیر بازاریابی به دنبال افزایش تنوع محصولات است تا بتواند رضایت مشتریان را افزایش دهد
👈بدون شک، این ناهماهنگی در نهایت به استراتژی بازاریابی و به کل شرکت لطمه می‌زند
👈ویژگی «تمرکز»، یکی از دستورات قدیمی نظامی را یادآور می‌شود که طبق آن یک ارتش حرفه‌ای، ارتشی است که «نیروی آتش خود را روی بخش مشخصی از جبهه دشمن متمرکز می‌کند»
👈طبق اصل «تمرکز»، اگر فکر می‌کنید که همه مشتریان بالقوه، مشتری هدف شما هستند، سخت در اشتباهید
👈در حقیقت، اگر نتوانید در استراتژی بازاریابی‌تان به بخشی از مشتریان «نه» بگویید، اصولا استراتژی بازاریابی ندارید
👈ویژگی «ارتباط» بر این اساس بنا شده است که اگر می‌خواهید یک استراتژی بازاریابی خوب داشته باشید، باید به همه واحدها، مدیران و کارکنان شرکت‌تان بگویید که برای اجرای استراتژی بازاریابی، چه انتظاری از آنها دارید و آنها چه اقداماتی را باید انجام بدهند
👈این اصل از آنجایی مهم است که درک بقیه واحدها، مدیران و کارکنان شرکت‌تان از استراتژی بازاریابی و شیوه اجرای آن، هیچ وقت مانند شما نیست و به همین دلیل، باید با ارتباط برقرار کردن با بقیه، درک آنها از استراتژی بازاریابی‌تان را یکسان کنید
@bazaryabimodern1987

🔴 مشتری واقعا چه چیزی از یک شرکت می‌خواهد؟

🔴 مشتری واقعا چه چیزی از یک شرکت می‌خواهد؟
@bazaryabimodern1987
در بیست سال اخیر، گالوپ با بیش از یک میلیارد مشتری از سراسر جهان مصاحبه کرد و از آنها در مورد اینکه یک مشتری واقعا چه چیزی از یک شرکت می‌خواهد پرسید و همان‌طور که انتظار می‌رفت توقعات مشتریان از شرکت‌ها، از صنعتی به صنعت دیگر و در هر بخشی متفاوت بود.
اما آنچه در این میان جالب توجه‌تر بود اینکه همه مشتریان روی چهار مقوله کلیدی بیش از سایر موضوعات تاکید داشتند و در صورت برآورده شدن این انتظارات چهارگانه، به طرفداران دائمی و مبلغان محصولات و خدماتی که استفاده می‌کردند، تبدیل می‌شدند.
این چهار مقوله در سطوح زیر طبقه‌بندی می‌شوند:
1⃣ سطح یک: در نازل‌ترین سطح، مشتریان از یک شرکت انتظار «دقت» دارند.
به عنوان مثال: اگر به رستورانی رفتند، همان غذایی که سفارش دادند به آنها تحویل شود. در این سطح، چنانچه شرکت‌ها نتوانند این انتظارات حداقلی را برآورده سازند، صرف‌نظر از اینکه کارکنان، تا چه میزان برخورد دوستانه‌ای با آنها داشته باشند و مواردی از این دست، نارضایتی مشتریان امری اجتناب‌ناپذیر خواهد بود.
2⃣ سطح دو: سطح بعدی، «فراهم بودن» است.
در این سطح مشتریان توقع دارند، مثلا بانک منتخب‌شان، در ساعات طولانی‌تر به خدمت‌رسانی برای مشتریان پرداخته و کارمندان بیشتری جهت پاسخگویی حضور داشته باشند یا رستورانی که انتخاب کرده‌اند از امکانات بیشتری برخوردار باشد.  
مشتریان معتقدند که فراهم آوردن این امکانات از وظایف بدیهی شرکت‌ها محسوب می‌شود و دقت و فراهم بودن امکانات شرط لازم برای کسب رضایت مشتری هستند، اما کافی نیستند و برای برآورده ساختن آنها از سوی شرکت‌ها نمی‌تواند از مشتریان معمولی، طرفداران دوآتشه و همیشگی بسازد.
3⃣ سطح سوم: در این سطح، مشتریان، توقع شراکت و همراهی دارند.
آنها از شرکت‌ها انتظار دارند که به آنها گوش فرا دهند، نسبت به خواسته‌هایشان واکنش نشان داده و به گونه‌ای رفتار کنند که مشتری مطمئن شود شرکت در کنار آنهاست و نه در مقابلشان. به‌خاطر وجود همین انتظارات است که بانک‌ها در پیامک‌هایشان روز تولد مشتریان را تبریک می‌گویند.
4⃣ سطح چهارم: پیشرفته‌ترین سطح انتظارات مشتریان، مشاوره است.
شرکت مشهور آمازون، همیشه به مشتریان خود فهرستی دقیق و کامل از کتاب‌هایی را توصیه می‌کند که ممکن است برایشان جذاب و خواندنی باشد. آمازون با این مشاوره‌ها، در واقع به آنها آموزش‌های رایگانی می‌دهد که ارزش و کاربردهای فراوانی برای آنها دارد.
به‌طور کلی، سطوح سوم و چهارم انتظارات مشتریان یعنی همکاری و مشاوره، اگر به خوبی و با دقت برآورده شوند، باعث تبدیل مشتریان معمولی به طرفداران دوآتشه و همیشگی خواهند شد.
حال سوال اینجاست که چگونه می‌توان این انتظارات سطح بالا را برآورده ساخت؟
واقعیت آن است که پاسخ به این سوال فقط در مواردی همچون استفاده از پیشرفت‌های تکنولوژیک یا تنظیم دقیق مراحل کار خلاصه نمی‌شود و برای تحقق آنها به کارمندان زبده، با استعداد و باانگیزه در خط مقدم ارتباط با مشتریان نیاز هست که با استفاده از واژگان درست و با انتخاب لحنی مناسب برای هر کدام از مشتریان به گونه‌ای با آنها برخورد کنند که به آنها حس همکار و همیار بودن و همچنین مشاوره دادن القا کرده و پس از مدتی آنها را به مشتریان پروپاقرص و وفادار شرکت تبدیل کنند.
بررسی‌های موسسه گالوپ، نشان داده که مدیران بزرگ به خوبی توانسته‌اند کارمندانشان را به‌گونه‌ای هدایت کنند که در وهله اول، از ایجاد و گسترش نارضایتی بین مشتریان جلوگیری کنند و در گام بعدی با تقویت مهارت‌های گوش کردن و آموزش دادن به دیگران، به‌گونه‌ای با مشتریان برخورد کنند که به آنها از یکسو حس همیاری و از سویی دیگر حس یادگیری القا کنند و به این ترتیب از آنها طرفدارانی دوآتشه و دائمی بسازند.
@bazaryabimodern1987

مشتری را رقیبتان نبینید

💢مشتری را رقیب‌تان نبینید
@bazaryabimodern1987
👈متخصصان تبلیغات یک ضرب‌المثل جالب دارند که می‌گوید: «مشتری احمق نیست، بلکه همسر شماست». منظور این ضرب‌المثل آن است که مشتری متوجه بسیاری از خطاها و دروغ‌های ما می‌شود، اما چون به ما علاقه یا تعارف دارد، به روی‌مان نمی‌آورد
👈من این ضرب‌المثل را کمی تغییر داده‌ام و می‌گویم: «مشتری دشمن شما نیست، نامزد شماست». دلیل من برای این کار آن است که معتقدم فروشنده باید بسیاری از نازکردن‌ها و عشوه آمدن‌های مشتریانش را تحمل کند
👈با این حال، بسیاری از فروشندگان به دلیل بعضی از رفتارهای توهین‌آمیز مشتریان، مثل قطع کردن تلفن یا ندادن وقت به فروشنده، تصور می‌کنند مشتری، دشمن‌شان است
👈اما به شخصه معتقدم وقتی به مشتری به چشم نامزدتان نگاه می‌کنید، ناخودآگاه این قبیل رفتارهای او را تحمل می‌کنید و از آنها رنجیده خاطر نمی‌شوید
👈اگر با این رویکرد سراغ مشتریان‌تان بروید و رفتارهای آنها را تحمل کنید، بعد از مدتی متوجه می‌شوید که رفتار آنها هم با شما تغییر می‌کند و به دوست‌ شما تبدیل می‌شوند
👈پس از شما خواهش می‌کنم به این قبیل نصایح به هیچ وجه گوش نکنید: «به مشتری حمله کن، قبل از آن که او به تو حمله کند» یا «در مواجهه با مشتری پررو باش و روی خواسته‌هایت اصرار کن»
👈بدون شک، این قبیل توصیه‌ها، توصیه‌هایی کاملا غیرمودبانه، غیرحرفه‌ای، گستاخانه و ضداجتماعی هستند که صرفا رابطه شما با مشتری را تخریب می‌کنند
👈به همین دلیل، از شما می‌خواهم برای موفقیت در فروش، این اصل را به خاطر بسپارید: بداخلاقی‌های مشتری را تحمل و تلاش کنید با او دوست شوید، چون همه ما دوست داریم محصولات مورد نیازمان را از دوستان‌مان بخریم
@bazaryabimodern1987

💢معارفه کارمندان جدید را جدی بگیرید

💢معارفه کارمندان جدید را جدی بگیرید
@bazaryabimodern1987
👈تمام کارمندان نیروی دریایی در بدو ورود، یک دوره چند هفته‌ای اجباری را در یک اردوگاه دریایی می‌گذارنند
👈هدف این دوره معارفه، آزمایش میزان تعهد و مسئولیت‌پذیری افراد تازه استخدام شده است. ضمن آن که در این مدت، مربیان نیروی دریایی، شرایط و ضوابط خاص کار در این نیرو را برای افراد تازه‌کار ملموس‌تر می‌کنند
👈استارباکس نیز به روشی مشابه و البته با پیچیدگی کمتری، همه نیروهای جدید را در یک دوره معارفه 24 ساعته، تعلیم می‌دهد. این دوره با هدف آشنایی با اهداف شرکت، ایجاد زبان مشترک بین کارمندان و معرفی جزییات کار در استارباکس برگزار می‌شود
👈برگزاری جدی دوره‌های معارفه از آنجایی مهم هستند که هر چقدر هم فرایند استخدام را به روشی اصولی و صحیح انجام داده و کارمندان مناسبی را برگزیده باشید، در نهایت نمی‌توانید انتظار داشته باشید که این افراد از همان ابتدا با فرهنگ سازمانی شما به حد کافی آشنا باشند و بتوانند با حداکثر توان‌شان کار کنند
👈برای طراحی یک دوره معارفه باید در خصوص چهار موضوع اصلی تصمیم بگیرید:
1️⃣آیا معارفه باید به صورت رسمی صورت بگیرد یا غیررسمی؟
2️⃣معارفه باید به صورت شخصی، یعنی برای یک فرد جدید برگزار شود یا به صورت گروهی، یعنی برای تمام افرادی که به تازگی استخدام کرده‌اید؟
3️⃣معارفه به صورت اتفاقی برگزار شود، یعنی فرد تازه استخدام شده در کنار کارمندان قدیمی که مشغول کارشان هستند، قرار بگیرد و با آنها آشنا شود، یا به صورت واقعی، یعنی فرد تازه استخدام‌شده کارش را شروع کند و شما در طول زمان، او را با دیگران آشنا کنید
4️⃣آیا دوره معارفه نیاز به ارزیابی نهایی دارد یا خیر؟ یعنی پس از پایان دوره، می‌خواهید فرد مدنظرتان را ارزیابی کنید یا نه؟
👈به طور کلی، دوره‌های معارفه رسمی، گروهی، واقعی و همراه با ارزیابی نهایی، اثرگذارترند و احتمال بروز اختلاف بین شما و کارمند جدیدتان در آینده را کاهش می‌دهند
@bazaryabimodern1987

💢مهم‌ترین خدمات پس از فروش که باید به مشتریان‌مان ارائه کنیم

💢مهم‌ترین خدمات پس از فروش که باید به مشتریان‌مان ارائه کنیم
@bazaryabimodern1987
خدمات پس از فروش (After Sales Services)، که در شرکت‌های حرفه‌ای به آن پشتیبانی پس از فروش (After Sales Support) نیز می‌گویند، به کلیه آموزش‌ها، پشتیبانی‌ها و خدماتی گفته می‌شود که پس از خرید محصول به مشتری عرضه می‌کنیم

خدمات پس از فروش را می‌توانیم به این 9 بخش تقسیم کنیم

1️⃣رضایت‌سنجی و بررسی شکایات احتمالی مشتریان

2️⃣تحویل محصول

3️⃣نصب و راه‌اندازی محصول

4️⃣آموزش مشتری

5️⃣گارانتی محصول

6️⃣پشتیبانی از مشتری

7️⃣عودت محصول خریداری شده

8️⃣جایگزین کردن محصول خریداری شده با محصول نو
@bazaryabimodern1987

9️⃣به‌روز کردن محصول خریداری شده

🔴▪️داشتن زبان بدن خوب در رفتار و اخلاق حرفه ای

🔴▪️داشتن زبان بدن خوب در رفتار و اخلاق حرفه ای
@bazaryabimodern1987
1️⃣صاف بنشینید یا بایستید:
اندکی به طرف فردی که با او سخن می‌گویید متمایل شوید.
قوزکردن یا دست‌به‌سینه نشستن، نشانه این‌است که شما حوصله‌تان از سخنان فردمقابل سررفته و یا از فهوای کلامش ناراحت شده‌اید.
2️⃣ارتباط چشمی برقرار کنید:
درزمان صحبت‌کردن یا گوش‌دادن به طرف‌مقابل، نگاه‌کردن به چشم‌ها نشان می‌دهد که حواستان به گفته‌ها یا حضور مخاطبین، جمع است.
اگر در خلال صحبت‌های خود متوجه شدید که شخصی به شما توجه نمی‌کند، بحث را تمام نکنید یا سریعاً نتیجه‌گیری نکنید، اندکی وقت گذاشته و علت آن را جویا شوید.
3️⃣لبخند بزنید:
مردم اغلب از اینکه دور و بر فردی خنده‌رو باشند احساس راحتی و رضایت می‌کنند.
منظورمان این نیست که تمام مدت لبخند قلابی و مصنوعی روی لب داشته باشید.
سعی کنید در خلال یک گفت و گو (خصوصاً اگر موضوع بحث جالب و خنده‌دار است) گهگاه لبخند بزنید.
@bazaryabimodern1987

💢چگونه با مشتری‌مان همدلی کنیم؟

💢چگونه با مشتری‌مان همدلی کنیم؟
@bazaryabimodern1987
👈به نظر من، مهم‌ترین قانون برای موفقیت در فروش، این قانون به ظاهر ساده است: پای‌تان را در کفش مشتری بکنید تا بفهمید او در چه شرایطی قرار دارد
👈این استراتژی به استراتژی همدلی با مشتری معروف است که متاسفانه بسیاری از فروشندگان از آن غافل‌ هستند و خیلی راحت می‌گویند: صادقانه بگویم، به من ربطی ندارد که مشتری در چه وضعیتی قرار دارد یا با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کند؛ من که فضول نیستم
👈به نظرتان با چنین روحیه‌ و رویکردی می‌توان یک رابطه عمیق با مشتری برقرار و او را تشویق کرد که بارها و بارها از ما بخرد؟
👈برای درک بهتر ضرورت همدلی با مشتری، فرض کنید وقتی حال‌تان اصلا خوب نبوده و حوصله کارهای خودتان را هم نداشتید، یکی از همکاران‌تان از شما خواسته تا به او کمک کنید کارهایش را زودتر تمام کند تا بتواند سروقت به خانه برود چون می‌خواسته با همسرش شام را بیرون بخورند
👈بدون شک، در چنین شرایطی پیش خودتان گفته‌اید عجب آدم بی‌ملاحظه‌ای است که متوجه نیست من حوصله هیچ کس و هیچ چیزی را ندارم
👈خیلی وقت‌ها، مشتری هم همین فکر را راجع به ما می‌کند و پیش خودش می‌گوید: این فروشنده چرا متوجه نیست من نمی‌دانم این محصول به دردم می‌خورد یا نه! یا شرایط خریدن آن را دارم یا نه!
👈مثلا فرض کنید پیش یک مشتری شرکتی رفته‌اید و متوجه شده‌اید که شرکت مشتری در حال ادغام شدن با یک شرکت دیگر است و همه مدیران شرکت نگران جایگاه‌شان در آینده هستند شما در این شرایط و بدون توجه به نگرانی‌های مشتری، شروع به معرفی محصول‌تان می‌کنید. به نظر خودتان آیا می‌توانید موفق شوید؟
👈در چنین شرایطی، هیچ مدیری حاضر به گوش دادن به حرف‌های یک فروشنده نیست. پس تمام انرژی و زمانی که برای معرفی محصول صرف می‌کنید، قطعا هدر می‌رود و شما را به نتیجه دلخواه‌تان نمی‌رساند
👈پس همیشه قبل از شروع وظایف اصلی‌تان مثل معرفی محصول یا چانه‌زنی در مورد قیمت، تلاش کنید از طریق درک شرایط و وضعیت روحی و روانی مشتری‌تان، به او احترام بگذارید و سپس سراغ وظایف‌تان بروید
👈فقط یادتان باشد، منظور از همدلی با مشتری، فضولی، دخالت و امر و نهی کردن نیست، بلکه صرفا ابراز احساسات نسبت به وضعیت و شرایط مشتری است
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ارائه متقاعد‌کننده

🔴▪️ارائه متقاعد‌کننده
@bazaryabimodern1987
⭕️ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود.
@bazaryabimodern1987
✅بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
✅در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌ کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
❇️فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
❇️فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.
↙️در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را این‌گونه طبقه‌بندی کرد:

🔴▪️مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را این‌گونه طبقه‌بندی کرد:
@bazaryabimodern1987
🔰 زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
🔰مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌ را حل می‌کند.
🔰 ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کم‌تر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
🔰درد: مشتری ناراضی است یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
🔰 نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
↙️شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌ وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌ها است.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️قطعی‌ کردن فروش

🔴▪️قطعی‌ کردن فروش
@bazaryabimodern1987
⭕️قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچ‌گاه درخواست نمی‌کنند.
⬅️دعوت به خرید. شاید ساده‌ترین تکنیک قطعی‌ کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله: «خوب، پس چرا آن‌ را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
⬅️ می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید. بسیاری از مشتریان تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید: «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌ را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ: «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
✅اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌ دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌ سوی قطعی‌ شدن پیش می‌رود.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️به پایان مکالمات دقت کنید

🔴▪️به پایان مکالمات دقت کنید
@bazaryabimodern1987
⭕️همیشه سعی کنید طوری نیازهای مشتری را برطرف کنید که در پایان مکالمه، جمله‌ی "خب، خیلی ممنونم. من دیگر مشکلی ندارم" را از زبانش بشنوید.

✅ برای مثال می‌توانید مکالمه خود با مشتری را به شکل زیر به پایان ببرید:

🔸بسیار عالی. خیلی خوشحالم که توانستم مشکل شما را برطرف کنم. اگر مشکل دیگری وجود دارد خوشحال می‌شوم که به شما کمک کنم.

❇️شاید باورتان نشود، اما بسیاری از مشتریان تا قبل از اینکه در مورد مشکلات دیگر از آن‌ها سوال نشود، پرسش خود را مطرح نمی‌کنند. عبارت "خوشحالم می‌شوم به شما کمک کنم" باعث می‌شود مشتری احساس بدی بابت سوال‌های خود نداشته باشند.™
@bazaryabimodern1987

🔴▪️نقاط قوت کسب و کار خود را در ابتدا بیان کنید

🔴▪️نقاط قوت کسب و کار خود را در ابتدا بیان کنید
@bazaryabimodern1987
⭕️در حالت کلی مشتریان تمایل دارند در ابتدای تماس خود با کسب و کارها در مورد خدمات و نقاط قوت آن‌ها اطلاعاتی به دست آورند.
🌀بنابراین هنگام برقراری ارتباط با مشتری بهتر است پس از آگاهی از نیازها و ارائه یک سری اطلاعات کلی بهتر است سراغ نقاط قوت و ویژگی‌ها و خدمات منحصر به فرد شرکت خود بروید.
☑️ زیرا این مرحله از ارتباط تاثیر بسیاری در شکل‌گیری ذهن مخاطب نسبت به برند شما دارد. بنابراین به عنوان یک فرد حرفه‌ای بهتر است مشتری را متقاعد کنید که در تماس با شما بهترین گزینه را انتخاب کرده است.
@bazaryabimodern1987

💢مخاطبان‌تان را درگیر کنید

💢مخاطبان‌تان را درگیر کنید
@bazaryabimodern1987
👈در روانشناسی اصلی داریم به نام «اصل درگیری» که طبق آن، انسان‌ها وقتی با چیزی عملا درگیر می‌شوند، به آن بیشتر علاقه‌مند می‌شوند و نسبت به آن احساس تعهد بیشتری پیدا می‌کنند
👈به همین دلیل است که یکی از بهترین راه‌های متقاعدسازی، درگیر کردن طرف مقابل‌مان است، حتی اگر این درگیر شدن و مشارکت کردن، بسیار جزیی باشد
👈برای درگیر کردن مخاطبان‌مان می‌توانیم از این پنج استراتژی استفاده کنیم:
1️⃣درگیری شناختی
👈وقتی فرد در مورد موضوعی فکر می‌کند یا آن را تجزیه و تحلیل می‌کند، دچار درگیری شناختی می‌شود و گوشه‌ای از ذهنش را به موضوع مدنظر ما اختصاص می‌دهد
👈برای مثال، وقتی مدیری از زیردستانش می‌خواهد راجع به موضوعی فکر کنند و به او مشورت بدهند، از استراتژی درگیری شناختی کمک گرفته است
2️⃣درگیری عاطفی
👈وقتی موضوعی برای فرد جالب توجه باشد، به آن علاقه‌مند می‌شود و درگیری عاطفی با آن پیدا می‌کند. این نوع درگیری باعث نوعی دلبستگی و وابستگی فرد به موضوع می‌شود
👈برای مثال، مدیری که تلاش می‌کند اهمیت یک موضوع و تاثیر آن بر آینده شغلی و زندگی شخصی کارمندان را توضیح بدهد، تلاش می‌کند آنها را از نظر عاطفی درگیر کند
3️⃣درگیری اجتماعی
👈درگیری اجتماعی در اثر ارتباط با افراد پیرامون یک موضوع مشخص به وجود می‌آید. برای این نوع درگیری، فرد باید با افراد دیگری، فعالیت‌های مشترکی مثل هم‌فکری، ایده‌یابی و غیره را انجام بدهد
👈مثلا وقتی مدیر یک واحد از کارمندانش می‌خواهد یک گروه داخلی برای یافتن ایده‌های جدید تشکیل بدهند و هر هفته حداقل دو ساعت با هم راجع به موضوع فکر کنند، کارمندانش را از انظر اجتماعی درگیر کرده است
4️⃣درگیری فرآیندی
👈وقتی که فرد در انجام کاری مشارکت می‌کند، درگیری فرایندی رخ می‌دهد
👈برای مثال، مدیری که افراد مخالف یک محصول یا کمپین جدید را در عرضه آن محصول جدید به بازار یا اجرای آن کمپین جدید درگیر می‌کند و به آنها مسئولیت می‌دهد، در حال اجرای استراتژی درگیری فرآیندی است
5️⃣درگیری در تغییر
👈همیشه افراد زیادی در مقابل تغییر و اصلاح مقاومت می‌کنند. یکی از بهترین راه‌ها برای کاهش مقاومت آنها، درگیر کردن ایشان در فرایند تغییر و تحول است
👈برای مثال، مدیری که از مخالفان یک طرح نظرخواهی می‌کند و یا از آنها می‌خواهد معایب طرح را پیدا کنند، در حال درگیر کردن آنها در تغییر است
@bazaryabimodern1987

💢در کارهای خیریه شریک شوید

💢در کارهای خیریه شریک شوید
@bazaryabimodern1987
👈بازاریابی و فروش اغلب اوقات با فریبکاری مردم برای پول گرفتن از آنها شناخته می‌شود. این در حالی است که بازاریاب‌ها خودشان را کسانی می‌دانند که محصولات مورد نیاز مردم را به آنها معرفی و ارائه می‌کنند
👈اگر چه بازاریاب‌ها و فروشندگان مدام ادعا می‌کنند که خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را بر هر چیزی اولویت می‌دهند، اما این بدان معنا نیست که مادر تِرِزا هستند
👈به بیان دیگر، در جهانی که هر کسی به فکر منافع خودش است، ما بازاریاب‌ها و فروشندگان هم باید به این موضوع فکر کنیم که چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را تشویق کنیم پول‌شان را به ما بدهند، نه به رقبایمان؟
👈یکی از بهترین راه‌ها برای آن که هم خودمان را از اتهام فریبکاری مبرّا کنیم و هم مشتریان‌مان را تشویق کنیم به جای رقبا از ما بخرند، بازاریابی خیریه‌ای است. یعنی محصول و برندمان را به یک فعالیت خیریه‌ای متصل کنیم
👈فروشگاه‌های زنجیره‌ای تِسکو نمونه خوبی در این زمینه هستند. این شرکت از سال 1992 از استراتژی بازاریابی خیریه‌ای استفاده می‌کند و در آن به ازای هر 10 دلاری که مشتریان از فروشگاه‌های شرکت خرید می‌کنند، یک کوپن ویژه می‌دهد
👈مشتریان می‌توانند این کوپن‌ها را به هر مدرسه‌ای که دل‌شان می‌خواهد، بدهند تا آن مدرسه، با مراجعه به یکی از فروشگاه‌های تِسکو، لوازم مورد نیازش را بخرد
👈تِسکو با اجرای این استراتژی، تا کنون بیش از 100 میلیون دلار به مدارسی که خود مشتریان آنها را انتخاب کرده‌اند، کمک کرده است
👈این استراتژی، مزیت‌های فراوانی برای تِسکو به دنبال داشته که مهم‌ترین‌شان عبارتند از:
1️⃣مشتریان بیشتری را جذب تِسکو کرده است، به خصوص مشتریانی که انسان‌های شریفی هستند و شرکت می‌تواند روی آنها حساب کند
2️⃣تِسکو منافع زیادی را برای جامعه‌ای که در آن حضور دارد، خلق کرده است
3️⃣تِسکو یک چهره انسانی و مثبت از خود به نمایش گذاشته است
4️⃣چون این مشتریان هستند که مدارس را انتخاب می‌کنند، تِسکو تقریبا مطمئن است که پول به نیازمندترین مدارس می‌رسد
5️⃣مشتریان تشویق می‌شوند با خریدن بیشتر و مستمر از تِسکو، به مدرسه مدنظرشان بیشتر کمک کنند. این کار هم به نفع تِسکو است و هم به نفع مدارس محروم
6️⃣تِسکو به کارمندانش هم روحیه و انگیزه می‌دهد که در یک شرکت خیریه‌ای کار می‌کنید که می‌خواهد مدارس محروم را توسعه بدهد
@bazaryabimodern1987

🔴▪️سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها می‌کنند

🔴▪️سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها می‌کنند
@bazaryabimodern1987
⭕️مشتری‌ها بدون دلیل نمی‌روند، پس به دنبال یافتنِ دلیل اصلی این مسئله باشید که چرا مشتری خاصی شرکت شما را رها کرده است. با خودتان صادق باشید. تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) را انجام بدهید و بررسی کنید:
🌀چرا محصول یا خدمات شما دیگر برای آن مشتری، بالاترین ارزش را ندارد؟
🌀ضعف‌های شرکت، به‌ویژه با توجه به تغییرات بالقوه‌ی ایجاد شده در بازار، چیست؟
🌀آیا شما در قیمت‌گذاری و سطح خدمات، به‌روز مانده‌اید؟
🌀آیا بازار فراتر از ظرفیت شما برای رقابتی ماندن، حرکت کرده است؟
🌀رابطه‌ی شما با مشتری چگونه بوده است؟
🔰برای یافتن پاسخ‌های اساسی، به دقت وضعیت شرکت خود را بررسی کنید. اگر نمی‌توانید بی‌طرفانه پاسخ بدهید، از کسی بپرسید که در تیم کاری مربوط به آن نبوده است. این کار نه تنها نخستین گامِ مهم، برای بازگرداندن مشتری‌هایتان است، بلکه برای اطمینان یافتن از اینکه مشتریان
@bazaryabimodern1987

🔴▪️مثبت سخن بگوییم...

