💢نظریۀ تصمیم بِیزی

💢نظریۀ تصمیم بِیزی
@bazaryabimodern1987
👈نظریه تصمیم بیزی (Bayesian decision theory)، روشی در تصمیم‌گیری است که در آن ابتدا تصمیمات مختلفی که می‌توانیم بگیریم را بر اساس سه عامل «توانایی اجرای تصمیم»، «پیامدهای اجرای تصمیم» و «ریسک‌های اجرای تصمیم» ارزیابی می‌کنیم تا بتوانیم بهترین تصمیم را اتخاذ کنیم
👈این نظریه بیشتر برای تصمیم‌گیری در شرایطی مناسب است که یا با عدم اطمینان بالایی مواجهیم یا برای تصمیم‌گیری اطلاعات کافی در اختیار نداریم
👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهیم تصمیم بگیریم که قیمت‌مان را افزایش بدهیم یا نه. اگر بخواهیم بر اساس نظریه تصمیم بیزی تصمیم‌گیری کنیم، باید به سه سوال زیر پاسخ بدهیم:
1️⃣آیا توانایی افزایش قیمت را داریم؟ یا به دلیل محدودیت‌های قانونی، رقابتی و غیره، نمی‌توانیم قیمت‌مان را افزایش بدهیم؟
2️⃣افزایش قیمت چه پیامدهای مثبتی را برای شرکت‌مان به دنبال دارد؟
3️⃣افزایش قیمت چه ریسک‌هایی را برای شرکت‌مان به دنبال دارد؟
@bazaryabimodern1987

💢4 قانون طراحی تبلیغات اثرگذار

💢4 قانون طراحی تبلیغات اثرگذار
@bazaryabimodern1987
👈برای داشتن یک پیام تبلیغاتی جذاب، باید به این چهار قانون توجه کنیم:

1️⃣قانون یک تبلیغ، یک هدف
👈وقتی از مدیران بازاریابی می‌پرسیم «هدف اصلی‌تان از تبلیغ چیست؟»، معمولاً پاسخ می‌دهند: می‌خواهیم برندمان معروف بشود و مشتریان با محصول‌مان و مزایای رقباتی آن آشنا بشوند. اما یادمان باشد، یک تبلیغ هیچ وقت نمی‌تواند به همۀ این هدف‌ها برسد
👈پس به عنوان قانون اول برای داشتن یک تبلیغ جذاب، یادمان باشد که یک تبلیغ، فقط باید یک هدف داشته باشد نه مجموعه‌ای از چند هدف بزرگ
👈طبق این قانون، اگر بخشی از تبلیغ به هدف‌مان از آن تبلیغ ارتباطی ندارد، باید آن بخش را حذف کنیم، نه این که هدف جدیدی را برای تبلیغ‌مان تعیین کنیم
2️⃣قانون نه به فروش فوری
👈یک تبلیغ جذاب، بیشتر روی افزایش علاقه مشتریان به محصول‌مان تمرکز می‌کند، نه روی افزایش فوری فروش
👈پس تبلیغ‌مان را همیشه باید جوری طراحی کنیم که مشتری تمایل پیدا کند با ما ارتباط بگیرد، بدون این که مجبور باشد چیزی از ما بخرد
3️⃣قانون دعوت مشتری به یک رفتار مشخص
👈تبلیغ باید مشتری را به یک کار مشخص دعوت و برای انجام آن کار، روش‌های مختلفی را به مشتری پیشنهاد کند
👈مثلاً مشتری را تشویق کند برای دریافت نمونۀ محصول، به وب‌سایت‌مان مراجعه کند یا به شرکت ایمیل بزند
4️⃣قانون صحبت دربارۀ مشتری، نه دربارۀ محصول
👈تبلیغ باید بیشتر راجع به «نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتریان» صحبت کند نه صرفاً دربارۀ «ویژگی‌ها و مزایای محصول»
👈پس نباید تبلیغ‌مان را فقط به فهرست کردن ویژگی‌های محصول و ادعاهای مختلف آن، اختصاص بدهیم، بلکه باید روی این موضوع تمرکز کنیم که محصول چگونه نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتری را برطرف می‌کند