🔴▪️مثبت سخن بگوییم...
@bazaryabimodern1987
1⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که درخواست کمک می‌کنم بگویید متشکرم که کمکم می‌کنید.
2⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که دیر پاسخ شما را میدهم، بگویید متشکرم از اینکه برای پاسخ من شکیبا بودید.
3⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که پرحرفی می‌کنم بگویید که متشکرم از اینکه به حرف‌های من گوش دادید.
4⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که بد خلق بودم، بگویید متشکرم که با من وقت گذراندید.
@bazaryabimodern1987

👈 ده اشتباه فاحش در بازاریابی

👈 ده اشتباه فاحش در بازاریابی
@bazaryabimodern1987
✍️ در شرایط تجاری کنونی، بازاریابی امری ضروری است.

🔹 در صورتی‌که روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جای سودمند بودن، می‌تواند زیان‌بار باشد.
🔹 با دوری کردن از این اشتباهات رایج و معمول، از دام‌های بزرگ بازاریابی دوری گزینید.
۱ - نه هدفی، نه توقع و انتظاری
بسیاری از شرکت‌ها در واقع نمی‌دانند که از بازاریابی چه می‌خواهند یا انتظارشان از تلاش‌های شبانه‌روزی چیست.
▫️ابتدا اهداف‌تان را مشخص و تنظیم کنید، سپس، بپذیرید که بازاریابی یک مرحله است.
▫️در پایان، همواره از تناسب مراحل با اهدافتان، اطمینان حاصل کنید.
۲ - نداشتن خرید (buy in)
مجریان، مدیران و کارمندانی که بازاریابی را باور ندارند، به طور جدی می‌توانند زیان‌آور باشند و تمامی مراحل را تحت‌الشعاع قرار دهند.
▫️خرید ‌(buy in) را با روشن کردن اهداف و مراحل عملیات بازاریابی‌تان به دست آورید.
۳ - ترس
شرکت‌ها در برخورد با بازاریابی بیش‌تر دچار ترسی مبهم و نامحسوس می‌شوند.
▫️آن‌ها نه از خود بازاریابی، که از احتمال شکست‌شان در بازاریابی واهمه دارند.
▫️این ترس حتی می‌تواند آنان را از آغاز و ادامه‌ کار باز دارد.
▫️هنگامی که عملیات بازاریابی‌تان را راه‌اندازی می‌کنید، از این‌که بارها و بارها زمین بخورید و موفق نشوید، ترسی نداشته باشید.
۴ - بی‌توجهی به آموزش
اگر آموزش‌های لازم بازاریابی را در اختیار کارمندان‌تان قرار ندهید، آن‌ها همچنان بدگمان خواهند بود و این مسئله می‌تواند به از بین رفتن کل مراحل بازاریابی منجر شود.
۵ - هدر رفتن سرمایه
اجرای عملیات ۵۰ دلاری که از اجزای خوبی برخوردار است، می‌تواند راه‌گشاتر از عملیات ۵۰هزار دلاری باشد که به صورت ضعیفی طراحی شده است.
▫️بسیاری از فنون بازاریابی «سنتی»، مانند تبلیغات، نمی‌توانند در برآورد و ارزیابی هزینه‌ها نتایج قابل قبولی ارائه دهند.
▫️حداقل دو بار در سال سرمایه بازاریابی‌تان را ارزیابی کنید.
۶ - اتلاف وقت
اگر در رفت‌وآمد به گروه‌های شبکه‌ای هیچ‌گونه تجارت و داد‌و‌ستدی نمی‌بینید؛ وقت خود را با رفتن به آن‌ها تلف نکنید.
▫️تمام زمان بازاریابی‌تان را صرف اثبات ارزش‌مندی آن کنید، در کنار گذاشتن قسمت‌هایی که درست عمل نمی‌کند، تردیدی به خود راه ندهید.
۷ - نداشتن ارتباط
اگر درباره‌ برگزاری یک سمینار مهم به کارمندانتان اطلاعاتی نداده‌اید، آن را برگزار نکنید.
▫️در تمامی مسائل و جرئیات بازاریابی، سیاست آزادی بیان را به کار گیرید.
۸ - نداشتن حس مسئولیت‌پذیری
این مسئله بدترین و بزرگ‌ترین اشتباهی است که یک شرکت می‌تواند مرتکب شود.
▫️داشتن اهداف واقع‌بینانه و عملکرد سریع برای کسانی که در کار بازاریابی هستند، ضروری است؛ در غیر این صورت شما به مرگ «آری» گفته‌اید و هیچ‌چیز را عملی نساخته‌اید.
۹ - نپرداختن پاداش
اگر در شناسایی و ارج نهادن به مهارت‌ها و تخصص‌های بازاریابی کارمندانتان سهل‌انگاری کنید، محرک‌هایی که باید به کار گرفته شوند، دچار لغزش می‌شوند و نتیجه‌ای معکوس در پی خواهند داشت.
▫️راه‌های موفقیت در بازاریابی را که پایه‌هایی ثابت و استوار دارند، بشناسید.
۱۰ - نداشتن دست‌نوشته و بی‌توجهی به مکتوب کردن کارها
گفته‌اند: «هنگامی که کاری نوشته شود، انجام می‌پذیرد».
▫️همیشه اهداف و طرح‌هایتان را بنویسید و این احتمال را بدهید که هنگام نوشتن، دیدگاه و چشم‌انداز شما به طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت.
▫️این‌ها اشتباهات متداولی هستند که بسیاری از کسب‌وکارها با آن مواجه می‌شوند.
▫️با پرهیز از تکرار اشتباهات بازاریابی رقبای خود، از آنان پیشی بگیرید.
@bazaryabimodern1987

💢از رهبران ایده کمک بگیرید

💢از رهبران ایده کمک بگیرید
@bazaryabimodern1987
👈بازاریابی و معرفی یک محصول جدید، همیشه مشکل بوده و هست چون بیشتر مردم هنگام مواجهه با یک محصول جدید، وقت و انرژی زیادی برای ارزیابی آن اختصاص نمی‌دهند و در نتیجه، در اغلب مواقع، محصول جدید بدون این که بتواند توجه مردم را جلب کند، فراموش می‌شود
👈به همین دلیل است که جلب توجه مشتریان به محصول جدید، سخت‌ترین بخش از یک پروژه معرفی محصول جدید به بازار است
👈برای این منظور یا باید کاری کنیم که مشتریان‌مان محصول جدید را برای یک بار امتحان کنند، که خود این کار، یک کار سخت و پرهزینه است. یا باید از رهبران ایده یا همان اینفلوئنسرها کمک بگیریم
👈برای مثال، تولیدکنندگان نوشیدنی نمونه جدید نوشیدنی‌هایشان را به گارسون‌های رستوران‌ها می‌دهند، چون مشتریان فکر می‌کنند که گارسون‌ها بهتر می‌دانند که کدام نوشیدنی بهتر است
👈به همین دلیل، تشویق گارسون‌ها به نوشیدن یک نوشیدنی جدید و پیشنهاد آن به مشتریان رستوران‌هایشان، یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی برای عرضه آن نوشیدنی جدید به بازار است
👈بهترین مثال در این زمینه، شرکت هاگن-دازِس، محبوب‌ترین تولیدکننده بستنی در دنیاست که از ابتدا روی عرضه بستنی‌های لوکس و گران قیمت تمرکز کرده است
👈هاگن-دازِس برای جا انداختن برندش در بازار، از هر دو مسیر برندسازی یعنی «تجربه کردن مشتریان» و «استفاده از اینفلوئنسرها» استفاده کرد
👈برای مثال، شرکت نمونه‌های رایگان بستنی را در رویدادهایی مثل مسابقات تنیس ویمبلدون توزیع می‌کرد تا ثروتمندان به عنوان مشتریان هدف اصلی شرکت، بتوانند محصولات آن را امتحان کنند
👈از سوی دیگر، وقتی میلیون‌ها نفر از طریق تلویزیون‌هایشان می‌دیدند افراد ثروتمند در حال خوردن بستنی‌هایی به نام هاگن-دازِس هستند، اندک اندک به آن بستنی علاقه‌مند می‌شدند و از آنها الگو می‌گرفتند
@bazaryabimodern1987

🔴▪️هفته‌های تفکر

🔴▪️هفته‌های تفکر
@bazaryabimodern1987
🔅یکی از کارهای مشهور بیل گیتس «هفته‌های تفکر» بود که طی آن‌ها از وظایف کاری‌اش در مایکروسافت دوری می‌گزید و به همراه چندین کتاب و قلم و کاغذ به یک کلبه پناه می‌برد
 هدفش از انجام چنین کاری تفکر عمیق پیرامون مسائل بغرنجی بود که فراروی مایکروسافت قرار داشتند. شاید دقیقا همین کار را در مقرّ مرکزی شرکت هم می‌توانست انجام دهد اما با پناه بردن به یک کلبه، تمام حواس‌پرت‌کن‌ها را منحرف می‌کرد و برای تمرکز کردن خود را در موقعیت بهتری قرار می‌داد.
درست مطابق آنچه جی کی رولینگ نویسندۀ مجموعه داستان‌های هری پاتر هنگامی که به هتلی پنج ستاره در ادینبورگ رفت تا آخرین جلد از آن مجموعه را تمام کند، بر زبان راند:
 «اگر تغییری بنیادین در فضای معمول کاری خود ایجاد کنید، انگیزه و فرصت‌های خود را برای درگیر شدن در کار عمیق افزایش داده‌اید.»
 ™@bazaryabimodern1987

👈 فرایند فروش

👈 فرایند فروش
@bazaryabimodern1987
۱ - جستجوگری یا مشتریابی
۲ - مرحله قبل از تماس با مشتری
۳ - مرحله تماس با مشتری
۴ - نمایش
۵ - حل مشکل
۶ - رسیدگی به اعتراضات
۷ - پیگیرى
۸ - بستن قرارداد
۹ - پیگیریهای پس از فروش
@bazaryabimodern1987

👈 تبدیل رهگذر به مشتری

👈 تبدیل رهگذر به  مشتری
@bazaryabimodern1987
✍ برای تبدیل رهگذران به مشتری راههای زیر پیشنهاد می‌شود:

🔹 مشتریان را خوشحال کنید.
🔹 سرویس رایگان ارائه بدهید.
🔹 ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.
🔹 سوال بپرسید.
🔹 چند جور قیمت بدهید.
🔹 اندکی مهلت بدهید.
🔹 ریسک خرید را کاهش دهید.
🔹 اعتمادسازی کنید.
🔹 اطلاعات رایگان بدهید.
@bazaryabimodern1987

👈 از تبلیغات نترسید!

👈 از تبلیغات نترسید!
@bazaryabimodern1987
✍ از این بترسید که دیده نشوید و رفته رفته فراموش شوید همه چیز تبلیغات نیست ولی بدون تبلیغات دیده نخواهید شد.
🔹 به مرور زمان کسانی که عملا در مقابل شما حرفی برای گفتن ندارند، جای شما را خواهند گرفت.
🔹 تبلیغات اگر هدفمند و هوشمند انجام شود، هزینه نیست بلکه نوعی سرمایه گذاری است.
🔹 هنری فورد می گوید:
وقتی برای صرفه جویی در پول، تبلیغات را متوقف کنید مانند این می‌ماند که برای صرفه جویی در وقت و زمان، ساعت تان را از کار بیاندازید.
🔹 از تبلیغات غافل نشوید.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️برای داشتن فن بیان حرفه ای چه بگوییم؟ چه نگوییم؟

🔴▪️برای داشتن فن بیان حرفه ای چه بگوییم؟ چه نگوییم؟
@bazaryabimodern1987
⭕️‌‌داشتن فن بیان حرفه ای برای یک کارآفرین مهارت خیلی مهمی است! ‌‌ با فن بیان قوی ، تاثیرگذار ‌و کاریزماتیک باشیم‌.
1️⃣اگر در اداره باهمکارمان صحبت می‌کنیم‌
نگوییم «گزارش ‌رو برام بفرست»، بگوییم «امکانش هست گزارش رو برام بفرستی»
2️⃣اگر نیاز داریم که چند دقیقه تنها باشیم،
به اطرافیان نگوییم « تنهام بذار» بگوییم« میتونم چند دقیقه تنها باشم؟»
3️⃣اگر خواستیم اشتباه کسی را به او یادآور شویم، نگوییم «تو اشتباه میکنی» بگوییم « به نظر میاد اشتباهی پیش اومده»
4️⃣ اگر از کسی درخواست شماره داریم
نگوییم «شمارتو بهم بده » بگوییم « امکانش هست شمارتو داشته باشم»
@bazaryabimodern1987

💢نظرات و کامنت‌های آنلاین را جدی بگیرید

💢نظرات و کامنت‌های آنلاین را جدی بگیرید
@bazaryabimodern1987
👈با افزایش نفرت مشتریان از تبلیغات کلاسیک، استقبال آنها از «نظرات و کامنت‌های دیگران» که در فضای مجازی، فروشگاه‌های اینترنتی و اپلیکیشن‌های موبایلی منتشر می‌کنند، افزایش یافته است
👈طبق تحقیقات ما، 84 درصد مردم به نظرات و کامنت‌های دیگران در فضاهای آنلاین اعتماد دارند و 89 درصد مردم قبل از تصمیم‌گیری نهایی، این نظرات و کامنت‌ها را می‌خوانند
👈به همین دلیل، اگر می‌خواهید وفاداری مشتریان‌تان را افزایش بدهید، به هیچ وجه نباید قدرت «نظرات و کامنت‌های آنلاین» را نادیده بگیرید
👈تحقیقات ما از شرکت‌های کوچک و متوسطی که بیش از 10 سال عمر کرده‌اند نیز نشان می‌دهد که 90 درصد آنها، به «نظرات و کامنت‌های آنلاین» اهمیت می‌دهند و آنها را کاملا جدی می‌گیرند
👈با این حال، بسیاری از شرکت‌ها از «نظرات و کامنت‌های آنلاین» فراری‌اند، چون تصور می‌کنند اگر وارد این فضا بشوند، در کنار لذت بردن از نظرات مثبت، باید پاسخگوی نظرات منفی هم باشند
👈اما کارآفرینان و مدیران موفق معتقدند نظرات و کامنت‌های منفی مشتریان، بهترین فرصت هم برای تعامل بیشتر با مشتریان و هم برای یافتن معایب محصول و خدمات شرکت است
👈در حقیقت، کارآفرینان و مدیران موفق عمیقا باور دارند که نظرات و کامنت‌های منفی و انتقادی، بهترین منبع اطلاعاتی برای یافتن ایده‌های جدید جهت بهبود یک کسب و کار و محصول به حساب می‌آیند
👈از سوی دیگر، یادتان باشد وقتی به نظرات و کامنت‌های منفی، به صورت مودبانه، به موقع و منطقی پاسخ می‌دهید، به مرور اعتبار برندتان را افزایش می‌دهید
👈در مقابل، اگر این قبیل نظرات و کامنت‌ها را نادیده بگیرید و پاسخ ندهید، یا پاسخی بی‌ادبانه و غیرمنطقی به آنها بدهید، اعتبار برندتان به شدت خدشه‌دار می‌شود
👈پس به شما توصیه می‌کنم مدیریت نظرات و کامنت‌های آنلاین را بسیار بسیار جدی بگیرید و حتما یک تیم مستقل برای این کار آماده کنید
👈از این تیم بخواهید، ضمن پاسخ‌گویی به تمام نظرات و کامنت‌های مثبت و منفی، اطلاعاتی که در دل این نظرات و کامنت‌ها نهفته است را برای شما استخراج کنند
👈مثلا اگر می‌بینند نظرات منفی درباره بدقولی شرکت در تحویل سفارشات در حال افزایش است، حتما خیلی سریع موضوع را به شما اطلاع بدهند تا بتوانید قبل از آن که این مشکل به یک بحران تبدیل شود، فکری به حال آن بکنید
@bazaryabimodern1987

🔴▪️دلیل هفت مشکل رایج مدیران چیست؟

🔴▪️دلیل هفت مشکل رایج مدیران چیست؟
@bazaryabimodern1987
1⃣کارمند خوب پیدا نمی‌شود: مشکل از آنجاست که مهارت کافی در استخدام نداریم. استخدام دیگران دشوار است ولی امکان‌پذیر است.
2⃣هیچکس کار را مثل خود آدم انجام نمی‌دهد: باید در «واگذاری کارها» مهارت بیشتری کسب کنیم تا کارمندان کار را به خوبی انجام دهند.
3⃣اگر من نباشم کارمندان کار نمی‌کنند: اگر رهبر خوبی باشیم و به کارمندان انگیزه بدهیم کارها به خوبی انجام خواهند شد.
4⃣اگر به کارمندان آزادی و اختیار می‌دهیم سوءاستفاده می‌کنند: مشکل آنجاست که سیستمی مبتنی بر معیارهای عددی برای سنجش عملکرد کارکنان نداریم.
5⃣آنقدر سرم شلوغ است که فرصت ندارم: مدیریت زمان ضعیفی داریم.
6⃣شرایط اقتصادی خوب نیست و نمی‌توان کاری کرد: به اندازه کافی بر بازاریابی تمرکز نکرده‌ایم. با شنیدن کلمه بازاریابی بلافاصله به فکر بیل‌بورد و تبلیغات چند میلیونی نیفتید. راه‌های ارزانی وجود دارد که می‌تواند مشتریان زیادی ایجاد کند.
7⃣رقیبان نمی‌گذارند فروش خوبی داشته باشیم: مشکل آنجاست که استراتژی مناسبی ندارید. آنقدر در کارهای روزانه غرق شده‌اید که دیدگاه بلندمدت را از دست داده‌اید.
 @bazaryabimodern1987

👈 تقسیم بندی مشتریان

👈 تقسیم بندی مشتریان
@bazaryabimodern1987
🔹 کاملا راضی و وفادار😊
این دسته به برند ما وفادار هستند و از محصولاتمان خرید می‌کنند.
🔹 بی تفاوت 😐
در صورت پیشنهاد بهتر یا نارضایتی کوچک، یا حتی تخفیف، برند و کالای ما را رها می‌کنند و سراغ رقبا می‌روند.
🔹 ناراضی 😔
ناراضی هستند، دیگر سراغ برند ما نمی‌آیند و ممکن است تبلیغات منفی‌ هم درباره برند ما انجام بدهند.
🔹 گروگان 🤐
افرادی که در اوج نارضایتی از محصول ما به سر می‌برند، مجبورند از ما خرید کنند و چاره دیگری هم ندارند و به خاطر همین تعارض هم تا می‌توانند از برند بد می‌گویند و تبلیغات منفی می‌کنند.
🔹 مبلغ 😏
از ما خرید نمی‌کنند اما تبلیغ ما را می‌کنند، معمولا هم افرادی هستند که به برند ما علاقمند هستند ، اما توانایی خرید خدمت یا کالای ما را ندارند.
@bazaryabimodern1987

👈 چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟

👈 چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟
@bazaryabimodern1987
✍️ می‌گویند برخورد اول، به ویژه در اوّلین ملاقات‌تان با یک مشتری جدید، مهم‌ترین تأثیری است که بر مخاطب می‌گذارید.
🔹 مردم، نظرات‌شان را بر‌ اساس انواع اشارات نا‌گفته شکل می‌دهند.
🔹 پس مشاوران مالی باید هنگام ملاقات مشتری جدید از ابتدا به بهترین شکل ممکن ظاهر شوند.
🔹 در اینجا به چند نکته اشاره می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند که بتوانید در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و شروع خوبی داشته باشید.
🔹 همچنین با کمک آنها می‌توانید شانس دست‌یابی به توافق و شروع یک رابطه‌ی تجاری موفق را افزایش دهید.
۱ - آماده باشید و به موقع حاضر شوید.
مشتری‌ها به شما مراجعه می‌کنند چون به کمک شما احتیاج دارند.
▫️آنها معمولا توسط یک دوست یا بنگاه تجاری دیگری به شما معرفی شده‌اند و احساس می‌کنند که شما می‌توانید نیاز آنها را در زمینه‌ی خاصی برطرف کنید.
▫️پس یکی از بهترین راه‌های اثبات لیاقت‌تان به مشتری، آمادگی داشتن است.
▫️باید از اوّلین تماس تلفنی یا تبادل ایمیل بفهمید که مشتری چه نوع اطلاعات یا خدماتی را می‌پسندد تا بعدا در زمان ملاقات، حرفی برای گفتن درمورد موضوع داشته باشید.
▫️همچنین باید قبل از ملاقات با مشتری بالقوه، رزومه‌ی او را بررسی کنید و تا جایی که می‌توانید اطلاعاتی درباره‌ی موقعیت‌های شغلی که داشته است و افتخاراتی که کسب کرده به دست آورید.
▫️همچنین آماده‌ی پاسخ دادن به سؤالات او درباره‌ی کارنامه‌ی خودتان باشید.
▫️علاوه بر اینها، به موقع حاضر شدن سر قرار از واجبات است، به موقع حاضر شدن سر قرار، نشان می‌دهد که شما فردی دقیق هستید و کار و مشتری‌هایتان را جدی می‌گیرید.
▫️وقت‌شناسی می‌تواند معرّف خوبی برای شخصیت‌ شما باشد، پس اگر وقت‌شناسی یکی از نقاط قوت شما نیست، سعی کنید آن را تقویت کنید.
۲ - خودتان و دفتر کارتان را شیک و تمیز نگه دارید.
یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن داشتن یک دفتر‌ کار مرتب است.
▫️پس اگر مشتری را در دفترتان ملاقات می‌کنید، حتما دفتر‌ کارتان را تمیز و مرتب نگه دارید.
▫️مشتری‌ شما نباید به یک دفتر شلخته و نا‌مرتب وارد شود.
▫️پرونده‌هایتان را جمع کنید، میز‌ کارتان را مرتب کنید و وسایل اتاق را طوری بچینید که مشتری فورا احساس کند شما وقت و فضای کافی برای او دارید.
▫️اگر اتاق‌تان مثل میدان جنگ است یا حتی فقط کمی نامرتب است، مشتری را در اتاق کنفرانس یا سالن اجتماعات ملاقات کنید.
▫️در طول جلسه وسایل ارتباطی را در حالت سکوت یا لرزش قرار دهید تا سیل پیام‌ها حواس‌تان را از مشتری‌ و جلسه‏‌ای که در آن حضور دارید، پرت نکند.
▫️مشتری‌های جدید انتظار دارند که همه‌ی تمرکز شما متوجه آنها باشد.
▫️همچنین باید حرفه‌ای لباس بپوشید.
برای مشتری‌ای که قرار است پس‌انداز زندگی‌اش را به شما بسپارد، مهم است که ظاهرتان خیالش را راحت کند که پولش را دست آدم درستی می‌دهد.
▪️این‌طور تصور کنید که مشتری‌ای که اولین بار برای ملاقات نزد شما می‌آید، در واقع می‌خواهد برای شغل مدیریت پس‌اندازهای زندگی‌اش، با شما مصاحبه کند.
▪️پس طوری لباس بپوشید که باعث شود در این مصاحبه قبول شوید.
▪️حتی اگر مشتری را در تعطیلات آخر هفته ملاقات می‌کنید، پوشیدن لباس غیر رسمی و ظاهر غیر حرفه‌ای داشتن، تأثیر خوبی نمی‌گذارد.
۳ - همه چیز به برخورد‌تان بستگی دارد.
یک برخورد خوب می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.
▫️در اوّلین برخورد با مشتری لبخند بزنید تا به او بفهمانید که از ملاقات با او خوشحال هستید و چشم‌انداز همکاری با او برای‌تان جذاب است.
▫️ارتباط چشمی مناسب برقرار کنید، محکم دست بدهید و وقتی مشتری با شما صحبت می‌کند با دقت به او گوش دهید.
▫️همچنین باید خود را شخصیتی آرام و متمرکز نشان دهید، مردم می‌خواهند مطمئن شوند که چالش را می‌پذیرید و تحت فشار هم عملکرد خوبی خواهید داشت.
▫️مشتری‌ باید از رفتار شما بفهمد که از کارتان لذت می‌برید و از کمک به مردم برای رسیدن به انتظاراتِ مالی‌شان راضی هستید.
▫️شما هم باید به اندازه‌ی آنها مشتاق موفقیت باشید.
▫️علاوه بر اینها،‌ مشاوران و برنامه‌ریزان مالی باید آنقدر واضح و ساده صحبت کنند که مشتری کاملا منظورشان را درک کند.
▫️اگر خیلی اصطلاحات تخصصی به کار ببرید، احتمالا مشتری را از دست بدهید.
▫️اگر متوجه صحبت‌های شما نشوند، علاقه‌شان را از دست می‌دهند.
▫️حتما در مورد حوزه‌هایی از آینده‌ی مشتری که احساسات او را برمی‌انگیزد صحبت کنید، مانند پس‌انداز برای آینده‌ی فرزندان، بازنشستگی بدون دردسر و باقی گذاشتن میراثی باارزش از خود.
▫️موقع صحبت در مورد این موضوعات سعی کنید، نگاهی از بالا به پایین به مشتری نداشته باشید.
▫️اینکه آنها به یک مشاور مالی مراجعه کرده‌اند نشان می‌دهد که هوش و حواس جمعی دارند و شما با صحبت با آنها باید باعث تحریک این هوش و ذکاوت شوید.
۴ - در مورد دستمزد بدون تعارف، صحبت کنید.
این بخش از مکالمه می‌تواند نا‌‌خوشایند باشد، اما اگر از مقدمات درست به آن برسید، کارتان ساده‌تر می‌شود.
▫️مشتری‌ها به دنبال پاسخ‌های صادقانه هستند، نه پاسخ‌های گیج‌کننده و مبهم.
▫️اگر فقط میزان مشخصی دستمزد دریافت می‌کنید، همین را به آنها بگویید.
▫️اگر قرار است به خاطر فروختن کالای خاصی میزانی از سود هم دریافت کنید، آن را هم بگویید.
▫️همچنین باید کشف کنید، مشتری‌تان به دنبال چه نوعی از سرمایه‌گذاری هستند.
▫️از آنها بپرسید که بیشتر محافظه‌ کارند یا ریسک‌پذیر؟ بعد در مورد روشی که معمولا برای این قبیل مشتری‌ها به کار می‌برید، با آنها صحبت کنید.
حتما در پایان ملاقات سؤالات و موضوعاتی که برای مشتری مهم بوده‌اند را مرور کنید.
▫️با این کار آنها می‌فهمند که شما متوجه نیاز‌‌های آنها هستید و نگرانی‌هایشان را جدی می‌گیرید.
▫️فراموش نکنید که از مشتری به خاطر وقتی که گذاشته است، تشکر کنید و به او اطمینان دهید که برای پرسیدن سؤال یا در میان گذاشتن نگرانی‌هایی که بعدا ممکن است پیش بیاید می‌تواند با شما تماس بگیرد.
🔹 سخن آخر
وقتی یک مشتری جدید را ملاقات می‌کنید، قطعا نمی‌خواهید اولین دیدار به آخرین دیدار تبدیل شود.
▫️بنابراین، هنگام ملاقات کمی بیشتر برای آماده شدن وقت بگذارید، مرتب و دقیق باشید و به مشتری‌های بالقوه، نشان دهید که همه‌ی تلاش‌تان را می‌کنید و به رفاه مالی آنها در آینده، اهمیت می‌دهید.
 @bazaryabimodern1987

💢نابود کردن مشتریان بالقوه

💢نابود کردن مشتریان بالقوه
@bazaryabimodern1987
👈منظورمان از نابود کردن مشتری بالقوه چیست؟ فروشنده‌ای که این کارها را انجام می‌دهد، در مسیر نابود کردن مشتری بالقوه گام بر می‌دارد:
❌به شخصیت و شعور مشتری بالقوه توهین می‌کند
❌مشتری بالقوه را به صورت مستقیم یا غیرمستقیم فریب می‌دهد
❌نظرات، ایده‌ها و عقاید مشتری بالقوه را نادیده می‌گیرد یا مورد تمسخر قرار می‌دهد
❌به سخنان مشتری به صورت فعالانه‌ای گوش نمی‌دهد
❌تلاش می‌کند مشتری بالقوه را تحت سلطۀ خودش درآورد، از آنها سوءاستفاده کند یا احساسات‌شان را به بازی بگیرد
👈بدیهی است که همۀ ما در نگاه اول با این قبیل رفتارها مشکل داریم، اما نکتۀ مهم اینجاست که خیلی وقت‌ها حواس‌مان نیست که در حال نابود کردن مشتری بالقوه‌مان هستیم. برای سنجش رفتارمان در قبال مشتری بالقوه باید به این سوالات به خوبی پاسخ بدهیم:
1️⃣آیا وقتی مشتری بالقوه در حال صحبت کردن است، مرتب حرف‌های او را قطع می‌کنیم؟
2️⃣آیا به حرف‌های همۀ مشتریان‌مان به دقت گوش می‌کنیم یا فقط به حرف‌های بعضی از مشتریان‌مان اهمیت می‌دهیم؟
3️⃣آیا برای به کرسی نشاندن حرف‌مان، نظر درست مشتری را زیر سوال می‌بریم؟
4️⃣آیا حاضریم برای نیازمان به فروش محصول، نیازهای واقعی مشتری را نادیده بگیریم و او را فریب بدهیم؟
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ترفندهاى جذب مشترى

🔴▪️ترفندهاى جذب مشترى
@bazaryabimodern1987
1️⃣برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید. اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد.
2️⃣پس از بروز مساله (از نظر ارتباط با مشتری) هر چه سریع تر آن را حل کنید.
3️⃣همیشه حالت برد برد را با مشتری به وجود بیاورید.
4️⃣همیشه حق با مشتری نیست ولی مساله مهم تفهیم این موضوع به مشتری است.
5️⃣مشتری خواستار لذت است نه تامین رضایت.
6️⃣فراموش نکنیدکه مشتری حق انتخاب دارد.
7️⃣برای پی بردن به خواست مشتری به حرف‌های او گوش فرا دهید.
8️⃣درباره خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید.
9️⃣خود را به جای مشتری بگذارید تا احساسات او را درک کنید.
@bazaryabimodern1987

💢اجازه ندهید حواس مشتری پرت شود

💢اجازه ندهید حواس مشتری پرت شود
@bazaryabimodern1987
👈پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات بیشتر، باید محصول‌تان را به او معرفی کنید
👈این کار، خودش یک هنر است که در آن باید به این سوال مهم پاسخ بدهید: برای معرفی محصول، بهتر است از کدام مشخصات و ویژگی‌های آن شروع کنم؟
👈برای پاسخ دادن به سوال فوق، باید به یک سوال مهم دیگر پاسخ بدهید: کدام یک از مشخصات و ویژگی‌های محصول، در نظر مشتری یک نقطه مثبت است و به عنوان مزیت و منفعت اصلی محصول تلقی می‌شود؟
👈در حقیقت، یادتان باشد که مشتری هیچ وقت به تمام ویژگی‌ها، مشخصات و منافع محصول‌تان اهمیت نمی‌دهد، بلکه به آنهایی اهمیت می‌دهد که در راستای نیازش هستند
👈اگر به این اصل مهم دقت نکنید، پس از مدت بسیار کوتاهی، مشتری علاقه‌اش به محصول‌تان را از دست می‌دهد و دیگر به حرف‌های شما گوش نمی‌کند
👈از همه بدتر این که تصور می‌کند محصول به دردش نمی‌خورد و شما می‌خواهید با توضیحات بیشتر و پیچیده‌تر، سر او کلاه بگذارید
👈حتی اگر معرفی محصول‌تان را با تمرکز روی یک ویژگی، منفعت یا مزیت مهم برای مشتری هم آغاز کنید، باز هم یادتان باشد که دقت مشتری پس از 45 الی 60 ثانیه گوش دادن به شما، از دست می‌رود و حواس او پرت می‌شود
👈بنابراین، پس از هر 60 ثانیه باید با سوالاتی سعی کنید که حواس مشتری را جمع می‌کند. مثلا از او بپرسید: به نظرتان این طور نیست؟ این ویژگی چقدر برای‌تان مهم است؟
👈اگر این تکنیک را به‌کار نگیرید، در طول مذاکره فروش با این چهار خطر مهم مواجه می‌شوید:
1️⃣خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی به مشتری و یا متوجه نشدن وی
2️⃣خطر وجود نگرانی‌هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طول مذاکره توسط وی
3️⃣خطر از دست دادن موقعیت‌هایی برای افزایش علاقه مشتری به محصول‌تان
4️⃣خطر کم حوصله و خسته شدن مشتری
@bazaryabimodern1987

🔴 چگونه ایده‌های خود را اثرگذارتر منتقل کنید

🔴 چگونه ایده‌های خود را اثرگذارتر منتقل کنید
@bazaryabimodern1987
شما ایده‌های خوبی دارید، اما مشکل فقط این است که احتمالا همکاران شما با آن ارتباط برقرار نمی‌کنند. چه کاری می‌توانید انجام دهید تا افکار خود را به طور مؤثرتر منتقل کنید؟ نشریه هاروارد بیزنس‌ری‌ویو سه استراتژی ارائه کرده است تا اطمینان حاصل کنید از اینکه ایده‌های شما با هر مخاطبی ارتباط برقرار می‌کند
افکار خود را به بخش‌های کوچک تقسیم‌بندی کنید.
 از خود بپرسید: "تنها ایده‌ای که می‌توانم به مخاطبانم (همکار، مشتری، رئیس یا تیم) در جلسه بعدی خود ارائه کنم چیست؟" ممکن است مشتاق باشید چندین گزینه را همزمان ارائه کنید، اما در مقابل این وسوسه مقاومت کنید. بهترین ایده خود را انتخاب کنید و به دنبال یک برد کوچک و ساده باشید. این شما را به جلو می‌برد و به شما کمک می‌کند شتاب بگیرید و برای خود اعتبار بسازید تا زمانی که آماده به اشتراک گذاشتن ایده بعدی ... و سپس ایده بعدی باشید.
 مختصرسازی کنید.
به ۱۰  دقیقه یا کمتر فکر کنید. می‌توان فرض کرد که حوصله مخاطبان شما محدود است. ارائه خود را به یک عنوان بزرگ و دو یا سه نکته پشتیبانی کننده کاهش دهید.
به یاد داشته باشید که خود شما موضوع بحث نیستید.
این ارائه ایده‌های عالی برای پیشبرد علایق شما نیست، بلکه در مورد پیشرفت تیم است. منیت و جاه‌طلبی خود را کنار بگذارید، آنچه را که تیم نیاز دارد در نظر بگیرید و ایده خود را به گونه‌ای ارائه کنید که مخاطب آن را درک کند.
@bazaryabimodern1987

🔴۱۰ نکته‌ی مفید برای بالا بردن مهارت‌های ارتباطی :

🔴۱۰ نکته‌ی مفید برای بالا بردن مهارت‌های ارتباطی :
@bazaryabimodern1987
🔸 یک شنونده‌ی واقعی باشید!
🔸 حس همدردی خود را تقویت کنید
🔸مختصر و مفید صحبت کنید
🔸 شنونده خود را بشناسید
🔸حواس‌پرتی را کنار بگذارید
🔸 سوال مطرح کنید
🔸 داستان تعریف کنید
🔸 داشتن آمادگی ذهنی برای شروع و مدیریت گفتگوی کوتاه
🔸پرهیز از بیان کلمات غیرضروری در مکالمات
🔸 به زبان بدن دقت کنید.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️یک توصیه برای مذاکره

🔴▪️یک توصیه برای مذاکره
@bazaryabimodern1987
🔅"دیپاک مالهوترا " که از چهره‌های شناخته شده مذاکره است یک توصیه کاربردی مطرح می‌کند:
به جای "چه" از "چرا" استفاده کنید.
🔺تمرکز روی "آن‌چه" طرف دیگر مذاکره تقاضا دارد می‌تواند کار را به بن بست برساند، به جای آن پرداختن به "چرایی" تقاضاهای وی می تواند کارسازتر باشد. با فهمیدن دلیل اصلی خواسته‌ها می‌توان بیشتر به موفقیت مذاکره امید داشت.
🔻برای مثال، وقتی طرف مقابل تقاضای زمان بیشتری می‌کند و شما تمایل به بستن سریع‌تر قرارداد دارید، با شناسایی دلیل این تاخیر(مثلا نبود منابع مالی و نه عدم تمایل به خرید) می‌توانید امکان رسیدن به توافق را بیشتر کنید. گاهی به جای "چه می‌خواهی" استفاده از "چرا می‌خواهی" مناسب‌تر است.
@bazaryabimodern1987

💢5 لایه اصلی یک محصول

💢5 لایه اصلی یک محصول
👈یکی از ضعف‌های رایج در مدیریت محصول، عدم آشنایی با مفهوم «طبقه‌بندی محصول» است که باعث می‌شود مدیر محصول نتواند ویژگی‌ها و آینده محصول را به درستی تعیین کند
👈هر محصولی شامل این پنج طبقه است:
@bazaryabimodern1987
1️⃣منافع اصلی (Core Benefits) که شامل ویژگی‌های اصلی محصول هستند که باید چه در محصول فعلی و چه در محصولات آتی، همواره بالاترین عملکرد و کیفیت را داشته باشند
2️⃣محصول واقعی (Actual Product) که محصول یا خدمتی است که در حال حاضر به بازار عرضه می‌کنیم. محصول واقعی باید نقاط تشابه فراوانی با محصولات واقعی رقبا داشته باشد، در غیر این صورت، توسط مشتری نادیده گرفته می‌شود
3️⃣محصول مورد انتظار (Expected Product) که محصول یا خدمتی است که مشتری با توجه به سوابق، تبلیغات و وعده‌های ما انتظار دارد دریافت کند. محصول مورد انتظار باید ویژگی‌های برتری نسبت به محصولات واقعی رقبا داشته باشد
4️⃣محصول مکمل (Augmented Product) که محصولات و خدماتی هستند که در کنار محصول واقعی‌مان عرضه می‌کنیم، مثل خدمات پس از فروش، خدمات مشاوره‌ای یا قطعات مصرفی
5️⃣محصول بالقوه (Potential Product) که محصول یا خدمتی است که می‌خواهیم در آینده و بر اساس بهبود کلی یا جزئی محصول واقعی فعلی‌مان به بازار عرضه کنیم
@bazaryabimodern1987

🔴چگونه انتظارات از خودتان را تنظیم کنید؟

🔴چگونه انتظارات از خودتان را تنظیم کنید؟
@bazaryabimodern1987
* کار کردن برای یک فرد موفق می‌تواند الهام بخش باشد، اما در عین حال می‌تواند خسته‌کننده باشد. اگر نگران گزارش دادن به مدیری با استانداردهای بسیار بالا هستید، نشریه هاروارد بیزنس ری‌ویو چند استراتژی پیشنهاد کرده است که می‌تواند به شما کمک کند تا با آنها کارآمدتر کار کنید.
* با تعدیل نتظارات خود و آنها شروع کنید. در مورد ظرفیت‌ها و توانایی خود در تکمیل کاری که از شما خواسته می‌شود، به طرز بیرحمانه‌ای با خود صادق باشید. چه چالش‌هایی وجود دارد که می‌توانید با آن روبرو شوید؟ اصلاً برای رسیدگی به چه چیزهایی امکانات ندارید؟ یک جدول زمانی واقعا واقع‌بینانه چیست؟
* در مرحله بعد، این انتظارات را به طور واضح و بدون عذرخواهی با رئیس خود در میان بگذارید. برای پیش‌بینی حمایتی که ممکن است به آن نیاز داشته باشید، با مدیرتان کار کنید، پاسخ پرسش‌هایی که ممکن است داشته باشید را بیابید، و پیش‌بینی روشنی از دستاوردهایی که میسر هستند یا نه، داشته باشید. این مکالمه نه تنها به شما کمک می‌کند از قول دادن بیش از حد و ناتوانی در انجام تعهداتتان جلوگیری کنید، بلکه می‌تواند فرصت‌های بالقوه رشد را برای شما و رئیس‌تان آشکار کند.
* در نهایت، اگر مدیر موفقی دارید که شما را با درخواست‌های پی در پی بمباران می‌کند، از او بخواهید که در اولویت‌بندی به شما کمک کند. به آنها دریچه‌ای واضح از وظیفه‌ای که روی آن کار می‌کنید بدهید تا بتوانند به شما کمک کنند تصمیم بگیرید که ابتدا چه کاری انجام دهید و چقدر زمان برای آن صرف کنید.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.

🔴▪️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.
@bazaryabimodern1987
⭕️این کاملا طبیعی است که نسبت به کسی، احساس ناراحتی یا نفرت داشته باشید. لااقل فعلا تلاش نکنید که آن احساس را تغییر دهید. در عوض بکوشید رفتار خود را تغییر دهید.
✅ به برخی از این کارها فکر کنید:
🔸شاید بتوانید در دفتر او توقفی کوتاه داشته و در کنار هم چای بنوشید.
🔸شاید بتوانید برای کارمند آن شخص، یک ایمیل بفرستید و از یکی از رفتارهای تحسین برانگیز او تشکر کنید.
🔸شاید بتوانید با رییس آن شخص صحبت کرده و از خوبیهای او بگویید.
🔸یک بار می توانید بدون هدف کاری و صرفا با هدف دیدار یکدیگر، او را به یک نهار یا شام دعوت کنید.
🔸فیلم یا کتابی که فکر میکنید موردعلاقه اش است را برایش ارسال کنید.
حتی میتوانید یک گام بیشتر در مسیر مسئولیت پذیری بردارید: دفعه بعد که با آن شخص صحبت میکنید، با او در مورد اینکه چطور می توان روابط موجود را بهتر کرد، صحبت کنید.
@bazaryabimodern1987

💢به فروش به چشم یک معامله نگاه نکنید

💢به فروش به چشم یک معامله نگاه نکنید
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان ضعیف فقط روی بستن قرارداد و فروختن محصول‌شان تمرکز می‌کنند. اما فروشندگان موفق روی برقراری رابطه بلندمدت با مشتری تمرکز می‌کنند. رویکرد شما کدام یک از اینهاست؟
👈فروش صرفاً به معنای فروختن یک محصول یا خدمت به یک مشتری بالقوه نیست. فروش به معنای برقراری یک رابطۀ اعتمادزا و مشارکت‌جویانه با مشتری است و برای این منظور باید به منبعی مطمئن برای مشتری تبدیل شویم تا بتواند برای حل مشکلات مزمن خود و رفع نیازها و خواسته‌های رو به افزایش‌اش روی ما حساب کند
👈برای همین، برای تبدیل شدن به یک فروشندۀ حرفه‌ای و موفق، ابتدا باید هدف‌ اصلی‌مان از فروش و فلسفۀ کاری‌مان در شغل فروشندگی را بر اساس این نکتۀ مهم تعریف کنیم: «ما به این دلیل شغل فروشندگی را انتخاب کرده‌ایم که بتوانیم محصولی به مشتری بفروشیم که مشکل‌اش را حل کند و پایه و اساس یک رابطۀ بلندمدت بین ما و مشتری قرار گیرد»
👈اگر رویکرد ما در ارتباط با مشتری، به جای آن که یک رویکرد بلندمدت باشد، یک رویکرد کوتاه‌مدت باشد، صرفاً روی فروش هر محصول یا خدمتی که آمادۀ فروش داریم، تمرکز می‌کنیم و کاری به این موضوع نداریم که آیا این محصول یا خدمت واقعاً به درد مشتری می‌خورد یا نه
👈اما اگر رویکرد ما ایجاد یک رابطۀ بلندمدت و سودمند با مشتری است، به جای آن که فقط یک بار محصول یا خدمتی را به مشتری بفروشیم و سودی از این راه به دست بیاوریم، روی معرفی و عرضۀ محصول و خدمتی به مشتری تمرکز می‌کنیم که واقعاً برای مشتری مفید است، حتی اگر سود آن برای ما کمتر از بقیۀ محصولات و خدمات‌مان است
👈بدون شک، رویکرد ایجاد روابط بلندمدت با مشتری، زمان، منابع و انرژی زیادی از ما می‌گیرد، اما اگر بتوانیم با تعدادی مشتری خوب، روابطی قوی و پایدار ایجاد کنیم، در بلندمدت متوجه می‌شویم، زمان، منابع و انرژی که صرف این کار کرده‌ایم، بسیار کمتر از یافتن مشتریان جدید و انجام یک معاملۀ کوتاه‌مدت با آنهاست
👈پس همیشه به این سوال فکر کنید که رویکرد شما در فروش چیست؟ آیا می‌خواهید زمان، منابع و انرژی‌تان را صرف یافتن مشتریان جدید و انجام یک معاملۀ کوتاه‌مدت با آنها کنید یا می‌خواهید زمان، منابع و انرژی‌تان را روی حفظ مشتریان ارزشمند کنونی‌تان و ارتقاء روابط‌تان با آنها سرمایه‌گذاری کنید؟
@bazaryabimodern1987

🔴نقش جنسیت فرد در راستگویی هنگام مذاکره

🔴نقش جنسیت فرد در راستگویی هنگام مذاکره
@bazaryabimodern1987
🔸تصور کنید یک بنگاه معاملات ملکی دارید و می‌خواهید خانه‌ای را که سقف آن موقع باران چکه می‌کند، بفروشید. آیا واقعیت را به خریداران می‌گویید؟ پاسخ به این سوال، به جنسیت شما بستگی دارد!
🔸تحقیقات مریم کوچکی، استادیار مدیریت در مدرسه کلاگ، نشان می‌دهد احتمال اینکه یک فرد به دروغ بگوید سقف کاملا سالم است، در مردان بیشتر از زنان است. اما در مورد زنان یک فرق کوچک وجود دارد. اگر یک زن بخواهد از طرف شخص دیگری مذاکره کند و مثلا فقط نماینده یک بنگاه املاک باشد، به اندازه یک مرد ممکن است دروغ بگوید. اما اگر او بخواهد ملکی را که متعلق به خودش است بفروشد، احتمال دروغ گفتن او خیلی کمتر است.
🔸کوچکی می‌گوید: «در این مواقع زنان احساس می‌کنند تحت فشار هستند.» آنها فکر می‌کنند اگر دروغ نگویند، شخصی را که از طرف او نماینده شده‌اند مایوس می‌کنند. این احساس گناه باعث می‌شود از ارزش‌هایی که برای خود دارند، دور شوند.
🔸تحقیقات قبلی در مورد مذاکرات رقابتی، تفاوت‌های جالب جنسیتی را نشان می‌دهد. به‌عنوان مثال، مردان در مقایسه با زنان، هنگام مذاکره استانداردهای اخلاقی شخصی کمتری را رعایت می‌کنند و زنان بیشتر به انتظاراتی که جامعه از آنها دارد، توجه می‌کنند.
🔸به‌طور کلی، تحقیقات نشان داده زنان بیشتر از مردان دچار احساس گناه می‌شوند. این احساس گناه همیشه هم بد نیست و می‌تواند عامل رفتار اخلاقی باشد. کوچکی در این زمینه می‌گوید: «تحقیقات زیادی نشان می‌دهد که گناه می‌تواند یک نیروی مثبت باشد. افرادی که دچار احساس گناه می‌شوند، بیشتر اخلاقی رفتار می‌کنند.» اما ورق می‌تواند برگردد. اگر زنان در مورد یک کار اخلاقی احساس گناه کنند، این احساس می‌تواند به رفتار بد منجر شود.
🔸در یک مطالعه، زنان وقتی در نقش نماینده یک خریدار بودند، به اندازه مردان دروغ گفتند. اما وقتی قرار بود خودشان خریدار باشند، فقط ۴۴ درصدشان به دروغ روی آوردند.
بنابراین، زنان وقتی از طرف شخص دیگری وارد مذاکره می‌شوند، به اندازه مردان دروغ می‌گویند، چون حس می‌کنند چنین انتظاری از آنها می‌رود.
🔸نکته جالب این است که محققان دریافتند زنان در هر دو موقعیت، با عبارت‌های توجیه‌کننده کار غیراخلاقی مخالف هستند.
🔸تحقیق دیگری به این موضوع پرداخته که آیا وقتی زنان از طرف یک مرد نماینده می‌شوند یا از طرف یک زن، تغییری در رفتار مذاکره خود دارند یا نه؟ نتایج نشان داد وقتی زنان در مذاکره نماینده یک مرد هستند، ۶۸ درصد موارد دروغ می‌گویند، در حالی که وقتی از طرف یک شریک زن وارد مذاکره می‌شوند، ۴۲ درصد موارد دروغ می‌گویند!
🔸کوچکی در نهایت نتیجه می‌گیرد که حتی بهترین افراد با استانداردهای اخلاقی بالا، تحت فشار مدیران خود رفتارشان را تغییر می‌دهند. بنابراین، مدیران باید انتظارات واضحی داشته باشند و به کارمندان خود این پیام را بفرستند که لزومی ندارد برای گرفتن نتیجه نهایی از هر روش فریب‌آمیزی استفاده کنند.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️استیو جابز میگه نحوه ارائه هر چیز، اهمیت اون رو نشون میده؛