@bazaryabimodern1987

💢واقعیت لزوماً حقیقت نیست

💢واقعیت لزوماً حقیقت نیست
@bazaryabimodern1987
👈بارها و بارها در فیلم‌های پلیسی دیده‌ایم که بازپرس به متهم می‌گوید: «فقط واقعیت‌ها را بگو»
👈این جلمۀ تکراری، جملۀ خوبی است اما با کمال تاسف باید بگویم که هیچ چیز به اندازۀ «واقعیت» از «حقیقت» فاصله ندارد
👈به بیان دیگر، انسان‌ها می‌توانند با ترکیب واقعیت‌ها با یکدیگر یا تغییر جزیی در واقعیت‌ها، آنها را از یک حقیقت محض به یک دروغ محض تبدیل کنند، در حالی که واقعیت را می‌گویند
👈این موضوع حتی در تشخیص بیماری‌ها هم صادق است و چیزی که پزشک به عنوان واقعیت در آزمایش‌های پزشکی می‌بیند، لزوماً حقیقت ندارد
👈تحقیقات اخیر در دانشگاه‌های پزشکی هم این موضوع را تایید کرده‌اند به گونه‌ای که حتی در حرفه‌ای‌ترین قضاوت‌های پزشکی هم حداکثر 15% تصمیم‌های پزشک بر اساس واقعیت‌های موجود در آزمایش‌های پزشکی اتخاذ می‌شوند و مابقی بر اساس تجربه و شهود شخصی پزشک
👈این موضوع را از آن جهت مطرح کردم که بگویم: در تصمیم‌گیری خیلی هم به واقعیت‌هایی که در قالب آمار و ارقام و اطلاعات جمع‌آوری کرده‌اید، اطمینان نکنید
👈به بیان دیگر، درست است که آمار و ارقام و اطلاعات، منبع خوبی برای تصمیم‌گیری هستند، اما چون نمی‌توانیم واقعی یا دروغین بودن آنها را به درستی تشخیص بدهیم، پس نباید صرفاً بر اساس واقعیت‌های در دسترس‌مان تصمیم‌گیری کنیم
@bazaryabimodern1987

💢چگونه بازار هدف ایده‌آل‌مان را شناسایی کنیم؟

💢چگونه بازار هدف ایده‌آل‌مان را شناسایی کنیم؟
@bazaryabimodern1987
👈در بیشتر صنایع، می‌توانیم بازارمان را به بخش‌های مختلفی تقسیم کنیم. مثلاً فرض کنید یک موسسه خدمات عکاسی داریم. در این صنعت، می‌توانیم بازارمان را به این چهار بخش اصلی تقسیم کنیم:
1️⃣عکاسی عروسی و مراسم‌ها
2️⃣عکاسی صنعتی و تبلیغاتی
3️⃣عکاسی خبری
4️⃣عکاسی شخصی و خانوادگی
👈طبق اصول بازاریابی مدرن، نباید همۀ این چهار بخش را به عنوان بازار هدف‌مان انتخاب کنیم. با در نظر گرفتن این اصل، این سوال پیش می‌آید که چگونه می‌توانیم از بین بخش‌های مختلف یک بازار، بازار هدف ایده‌آل‌مان را انتخاب کنیم؟
👈برای این منظور می‌توانیم از این سه شاخص استفاده کنیم:
1️⃣رضایت شخصی
طبق این شاخص، بازار هدفی ایده‌آل است که از کار کردن در آن و با مشتریان حاضر در آن، شخصاً لذت می‌بریم. یادمان باشد، اگر بازار هدفی را انتخاب کنیم که از ارتباط با مشتریان حاضر در آن لذت نمی‌بریم، دیر یا زود از حضور در آن بازار هدف خسته می‌شویم و آن را رها می‌کنیم
2️⃣ارزش مالی
طبق این شاخص، بازار هدفی ایده‌آل است که مشتریان آن حاضر باشند محصول یا خدمت‌مان را با قیمتی مناسب خریداری کنند
3️⃣سودآوری مالی
طبق این شاخص، بازار هدفی ایده‌آل است که درآمد حضور در آن، از هزینۀ حضور در آن بیشتر باشد و سود مناسبی نصیب‌مان بشود. یادمان باشد، فروش زیاد لزوماً به معنای سود بالا نیست، پس نباید صرفاً به این دلیل که فروش در یک بخش از بازار، بیشتر از بخش دیگر است، بخش پرفروش‌تر را انتخاب کنیم
@bazaryabimodern1987