🔴▪️استیو جابز میگه نحوه ارائه هر چیز، اهمیت اون رو نشون میده؛

⭕️مهم نیست چی میگیم،مهم اینه که چطور اون رو بیان کنیم.
@bazaryabimodern1987
⬅️فن بیان یعنی ما بتونیم توی موقعیت های مختلف بیان و صدای استاندارد رو داشته باشیم و مهمتر اینکه خودمون باشیم
↙️از مزایای فن بیان خوب اینه که می تونیم فرد تاثیر گذاری باشیم و احترام دیگران رو بدست بیاریم
⬅️از طرفی باعث بهتر شدن روابط خانوادگی و اجتماعیمون میشه
↙️ما یه دوره داریم که بهتون کمک می کنیم چطور یه بیان فوق العاده داشته باشید.
@bazaryabimodern1987

ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺑﻪ ﺳﻪ ﮔﻮﻧﻪ ﻣﺘﻔﺎﻭﺕ ﺧﺮﯾﺪ ﺍﻧﺠﺎﻡ ﻣﯽ‌ﺩﻫﻨﺪ:

🔴▪️ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺑﻪ ﺳﻪ ﮔﻮﻧﻪ ﻣﺘﻔﺎﻭﺕ ﺧﺮﯾﺪ ﺍﻧﺠﺎﻡ ﻣﯽ‌ﺩﻫﻨﺪ:
@bazaryabimodern1987
1⃣ﺧﺮﯾﺪﻫﺎی ﺁﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺪﻭﻥ ﺗﺼﻤﯿﻢ‌ﮔﯿﺮی ﻭ ﺑﺪﻭﻥ ﻫﯿﭻ ﺩﻟﯿﻞ ﺧﺎﺻﯽ ﺧﺮﯾﺪ ﺍﻧﺠﺎﻡ ﻣﯽ‌ﺷﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺁﻧ‌ﻬﺎ ﺧﺮﯾﺪﻫﺎی ﺑﭽﻪﮔﺎﻧﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮﺩ.
2⃣ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺮ ﺍﺳﺎﺱ ﻣﻨﻄﻖ.
3⃣ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺮ ﺍﺳﺎﺱ ﻭﺟﺪﺍﻥ ﻭ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺍﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﮐﺎﺭی ﺩﺭﺳﺖ ﻭ ﭼﻪ ﮐﺎﺭی ﻏﻠﻂ ﺍﺳﺖ.
🔅ﺭﻓﺘﺎﺭ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺑﯿﻦ ﺳﻪ ﺣﺎﻟﺖ ﺑﺎﻻ ﺩﺭ ﻧﻮﺳﺎﻥ ﺍﺳﺖ ﻭ ﻻﺯﻡ ﺑﻪ ﺫﮐﺮ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺧﺮﯾﺪﻫﺎ ﺍﺯ ﻧﻮﻉ ﺍﻭﻝ ﺍﺳﺖ ﯾﻌﻨﯽ ﺑﻪ ﺍﯾﻦ ﺻﻮﺭﺕ ﮐﻪ ﻓﺮﺩ ﯾﮏ ﻣﺤﺮک ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍ ﻣﯽﺑﯿﻨﺪ ﻭ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﺁﻧﯽ ﺧﺮﯾﺪ ﺭﺍ ﺍﻧﺠﺎﻡ ﻣﯽﺩﻫﺪ ﻭ ﻣﻨﻄﻖ ﻭ ﺍﺳﺘﺪﻻﻟﯽ ﺩﺭ ﮐﺎﺭ ﻧﯿﺴﺖ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﺎﻥ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺍﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﺑﺴﯿﺎﺭ ﺍﻫﻤﯿﺖ ﺩﻫﻨﺪ.
@bazaryabimodern1987

💢نسبت به قضاوت مشتریان‌تان حساس باشید

💢نسبت به قضاوت مشتریان‌تان حساس باشید
@bazaryabimodern1987
👈در بازاریابی، به خصوص در بازاریابی خدمات، مشتریان به راحتی محصولات و خدمات ما را قضاوت می‌کنند و راجع به آن نظر می‌دهند و با این کارشان روی سایر مشتریان نیز تاثیر می‌گذارند
👈برای همین، همیشه باید نظرات و قضاوت‌های مشتریان راجع به خودمان را به دقت رصد و بررسی کنیم و نسبت به آنها بی‌تفاوت نباشیم
👈برای مثال، آرت فول داینر، یکی از منتقدین مطرح صنعت رستوران، قبل از بررسی غذاهای یک رستوران، سرویس بهداشتی رستوران‌ها را امتحان می‌کند زیرا معتقد است اگر سرویس بهداشتی یک رستوران کثیف باشد، خیلی بعید است که آشپرخانه آن تمیز باشد، چون سرویس بهداشتی بخشی از رستوران است که شما اجازه دیدن آن را دارید، پس تصور کنید بخشی از رستوران که اجازه دیدن آن را ندارید، چقدر می‌تواند بدتر باشد؟
👈بسیاری از رستوران‌های زرنگ و حرفه‌ای، بعد از انتشار این نظریه آرت فول داینر، به سرعت به وضعیت سرویس‌های بهداشتی‌شان رسیدگی کردند تا بتوانند از این طریق روی قضاوت و ارزیابی مشتریان‌شان تاثیر مثبت بگذارند
👈این مثال به ما تاکید می‌کند برای موفقیت در کارمان می‌توانیم این سه کار را در اولویت قرار بدهیم:
1️⃣مجلات، روزنامه‌ها، وب‌سایت‌ها و فضای مجازی مرتبط با صنعت‌مان را به صورت مستمر رصد کنیم تا از توصیه‌های آنها به مشتریان آگاه شویم و از آنها برای بهبود کسب و کارمان ایده بگیریم
2️⃣از مشتریان‌مان بپرسیم که کدام ویژگی محصول یا خدمت‌مان برای‌شان از همه مهم‌تر است؟ سپس تلاش کنیم عملکردمان در آن ویژگی را بهبود بدهیم
3️⃣اگر امکانش هست، از مشتریان رقبایمان بپرسیم که کدام ویژگی آنها را بیشتر می‌پسندند؟ بعد از آن تلاش کنیم آن ویژگی را در کسب و کار خودمان هم ایجاد کنیم
@bazaryabimodern1987

💢آیا به مشتریان‌تان گوش می‌کنید؟

💢آیا به مشتریان‌تان گوش می‌کنید؟
@bazaryabimodern1987
👈ما در جهانی زندگی می‌کنیم که خداوند به تعداد کمی از ما مهارت گوش دادن را هدیه داده است. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان زمانی که با مشتری مواجه می‌شوند، یادشان می‌رود که گوش‌شان را در حالت «آماده برای شنیدن» قرار بدهند
👈در حقیقت، عده زیادی از فروشندگان در زمان گفتگو با مشتری، به جای آن که به حرف‌های او گوش کنند، صرفا به یک موضوع فکر می‌کنند: چگونه می‌توانم معامله با این مشتری را نهایی کنم؟
👈این در حالی است که گوش دادن به مشتری، ساده‌ترین ابزار یک فروشنده برای احترام گذاشتن به مشتری است و بدون شک، وقتی مشتری احساس کند به او احترام می‌گذارید، برای معامله کردن با شما تشویق می‌شود
👈علاوه بر این، گوش دادن درست به مشتریان، بهترین راه برای یافتن ایده‌هایی جهت شگفت‌زده کردن آنها نیز به حساب می‌آید
👈ضمن آن که با گوش دادن فعال به مشتریان‌مان، مانع بروز سوتفاهم و در نهایت، نارضایتی آنها می‌شویم
👈منظور من از گوش دادن فعال، این است که هم به خوبی به حرف‌های مشتری گوش کنیم و هم به او بفهمانیم که به حرف‌های او گوش می‌دهیم
👈برای این منظور، هنگام گفتگو با مشتری، هر از گاهی از او سوالاتی درباره موضوعی که می‌گوید بپرسید یا حرف‌هایش را جمع‌بندی و برای او بازگو کنید تا متوجه شود به حرف‌هایش گوش و اهمیت می‌دهید
👈ضمن آن که می‌توانید با زبان بدن‌تان هم به مشتری القا کنید به حرف‌هایش گوش می‌دهید. مثلا وقتی موضوع تاسف‌باری را گفت، حتما سرتان را به نشانه تاسف تکان بدهید
👈برای آن که مهارت‌تان در گوش دادن فعال را افزایش بدهید، از این پنج تکنیک هم می‌توانید استفاده کنید:
1️⃣به نام‌ها و تاریخ‌هایی که مشتری می‌گوید، دقت کنید و در صحبت‌هایتان از آنها استفاده کنید
2️⃣به آمار و ارقامی که مشتری می‌گوید، دقت کنید و در استدلال‌هایتان از آنها استفاده کنید
3️⃣بسیاری از مشتریان در لابه‌لای صحبت‌هایشان، انتظارات‌شان را بازگو می‌کنند. این انتظارات را شناسایی کنید و به مشتری اطمینان بدهید که آنها را برآورده می‌کنید
4️⃣با احساسات مشتری همراهی کنید. مثلا اگر احساس می‌کنید مشتری برای جلسه بعدی‌اش استرس دارد، به او بگویید می‌توانید جلسه دیگری داشته باشید تا او با آرامش بیشتری به کار بعدی‌اش برسد
5️⃣اگر احساس می‌کنید مشتری سرحال نیست، قبل از آن که مذاکره فروش را به صورت جدی شروع کنید، تلاش کنید او را با گفتن یک جوک یا شوخی بامزه ولی مودبانه، سرحال بیاورید
@bazaryabimodern1987

💢سه محرک اصلی خلاقیت

💢سه محرک اصلی خلاقیت
@bazaryabimodern1987
👈اگر می‌خواهید خلاقیت را در شرکت‌تان ترویج کنید، باید این سه انگیزه را در بین کارمندان و مدیران‌تان، فارغ از جایگاهی که در شرکت‌تان دارند، ترویج کنید:
1️⃣تعیین اهداف مشخص برای خلاقیت
👈یک هدف خوب و به صورت دقیق طراحی و بیان شده، مهم‌ترین محرک انسان‌ها در هر کاری، از جمله در خلاقیت است
👈بنابراین، در ابتدای هر سال، یک سری هدف مشخص برای شرکت‌تان در زمینه خلاقیت مشخص کنید. مثلا بگویید امسال می‌خواهیم بسته‌بندی فلان محصولات شرکت را به صورت خلاقانه‌ای بازطراحی کنیم و هر مدیر و کارمندی می‌تواند ایده‌هایش را تا فلان تاریخ ارایه کند
2️⃣شناسایی مشکلات اصلی شرکت
👈تجربه نشان می‌دهد کارمندان شرکتی که احساس می‌کنند کسب و کار شرکت و در نتیجه درآمد و شغل‌شان در خطر است، بیشتر از هر موقع دیگری خلاق و نوآور می‌شوند
👈بنابراین، می‌توانید مشکلات اصلی شرکت‌تان در حوزه‌های مختلف را مشخص کنید و از کارمندان و مدیران‌تان بخواهید راهکارهای خلاقانه‌ای برای حل آن مشکلات ارایه کنند
3️⃣سوالات هدفمند
👈مشهور است که می‌گویند: «سوال درست، نیمی از پاسخ را مشخص می‌کند». به همین دلیل، اگر می‌خواهید کارمندان و مدیرانی خلاق داشته باشید، باید سوالات هدفمند و دقیقی از آنها بپرسید
👈بر این اساس، بهتر است در ابتدای هر بازه زمانی، مثلا در ابتدای هر ماه یا هر فصل، تعدادی سوال کلیدی که شرکت‌تان با آن مواجه است را مشخص کنید و با کارمندان و مدیران‌‌تان در میان بگذارید. مثلا از آنها بپرسید: «به نظرتان چگونه می‌توانیم فروش محصول الف در بازار 1 را تا 20 درصد افزایش بدهیم؟»
@bazaryabimodern1987

💢سه محرک اصلی خلاقیت

💢سه محرک اصلی خلاقیت
@bazaryabimodern1987
1️⃣تعیین اهداف مشخص برای خلاقیت
👈یک هدف خوب و به صورت دقیق طراحی و بیان شده، مهم‌ترین محرک انسان‌ها در هر کاری، از جمله در خلاقیت است
👈بنابراین، در ابتدای هر سال، یک سری هدف مشخص برای شرکت‌تان در زمینه خلاقیت مشخص کنید. مثلا بگویید امسال می‌خواهیم بسته‌بندی فلان محصولات شرکت را به صورت خلاقانه‌ای بازطراحی کنیم و هر مدیر و کارمندی می‌تواند ایده‌هایش را تا فلان تاریخ ارایه کند
2️⃣شناسایی مشکلات اصلی شرکت
👈تجربه نشان می‌دهد کارمندان شرکتی که احساس می‌کنند کسب و کار شرکت و در نتیجه درآمد و شغل‌شان در خطر است، بیشتر از هر موقع دیگری خلاق و نوآور می‌شوند
👈بنابراین، می‌توانید مشکلات اصلی شرکت‌تان در حوزه‌های مختلف را مشخص کنید و از کارمندان و مدیران‌تان بخواهید راهکارهای خلاقانه‌ای برای حل آن مشکلات ارایه کنند
3️⃣سوالات هدفمند
👈مشهور است که می‌گویند: «سوال درست، نیمی از پاسخ را مشخص می‌کند». به همین دلیل، اگر می‌خواهید کارمندان و مدیرانی خلاق داشته باشید، باید سوالات هدفمند و دقیقی از آنها بپرسید
👈بر این اساس، بهتر است در ابتدای هر بازه زمانی، مثلا در ابتدای هر ماه یا هر فصل، تعدادی سوال کلیدی که شرکت‌تان با آن مواجه است را مشخص کنید و با کارمندان و مدیران‌‌تان در میان بگذارید. مثلا از آنها بپرسید: «به نظرتان چگونه می‌توانیم فروش محصول الف در بازار 1 را تا 20 درصد افزایش بدهیم؟»
@bazaryabimodern1987

🔴▪️تماس چشمی برقرار کنید.

🔴▪️تماس چشمی برقرار کنید.
@bazaryabimodern1987
⭕️تماس چشمی قبل از هر چیز نشان از ادب ما و احترام به دیگران است.
✳️ همچنین تماس چشمی باعث می‌شود که دیگران با دقت بیشتری به حرف‌های شما گوش دهند. اگر در یک جمع صحبت می‌کنید از میان جمعیت چند چهره دوستانه پیدا کرده و روی آن‌ها تمرکز کنید.
❇️به این ترتیب اعتماد به نفس شما افزایش یافته و حرف‌های خود را واضح‌تر بیان می‌کنید. اگر به پایین نگاه کنید با اعتماد به نفس به نظر نمی‌رسید. و اگر موقع صحبت کردن به اطراف نگاه کنید، ممکن است بقیه به این فکر کنند که حواستان پرت شده و دنبال انجام یک کار بهتر هستید.
پس:
🔺تا می‌توانید به چشم افرادی نگاه کنید که برای آن‌ها صحبت می‌کنید.
🔻اگر از میان جمع کسی را دیدید که حواسش پرت شده یا گیج به نظر می‌رسد، ممکن است فکر کنید که حرف‌های خود را به روشنی بیان نمی‌کنید. با این حال نباید بگذارید گیجی یک نفر حواس شما را از بقیه پرت کند.
🔺وقتی برای جمعیت خیلی زیادی صحبت می‌کنید، برقرار کردن ارتباط چشمی مشکل است. در این مواقع روی تعداد کمی از افراد تمرکز کنید.

@bazaryabimodern1987

📌 ⁣شناخت شخصیت افراد با ۵ سوال

📌 ⁣شناخت شخصیت افراد با ۵ سوال
@bazaryabimodern1987
یکی از بهترین چیزهایی که در زندگی وجود دارد ملاقات با افراد جدید است. دوست،‌ رئیس، همکار، همسایه یا آشنایان شما، همگی ابتدا برایتان غریبه بودند و وقتی که برای اولین بار با آنها ملاقات کردید اصلا نمی‌دانستید که از رابطه با آنها لذت می‌ّبرید یا نه. با این پنج پرسشی که در اینجا مطرح می‌کنیم، هنگام ملاقات با افراد می‌توانید تصویر دقیق‌تر و بهتری از آنها به دست آورید.
🔹بدیهی است که با سوالاتی مثل "شما تازه وارد هستید؟" یا "چرا شغل قبلی خود را ترک کردید؟" اطلاعات ضروری و خوبی به دست می‌آورید، ولی اینها کافی نیستند، چون با این سوالات اطلاعاتی در مورد شخصیت آنها به دست نمی‌آورید.
🔹پنج سوالی که در ادامه مطرح می‌کنیم نه تنها اطلاعات مستقیم بیشتری در مورد فرد غریبه یا آشنا به شما می‌دهند، بلکه در مورد شخصیت این افراد نیز اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار شما می‌گذارند.
1⃣ شما خودتان را چطور توصیف می‌کنید؟
در واقع این سوال نوعی میانبر است تا فرد شخصیت خود را بروز دهد. با استفاده از نوع کلماتی که هر کس برای توصیف خود استفاده می‌کند می‌توان به شخصیت او پی برد.
2⃣ بزرگ‌ترین دستاورد شما چیست؟‌
با این سوال اطلاعات مهمی در مورد گذشته‌ِ‌ی فرد و اطلاعاتی هم در مورد شخصیتش به دست می‌آورید. مثلا متوجه می‌َشوید که بیشترین منافع این شخص در کجا قرار دارد.
3⃣ آیا به تازگی کتاب خوبی خوانده‌اید؟‌
پاسخ‌هایی که در این سوال دریافت خواهید کرد خیلی متفاوت خواهند بود. به تفاوت بین خوانندگان دقت کنید. مثلا بعضی افراد ممکن است بگویند من کتاب نمی‌خوانم. و برخی هم ممکن است مدت‌ها قبل یک کتاب خوانده باشند یا به یک کتاب دانشگاهی مراجعه کرده باشند. برخی هم واقعا اهل مطالعه بوده و کتاب‌‌های معروف را نام خواهند برد.
4⃣ شغل رویایی شما چیست؟‌
سوال هر چه مبهم تر باشد بهتر است. پاسخ به این سوال هر چه که باشد نشان می‌دهد که فرد موردنظر قبلا به این موضوع فکر کرده یا اصلا به آن فکر نکرده است.
5⃣ قهرمان شخصی شما کیست؟
پاسخ به این سوال، اطلاعات خاص‌تر و روشنگرتری به شما می‌دهد. با این سوال می‌توانید میزان هوش یا سن شخص را تشخیص دهید و از همه مهم‌تر اینکه می‌توانید بفهمید او به چه ارزش‌هایی احترام قائل است.
🔹به طور کلی شاید برخی از این سوالات را نتوانیم از هر غریبه‌ای که در خیابان می‌بینیم بپرسیم، ولی وقتی با یک مخاطب جدید گرم گرفتیم و کمی آشنا شدیم، به راحتی می‌توانیم این سوالات را از او بپرسیم. واکنش افراد به این سوالات، نحوه‌ی پاسخ گفتن، و کیفیت پاسخ آنها، بیانگر شخصیت آنهاست. این مقدار اطلاعات برای هر تعامل اجتماعی لازم است.
@bazaryabimodern1987

💢مراحل فرایند تصمیم‌گیری خرید

💢مراحل فرایند تصمیم‌گیری خرید
@bazaryabimodern1987
👈طبق تئوری‌های رفتار مصرف‌کننده، فرایند تصمیم‌گیری خرید شامل این پنج مرحله اصلی است:
1️⃣تشخیص نیاز (Need recognition) که در آن مشتری به این نتیجه می‌رسد که به محصول‌مان نیاز دارد یا ما باید این نیاز را در او ایجاد کنیم
2️⃣جستجوی اطلاعات (Information search) که در آن مشتری برای یافتن محصول یا خدمت مناسب برای ارضای نیازش به جستجو می‌پردازد. در این مرحله باید با کمک بازاریابی محتوا، کاری کنیم تا مشتری در جستجوهایش به محصول ما هم توجه کند
3️⃣ارزیابی جایگزین‌ها (Alternative evaluation) که در آن مشتری محصولات مختلف را با یکدیگر مقایسه و ارزیابی می‌کند. در این مرحله، بازاریاب‌ها دو وظیفه مهم دارند: اول، شناسایی محصولاتی که مشتری ما را با آنها مقایسه می‌کند و دوم، شناسایی معیارهایی که مشتری با کمک آن معیارها ما را با رقبا مقایسه می‌کند
4️⃣تصمیم‌گیری خرید (Purchase decision) که در آن مشتری تصمیم می‌گیرد کدام محصول را بخرد. در این مرحله وظیفه اصلی ما ارائه مشوق‌های گوناگون و متمایز از رقبا و بازاریابی در نقطه فروش است تا شاید بتوانیم تصمیم مشتری را تغییر بدهیم
5️⃣رفتار پس از خرید (Post purchase behavior) که در آن مشتری محصول خریداری‌ شده را مصرف می‌کند و در نهایت کنار می‌گذارد. در این مرحله، وظیفه  اصلی ما ارائه آموزش و مشاوره لازم به مشتری برای بهره‌مندی حداکثری از محصول خریداری شده، رفع سریع مشکلات مشتری، کمک به مشتری برای کنار گذاشتن محصولی که عمرش تمام شده و تشویق مشتری به به‌روز کردن محصول فعلی‌اش و خرید محصول جدید می‌باشد
👈یادمان باشد که یک بازاریاب حرفه‌ای، برای اثرگذاری بر مشتریان هدفش در تمام این مراحل، برنامه و ایده دارد
@bazaryabimodern1987

ضرورتِ داشتن روابط خوب در محیط کاری

ضرورتِ داشتن روابط خوب در محیط کاری
@bazaryabimodern1987
ابتدا اجازه دهید
سؤالی را مطرح کنم: افراد، بیشترین مدت‌زمانِ روزشان را در کجا سپری می‌کنند؟ بدیهی
است که در شرکت و یا در محل کسب‌وکار یا جایی که برای کسب درآمد در آنجا به کار
مشغول هستند.
آیا می‌توانید
با دشمنتان در مکانی که هرروز هشت یا 9 ساعت در آنجا هستید به سر ببرید؟! جواب این
سؤال به‌طورقطع، منفی است به‌عبارت‌دیگر، لازم است که در محل کار با بهره‌وری بالا
و تولید هرچه بیشتر از کارتان نیز لذت ببرید.
می‌خواهم به
این سخن من اطمینان کنید که اگر در محیط کاری قادر به مذاکرات کاری، هم‌اندیشی و
بحث و استفاده از شیوه‌های مشارکتی مانند «توفان فکری» (Brainstorming) با همکارانتان
نباشید؛ وظیفه‌ی کاری برایتان به‌صورت باری سنگین در خواهد آمد. البته می‌دانم که کسی
نخواهد گفت که در محل کارش اقدام به مذاکرات کاری نمی‌کند یا دوستِ همکار ندارد
ولی واقعیت ماجرا چیز دیگری می‌تواند باشد.
ایجاد یک
ارتباط کاریِ مناسب، فقط محدود و وابسته به داشتن یک محیط کاری مناسب نیست و درعین‌حال،
شامل دریافت کمک یا کارایی بهتر افراد نیز می‌شود پس به‌جای شکایت و ایجاد شکاف، بهتر
و سودمندتر است که همیشه به نقاط مثبتِ جریان امور و زندگی نظر کنید.
@bazaryabimodern1987