💢ما بروشور متحرک نیستیم

💢ما بروشور متحرک نیستیم
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان آماتور به اشتباه تصور می‌کنند: اگر بتوانیم شرکت و محصول‌مان را به خوبی معرفی کنیم و جزییات فنی آن را به طور دقیق برای مشتری توضیح بدهیم، قطعاً وظیفۀ اصلی‌مان را انجام داده‌ایم و موفق می‌شویم
👈این دسته از فروشندگان وقتی بعد از شروع معرفی شرکت و محصول‌شان با قیافه‌های عبوس مشتریان و عدم موفقیت در فروشندگی مواجه می‌شوند، تازه یاد این ضرب‌المثل قدیمی در فروش می‌افتند: ما بروشور متحرک نیستیم! 
👈این ضرب‌المثل به ما تاکید می‌کند که نباید فروشندگی را با ارائه اطلاعات دقیق دربارۀ شرکت و محصول‌مان به مشتری اشتباه بگیریم
👈در حقیقت، اگر فروشندگی را در ارائه اطلاعات به مشتری خلاصه کنیم، آن وقت چه فرقی بین ما به عنوان فروشنده و یک بروشور وجود دارد؟
👈علاوه بر این، اگر فروشندگی را در حفظ کردن بروشور محصول و توضیح آن به مشتری با شیوه‌ای جذاب خلاصه کنیم، آن وقت چه فرقی بین ما و فروشندگان رقبا وجود دارد؟ 
👈شخصاً معتقدم فروشندگانی که بروشور متحرک و سخنگو هستند، هیچ ارزشی برای مشتریان خلق نمی‌کنند و در نتیجه، کاملاً طبیعی است که مرتب از مشتری «نه» می‌شنوند
👈پس اگر می‌خواهیم نرخ «نه» شنیدن از مشتریان را کاهش بدهیم، باید عادت‌مان به «بروشور سخنگو بودن» را ترک کنیم و به این مساله بیاندیشیم که چگونه می‌توانیم با خلق ارزش برای مشتری و مرتبط کردن محصول یا خدمت پیشنهادی‌مان با نیازها، خواسته‌ها، مشکلات، آرزوها و اهداف او، از مشتری «بله» بگیریم؟
@bazaryabimodern1987

💢قانون قدرت برتر

💢قانون قدرت برتر
@bazaryabimodern1987
1️⃣قدرت بی‌اعتنایی: به طور کلی، هر کسی که نسبت به موفقیت یا عدم موفقیت مذاکره بی‌اعتناتر باشد، قدرت بیشتری در مذاکره دارد
2️⃣قدرت کمیابی: اگر به طرف مقابل ثابت کنیم که پیشنهادمان یک پیشنهاد منحصر به فرد است که جای دیگری به او ارائه نمی‌کنند، قدرت‌مان در مذاکره افزایش می‌یابد
3️⃣قدرت اختیار: باید به طرف مقابل ثابت کنیم توانایی و اختیار کافی برای تصمیم‌گیری را داریم تا مرعوب ما شود
4️⃣قدرت جسارت: می‌توانیم با نشان دادن تمایل‌مان به پذیرش ریسک ترک مذاکره، قدرت‌مان را افزایش بدهیم
5️⃣قدرت تعهد: در این نوع قدرت، به طرف مقابل ثابت می‌کنیم که متعهد به یافتن راه‌حلی برای موفقیت مذاکره هستیم و اگر مذاکره شکست بخورد، مقصر اصلی او است نه ما
6️⃣قدرت تخصص: در مذاکره به طرف مقابل نشان می‌دهیم که اطلاعات بیشتری از او داریم و در نتیجه قدرت‌مان هم بیشتر است
7️⃣قدرت شناخت طرف مقابل: در طول مذاکره به طرف مقابل ثابت می‌کنیم که با نیازها، خواسته‌ها و شرایط او کاملاً آشنا هستیم و در نتیجه نمی‌تواند به ما دروغ بگوید یا بلوف بزند
8️⃣قدرت همدلی: به طور کلی اگر طرف مقابل احساس کند که با او رو راست و همدل هستیم، معمولاً در مذاکره انعطاف بیشتری از خودش نشان می‌دهد
9️⃣قدرت تشویق و تنبیه: اگر طرف مقابل‌مان به این نتیجه برسد که توانایی تشویق یا تنبیه او را داریم، قدرت‌مان افزایش می‌یابد
🔟قدرت سرمایه: بدون شک، هر کسی که سرمایۀ مالی و غیرمالی بیشتری در مذاکره داشته باشد، قدرت بیشتری هم دارد 
@bazaryabimodern1987

💢روی فروش‌های بزرگ متمرکز نشویم

💢روی فروش‌های بزرگ متمرکز نشویم
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند موفقیت در فروش یعنی بتوانیم یک معاملۀ بزرگ را جوش بدهیم و پس از آن پول هنگفتی به جیب بزنیم و بابت زحمتی که کشیده‌ایم، کلی خوش بگذارنیم و مثلاً برای مدتی به یک مسافرت برویم و سپس برگردیم و باز هم روی یک فروش بزرگ دیگر تمرکز کنیم
👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این نگرش به فروشندگی، باعث شکست آنها می‌شود. به همین دلیل، علاوه بر تمرکز روی فروش‌های بزرگ، روی فروش‌های کوچک و معمولی هم تمرکز می‌کنند
👈فروشندگان حرفه‌ای به این دلایل هم روی فروش‌های بزرگ و هم فروش‌های معمولی تمرکز می‌کنند: 
1️⃣فروش‌های بزرگ زمان زیادی از فروشند می‌گیرد. به همین دلیل یک فروشندۀ حرفه‌ای هم‌زمان با تلاش برای به نتیجه رساندن یک فروش بزرگ، روی به نتیجه رساندن چند فروش کوچک هم تمرکز می‌کند
2️⃣فروش‌های بزرگ مستلزم تلاش زیادی است که اگر به نتیجه نرسد یعنی هدر رفتن تمام آنها. به همین دلیل، یک فروشندۀ حرفه‌ای تمام انرژی خود را روی یک معاملۀ بزرگ متمرکز نمی‌کند بلکه آن را بین چند معاملۀ مختلف پخش می‌کند
3️⃣فروش‌های بزرگ مستلزم منابع فراوان است. برای مثال، فروشنده باید هزینۀ زیادی بابت ملاقات با مشتری یا ارسال هدیه برای او بکند. حالا اگر معاملۀ مدنظر به نتیجه نرسد، تمام منابع فروشنده هدر می‌رود. به همین علت، یک فروشندۀ حرفه‌ای تمام منابع خود را به یک معامله اختصاص نمی‌دهد بلکه آنها را بین معامله‌های گوناگون توزیع می‌کند
4️⃣موفقیت در فروش‌ به مشتریان بزرگ مستلزم مهارت‌ و تجربه بالا در فروشندگی است. به همین دلیل بسیاری از فروشندگان تازه‌کار نمی‌توانند در فروش‌های بزرگ به موفقیت برسند.از این‌رو، یک فروشندۀ حرفه‌ای تا زمانی که تجربه و مهارت کافی برای موفقیت در فروش‌های بزرگ را به دست نیاورده، روی آنها تمرکز نمی‌کند
👈بر همین اساس، برای موفقیت در فروشندگی باید روی ترکیبی از مشتریان مختلف اعم از مشتریان بزرگ، متوسط و کوچک تمرکز کنیم نه این که تمام وقت، انرژی و منابع‌مان را به مشتریان و فروش‌های بزرگ اختصاص بدهیم و بعد که به نتیجه نرسید، چیزی برای‌مان باقی نماند
@bazaryabimodern1987

تفاوت مخاطبِ هدف با بازار هدف چیست؟

تفاوت مخاطبِ هدف با بازار هدف چیست؟
@bazaryabimodern1987 
بازار هدف بزرگترین گروه متشکل از افرادی است که شما می‌خواهید به آن‌ها دسترسی داشته باشید؛ چیزی که پایه و اساس تصمیم‌گیری‌های مهم دربارهٔ نوع محصول، کانال‌های توزیع، قیمت‌گذاری و ترویج آن است.
مثلاً بازار هدف یک «هایپرمارکت همواره تخفیف»، مجموعه‌ای از افراد است که احتمالاً بیش از هر چیزی به‌دنبال خرید مایحتاج زندگی با کمترین قیمت‌اند و به موارد دیگر مثل کیفیت دقت نمی‌کنند. از طرفی، در نزدیکی فروشگاه زندگی می‌کنند.
ولی «مخاطب هدف» زیرمجموعهٔ بازار هدف است که می‌خواهید با او از طریق پیام یا تبلیغات خاصی ارتباط برقرار کنید. شما معمولاً می‌خواهید این فرد را به‌سمت محصول یا خدمت مشخصی سوق دهید.
تعیین مخاطب هدف نقش مهمی در تصمیم‌گیری برای نحوهٔ برقراری ارتباط دارد: چه چیزی را چه زمانی، در چه جایی و به چه کسی بگویید.