💢نتایج احتمالی در یک مذاکره

💢نتایج احتمالی در یک مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈هر مذاکره‌ای یکی از این چهار نتیجۀ احتمالی را به دنبال دارد:
1️⃣برد-باخت
در این مذاکره، یک طرف می‌برد و طرف دیگر می‌بازد. این نتیجه معمولاً زمانی رخ می‌دهد که یک طرف خیلی قوی‌تر از طرف دیگر است یا یک طرف بدون آمادگی قبلی وارد مذاکره شده است یا یک طرف با عدم صداقت، سر طرف دیگر را کلاه گذاشته است
2️⃣باخت-باخت
در این مذاکره، هر دو طرف می‌بازند. این نتیجه معمولاً زمانی رخ می‌دهد که یکی از طرفین احساس می‌کند دارد مذاکره را می‌بازد و در نتیجه اجازه نمی‌دهد طرف دیگر برنده شود و مذاکره را بهم می‌زند
3️⃣برد نسبی-باخت نسبی
در این مذاکره، هیچ کدام از طرفین به تمام خواسته‌هایشان از مذاکره نمی‌رسند و منافع هیچ‌ کدام به طور کامل تامین نمی‌شود. در حقیقت، هر یک از طرفین، به بخشی از خواسته‌هایش می‌رسد و مجبور می‌شود از بخشی از خواسته‌هایش عقب‌نشینی کند. برد نسبی-باخت نسبی رایج‌ترین نتیجه در مذاکرات است
4️⃣برد-برد
در این مذاکره، هر دو طرف به تمام خواسته‌ها و منافع‌شان از مذاکره می‌رسند
👈مذاکره برد-برد بهترین نتیجه‌ای است که می‌توان از یک مذاکره انتظار داشت. با این حال، به ندرت چنین نتیجه‌ای حاصل می‌شود چون ذهنیت بیشتر افراد از مذاکره این است که «باید به‌ گونه‌ای مذاکره کنیم که ما ببریم و طرف مقابل ببازد». به همین دلیل، هر طرف مذاکره تمام تلاشش را می‌کند تا خودش برنده شود
👈به همین دلیل است که اکثر مذاکرات به نتایجی غیر از برد-برد ختم می‌شوند، حتی اگر در ظاهر، مذاکره‌کنندگان بگویند که دنبال یک نتیجه برد-برد هستند
@bazaryabimodern1987

💢متقاعدسازی با آمار و ارقام

💢متقاعدسازی با آمار و ارقام
@bazaryabimodern1987

👈بدون شک، هر چه قدر حرف‌هایتان دقیق‌تر باشد، باورپذیریش بیشتر می‌شود، به خصوص اگر در گفته‌ها و استدلال‌هایتان از عدد و رقم استفاده کنید
👈در حقیقت، وقتی آمار و ارقام را با جزییات و در موقع مناسب ارائه می‌دهید، باور کردن حرف‌هایتان آسان‌تر می‌شود، موضع‌تان محکم‌تر می‌شود و طرف‌ مقابل سخت‌تر می‌تواند به موضع شما حمله کند
👈فقط یادتان باشد، مردم آمار و ارقام تقریبی را دوست ندارند و از اطلاعات دقیق خوش‌شان می‌آید. برای درک بهتر این واقعیت، فرض کنید فروشنده خودرو هستید و می‌خواهید یک خودرو کم‌مصرف را به مشتری‌تان معرفی کنید
👈در این شرایط، اگر برای متقاعد کردن مشتری‌تان صرفا بگویید: «این خودرو مصرف سوخت پایینی دارد که حدودا 7 تا 8 لیتر است» به سختی می‌توانید مشتری را متقاعد کنید
👈اما اگر بگویید: «مصرف سوخت این خودرو 8 و دو دهم لیتر در 100 کیلومتر با بنزین معمولی و 7 و شش دهم لیتر در 100 کیلومتر با بنزین سوپر است»، خیلی راحت‌تر می‌توانید مشتری‌تان را متقاعد کنید
👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای همیشه یک دفترچه یادداشت به همراه دارند که در آن تاریخ و زمان دقیق تمام توافقات قبلی‌شان با مشتری را در آن یادداشت می‌کنند تا بتوانند با استناد به آنها، روی مشتری اثر بگذارند
👈مثلا فرض کنید قبلا با مشتری روی 4 درصد تخفیف به توافق رسیده‌اید ولی مشتری در تماس تازه‌اش خواستار تخفیف بیشتر است
👈برای متقاعد کردن این مشتری می‌توانید به او بگویید: آقای اسمیت، آیا در این مورد مطمئن هستید؟ زیرا من از مکالمه تلفنی ساعت 3 و 10 دقیقه بعد از ظهر 14 سپتامبر که با هم داشتیم، یادداشت‌هایی در دست دارم که روی تخفیف به میزان 4 درصد توافق کرده بودیم
@bazaryabimodern1987

💢ایجاد اعتماد در مذاکره

💢ایجاد اعتماد در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈نقش اعتماد در مذاکره مثل نقش روغن در موتور یک خودرو است. وقتی اعتماد وجود دارد، کارها بسیار ساده‌تر و بی‌دردسرتر پیش می‌روند. اما وقتی اعتماد وجود ندارد، بین طرفین مذاکره مدام اصطکاک و درگیری پیش می‌آید
👈به طور کلی، بین انسان‌ها سه نوع اعتماد وجود دارد:
1️⃣اعتماد مبتنی بر پیشگیری
👈این نوع اعتماد بر مبنای همان سیاست قدیمی «چوب و هویج» قرار دارد و طبق آن، انسان‌ها برای این که مطمئن شوند طرف مقابل به تعهداتش عمل می‌کند، از تنبیه یا تشویق استفاده می‌کنند
👈مثلا شرکتی را در نظر بگیرید که هنگام عقد قرارداد با یک شرکت دیگر برای انجام یک پروژه مشخص، برای اتمام زودتر پروژه، پاداش و برای تاخیر در اتمام پروژه، جریمه در نظر می‌گیرد تا مطمئن شود آن شرکت مجری به تعهداتش عمل می‌کند
👈اعتماد مبتنی بر پیشگیری معمولا در قراردادها و روابط رسمی به کار برده می‌شود و استفاده از آن پرهزینه و پردردسر است. مثلا شرکت فوق‌الذکر اگر در قرارداد با شرکت مجری به مشکل بخورد، باید وکیل بگیرد، به دادگاه شکایت کند و غیره که قطعا یک کار پرزحمت است
👈ضمن آن که اعتماد مبتنی بر پیشگیری، حس بدی به طرف مقابل می‌دهد و به روابط طرفین صدمه می‌زند. به همین دلیل، به شما توصیه می‌کنم خیلی روی این نوع اعتماد حساب نکنید، با این که در ظاهر، بهترین نوع اعتماد است
2️⃣اعتماد مبتنی بر شناخت
👈این نوع اعتماد زمانی به وجود می‌آید که طرفین مذاکره از یکدیگر شناخت کافی دارند. به همین دلیل، به این نوع اعتماد اصطلاحا «مذاکره و توافق بین انسان‌های متشخص» نیز گفته می‌شود
👈اعتماد مبتنی بر شناخت در طول زمان شکل می‌گیرد، نه با تکیه بر دادگاه و نظام قضایی. به همین دلیل، مستحکم‌تر از اعتماد مبتنی بر پیشگیری است و در مذاکرات تجاری بیشتر به‌کار برده می‌شود
3️⃣اعتماد مبتنی بر شباهت
👈این نوع اعتماد بر پایه این امر قرار دارد که خواسته، هدف و منافع طرفین مذاکره، هم‌جهت و هم‌راستای یکدیگر است
👈در حقیقت، در این نوع اعتماد، نوعی هم‌دلی و درک متقابل بین طرفین وجود دارد و در نتیجه، طرفین به راحتی به یکدیگر اعتماد می‌کنند
👈این نوع اعتماد، از اعتماد مبتنی بر پیشگیری و اعتماد مبتنی بر شناخت هم قوی‌تر است. به همین دلیل است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای قبل از شروع مذاکره دنبال منافع، اهداف، ارزش‌ها، تجربه‌ها و غیره مشترک می‌گردند تا بتوانند بر پایه آن اشتراکات، بین طرفین اعتمادزایی کنند
@bazaryabimodern1987

⭕️ بر کار گروهی پافشاری کنید

⭕️ بر کار گروهی پافشاری کنید
@bazaryabimodern1987
تشکیل تیم های کاری بخش بسیار مهمی از فرایند آموزش پذیر کردن یک سازمان است. بدون کار گروه ها کمتر سازمانی آموزش پذیر می شود. اگر سازمان برای واکنش نسبت به تغییر بر افراد متکی باشد، ممکن است یکی دو نفر مشعل را به دست بگیرند و پیش بتازند. اما اگر سازمان بر گروه های کاری متکی باشد ، اکثر کارمندان به تحرک می افتند. از آن گذشته، احتمال اینکه سازمان به بهترین راه حل دست یابد بیشتر است. چرا که یک تیم منافع تمام اعضایش را در نظر دارد.
@bazaryabimodern1987

💢محیط خوب چه نوع محیطی است؟

💢محیط خوب چه نوع محیطی است؟
@bazaryabimodern1987
👈اکثر شرکت‌های خدماتی، به خصوص آنهایی که خدمات‌شان را به صورت حضوری ارایه می‌کنند، از اهمیت محیط خوب در کسب و کارشان آگاه هستند و می‌دانند روشنایی، دکور، بو و کارمندان مناسب، همگی بخشی از یک محیط خوب به حساب می‌آیند
👈یک محیط خوب، مشتریان‌ را تشویق می‌کند تا وقت بیشتری را در فروشگاه یا رستوران شما بگذرانند و در نتیجه، خودشان را بیشتر در معرض خرید بیشتر قرار می‌دهند
👈گاهی اوقات، محیط خوب، محیطی است که مشتری را تشویق می‌ند تا زودتر کارش را انجام بدهد و برود. فست‌فودها نمونه‌ بارز چنین محیط‌هایی هستند
👈به همین دلیل است که تعریف ما از محیط خوب، بستگی به شرایط کسب و کارمان دارد. به عبارت دیگر، باید بتوانیم با توجه به میزان تقاضا برای خدمات‌مان، محیط کسب و کار ما را تغییر بدهیم
👈برای مثال، کافه‌ هارد راک، یک کافه زنجیره‌ای با تِم موسیقی است که فست‌فودهای آمریکایی را همراه با موسیقی راک سِرو می‌کنند به گونه‌ای که آثار موسیقی راک مثل گیتارنوازی جیمی هِندریکس یا ترانه‌های خشن گروه بیتلز، مشتریان را به وجد می‌آورد
👈کافه‌های هارد راک در تمام طول روز باز هستند، اما مسلما در ساعات خاصی، شلوغ‌تر می‌شوند و تقاضا برای آنها بالا می‌رود
👈به همین دلیل، در زمان نهار و شام، جا دادن آن همه مشتری در داخل کافه‌ کار سختی است و همیشه صفی طولانی در خیابان ایجاد می‌شود
👈از این‌رو، کافه هارد راک از موسیقی برای تغییر فضای شعبه‌هایش استفاده می‌کند به این معنا که در طول ساعات شلوغی، موسیقی راک اَند رول پخش می‌کنند تا مشتریان،  غذای‌شان را سریع‌تر بخورند و حتی کارکنان هم سریع‌تر کار کنند
👈به محض این که ساعات شلوغی تمام می‌شود، ریتم موسیقی هم کند می‌شود و تصنیف‌ها و قطعات رمانتیک و آرام در فضای رستوران پخش می‌شود تا مشتریان در فضای آرام‌بخش کافه، قهوه یا دسر دیگری سفارش بدهند
@bazaryabimodern1987

💢از تبلیغات توقع زیادی نداشته باشید

💢از تبلیغات توقع زیادی نداشته باشید
@bazaryabimodern1987
👈بدون شک، تبلیغات یکی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی و برندسازی است، اما همه بازاریابی و برندسازی در تبلیغات خلاصه نمی‌شود
👈در حقیقت، اگر بازاریابی و برندسازی‌مان را در تبلیغات خلاصه کنیم، صرفا جیب‌مان را خالی کرده‌ایم و در مقابل، مشکلات‌مان همچنان لاینحل باقی مانده‌اند
👈برای مثال، فولکس واگن بعد از تحمل 1 میلیارد دلار زیان در بازار آمریکا، تصمیم گرفت با کمک یک آژانس تبلیغاتی بسیار مشهور، چهره‌ برندش را بازسازی و جایگاه قبلی‌اش در بازار را به دست آورد
👈آژانس تبلیغاتی مذکور، تبلیغات بسیار خوش‌ساختی را بر اساس مفهوم «امنیت فولکس واگن» ساخت که در آن، صحنه‌های گوناگونی از رانندگی روزمره به نمایش در می‌آمدند
👈مثلا در یکی از این تبلیغات، چند خودرو که یکی از آنها فولکس واگن بود، با هم تصادف می‌کردند؛ در تبلیغ دیگر، یک خودروی فولکس واگن داخل جوی آب می‌افتاد؛ در تبلیغ دیگری، یک عابر پیاده ناگهان جلوی یک خودروی فولکس واگن می‌پرید و راننده مجبور می‌شد ترمز شدیدی بکند و صحنه‌های دیگری از این قبیل
👈در پایان این صحنه‌ها، یک مرد و یک زن جوان که داخل فولکس واگن بودند، بدون هیچ صدمه‌ای از خودرو پیاده می‌شدند و این جمله روی صفحه تلویزیون نقش می‌بست: در فولکس واگن در امنیت کامل هستید
👈علی‌رغم این تبلیغات خوش‌ساخت و خلاقانه، فولکس واگن همچنان با مشکل فروش مواجه بود و سهم بازارش مرتب کاهش می‌یافت
👈فولکس واگن بعد از انجام تحقیقات مفصل که چرا این کمپین تبلیغاتی بازخورد مناسبی نداشته، متوجه شد از دیدگاه مشتریان آمریکایی، کیفیت، دوام، قابلیت اطمینان و سطح خدمات پس از فروش خودروهای شرکت پایین‌تر از رقبای ژاپنی آن است
👈در حقیقت، مدیران فولکس واگن، مثل مدیران بسیاری از شرکت‌های دیگر، انتظار داشتند مشکلات‌شان در کیفیت، خدمات پس از فروش و غیره را با کمک تبلیغات حل کنند که قطعا این تصور یک تصور کاملا اشتباه است
👈مثال فولکس واگن نشان می‌دهد وقتی در کسب و کارتان به مشکل می‌خورید، ابتدا باید مشکلات بنیادین آن را حل و فصل کنید و سپس سراغ تبلیغات بروید، نه این که با این تصور که تبلیغات معجزه می‌کند، بودجه، زمان، انرژی و اعتبارتان را برای یک کمپین تبلیغاتی صرف کنید
@bazaryabimodern1987

💢شنونده خوب-شنونده بد

💢شنونده خوب-شنونده بد
@bazaryabimodern1987
1️⃣بی‌تعصب، با ذهن باز و بدون پیش فرض به حرف‌های طرف مقابل‌تان و عقایدش گوش دهید
2️⃣هیچگاه سخنان و عقاید طرف مقابل را به کلی رد نکنید، حتی اگر به نظر ابلهانه و بی‌ربط به نظر می‌رسند
3️⃣وقتی می‌خواهید مخالفت‌تان را بیان کنید، نظرتان را صریح، صادقانه، با احترام و به دور از طعنه و کنایه بیان کنید
4️⃣اگر بخشی از حرف‌ها و عقاید طرف مقابل به نظرتان جالب می‌رسد، به راحتی احساسات مثبت‌تان را نشان بدهید
👈ضمن رعایت این چهار اصل مهم، برای تبدیل شدن به یک شنونده خوب، باید کارهایی که یک شنونده بد انجام می‌دهد را هم بشناسید و از آنها پرهیز کنید. یک شنونده بد معمولا این کارها را انجام می‌دهد:
❌تظاهر به گوش دادن
❌به کار بردن کلمات و عبارات احساسی و از روی عصبانیت
❌تمرکز بر روی گوینده به جای محتوای گفتگو
❌تمرکز بیش از حد به جزییات و از دست دادن اصل مطلب
❌نشان دادن کلافگی و خستگی
❌نادیده گرفتن و رد از بخش‌های مبهم سخنان و عقاید طرف مقابل
❌نگاه نکردن به گوینده
❌عدم حضور فکری علی‌رغم حضور فیزیکی
❌ایجاد این احساس در گوینده که «داری وقت‌مان را تلف می‌کنی»
❌ابراز علاقه به موضوعاع خارج از بحث
❌دویدن میان کلام طرف مقابل برای کامل کردن حرف‌های او بر اساس برداشت و سلیقه خودش
❌بی‌پاسخ گذاشتن سوالات طرف مقابل
❌بی‌اهمیت جلوه دادن حرف‌ها و نظرات طرف مقابل (مثلا می‌گوید: این که چیز مهمی نیست)
❌سوالات بیش از حد و انحرافی راجع به جزییات
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ اشتباه های بزرگ زبان بدن که موجب می شود شما در جلسات مصاحبه یا معارفه ، بسیار غیر حرفه ای به نظر برسید:

🔴▪️ اشتباه های بزرگ زبان بدن که موجب می شود شما در جلسات مصاحبه یا معارفه ، بسیار غیر حرفه ای به نظر برسید:
@bazaryabimodern1987
"زبان بدن یک ابزار بسیار قدرتمند است. ما قبل از اینکه سخن بگوییم، زبان بدنمان سخن می گوید، و ظاهرا 80 درصد از آنچه در یک محاوره می فهمید با زبان بدن خوانده می شود نه کلمات!"
📌Exagerated gesture
1.ژست اغراق آمیز؛ باعث می شود که شما در حال بسط دادن واقعیت (خالی بندی) دیده شوید. بهتر است دست های خود را آزاد کرده و کف دستتان را نشان دهید تا با این کار نشان دهید که چیزی برای مخفی کردن ندارید.
📌Crossed arms
2.دست به سینه؛ یک سد فیزیکی ایجاد می کند و نشان از آن است که در مواجهه با حرفی که طرف مقابل می زند باز و پذیرا نیستید. فرقی نمی کند که گفتگوی شما لذت بخش بوده و لبخند بزنید چرا که طرف مقابلتان این حس را پیدا می کند که می خواهید او را در محاوره مغلوب کنید. حتی اگر شما در حالت دست به سینه راحت تر هستید، برای ارتباط برقرار کردن بهتر باید این ژست را عوض کنید.
📌Inconsistency
3.نا هماهنگی؛ میان حرف ها و وضعیت فیزیکی بدنتان موجب می شود که طرف مقابل حس کند که یک جای کار ایراد دارد و این سوء ظن در او ایجاد شود که در صدد فریب او می باشید، هر چند که ندانید چرا و چگونه. به عنوان مثال، یک لبخند عصبی و رد کردن یک پیشنهاد در یک محاوره به شما کمک نمی کند چیزی را که می خواهید بدست آورید بلکه طرف مقابل را بر آن میدارد که نتواند با شما کار کند؛ چرا که او فکر می کند چیز دیگری در نظر دارید.  
📌Turning yourself away from others
4.فاصله گرفتن و دور ایستادن از دیگران؛ یا وارد نشدن در گفتگو حاکی از آن است که شما به بحث پیش رو علاقه ای نداشته و راحت نیستید و احتمالا حتی به گوینده ی سخن اعتمادی ندارید. سعی کنید وارد گفتگو با کسی که سخن می گوید شده و به نشان گوش دادن به حرف های او سر خود را آرام تکان دهید. این نشان دهنده تمرکز و توجه کامل شما به وی می باشد.
📌Slouching
5.خمیده و افتاده بودن؛ نشان دهنده این است که خسته شده و هیچ علاقه ای به جایی که در آن هستید ندارید. شما هیچ وقت به رئیستان نمی گویید: "من نمی فهمم چرا باید به حرف های تو گوش بدم"، اما اگر خمیده باشید، لزومی به گفتن آن نیست چرا که وضعیت بدنتان با صدای بلند و خیلی شفاف این حرف را می گوید!
"مغز انسان قدرت جسم را با فضایی که وضعیت بدنی طرف مقابل وی در آن اشغال می کند، یکسان می کند! صاف ایستادن و به عقب کشیدن شانه ها یک حالت قدرتمندانه است. این وضعیت فضای بیشتری از مغز طرف مقابل را پر می کند و بر عکس آن وقتی شانه ها افتاده، فضای کمتر را اشغال کرده و منعکس کننده قدرت کمتر است. حفظ حالت خوب؛ فرمان به احترام بیشتر داده و تعهد دو طرف در محاوره را ارتقا می دهد."
📌Avoiding eye contact
6.اجتناب از تماس چشمی؛ ایجاد کننده حالتی است که دارید چیزی را مخفی می کنید و این سوء ظن را بر می انگیزد. کمبود تماس چشمی همچنین حاکی از فقدان اعتماد به نفس و علاقمندی بوده که شما خواهان ارتباط در یک جلسه کاری نیستید. ارتباط چشمی پایدار، از سوی دیگر، به معنای فرافرستادن اعتماد به نفس، رهبری، قدرت، و هوش است
@bazaryabimodern1987

💢اهمیت حُسن شهرت در مذاکره

💢اهمیت حُسن شهرت در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈در مورد مذاکره‌هایی که اخیرا داشته‌اید، فکر کنید و به این سوال‌ها پاسخ بدهید: در چند مورد از مذاکرات‌تان، مطمئن بودید که طرف مقابل را دیگر هرگز نخواهید دید؟ چند مورد از مذاکرات‌تان با کسانی بوده که قبلا با آنها مذاکره داشته‌اید یا می‌دانید که در آینده، دوباره با آنها مذاکره خواهید کرد؟
👈به طور کلی، کمتر از 10 درصد مذاکره‌هایمان با کسانی است که دیگر آنها را نمی‌بینیم، بنابراین، باید در بیشتر مذاکره‌ها، مراقب حُسن شهرت‌مان باشیم و بکوشیم آن را حفظ کنیم
👈به طور کلی، انسان‌ها را می‌توانیم بر اساس حُسن شهرت‌شان به این چهار دسته تقسیم کنیم:
1️⃣سوءاستفاده‌گر: انسان‌هایی که برای رسیدن به هدف خود و کسب سود، هر کاری می‌کنند
2️⃣سخت‌گیر اما صادق: انسان‌هایی که سخت‌گیر هستند، امتیازهای کمی می‌دهند، ولی دروغ نمی‌گویند
3️⃣خوب و منطقی: انسان‌هایی که برای دادن امتیاز به طرف مقابل، آمادگی دارند، اگر طرف مقابل امتیاز معقولی از آنها بخواهد
4️⃣ساده: انسان‌هایی که به سادگی امتیاز می‌دهند و اساس در پی رفتارهای آشتی‌جویانه هستند، مستقل از این که طرف مقابل، چه رفتاری از خودش نشان می‌دهد
👈برای موفقیت در مذاکره، باید به این موضوع فکر کنیم که از نظر دیگران، ما جزء کدام یک از این چهار دسته هستیم؟ و آیا لازم است دسته‌ای که عضو آن هستیم را عوض کنیم؟
@bazaryabimodern1987

💢هفت راهکار اعتمادزا

💢هفت راهکار اعتمادزا
@bazaryabimodern1987
1️⃣دسترسی  
مشتری زمانی به ما اعتماد می‌کند که بداند می‌تواند در صورت بروز هر مشکلی، به راحتی به ما دسترسی داشته باشد و مشکلاتش را پیگیری کند
2️⃣قراردادها
مشتری زمانی به ما اعتماد می‌کند که بداند قرار است بر اساس یک قرارداد رسمی و سفت و محکم با هم همکاری کنیم، نه بر اساس یک سری قول و وعده شفاهی (خیلی وقت‌ها فرمی که در یک فروشگاه اینترنتی موافقت‌تان را با آن اعلام می‌کنید، همان قرارداد همکاری با شرکت است)
3️⃣مشوق‌ها
شرکت‌های موفق، مشتریان‌شان را تشویق می‌کنند تا با یکدیگر تعامل کنند، چون به خوبی می‌دانند تعامل بین مشتریان، اعتماد به شرکتی که مشتری آن هستند را افزایش می‌دهد
4️⃣کنترل
وقتی از کنترل حرف می‌زنیم، منظورم یک دست نامرئی است که مشتری را در جهت درست هدایت و به او کمک می‌کند تا بهترین تصمیمات را بگیرد
5️⃣شفافیت
بدون شک، مشتریان زمانی به کسب و کار ما اعتماد می‌کنند که همه چیزمان شفاف و روشن باشد و مثلا هیچ هزینه پنهانی به مشتریان‌مان تحمیل نکنیم
6️⃣وساطت
شرکت‌های موفق، وقتی مشکلی بین مشتریان و کارمندان یا عوامل مختلف شرکت به وجود می‌آید، خیلی سریع وساطت برای حل مشکل را شروع می‌کنند و مشتری را منتظر نمی‌گذارند
7️⃣پیشگیری
شرکت‌های موفق در اعتمادآفرینی، تلاش می‌کنند از بروز هر مشکلی برای مشتریان‌شان پیشگیری کنند، نه این که اجازه بدهند مشکلی پیش بیاید و سپس برای برطرف کردن آن تلاش کنند
@bazaryabimodern1987

▪️مثبت سخن بگوییم...

🔴▪️مثبت سخن بگوییم...
@bazaryabimodern1987
1⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که درخواست کمک می‌کنم بگویید متشکرم که کمکم می‌کنید.
2⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که دیر پاسخ شما را میدهم، بگویید متشکرم از اینکه برای پاسخ من شکیبا بودید.
3⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که پرحرفی می‌کنم بگویید که متشکرم از اینکه به حرف‌های من گوش دادید.
4⃣به جای اینکه بگویید ببخشید که بد خلق بودم، بگویید متشکرم که با من وقت گذراندید.
@bazaryabimodern1987

💢 پدیده اَش چیست؟

💢 پدیده اَش چیست؟
@bazaryabimodern1987
👈پدیده اَش (Asch phenomenon) که توسط سالمون اَش مطرح شده، بر این نکته تاکید دارد که بسیاری از تصمیمات افراد تحت تاثیر فشارهای اجتماعی و به خصوص تحت تاثیر فشارهای گروه‌های مرجع برای یکی شدن فرد با آنها قرار دارد
👈اش در تحقیقاتش متوجه شد که تاثیر اجتماع و به ویژه فعالیت‌ها، عقاید و هنجارهای گروه‌های مرجع بر تصمیمات فرد، بسیار بیشتر از آن چیزی است که خود فرد از آن اطلاع دارد
👈اش برای توصیف پدیده مدنظرش، این آزمایش را روی هزاران نفر انجام داد: فرد آزمایش شونده وارد اتاقی می‌شود که هفت فرد غریبه هم در آن حضور داشتند، ولی در حقیقت، آن هفت نفر جزئی از تیم تحقیق بودند. جلوی فرد تازه وارد، دو کارت گذاشته می‌شد که روی کارت سمت چپ، یک خط عمودی و روی کارت سمت راست سه خط عمودی با طول‌های مختلف کشیده شده بود
👈آزمایشگر از تمام هشت فرد حاضر در اتاق می‌خواست بگویند که کدام یک از سه خط عمودی کارت سمت راست از نظر طول مساوی خط عمودی کارت سمت چپ است
👈در این آزمایش، هر هفت نفر خط  اشتباهی را انتخاب می‌کردند و جالب اینجاست که بسیاری از افرادی که جزء تیم تحقیق نبودند هم برای هم‌رنگ شدن با جماعت، همان خط اشتباه را انتخاب می‌کردند
👈پدیده اَش به بازاریاب‌ها توصیه می‌کند برای تاثیرگذاری بر رفتارها و تصمیم‌های خرید مشتریان، کافی است آنها را در فضایی قرار دهید که ناخودآگاه مجبور شوند طبق خواسته جمع عمل کنند
👈پدیده اَش مبنای بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی مدرن است. برای مثال، وقتی داریم از یک فروشگاه اینترنتی خرید می‌کنیم، به ما اعلام می‌کند که «کسانی که این محصول را خریده‌اند، این محصولات را هم بررسی کرده‌اند». طبق پدیده اَش، این پیام روی ناخودآگاه ما اثر می‌گذارد و در بیشتر موارد ما را تشویق می‌کند نگاهی هم به آن محصولات بیاندازیم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ معنای واقعی برد برد در مذاکره

🔴▪️ معنای واقعی برد برد در مذاکره
@bazaryabimodern1987
💢 تقسیم برابر منافع برای همه‌ی طرف‌ها
🔸 یکی دیگر از توافق‌هایی که گاه با توافق برد برد اشتباه گرفته می‌شود، تقسیم برابر منافع برای طرف‌های مذاکره است. فرض کنید شما و دوست‌تان پروژه‌ای را انجام داده‌اید و اکنون حاصل را میان خود تقسیم کنید. واضح است که تقسیم برابر سود میان دو نفر، الزاماً نمی‌تواند به معنای نتیجه‌ی برد برد باشد.
💢 رضایت دو طرف
🔸 بعضی افراد هم، به اشتباه فکر می‌کنند اگر دو طرف مذاکره، راضی باشند، به یک مذاکره برد برد رسیده‌ایم (گاهی می‌گویند: نتیجه‌ ی مرضی‌الطرفین؛ یعنی مورد رضایت دو طرف).
رضایت طرفین، الزاماً به این معنا نیست که بهترین مذاکره‌ی ممکن میان آن‌ها انجام شده است.
✅ مذاکره برد برد مذاکره‌ای است که در آن، هیچ فرصت و امکانِ استفاده نشده باقی نمانده باشد. اگر در مذاکره‌ای، بتوان وضعیتی را تصور کرد که یکی از طرفین، هنوز بتواند بدون آسیب‌زدن به دیگران یا کاستن از منافع آن‌ها، دستاورد بیشتری داشته باشد، یعنی مذاکره هنوز به نقطه‌ی برنده – برنده نرسیده است.
@bazaryabimodern1987

💢مشتریان‌تان را بخندانید

💢مشتریان‌تان را بخندانید
@bazaryabimodern1987
👈خندان مردم همواره راه بسیار خوبی برای جذب آنهاست، به همین دلیل، شرکت‌ها هم می‌توانند از این اصل برای بازاریابی بهتر و موثرتر استفاده کنند
👈هر چند ابزار طنز در بازاریابی و تبلیغات برخی محصولات مثل اسباب‌بازی، مواد غذایی و غیره مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما برای تبلیغ بسیاری دیگر از محصولات، کمتر مورد استفاده قرار گرفته است
👈بدون شک، لطیفه‌ها و جوک‌هایی که برای مخاطبان تحصیلکرده و رده بالا مورد استفاده قرار می‌گیرند، اگر ظرافت‌های خاصی را رعایت کنیم، می‌توانند بازاریابی دهان به دهان مثبتی را برای‌مان ایجاد کنند
👈برای مثال، شرکت بی‌ام‌دبلیو که خودروهای گران‌ قیمتی را برای افراد ثروتمند تولید می‌کند، در کنار تبلیغات جدی و لوکس خود، هر سال در اولین روز ماه آوریل، تبلیغ طنزی را ارائه می‌کند که معمولا در مورد نو‌آوری‌های این شرکت در زمینه طراحی خودرو است
👈برای مثال، در یکی از این تبلیغات، شرکت اعلام کرد بر اساس قوانین جدید اتحادیه اروپا، استفاده از خودروهای راست‌ فرمان ممنوع شده و به همین دلیل شرکت روی تولید خودروهایی بدون فرمان که با حرکت سر راننده کنترل می‌شوند، سرمایه‌گذاری کرده است
👈یا در سالی دیگر، این شرکت آلمانی اعلام کرد برف پاک‌کنی طراحی کرده که مگس‌ها را می‌پراند. یا در تبلیغی دیگر، بی‌ام‌دبلیو این ادعا را مطرح کرد که خودرویی طراحی کرده که به راننده این امکان را می‌دهد با مایکروویو منزل خود تماس بگیرد و غذای خود را تا قبل از رسیدن به منزل آماده کند
👈چنین تبلیغاتی بدون تردید با هزینه‌ای کم، تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر مخاطبان می‌گذارد، اما مهم‌تر این است که برای شرکت، بازاریابی دهان به دهان ایجاد و نام آن را در اذهان ثبت می‌کند
@bazaryabimodern1987

 

🔴▪️ هرگز با مشتری بحث نکنید "

🔴▪️ هرگز با مشتری بحث نکنید "
@bazaryabimodern1987
🔰 یک فروشنده حرفه ای اگر حق با او هم باشد  هرگزحق ندارد با مشتری بحث کند.زیرا شاید به ظاهر فروشنده پیروز شود ولی در کل باخته است. مشتری ای که در بحث باخته دیگر برای خرید نمی آید و فروشنده فرصت فروش برای مشتری در ماه و سال  را ازدست می دهد.
♦️به طور مثال:
🔴مشتری می گوید آقا این محصول شما خیابان پایینی نصف قیمت می دهد قیمت شما گران هست.
🔵فروشنده در جواب با وجود اینکه می داند مشتری دروغ می گوید و قیمت این کالا بالاتر هست به جای اینکه عصبی شود و با مشتری بحث کند و بگوید نه شما ده تا بیارید من همین الان از شما می خرم . باید خونسردی خود را حفظ کند و بگوید همین طوره ولی شما تا حالا چند بار جنس ارزون با کیفیت خریدید؟ این کالا اگر یک مقداری گران تر از اون کالا هست ولی با کیفیت تر و مثلا دوسال برای شما عمر می کند و.....
👈 اینجوری مشتری را تخریب نکردید ، با او بحث نکردید و به او فروختید و باز هم بر می گردد.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ تکنیک افزایش فروش در انتهای ماه کاری

🔴▪️ تکنیک افزایش فروش در انتهای ماه کاری
@bazaryabimodern1987
⭕️ در آخرین روز از ماه به چه کاری مشغول هستید؟ به اعتقاد ما باید همچنان که در روز اول هر ماه برای بدست آوردن مشتری بالقوه وقت صرف می کنید، در روز آخر ماه هم برای آن وقت بگذارید ، اگر که وقت بیشتری را برای آن صرف نمی کنید.
👈 اگر می خواهید در ماه بعدی در موقعیتی بهتر نسبت به این ماه قرار داشته باشید، همواره باید به دنبال بدست آوردن فرصت های جدید باشید. فراموش نکنید که اگر در روز آخر ماه به جای ایجاد فرصت های جدید در پی پیگیری فروش های بالقوه قبلی هستید، در حال از دست دادن زمان هستید.
✅ پس سعی کنید: حداقل 50% از زمان خود را در روز آخر هر ماه به ارسال ایمیل به خریداران جدید، درخواست از مشتریان قبلی برای معرفی شما به دیگران، جستجوی برای مشتریان بالقوه جدید در شبکه لینکدین و تماس با مشتریان قدیمی برای فروش های بالقوه جدید اختصاص دهید.
@bazaryabimodern1987

💢با مشتری جوری رفتار کنید که دوست دارید با خودتان رفتار کنند

💢با مشتری جوری رفتار کنید که دوست دارید با خودتان رفتار کنند
@bazaryabimodern1987
👈انسان‌ها عموما در موقعیت‌های گوناگون، رفتارهای متفاوتی از خودشان نشان می‌دهند. برای مثال، رفتار یک فروشنده در پایان روز کاری و زمانی که خودش به خریدار تبدیل می‌شود، متفاوت از رفتار او در طول روز، یعنی زمانی است که باید به یک سری انسان دیگر بفروشد
👈مثلا فروشنده یک کفش‌فروشی را در نظر بگیرید که پس از یک روز کاری پرتنش که در آن با دو مشتری رفتاری غیردوستانه داشته، ساعت 6 عصر کارش تمام می‌شود و با همکارانش به یک رستوران می‌روند
👈در رستوران، این فروشنده با گارسونی مواجه می‌شود که او هم ظاهرا بی‌اعصاب است و رفتار دوستانه‌ای با مشتریان ندارد
👈در کمال تعجب، فروشنده داستان ما دچار دگردیسی عجیبی می‌شود و بعد از صدا زدن مدیر رستوران، شروع به داد و بیداد می‌کند که چرا گارسون شما رفتار مودبانه‌ای ندارد و تقاضاهای ما را با تاخیر پاسخ می‌دهد؟
👈داستان زمانی جالب‌تر می‌شود که گارسون رستوران بعد از تمام شدن کارش به یک داروخانه شبانه‌روزی می‌رود و نسخه‌اش را تحویل می‌دهد. مسئول داروخانه به او می‌گوید باید 10 دقیقه صبر کند تا داروهایش آماده شوند
👈گارسون شروع به داد و بیداد می‌کند که چرا مشتریان‌تان را معطل نگه می‌دارید و این کارتان دور از انصاف است و باید به مشتری بیشتر اهمیت بدهید
👈این داستان، یک داستان هر روزه است که یک نکته مهم را به ما یادآوری می‌کند: بیشتر ما فروشندگان، به گونه‌ای با مشتریان‌مان رفتار می‌کنیم که اگر کسی همان رفتار را با ما داشته باشد، عصبانی می‌شویم
👈پس اگر می‌خواهیم یک فروشنده حرفه‌ای باشیم و مشتریان‌مان را شگفت‌زده کنیم، گام نخست آن است که با مشتریان‌مان همان گونه‌ای رفتار کنیم که دوست داریم دیگران با ما رفتار کنند
@bazaryabimodern1987

💢معیارهای بازاریابی سبز

💢معیارهای بازاریابی سبز
@bazaryabimodern1987
1️⃣شرکت‌مان چقدر به مراقبت از سرمایه طبیعی جامعه کمک کرده است؟
2️⃣شرکت‌مان چقدر به مراقبت از سرمایه اجتماعی جامعه کمک کرده است؟
👈بر این اساس، هر تصمیمی که یک شرکت می‌گیرد، نه تنها نباید به منابع طبیعی و سرمایه اجتماعی جامعه‌ای که در آن حضور دارد، لطمه بزند، بلکه باید باعث رشد این دو سرمایه بزرگ نیز بشود
👈موضوع مراقبت از سرمایه اجتماعی تحت پوشش بازاریابی انگیزه‌آفرین و اجتماعی و موضوع مراقبت از سرمایه طبیعی تحت پوشش بازاریابی سبز قرار می‌گیرد
👈برای سنجش میزان موفقیت شرکت‌مان در بازاریابی سبز، می‌توانیم از این پنج معیار کمک بگیریم:
1️⃣شدت مواد (material intensity)
ضایعاتی که برای تولید یک واحد محصول به وجود می‌آوریم
2️⃣شدت انرژی (Energy intensity)
میزان انرژی که برای تولید یک واحد محصول مصرف می‌کنیم
3️⃣مصرف آب (Water consumption)
آب تازه‌ای که به ازای تولید هر واحد محصول‌مان مصرف می‌کنیم
4️⃣انتشار مواد سمی (Toxic emissions)
میزان مواد سمی که از فرایند تولیدمان منتشر می‌شود
5️⃣انتشار گاز گل خانه‌ای (Greenhouse gas emissions)
میزان گازهای آلاینده‌ای که از فرایند تولیدمان منتشر می‌شود
@bazaryabimodern1987

💢شایستگی کلیدی‌تان چیست؟

💢شایستگی کلیدی‌تان چیست؟

 

@bazaryabimodern1987

👈یک شایستگی کلیدی این سه ویژگی را دارد:

1️⃣شایستگی کلیدی با چشم‌انداز و ماموریت اصلی شرکت هماهنگ است بر این اساس، مثلا دسترسی اپل به کارخانه‌های ارزان در چین برای تولید موبایل، یک شایستگی کلیدی به حساب نمی‌آید، چون اصولا چشم‌انداز اپل، تولید گوشی ارزان نیست. اما در مقابل، توانایی اپل برای افزایش امنیت گوشی‌هایش، یک شایستگی کلیدی است، چون تولید یک گوشی هک‌ نشدنی، یکی از ماموریت‌های اپل است

2️⃣شایستگی کلیدی از سال‌ها تجربه اندوخته شده در شرکت به دست می‌آید و خریدنی نیست نکته کلیدی یک شایستگی کلیدی این است که رقبا به سختی می‌توانند از آن تقلید کنند. بر همین اساس، شایستگی کلیدی باید از داخل شرکت بجوشد نه این که شرکت دنبال خریدن آن از بیرون باشد. به همین دلیل است که مثلا گوگل مهندسانش را مجبور می‌کند در طول روز، ساعات مشخصی را روی پروژه‌های شخصی‌شان صرف کنند تا از این طریق یادگیری و تجربه‌شان در طراحی نرم‌افزار افزایش یابد و به مرور زمان به شایستگی کلیدی شرکت تبدیل شود

3️⃣شایستگی کلیدی قابل تسرّی به کل شرکت است یک شایستگی کلیدی واقعی قابل استفاده در تمامی محصولات و خدمات شرکت است و به یک برند یا محصول شرکت محدود نیست. برای مثال، توانایی ارائه پیشنهادات شخصی شده به مشتریان بر اساس خریدهای قبلی‌شان، یکی از شایستگی‌های کلیدی آمازون است. آمازون از این شایستگی کلیدی هم در فروشگاه اینترنتی و هم در فروشگاه‌های فیزیکی‌اش استفاده می‌کند

💢سه عصر بازاریابی

💢سه عصر بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈برای درک بهتر برندینگ، باید نگاهی گذرا به سیر تکاملی بازارها بیاندازیم و با سه عصر مختلف در شکل‌گیری و تکامل بازارها آشنا شویم:
1️⃣عصر کالا
👈این عصر از دهه 1950 میلادی آغاز شد که در آن، تولید کالاهای مختلف به ناگهان افزایش یافت و برندها برای فروش بیشتر مجبور به افزایش حجم تبلیغات‌شان شدند
👈در آن عصر، شرکت‌ها برای موفقیت در بازارشان به دو چیز نیاز داشتند: محصولی که کمی بهتر از محصولات رقبا باشد و تبلیغاتی که جذاب‌تر و گسترده‌تر از رقبا باشد
👈این تلاش برای بهتر بودن و معروف بودن، در نهایت رقابت در تمام بازارها را سخت و سخت‌تر کرد چون هر برندی معتقد بود کیفیت، شهرت و محبوبیت بالاتری دارد
👈در این شرایط، بسیاری از برندها برای اثبات برتری‌شان، حتی سراغ دروغ‌گویی و یا نگفتن تمام حقایق رفتند
2️⃣عصر تصویر
👈بعد از آن که عصر کالا مشکلات زیادی را برای شرکت‌ها به وجود آورد، عصر بعدی یعنی عصر تصویرسازی آغاز شد که در آن، برندها تلاش می‌کردند با ایجاد تصویری مطلوب، رویایی و لوکس از خودشان در ذهن مشتریان، موفقیت‌شان را تضمین کنند
👈معمار عصر تصویرسازی، دیوید آگیلوِی، از مشهورترین افراد صنعت تبلیغات بود. او در مشهورترین سخنرانی‌اش در این باره می‌گوید: تبلیغ باید به گونه‌ای باشد که باعث شکل‌گیری و تقویت تصویری مطلوب از برند در ذهن مشتریان هدف آن بشود
👈آگیلوِی توانست با تصویر‌سازی از برندهایی مثل رولزرویس و زیراکس، کاربرد تبلیغات در ایجاد تصویری مطلوب و لوکس از یک برند در ذهن مشتریان را به همگان ثابت کند
👈اما بسیاری از برندهایی که با کمک تصویرسازی به موقعیت خوبی رسیده بودند، به دلیل اشکالات فنی و کیفیتی‌شان، خیلی زود دچار افول و نابودی شدند
3️⃣عصر جایگاه‌سازی
👈امروزه کاملا آشکار و روشن است که دیگر نمی‌توان با کمک تبلیغ گسترده یک برند یا تصویرسازی مطلوب از آن، نمی‌توان به موفقیت بلندمدت دست یافت
👈برای همین، بسیاری از متخصصان برندینگ معتقدند وارد عصر جدیدی به نام عصر جایگاه‌سازی شده‌ایم که در آن باید جایگاه منحصر به فردی را در ذهن مشتریان‌مان برای برند مدنظرمان ایجاد کنیم
👈برای مثال، با این که آی‌بی‌اِم، کامپیوتر را تجاری‌سازی نکرد و این برند اسپِری رَند بود که این کار بزرگ را انجام داد، اما همه ما تصور می‌کنیم آی‌بی‌اِم اولین عرضه‌کننده کامپیوترهای شخصی و شرکتی در دنیاست
👈مثال آی‌بی‌اِم و بقیه برندهای موفق امروزی، به ما تاکید می‌کند برای موفقیت در بازارهای رقابتی و شلوغ امروزی، باید یک جایگاه خالیِ جذاب را در ذهن مشتریان هدف‌مان پیدا کنیم و برندمان را در آن جایگاه قرار بدهیم
@bazaryabimodern1987

💢بکار گیری این ۷ عبارت اثر گذار را فراموش نکنید

💢بکار گیری این ۷ عبارت اثر گذار را فراموش نکنید
@bazaryabimodern1987
۱. نمی‌دانم، اما اجازه بدهید درباره‌اش تحقیق کنم
از این عبارت زمانی استفاده می‌کنیم که مشتری سوالی از ما می‌کند ولی جواب آن را نمی‌دانیم. در چنین موقعیتی بهتر است به جای ارائه اطلاعات نادرست یا دست به سر کردن مشتری، صادقانه بگوییم که پاسخ مشتری را نمی‌دانیم ولی تلاش می‌کنیم پاسخ سوالش را پیدا کنیم
۲. ممنون که این نکته را به ما یادآوری کردید
از این عبارت زمانی استفاده می‌کنیم که مشتری بابت یک موضوعی از ما شکایت می‌کند یا ایده مهمی را با ما در میان می‌گذارد و می‌خواهیم او تشکر کنیم
۳. مطمئنا درخواست‌تان را پیگیری می‌کنم
از این عبارت زمانی استفاده می‌کنیم که مشتری یک درخواست ویژه دارد که فراتر از اختیارات ماست یا برای بررسی آن به زمان بیشتری نیاز داریم و نمی‌خواهیم خیلی زود به مشتری جواب بدهیم
۴. از شما بابت این مشکل عذرخواهی می‌کنم
از این عبارت برای عذرخواهی از مشتری شاکی، به خصوص زمانی که متوجه شده‌ایم اشکال از شرکت ماست، استفاده می‌کنیم
۵. خیلی زود شما را مطلع می‌کنم
از این عبارت برای پاسخگویی به یک مشتری عجول و کم حوصله استفاده می‌کنیم
۶. خوشحال میشم کمک‌تون کنم
از این عبارت برای خوشامدگویی به مشتری و اعلام آمادگی برای کمک به او استفاده می‌کنیم
۷. خیلی دوست داشتم کمک‌تون کنم ولی ...
از این عبارت برای عذرخواهی از مشتری بابت این که نتوانسته‌ایم خواسته‌اش را برآورده کنیم، استفاده می‌کنیم
@bazaryabimodern1987

هرگز برای فرار از بیکاری، شغل فروشندگی را انتخاب نکنید❗️

هرگز برای فرار از بیکاری، شغل فروشندگی را انتخاب نکنید❗️
فروشندگی نیازمند مهارتهای اساسی زیر است:
@bazaryabimodern1987
مهارت فروش اول⬅️ علاقه به ماهیت فروش
مهارت فروش دوم ⬅️شخصیت برونگرا و اجتماعی
مهارت فروش سوم ⬅️اعتماد به نفس در سخنوری
مهارت فروش چهارم ⬅️قدرت ارائه قوی
مهارت فروش پنجم ⬅️درجه ای بالا از خود انگیختگی
مهارت فروش ششم ⬅️جاه طلبی
مهارت فروش هفتم ⬅️انعطاف پذیری بالا
مهارت فروش هشتم ⬅️روابط عمومی در حد عالی
مهارت فروش نهم     ⬅️ قابلیت شنود دقیق
مهارت فروش دهم   ⬅️شخصیت فردی و گروهی
@bazaryabimodern1987

💢خرید بدون انبار

💢خرید بدون انبار
@bazaryabimodern1987
👈امروزه خریداران صنعتی به سمت استفاده از «قراردادهای عمده‌ خریدن» پیش می‌روند تا بتوانند با این کار، هزینه‌های خریدشان را کاهش بدهند
👈در چنین قراردادهایی، تامین‌کننده و فروشنده کالای مورد نیاز یک شرکت صنعتی، متعهد می‌شود که نیازهای خریدار را در بلندمدت با بهترین قیمت، سریع‌ترین زمان و بدون وقفه تامین کند
👈در این قراردادها، معمولا میزان و زمان تحویل کالا به خریدار به گونه‌ای تنظیم و مدیریت می‌شود که خریدار محصولی را انبار نمی‌کند. به همین دلیل، قراردادهای عمده‌خری به قراردادهای خرید بدون انبار نیز شهرت یافته‌اند
👈در قراردادهای خرید بدون انبار، سیستم نرم‌افزاری شرکت خریدار به صورت خودکار عمل و سفارش مورد نیاز را برای سیستم نرم‌افزاری شرکت فروشنده ارسال می‌کند
👈فروشنده هم کالای سفارش داده شده را به خریدار تحویل می‌دهد و سپس در بازه‌های زمانی مشخصی، پول آن را دریافت می‌کند
👈قراردادهای خرید بدون انبار که اگر به صورت نرم‌افزاری انجام شود، به آنها قراردادهای خرید خودکار نیز می‌گویند، رابطه بین خریدار و فروشنده را تقویت و از حضور رقیب جدید در این رابطه جلوگیری می‌کنند
👈این نوع قراردادها همچنین باعث کاهش هزینه، دردسر و نگرانی‌های خریدار می‌شود چون مطمئن است که کالاهای مورد نیازش در بهترین زمان، با بهترین قیمت و با بهترین شرایط توسط فروشنده تامین می‌شوند
@bazaryabimodern1987

💢چرا مشتری به قیمت اعتراض می‌کند؟

💢چرا مشتری به قیمت اعتراض می‌کند؟
@bazaryabimodern1987
👈اعتراض به قیمت، یکی از رایج‌ترین نوع اعتراض‌ها و مخالفت‌های مشتریان به حساب می‌آید و برای همین، فروشندگان باید با دلایل و ریشه‌های این اعتراض آشنا باشند تا بتوانند آن را برطرف کنند
👈تجربه می‌گوید مشتریان معمولا به این دلایل به قیمت اعلامی ما اعتراض می‌کنند:
⭕️مشتری محصول ما را نمی‌خواهد ولی به قیمت آن گیر می‌دهد و در حقیقت، بهانه‌جویی می‌کند
⭕️مشتری محصول را می‌خواهد ولی استطاعت مالی کافی برای خرید آن را ندارد
⭕️مشتری متوجه ارزش محصول‌مان نشده و تصور می‌کند ارزش قیمتی که به او اعلام کرده‌ایم را ندارد
⭕️مشتری صرفا می‌خواهد چانه بزند تا قیمت بهتری به او پیشنهاد کنیم
⭕️مشتری می‌خواهد به اطرافیان خود، مثل همسر، مدیر و همکارش نشان بدهد که می‌تواند بهترین معامله را انجام بدهد
⭕️سیاست مشتری اصولا این گونه است که روی قیمت چانه بزند و به نوعی به این کار عادت کرده است
⭕️مشتری محصول ما را با محصولات ارزان‌تر مقایسه می‌کند و در نتیجه راضی به پرداخت قیمت پیشنهادی‌مان نمی‌شود
⭕️مشتری دنبال یک راه برای معذرت‌خواهی و فرار کردن از خرید است
👈یادمان باشد تا زمانی که دلیل اصلی اعتراض مشتری به قیمت را متوجه نشویم، نمی‌توانیم پاسخ مناسبی به اعتراض مشتری بدهیم
@bazaryabimodern1987

💢نقش دیگران در مذاکره

💢نقش دیگران در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈قطعا وقتی طرف مقابل‌مان با افراد دیگری در مذاکره حاضر می‌شود و ما در مذاکره تنها هستیم، باید با حساسیت بیشتری مذاکره کنیم چون تحقیقات مختلف نشان می‌دهد در چنین حالتی، منافعی که به دست می‌آوریم، 30 درصد کمتر از منافعی است که می‌توانیم هنگام مذاکره فرد به فرد به دست بیاوریم
👈برای دوری از این زیان محض، بهتر است اگر می‌دانیم طرف مقابل‌مان با یک تیم به مذاکره می‌آید، ما هم با یک تیم به مذاکره برویم
👈برای مثال، مدیر جوانی را می‌شناسم که برای اولین مذاکره جدی‌اش در مقام مدیرعاملی، یکی از همکاران میان‌سالش را که چهره جاافتاده و محترمی داشت را پیدا کرد و به او گفت: لطفا با من به مذاکره بیا و فقط روی صندلی‌ات بنشین و طوری رفتار کن که تیزهوش و مسلط جلوه کنی
👈این مدیر جوان، بعد از موفقیت در آن مذاکره، همکار میان‌سالش را همیشه با خودش به مذاکره می‌برد و او را «دارایی ریش سفید من» نام‌گذاری کرده است
👈اگر نمی‌توانید چنین فردی را پیدا کنید، پیشنهاد می‌کنم در ذهن‌تان یک گروه مذاکره‌کننده را همراه خودتان تصور کنید. من اسم این روش را «شبح ذهنی تیم» گذاشته‌ام
👈برای مثال، مرد متاهلی را در نظر بگیرید که به یک فروشنده می‌گوید: «من نمی‌توانم در این مورد به تنهایی تصمیم بگیرم و باید با همسرم مشورت کنم. این مرد در حقیقت از ترفند شبح ذهنی تیم استفاده می‌کند زیرا در اکثر موارد اصولا نمی‌خواهد با همسرش مشورت کند، بلکه فقط می‌خواهد وقت بیشتری برای فکر کردن بخرد
👈خود من دوست مجردی دارم که هر وقت می‌خواهد چیز مهمی بخرد، یک حلقه دستش می‌کند تا اگر لازم شد به فروشنده بگوید باید با همسرم مشورت کنم
👈برای به‌کارگیری این ترفند باید به این باور برسیم که وقتی در مذاکره به طرف مقابل‌مان می‌گوییم برای تصمیم‌گیری نهایی اختیار کافی ندارم، نه تنها جایگاه‌مان تنزل پیدا نمی‌کند، بلکه در موضع قدرت قرار می‌گیریم
👈روانشناسان برای توصیف این واقعیت، از اصلی به نام «استراتژی دست‌های بسته» استفاده می‌کنند. طبق این اصل، وقتی به طرف مقابل می‌گوییم دست‌مان در تصمیم‌گیری بسته است، زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیم‌گیری درست به دست می‌آوریم و همچنین طرف مقابل‌مان را تحت فشار قرار می‌دهیم تا پیشنهاد بهتری ارائه کند
👈روانشناسان به اصل دیگری به نام «فشار مسئولیت» نیز استناد می‌کنند. طبق این اصل، انسان‌ها زمانی که احساس می‌کنند فرد دیگری بر مذاکره آنها نظارت دارد و حاصل آن را ارزیابی می‌کند، معمولا با مسئولیت، صراحت و قاطعیت بیشتری مذاکره می‌کنند
👈به همین دلیل است که وقتی با یک شرکت حرفه‌ای تماس می‌گیریم، معمولا این عبارت را می‌شنویم که «گفتگوهای شما با بخش پشتیبانی شرکت، ضبط می‌شود». با این کار، افراد بخش پشتیبانی، تحت فشار مسئولیت قرار می‌گیرند و در نتیجه مجبور می‌شوند بهتر، مسئولانه‌تر و حرفه‌ای‌تر با مشتریان شرکت مذاکره کنند
@bazaryabimodern1987

💢وقتی رزومه می‌گوید آری، رفتار می‌گوید خیر

💢وقتی رزومه می‌گوید آری، رفتار می‌گوید خیر
@bazaryabimodern1987
👈گاهی اوقات داوطلب به همه سوالات‌مان به خوبی پاسخ می‌دهد، مدارک تحصیلی و تجربه‌های خوبی دارد، ولی مثلا از حرکات، حالات و ژست‌های او خوش‌مان نیامده و در نتیجه احساس خوبی نسبت به او نداریم
👈در مقابل، داوطلب دیگری هست که به اندازه داوطلب اول، تحصیلات و مدارک و تجربه ندارد، شیک و امروزی و اتوکشیده هم نیست. اما از رفتار او خوش‌مان آمده و اصطلاحا به دل‌مان نشسته است
👈به نظرتان در چنین شرایطی، چگونه باید تصمیم‌گیری کنیم؟ آیا باید داوطلب او را انتخاب کنیم یا دومی را؟
👈تجربه نشان می‌دهد یک داوطلب خوب که می‌توانیم به عنوان یک کارمند خوب روی او حساب کنیم، هم رزومه خوبی دارد و هم رفتار خوبی. پس هنگام ارزیابی داوطلبان مدنظرمان باید هم به رزومه آنها و هم به رفتارشان در طول مصاحبه دقت کنیم
👈برای تحلیل رفتار یک داوطلب در طول مصاحبه باید دنبال این قبیل رفتارهای غیرکلامی مثبت باشیم:
✅داوطلب بدنش را به سمت ما خم می‌کند و زمانی که در حال صحبت است، به ما نگاه می‌کند
✅داوطلب خوب، درست و مودبانه می‌نشیند
✅داوطلب با ما به مقدار لازم تماس چشمی دارد، یعنی نه بیش از حد به ما خیره می‌شود و نه بیش از حد به زمین یا اطراف نگاه می‌کند
✅دستان، بازوها و قسمت بالای بدن داوطلب به نظر راحت و آرام می‌آید و در طول مصاحبه دست به سینه نمی‌شود یا بدنش بی‌حرکت و خشک نمی‌ماند یا پاهایش را روی هم نمی‌اندازد
👈در کنار رفتارهای غیرکلامی مثبتی که در بالا گفتیم، باید مراقب این قبیل رفتارهای غیرکلامی منفی هم باشیم:
⭕️داوطلب به گونه‌ای می‌نشیند که انگار پشتش را به ما کرده است
⭕️داوطلب بی‌دست و پا و تنبل به نظر می‌رسد
⭕️داوطلب بیش از حد به صندلی تکیه داده است
⭕️داوطلب تماس چشمی برقرار نمی‌کند یا بیش از حد به ما خیره می‌شود
⭕️داوطلب در بخش عمده‌ای از زمان مصاحبه دست به سینه می‌نشیند
⭕️داوطلب بیش از حد پاها و دست‌هایش را تکان می‌دهد
@bazaryabimodern1987

⭕️▪️ارزش مشتری در کسب و کار چیست و نقش آن در افزایش سود شرکت چیست؟

⭕️▪️ارزش مشتری در کسب و کار چیست و نقش آن در افزایش سود شرکت چیست؟
@bazaryabimodern1987
احتمالاً این نکته به گوشتان خورده است که مدل‌های کسب و کار موفق به جای آنکه بر افزایش هزینه‌های بازاریابی و پیدا کردن مشتریان جدید متمرکز باشند، بیشتر بر حفظ مشتریان موجود و نگهداری آنها متمرکز می‌شوند. اما راه عملیاتی برای اندازه‌گیری موفقیت در این مسیر چیست؟
اینجاست که باید با یک شاخص تخصصی به نام ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value آشنا شوید.
ارزش مشتری به مقدار سودی گفته می‌شود که یک مشتری طی دوره‌ای از زمان برای یک کسب و کار ایجاد می‌کند. این مفهوم نشان می‌دهد که هر مشتری برای یک کسب و کار چقدر ارزش دارد و چقدر باید برای جذب و حفظ او سرمایه‌گذاری شود. ارزش مشتری را می‌توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:
ارزش مشتری = (میانگین درآمد هر خرید × تعداد خرید در سال) × مدت زمان حضور مشتری
برای مثال، اگر یک مشتری در هر خرید به طور متوسط ۵۰۰ هزار تومان خرج کند و در سال ۴ بار خرید انجام دهد و به مدت ۵ سال با کسب و کار همکاری کند، ارزش او برابر است با:
(۵۰۰ هزار تومان × ۴) × ۵ = ۱۰ میلیون تومان
با داشتن این اطلاعات، کسب و کار می‌تواند بفهمد که چقدر باید برای بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش به این مشتری اختصاص دهد.
با شناختن ارزش مشتری، کسب و کار می‌تواند راه‌هایی را برای افزایش آن پیدا کند. برخی از راه‌های افزایش ارزش مشتری عبارتند از:
▪️ افزایش وفاداری مشتری: با راه‌اندازی برنامه‌های وفاداری، پاداش، تخفیف و جوایز، می‌توان مشتریان را تحریک کرد تا بیشتر و با تکرار خرید کنند و از این طریق به کسب و کار وفادار بمانند.
▪️ افزایش سبد خرید: با پیشنهاد محصولات و خدمات مکمل، جایگزین یا بهبود یافته، می‌توان مشتریان را تحریک کرد تا در هر خرید بیشتر خرج کنند تا از این طریق متوسط درآمد از خرید مشتری یا کاربر (ARPU) افزایش یابد.
▪️ افزایش رضایت مشتری: با ارائه خدمات پس از فروش مناسب، پاسخگویی به شکایات و نظرات، حل مسائل و درخواست‌ها، می‌توان به مشتریان نشان داد که به آن‌ها اهمیت می‌دهیم و از آن‌ها قدردانی می‌کنیم. این کار باعث می‌شود که مشتریان راضی باشند و به کسب و کار اعتماد کنند و مدت زمان حضور آن‌ها را طولانی‌تر کنند.
به طور خلاصه، ارزش مشتری یک شاخص مهم برای سنجش عملکرد و رشد یک کسب و کار است. با محاسبه و افزایش ارزش مشتری، کسب و کار می‌تواند بهینه‌سازی هزینه‌ها، افزایش درآمدها و تقویت روابط با مشتریان را انجام دهد.
@bazaryabimodern1987

" ویژگی های ارتباطی شخصیت ها "

" ویژگی های ارتباطی شخصیت ها "
      @bazaryabimodern1987
افراد درونگرا
۱) از تنهایی انرژی میگیرند
۲) نمیخواهند کانون توجه باشند
۳) شنونده های خوبی هستند
افراد برونگرا
۱)از تعامل با دیگران لذت میبرند
۲)بیش از انکه گوش بدهند حرف میزنند
۳)دوست دارند کانون توجه باشند
افراد حسی
۱)تمرکز بر دریافت اطلاعاتشان با حواس پنجگانه است
۲)به زمان حال توجه دارند
۳)از تکرار یک مهارت خسته نمی شوند
ویژگی شهودی
۱)به الهام و دریافت قلبی معتقدند
۲)از تکرار یک مهارت خسته می شوند
۳)برای نوآوری و تخیل ارزش زیادی قائلند
ویژگی افراد احساسی
۱)به همدلی و درک دیگران اهمیت میدهند
۲)به راحتی از دیگران تشکر می کنند
۳)از طرف دیگران بیش از اندازه عاطفی ارزیابی میشوند
ویژگی افراد منطقی
۱)بیش از حد برای منطق و عدالت بها قائل اند
۲)از طرف دیگران خشک و بی انعطاف ارزیابی می شوند.
۳)بزرگترین انگیزه ی آنها در کار موفق شدن است
ویژگی افراد قضاوت کننده
۱)معتقدند اول کار بعد تفریح
۲)زمان را منبع تمام شدنی می دانند
۳)نتیجه گرا هستند
ویژگی افراد دریافت کننده
۱)اول تفریح بعد کار
۲)زمان را منبع تجدید شدنی می دانند
۳)نتیجه گرا نیستند
شما در کدام دسته قرار دارید؟
@bazaryabimodern1987

چگونه ویزیت کنیم ؟؟؟ آشنایی با نحوه و چگونگی ویزیت مویرگی ونکات مهم

چگونه ویزیت کنیم ؟؟؟ آشنایی با نحوه و چگونگی ویزیت مویرگی ونکات مهم
@bazaryabimodern1987
✅وضعیت آراستگی ظاهر وپوشش مناسب
✅خوش عطر بودن و دوری از بوی سیگار و بوی دهان
✅داشتن ادبیات کلامی وبیان قوی
✅برخورد ورفتار اولیه مناسب درشان مشتری درهنگام ورود به مارکت
✅دست دادن محکم همراه با لبخند
✅معرفی و پرزنت خود وشرکت
✅صداقت در رفتار وگفتار
✅درصورت وجود مشتری داخل مارکت تا خروج وی از مغازه منتظر خروجشان باشید
✅چک کردن سبدها وشلف های مشتری
✅یادآوری نیازهای مشتری باتوجه به نوع محصول مورد ارائه شما
✅تشخیص رفتار مشتری و برخورد مناسب با رفتار ایشان
✅پرهیز از حاشیه وتخریب رقبا درحین پرزنت
✅پرزنت کالاها و مختصات فنی آنها
✅صداکردن نام مشتری وپرهیز از نامهای غیرمتعارف و کوچه بازاری
✅پرزنت وبیان مختصات وشرح قیمت بگونه ای که مشتری متوجه شود شما خواهان سودرساندن به وی هستید
✅درپایان پرزنت لطفا هرآنچه برای نهایی سازی که شامل نوع فاکتور ومحاسبات مالی فاکتور نحوه توزیع وزمان توزیع کالا می باشد را ابلاغ نمایید
✅تشکر از مشتری بخاطر وقتی که دراختیار شما گذاشته است
✅درپایان پرزنت باادای احترام خاص وتشکر چه کالایی خریداری کرده یا نکرده باشد از ایشان خداحافظی نموده و برنامه ویزیت ومراجعه بعدی خودرا به وی یادآوری کنید
✅لطفا از مشتریانی که باشما ارتباط برقرار ننموده اند درمراجعات بعدی حتما سرکشی انجام گیرد و بااستمرار ویزیت وسرکشی های مرتب به وی ثابت کنید که همیشه با او درارتباط هستید
@bazaryabimodern1987

💢تشکیل یک تیم قوی برای مذاکره

💢تشکیل یک تیم قوی برای مذاکره
@bazaryabimodern1987
1️⃣در مذاکرات گروهی، سوال‌های مناسب‌تری مطرح و اطلاعات دقیق‌تری داده می‌شوند
2️⃣قضاوت‌های بهتر و منطقی‌تری در خصوص خواسته‌ها و منافع طرف مقابل انجام می‌شود
👈به همین دلیل، شرکت‌ها و سازمان‌های حرفه‌ای تلاش می‌کنند با در نظر گرفتن این چهار اشتباه احتمالی، یک تیم مذاکراتی قوی تشکیل بدهند:
1️⃣تشکیل تیمی که خیلی بزرگ است
2️⃣تشکیل تیمی که همه اعضا در آن مشابه هم فکر می‌کنند
3️⃣هر یک از اعضای تیم به عنوان یک فرد مستقل و بدون توجه به دیگران عمل می‌کند
4️⃣نقش هر یک از اعضای تیم مذاکره مشخص نشده است
👈برای شکل‌دهی یک تیم مناسب بهتر است به این توصیه‌ها نیز عمل کنید:
1️⃣افرادی را انتخاب کنید که در زمینه موضوع مذاکره تخصص و تجربه کافی دارند و مهارت‌های ارتباط‌گیری خوبی نیز دارند
2️⃣یک تیم مذاکره ایده‌آل بین سه تا شش نفر عضو دارد. هیچ وقت اعضای تیم را دو رقمی نکنید
3️⃣برنامه‌ریزی برای مذاکره را به صورت جمعی انجام بدهید تا زبان مشترکی بین تیم‌تان شکل بگیرد
4️⃣برای هر یک از اعضای تیم، یک نقش معنادار در نظر بگیرید. حتما یکی از اعضای تیم را مسئول ارزیابی پیشنهادهای طرفین و مقایسه آنها با یکدیگر قرار بدهید
5️⃣اعضای تیم مذاکره باید در مورد گزینه‌های جایگزین، نقطه ترک مذاکره و هدف حداقلی و حداکثری از انجام مذاکره، اتفاق نظر داشته باشند
6️⃣اعضای تیم باید بدانند که چه اطلاعاتی را می‌توانند در اختیار طرف مقابل قرار بدهند و چه اطلاعاتی را باید پنهان نگه دارند
@bazaryabimodern1987

💢نزدیک شدن به مشتری

💢نزدیک شدن به مشتری
@bazaryabimodern1987
👈 نزدیک شدن به مشتری (Approach)، مرحله‌ای در فرایند فروش است که فروشنده برای نخستین بار با مشتری بالقوه ملاقات می‌کند
👈 اگر به خوبی به مشتری نزدیک بشویم، احتمال فروش به او را به شدت افزایش می‌دهیم. برای همین، متخصصان فروش این شش روش را برای نزدیکی بهتر به مشتری پیشنهاد می‌کنند
1️⃣ نزدیک شدن ممتاز (Premium approach)
در این روش، قبل از شروع جلسه با مشتری، هدیه‌ای به او می‌دهیم تا او را از نظر روانی تحت تاثیر قرار بدهیم
2️⃣ نزدیک شدن با سوال (Question approach)
در این روش، جلسه با مشتری را با طرح سوالی چالشی آغاز می‌کنیم تا ذهن او را به موضوع بحث‌مان علاقه‌مند کنیم
3️⃣ نزدیک شدن با محصول (Product approach)
در این روش، قبل از شروع جلسه با مشتری، نمونه‌ای از محصول را به او می‌دهیم تا بتواند آن را تست و ارزیابی کند. مبنای این روش آن است که وقتی مشتری محصولی را تست می‌کند، تا حدودی از نظر عاطفی به آن وابسته می‌شود
4️⃣ نزدیک شدن شبکه‌ای (Network approach)
در این روش، در ابتدای جلسه با مشتری، نام تعدادی از مشتریان فعلی‌مان را که او می‌شناسد، می‌آوریم تا این برداشت ذهنی در مشتری شکل بگیرد که بیشتر کسانی که مثل من هستند، این محصول را خریده‌اند
5️⃣ نزدیک شدن تجویزی (Prescriptive approach)
در این روش، جلسه با مشتری را با بیان بزرگ‌ترین مشکل او که به محصول‌مان مربوط است، آغاز می‌کنیم تا مشتری متوجه بشود که ما از مشکلاتش آگاه هستیم و راهکار حل آنها را می‌دانیم
6️⃣ نزدیک شدن دوستی فوری (Instant buddy approach)
در این روش، جلسه با مشتری را با یک شوخی راجع به خودمان یا محصول‌مان آغاز می‌کنیم. البته این روش برای زمانی مناسب است که قبل از جلسه حضوری، چند بار با مشتری مذاکره تلفنی انجام داده باشیم
@bazaryabimodern1987

💢محصول‌تان را متناسب‌سازی کنید

💢محصول‌تان را متناسب‌سازی کنید
@bazaryabimodern1987
👈یکی از اصول بازاریابی این است که باید محصولات‌مان را مطابق با نیازهای مشتریان‌مان، تغییر بدهیم. به همین دلیل است که بخش‌بندی بازار و سپس متناسب‌سازی محصول با هر بخش از بازار، مهم‌ترین اصل در بازاریابی پیشرفته به حساب می‌آید
👈با این حال، در بسیاری از مواقع می‌توان از این هم فراتر رفت و محصول را بر اساس نیازها و خواسته‌های دقیق یک مشتری، شخصی‌سازی کرد
👈برای مثال، دو شرکت مختلف را در نظر بگیرید که یکی از آنها کت و شلوارهایی برای افراد بسیار چاق تولید می‌کند و دیگری، یک دست کت و شلوار کاملا سفارشی را با قیمتی بسیار مناسب برای مشتریانش آماده می‌کند
👈هر دوی این شرکت‌ها تلاش می‌کنند با متناسب‌سازی محصول‌شان، یکی برای یک بخش از بازار و دیگری برای هر مشتری، خودشان را از رقبایشان متمایز کنند
👈این اصل به ظاهر ساده ولی به شدت مهم، اصلی بود که مایکل دِل، بنیانگذار شرکت کامپیوتری دِل آن را در نظر گرفت و توانست شرکتش را به یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های دنیا تبدیل کند و رقبایی مثل آی‌بی‌اِم را پشت‌سر بگذارد
👈در حقیقت، مایکل دِل که در آن زمان یک دانشجوی 19 ساله بود، متوجه شد می‌تواند کامپیوترهای شخصی‌سازی شده را به صورت مستقیم و از طریق فروش تلفنی عرضه کند
👈روش کار دِل به این صورت بود که مشتریان با شرکت تماس می‌گرفتند، نیازشان را بازگو می‌کردند، شرکت به آنها برای انتخاب بهترین کامپیوتر مشاوره می‌داد و سپس کامپیوتر مدنظر مشتری را تولید می‌کرد و به او تحویل می‌داد
👈جالب است بدانید دِل تا امروز هم همین شیوه کار را ادامه داده و در کنار فروش انبوه، هنوز هم فروش کامپیوترهای شخصی‌سازی شده را دارد با این تفاوت که مشتریان می‌توانند کامپیوتر مدنظرشان را به صورت تلفنی، اینترنتی و پستی سفارش بدهند
@bazaryabimodern1987

💢راز موفقیت در فریلنسری

💢راز موفقیت در فریلنسری
@bazaryabimodern1987
👈علاوه بر این، برای موفقیت بیشتر در فریلنسری باید به این موضوعات دقت کنیم:
1️⃣ابتدا باید به این سوال پاسخ بدهیم که چرا یک شرکت یا یک فرد باید به جای فریلنسرهای دیگر، ما را استخدام کند؟ اگر نتوانیم به این سوال به خوبی پاسخ بدهیم، احتمالا مشتریان‌مان هم نمی‌توانند و در نتیجه، ما را استخدام نمی‌کنند یا اگر استخدام کنند، حاضر نمی‌شوند پول زیادی به ما بدهند
2️⃣چیزی که می‌تواند یک فریلنسر را از بقیه متمایز کند، کیفیت کار او، دلیل اهمیت کار او یا شیوه انجام کار توسط او است. پس هنگام معرفی خودتان همیشه روی این سه عامل تمرکز کنید: کیفیت کارتان، اهمیت کارتان برای مشتری و شیوه متفاوتی که در کارتان دارید
3️⃣پس از تعیین عاملی که شما را از بقیه فریلنسرها متمایز می‌کند، باید دنبال مشتری ایده‌آل‌تان بگردید. برای موفقیت در این کار، باید دامنه جستجوی‌تان را محدود کنید. اگر این کار را نکنید، آن گاه مجبور می‌شوید هر کاری برای هر مشتری انجام بدهید و به مرور ارزش‌تان کم و کمتر می‌شود
4️⃣از زبان، ابزارهای معرفی و شیوه‌های تبلیغاتی استفاده کنید که مشتریان هدف‌تان آنها را می‌فهمند و از آنها خوش‌شان می‌آید
5️⃣تلاش کنید در مکان‌های واقعی و مجازی باشید که مشتریان هدف‌تان در آنجا حضور دارند. برای مثال، اگر یک فیلم‌ساز هستید و می‌خواهید شرکت‌های بزرگ فعال در صنعت آب را جذب کنید، می‌توانید ویدیویی کوتاه درباره شیوه‌های جبران کم‌آبی توسط مردم عادی بسازید و در شبکه‌های اجتماعی پخش کنید
6️⃣یادتان باشد قرار نیست فقط به ازای زمانی که برای انجام پروژه می‌گذارید، پول بگیرید. پس هنگام تعیین دستمزدتان به این فکر کنید که کارتان چقدر برای مشتری‌تان می‌ارزد. مثلا یک طراح محصول فریلنسر برای تعیین دستمزدش باید به این موضوع فکر کند که کارش چه تاثیری روی سود مشتری می‌گذارد؟
7️⃣به گونه‌ای قیمت کارتان را مشخص کنید که هزینه‌های انجام کار، هزینه‌های گذران زندگی و سودتان را شامل بشود
@bazaryabimodern1987

💢نقش خدمات در برندینگ

💢نقش خدمات در برندینگ
@bazaryabimodern1987
👈خدمات مشتریان به نحوی حیاتی روی برند ما اثر می‌گذارد زیرا برند در یک ارتباط تنگاتنگ با هر مشتری حیات می‌یابد
👈در حقیقت، تعاملاتی مثل مرجوع کردن کالا با جر و بحث، تاخیرهای طولانی در پاسخ‌گویی به مشتری، دست به سر کردن مشتری، کارمندان بی‌دقت و بد خلق همه عواملی هستند که می‌توانند نسبت به برندمان احساس بدی به‌وجود بیاورند و آن را نابود کنند
👈گاهی این تعاملات درست وقتی پیش می‌آیند که مشتری مشغول بررسی و انتخاب برندمان یا مشغول حل یک مشکل مثل مرجوع کردن کالاست. در نتیجه، انجام درست این قبیل تعاملات در بسیاری موارد آخرین تماس مشتری با ما پیش از خرید دوباره است و نقش مهمی در وفاداری مشتری به برندمان دارد
👈اما مشکل بزرگ‌تر اینجاست که بسیاری از شرکت‌ها به این قبیل تعاملات خدمات‌محور توجه نمی‌کنند چون به اشتباه تصور می‌کنند این قبیل خدمات ربطی به برندسازی ندارد، بلکه یک برند با کمک تبلیغات و کمپین‌های جذاب ساخته می‌شود
👈اما در مقابل، شرکت‌های حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این قبیل تعاملات خدماتی است که برند را می‌سازد و اگر این تعاملات را به خوبی مدیریت نکنند، تمام تلاش و هزینه‌شان در تبلیغات و کمپین‌ها به باد می‌رود
👈برای مثال، آویس که از قوی‌ترین برندهای کرایه خودرو است را در نظر بگیرید. وقتی به این شرکت سر می‌زنید، در آنجا با مردان و زنان بسیار خوش‌پوش و مودبی مواجه می‌شوید. تقاضا و درخواست شما با دقت و ادب بسیاری بررسی و پاسخ داده می‌شود. در نتیجه، شما با احساسی خوب از انتخاب‌تان و احساسی خوب نسبت به برند آویس، شعبه آن را ترک می‌کنید
👈آویس برای ایجاد این فرهنگ خدماتی در شرکتش، به این صورت کار می‌کند که همه کارمندان تازه استخدام شده، کارشان را از شستن خودرو و تحویل آن به مشتری آغاز می‌کنند تا از همان ابتدا متوجه شوند که تحویل یک خودروی تمیز به مشتری و رعایت ادب در این کار است که برند آویس را می‌سازد، نه هیچ چیز دیگری
@bazaryabimodern1987

💢فروش راه‌کار

💢فروش راه‌کار
@bazaryabimodern1987
1️⃣ارائه راه‌کار برای افزایش منافع مشتری
به عنوان مثال، یکی از شرکت‌های تولیدکننده غذای دام و طیور، از کارشناسان دامپروری برای کمک به دامداران برای افزایش 5 تا 10 درصدی وزن حیوانات شرکت‌های مشتری استفاده می‌کند
2️⃣ارائه راه‌کار برای کاهش ریسک‌های مشتری
به عنوان مثال، شرکت آی.سی.آی، تولیدکننده مواد منفجره معدنی، روش‌ حمل و نقل ایمن مواد منفجره را به مشتریانش آموزش می‌دهد
3️⃣ارائه راه‌کار برای کاهش هزینه‌های مشتری
به عنوان مثال، یکی از شرکت‌های تولیدکننده تجهیزات صنعتی، روش‌های بهینة خرید و انبارداری را به مشتریانش آموزش می‌دهد
@bazaryabimodern1987

💢کشف رزومه‌های مشکوک

💢کشف رزومه‌های مشکوک
@bazaryabimodern1987
👈به نظرتان آیا تمام اطلاعاتی که در یک رزومه درج شده‌اند، صحیح و واقعی هستند؟ احتمالا پاسخ شما هم مثل پاسخ من است: خیر
👈در حقیقت، متقاضیان باهوش و زرنگ می‌دانند که رزومه‌شان بهترین ابزار برای تبلیغ و بازاریابی آنهاست و سعی می‌کنند از آن به نحو مطلوبی استفاده کنند. درست مثل شرکت‌ها که بعضی وقت‌ها در تبلیغات‌شان دروغ می‌گویند، متقاضیان یک شغل هم ممکن است این کار را در رزومه‌شان انجام بدهند
👈خیلی وقت‌ها، داوطلبان استخدام در رزومه‌شان دروغ نمی‌گویند، بلکه اطلاعات شخصی و سوابق شغلی‌شان را طوری بازگو می‌کنند که بهتر از آن چه که هستند، به نظر برسند
👈به همین دلیل، ما به عنوان فردی که می‌خواهیم با داوطلبان مصاحبه و آنها را ارزیابی کنیم، باید گیرنده‌های قوی داشته باشیم و هر گونه اغراق و چرب‌زبانی در رزومه و فرم‌های استخدامی را تشخیص بدهیم
👈برای این منظور می‌توانیم از این روش‌ها کمک بگیریم:
⭕️وقتی داوطلب در فرم استخدامی می‌نویسد «حضورا توضیح می‌دهم» یعنی در پاسخ سوال ما می‌خواهد داستان پیچیده‌ای را سرهم کند که احتمالا بخش مهمی از آن غیرواقعی است
⭕️اگر عبارت «حقوق درخواستی» یا «آخرین حقوق دریافتی» سفید باقی مانده، یعنی احتمالا داوطلب انتظار بسیار بالاتری از حقوق قبلی‌اش دارد ولی نمی‌خواهد آن را بیان کند تا ببیند می‌تواند ما را حضورا متقاعد کند یا نه
⭕️بی‌پاسخ گذاشتن برخی سوالات فرم استخدامی، احتمالا بدین معناست که داوطلب می‌داند اگر به آنها پاسخ بدهد، شغل مدنظر را از دست می‌دهد
⭕️مشخص نکردن دقیق تاریخ‌ها در فرم‌های استخدامی و رزومه، احتمالا به معنی تاریخ گذشته و به درد نخور بودن موضوع مدنظر است
⭕️وقتی بخش‌هایی از پاسخ‌های داوطلب یا رزومه او گنگ و نامفهوم به نظر می‌رسند، احتمالا مشکلی در آن قسمت‌ها وجود دارد
⭕️وقتی داوطلب در فرم استخدامی و در پاسخ به سوالی مثل «هدف شما از کار در این شرکت چیست؟»، بیش از حد از شرکت‌مان تعریف می‌کند، یعنی می‌خواهد ما را فریب بدهد
⭕️اگر در قسمت «موفقیت‌های قبلی»، فهرستی از وظایفش در شرکت‌های قبلی را نوشته، یعنی موفقیت قابل توجه و در نتیجه، توانایی مهمی ندارد
@bazaryabimodern1987

💢4 روش حل تعارض در مذاکره

💢4 روش حل تعارض در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈بروز تعارض در هر مذاکره‌ای یک امر کاملا رایج و طبیعی است. به همین دلیل، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای مهارت بالایی در این دو مورد دارند:
1️⃣انواع تعارضات را به راحتی می‌شناسند
2️⃣مهارت کافی برای حل تعارض دارند
👈به طور کلی، ممکن است در یک مذاکره چهار نوع تعارض به وجود آید:
1️⃣تعارض واقعی
زمانی است که بین طرفین مذاکره تعارض وجود دارد و طرفین نیز از وجود آن باخبرند
2️⃣تعارض اشتباه
زمانی است که در واقعیت تضاد منافعی بین طرفین مذاکره وجود ندارد، اما آنها احساس می‌کنند چنین تضادی وجود دارد
3️⃣تعارض پنهان
زمانی شکل می‌گیرد که تضادی میان منافع طرفین وجود دارد، اما از وجود چنین تعارضی آگاه نیستند یا آن را دست کم می‌گیرند
4️⃣تعارض هماهنگی
زمانی است که در حال حاضر تضادی بین منافع طرفین وجود ندارد ولی به مرور زمان و به دلیل کاهش تعامل و هماهنگی بین طرفین، این تضاد به وجود می‌آید

👈کارول راسبولت (Carol Rusbult) معتقد است برای حل تعارضاتی که در طول مذاکره به وجود می‌آید، می‌توانیم از این چهار رویکرد استفاده کنیم:
1️⃣رویکرد ترک رابطه
در این رویکرد، از رابطه‌مان با طرف مقابل صرف‌نظر می‌کنیم و در پی فرصت‌های تازه می‌رویم یا شیوه‌ای غیر از مذاکره در پیش می‌گیریم. برای مثال، فرض کنید نمی‌توانیم سر زمان تحویل با مشتری به توافق برسیم. در نتیجه، تصمیم می‌گیریم مذاکره با او را متوقف کنیم و با یک مشتری دیگر مذاکره کنیم یا او را تهدید کنیم اگر با زمان پیشنهادی ما موافقت نکند، تمام تخفیف‌هایی که به او داده‌ایم را کنسل می‌کنیم
2️⃣رویکرد وفاداری
در این رویکرد، تلاش می‌کنیم رابطه‌مان با طرف مقابل را حفظ کنیم و در نتیجه، برای حل تعارض به وجود آمده، با تساهل برخورد می‌کنیم. به عبارت دیگر، خواسته‌های طرف مقابل را می‌پذیریم و در مقابل او کوتاه می‌آییم یا از خواسته خودمان صرف‌نظر می‌کنیم. برای مثال، به مشتری فوق‌الذکر می‌گوییم اگر با تاریخ پیشنهادی ما موافقت کند، ما هم در تاریخ چک‌هایی که باید بدهد، کوتاه می‌آییم
3️⃣رویکرد صرف‌نظر کردن
در این رویکرد، مذاکره با طرف مقابل را متوقف می‌کنیم ولی سراغ گزینه‌های دیگر یا شیوه‌های تهدیدآمیز نمی‌رویم. برای مثال، مذاکره با مشتری درباره تاریخ تحویل را متوقف می‌کنیم ولی سراغ مشتری دیگری نمی‌رویم و آن مشتری را هم تهدید نمی‌کنیم. این رویکرد زمانی موثر واقع می‌شود که تصور کنیم گذشت زمان، روی طرف مقابل فشار می‌آورد و در نهایت او را مجبور به پذیرش خواسته‌های ما می‌کند
4️⃣رویکرد به زبان آوردن
در این رویکرد، تلاش می‌کنیم با طرف مقابل درباره تعارض به وجود آمده گفتگو و چانه‌زنی کنیم. در حقیقت، تلاش می‌کنیم با تشریح وضعیتی که وجود دارد، طرف مقابل را قانع کنیم پیشنهادمان را بپذیرد. برای مثال، شرایط کارخانه‌مان را برای مشتری توضیح می‌دهیم و تلاش می‌کنیم او را متقاعد کنیم نمی‌توانیم در تاریخ مدنظرش، سفارش او را تحویل بدهیم چون با این کار، کیفیت محصول کاهش می‌یابد
@bazaryabimodern1987

💢چالش‌های پیش‌روی بازاریابی

💢چالش‌های پیش‌روی بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈تحقیق ما از 220 مدیر بازاریابی شرکت‌های بزرگ چندملیتی نشان می‌دهد بازاریابی با چالش‌های اساسی زیر روبه‌رو است:
⚡️افزایش روزافزون رقابت به خصوص بین شرکت‌های فیزیکی و شرکت‌های مجازی؛ مثلا بین نمایندگی‌های یک شرکت بیمه و وب‌سایت‌های فروش بیمه
⚡️افزایش روزافزون جنگ‌های قیمتی به خصوص بین شرکت‌های داخلی و شرکت‌های چینی
⚡️افزایش روزافزون درخواست مشتریان برای گرفتن خدمات بیشتر و بهتر از شرکت‌ها
⚡️افزایش روزافزون درخواست مشتریان برای ارتقاء کیفیت محصولات شرکت‌ها
⚡️افزایش روزافزون ورود و معرفی محصولات جدید و خلاقانه توسط شرکت‌ها و در نتیجه، افزایش سریع از مُد افتادن محصولات شرکت‌ها
⚡️تغییر سریع نیازها و خواسته‌های مشتریان و در نتیجه سخت‌تر شدن پیش‌بینی این موارد
⚡️افزایش روزافزون تفاوت بین بخش‌های مختلف بازار و در نتیجه سخت‌تر شدن انتخاب بازارهای هدف برای شرکت
⚡️ظهور مستمر بازارهای جدید و در نتیجه سخت‌تر شدن کار شرکت‌ها در پوشش همه بازارها
⚡️افزایش روزافزون قدرت شبکه‌های توزیع و در نتیجه افزایش قدرت چانه‌زنی آنها در مقابل شرکت‌ها
⚡️افزایش روزافزون نگرانی مشتریان از تاثیرات شرکت‌ها بر محیط زیست و در نتیجه افزایش فشار به آنها برای رعایت اصول بازاریابی سبز
⚡️افزایش قوانین و مقررات دولتی و سخت‌تر شدن نظارت دولت‌ها بر فعالیت‌ شرکت‌ها
⚡️ادغام کشورها در قالب اتحادیه‌های تجاری مثل اتحادیه اروپایی و سخت‌تر شدن ورود به بازار این قبیل اتحادیه‌ها
⚡️افزایش هزینه‌های تبلیغات و پروموشن با توجه به گسترده شدن شبکه‌های اجتماعی و در نتیجه، لزوم حضور شرکت‌ها در شبکه‌های سنتی مثل تلویزیون و مجازی به صورت هم‌زمان
@bazaryabimodern1987

🔴▪️چطور سؤال‌های بهتری بپرسیم؟

🔴▪️چطور سؤال‌های بهتری بپرسیم؟
@bazaryabimodern1987
⭕️ با طرح سؤال درست در موقعیت مناسب می‌توانید مهارت های ارتباطی خود را بهبود بخشید.
✳️سؤالات بسته و باز: سؤال بسته معمولا با جواب کوتاه و یا تک‌ کلمه‌ای پاسخ داده می‌شوند و سؤالات باز که معمولا با چه، چرا و چگونه آغاز می‌شوند، جواب‌های طولانی‌تری دارند.
✳️سؤالات مخروطی: این تکنیک با سؤالات کلی شروع شده و به سمت مشخصی هدایت می‌شود و در هر مرحله جزئیات بیشتر و بیشتری پرسیده می‌شود.
✳️سؤالات کاوشی: روشی دیگر برای رسیدن به جزئیات بیشتر استفاده از سؤالات کاوشی است. گاهی‌ اوقات این کار به سادگیِ درخواست یک مثال برای شفاف‌سازی مطلبی است که برای‌تان تعریف کرده‌اند.
✳️سؤالات هدایت‌کننده: سؤالات هدایت‌کننده سعی دارند تا پاسخ‌دهنده را به سمت چیزی که در ذهن شما می‌گذرد هدایت کنند.
✳️سؤالات بدیهی: سؤالات بدیهی در حقیقت اصلا سؤال به حساب نمی‌آیند، زیرا نیاز به پاسخ ندارند. آنها جملات تأییدی هستند که با آهنگ پرسشی ادا می‌شوند.
@bazaryabimodern1987

💢متقاعدسازی به وسیله تمایز

💢متقاعدسازی به وسیله تمایز
@bazaryabimodern1987
👈ما در عصری زندگی می‌کنیم که همه به دنبال چیزهای بهتر، ارزان‌تر، سریع‌تر و آسان‌تر هستند. در حقیقت، مردم دوست دارند کارها و درخواست‌هایشان سریع‌تر، آسان‌تر و بهتر انجام شود
👈از این‌رو شرکت‌های پست تلاش می‌کنند بسته‌های پستی‌مان را سریع‌تر به مقصد برسانند؛ فست‌فودها تلاش می‌کنند سفارش‌مان را سریع‌تر تحویل بدهند؛ مشاوران کسب و کار تلاش می‌کنند ما را سریع‌تر ثروتمند کنند؛ و شبکه‌های اجتماعی تلاش می‌کنند حجم زیادی از اطلاعات را ظرف مدت کوتاهی در اختیارمان قرار بدهند
👈به همین دلیل است که می‌توانیم به کمک ارائه راه‌حل‌هایی سریع‌تر، آسان‌تر و بهتر، نظر موافق دیگران، به خصوص مشتریان‌مان را جلب کنیم
👈چرا سریع‌تر؟ چون مردم دوست دارند همین حالا به نتیجه دلخواه‌شان برسند. چرا آسان‌تر؟ چون مردم تنبل هستند و  حوصله انرژی صرف کردن و زحمت کشیدن را ندارند. چرا بهتر؟ چون مردم همیشه خودشان را مستحق چیزهای بهتر می‌دانند و تصور می‌کنند می‌شود هر کاری را بهتر از قبل انجام داد
👈در حقیقت، اگر این سه عامل، یعنی سریع‌تر، آسان‌تر و بهتر را با هم ترکیب کنیم، یکی از تاثیرگذارترین روش‌های متقاعدسازی را شکل می‌دهیم و می‌توانیم با آن هر مشتری‌ای را متقاعد کنیم به جای رقبا از ما بخرد
👈برای مثال، این فروشنده فرضی را در نظر بگیرید که با مشتری‌اش تماس می‌گیرد و می‌گوید: به جای هفته بعد، سفارش‌تان را امروز عصر به شما تحویل می‌دهیم. ضمن این که سفارش‌تان را درب منزل‌تان تحویل می‌دهیم و دیگر لازم نیست به فروشگاه بیایید. در ضمن، مدت گارانتی این سفارش‌تان به جای 12 ماه، 18 ماه خواهد بود
👈این مثال، یک اصل مهم در متقاعدسازی را به ما یادآوری می‌کند: اصل حیرت‌آفرینی. این اصل به ما می‌گوید: اگر می‌خواهید مشتریان‌تان را متقاعد کنید، همیشه ادعاهای بزرگ‌تری را مطرح و آن را اثبات کنید
@bazaryabimodern1987

🔴برند شخصی

🔴برند شخصی
@bazaryabimodern1987
🔴▪️اگر میخواهید برند شخصی‌تان را بزرگ کنید، ابتدا روی محتوا و سوادتان کار کنید، سپس روی توان ارتباطات بین فردی کار کنید.
🔅مواردی چون توان مذاکره، مهارت کلامی، مهارت گوش دادن، مدیریت نگاه، مهارت‌های غیر کلامی، ظاهر مناسب، بهره گیری از رسانه‌ها خصوصا فضای مجازی و... از این موارد هستند.
🔺حالا باید فلسفه حضور را جدی بگیرید و در مجامع، انجمن‌ها، اتحادیه‌ها، مطبوعات و... حضور فعال داشته باشید.
🔻گرانترین الماس جهان هم تا در ویترین مناسب قرار نگیرد دیده نمی‌شود.
@bazaryabimodern1987

💢هزینه‌های استرس کاری

💢هزینه‌های استرس کاری
@bazaryabimodern1987
👈همه ما می‌دانیم استرس یک عامل مخرب است که باعث می‌شود شب‌ها خواب‌مان نبرد. ولی هزینه‌های استرس صرفا به خود فرد محدود نمی‌شود بلکه روی همه چیز اثر می‌گذارد، حتی روی اقتصاد جهانی
👈طبق برخی آمارها، فقط در آمریکا، هزینه اشتباهات کاری ناشی از استرس شغلی سالانه بیش از 300 میلیارد دلار هزینه روی دست شرکت‌ها می‌گذارد
👈از طرف دیگر، استرس شغلی روی بهره‌وری، سلامت فردی و انگیزه شغلی کارمندان و حتی آسیب‌ها و بیمار‌های ناشی از کار هم اثر می‌گذارد. و بدتر از آن، استرس باعث می‌شود فرد نتواند از تمام توانایی‌ها و هوش خودش استفاده کند. به همین دلیل است که استرس شغلی، بدترین نوع استرس به حساب می‌آید
👈زمانی که هزینه این قبیل موارد را به هزینه اشتباهات کاری اضافه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که در آمریکا، استرس شغلی سالانه بیش از 2 هزار و 200 میلیارد دلار هزینه می‌تراشد که معادل 12 درصد تولید ناخالص داخلی این کشور است
👈نکته بدتر این که هزینه‌های ناشی از استرس شغلی سالانه نزدیک به هفت درصد افزایش می‌یابد که بیش از سه برابر رشد اقتصادی آمریکاست. این یعنی استرس شغلی یکی از عوامل اصلی کاهش رشد اقتصادی هم به حساب می‌آید
👈از طرف دیگر، استرس شغلی یک چرخه فزاینده است یعنی استرس باعث ایجاد استرس می‌شود و این چرخه مرتب تکرار می‌شود
👈برای مثال، یک خانم پرستار را در نظر بگیرید که در یک محیط پراسترس کار می‌کند و زمان کافی برای پخت غذا ندارد. در نتیجه مجبور است مرتب از غذاهای آماده استفاده کند و در نتیجه، فرزند این خانم بعد از مدتی دچار بیماری‌هایی مانند چاقی و حتی دیابت می‌شود
👈این خانم برای درمان بیماری فرزندش، دچار استرس می‌شود و این استرس به استرس کاری‌اش افزوده می‌شود. در حقیقت، این خانم بعد از مدتی دچار سه نوع استرس می‌شود: استرس شغلی، استرس ناشی از بیماری فرزندش و استرس ناشی از تامین هزینه‌های درمان او
👈وقتی این سه نوع استرس با هم ترکیب می‌شوند، قطعا قدرت بیشتری پیدا می‌کنند و روی زندگی فردی و کاری این فرد اثر می‌گذارند و مثلا باعث می‌شوند او در محل کارش خطاهای بیشتری را مرتکب بشود
👈به همین دلیل است که شرکت‌های حرفه‌ای معتقدند همان طور که باید روی توسعه فناوری و محصول جدید سرمایه‌گذاری کنند، باید روی کاهش استرس کارمندان‌شان هم سرمایه‌گذاری کنند
@Bazaryabimodern1987

تکنیک بازاریابی و فروش

🔴▪️تکنیک بازاریابی و فروش
@bazaryabimodern1987
🔅تکنیک بوم‌رنگ:
ترجمه یا تبدیل اعتراض مشتری به دلیلی برای خرید و انتخاب محصول است. مثلا مشتری به دلیل راکد بودن بازار از خرید محصول ما امتناع می‌کند در این شرایط ما می‌گویم که دقیقا به این خاطر که بازار راکد است این محصول را به شما معرفی می‌کنم چون تنها چیزی  که الان فروش دارد محصول ما است.
@bazaryabimodern1987

👈تعارض در مذاکره در سه شرایط زیر به وجود می‌آید:

👈تعارض در مذاکره در سه شرایط زیر به وجود می‌آید:
@bazaryabimodern1987
1️⃣زمانی که انسان‌ها احساس می‌کنند در مورد برخی از منابع کمیاب، با دیگران رقابت دارند. مثلا زمانی را در نظر بگیرید که با همسرتان بر سر این موضوع که امروز صبح، چه کسی با خودرو به محل کارش برود و چه کسی با مترو، بحث می‌کنید
2️⃣زمانی که اهداف انسان‌ها با یکدیگر متضاد است. مثلا همسرتان می‌گوید برای تعطیلات سال جدید به شمال بروید و شما می‌گویید به جنوب بروید
3️⃣زمانی که فرایندهای مدنظر انسان‌ها با یکدیگر متفاوت است. مثلا بحث‌ و جدل‌تان با همسرتان در مورد شیوه تربیت فرزندتان را به خاطر بیاورید
👈بر این اساس، مذاکره با کسانی که دوست‌شان داریم، بسیار متفاوت از یک مذاکره تجاری است، چون اصولا در مذاکره تجاری، یک نوع منفعت به دست می‌آوریم ولی در مذاکره با افرادی که دوست‌شان داریم، باید تعارض ناشی از کمبود منابع، اهداف متضاد یا فرایندهای متفاوت را حل و فصل کنیم
👈بدیهی است که در چنین شرایطی، یا خودمان باید از مواضع‌مان کوتاه بیاییم یا طرف مقابل‌مان را راضی کنیم از منافعش کوتاه بیاید. در هر دو صورت، یکی از طرفین احساس می‌کند مذاکره را باخته است
@bazaryabimodern1987