تفاوت مخاطب هدف با بازار هدف چیست
مخاطبِ هدف می‌تواند مشتری بالقوه باشد یا کسی که مشتری فعلی شماست. این مسئله هم باز در نحوهٔ برقراری ارتباط تاثیرگذار است.
مثلاً همان هایپرمارکت همواره تخفیف را در نظر بگیرید که تصمیم گرفته است از طریق تبلیغات پیامکی، فروش «نوار بهداشتی» را افزایش دهد.
در این شرایط، مخاطبِ هدف آن زنان جوانی هستند که در نزدیکی آن زندگی می‌کنند و به‌دنبال خرید با تخفیف یا قیمت پایین‌ هستند؛ یعنی بخشی (سگمنت) از همان بازار هدف.
از طرفی، ممکن است  زنان دهه شصتی بازار هدف شما باشد؛ ولی مخاطبِ هدف شما والدین یا همسر آن‌ها باشد که احتمالاً در یک مناسبت خاص، می‌خواهند هدیه‌ای برای این افراد بخرند.
@bazaryabimodern1987

💢چطور استراتژی بازاریابی خود را در ۵ گام طراحی کنید؟

💢چطور استراتژی بازاریابی خود را در ۵ گام طراحی کنید؟
@bazaryabimodern1987 
برای مدیرانی که می‌خواهند برنامه بازاریابی دقیق، علمی و قابل اجرا داشته باشند، این ۵ گام ضروری است:

1. تحلیل وضعیت (Situation Analysis)

🔸تحلیل رقبا

🔸تحلیل مشتری

🔸تحلیل SWOT

2. تعیین بازار هدف (Target Market)

🔸بخش‌بندی بازار

🔸انتخاب بخش‌های سودآور

🔸تعیین پرسونای مشتری

3. تعیین موضع‌سازی (Positioning)

🔸نوشتن پیام اصلی برند

🔸تعریف وعده ارزش (Value Proposition)

4. طراحی آمیخته بازاریابی (Marketing Mix – 4P)
🔸محصول
🔸قیمت
🔸توزیع
🔸ترویج
5. اجرا و کنترل (Implementation & Control)
🔸تعیین KPI

🔸بودجه‌بندی

🔸ارزیابی و اصلاح

@bazaryabimodern1987

*مدل فروش FINIS 💸💼*

*مدل فروش FINIS 💸💼* 

۱. احساس (Feel): قبل از هر چیز، با حس و حال مشتری همدلی کنید🫂❤️

۲. شناسایی (Identify): مشکل اصلی (درد) را مثل یک پزشک ریشه‌یابی کنید🩺. 

۳. نیازسنجی (Needs): شکاف بین «وضعیت فعلی» و «وضعیت مطلوب» او را پیدا کنید🔍. 

۴. آموزش (Instruct): راهکار خودتان را به‌عنوان تنها داروی این درد معرفی کنید🔖. 

۵. فروش (Sell): حالا وقتِ نهایی کردن معامله است. 🤝

💢هر کسی به درد کار تیمی نمی‌خورد

💢هر کسی به درد کار تیمی نمی‌خورد

@bazaryabimodern1987
👈بعضی انسان‌ها ذاتاً بازیگران خوبی برای کار تیمی نیستند و ترجیح می‌دهند یا علاقه‌مندند که به خاطر موفقیت‌های شخصی‌شان از آنها تقدیر شود
👈برای همین در بسیاری از شرکت‌های بزرگ و با وجود تاکیدشان بر کار تیمی، روی روحیۀ کار فردی و رقابت بین کارمندان هم تمرکز می‌کنند
👈در این شرکت‌ها، محیط‌ کاری کاملاً رقابتی است و کسی باقی می‌ماند و رشد می‌کند که قوی‌تر از بقیه است
👈برای مثال، گوگل علاوه بر تلاش برای گسترش فرهنگ کار تیمی، از کارمندان خود می‌خواهد که روی پروژه‌های شخصی‌شان هم تمرکز کنند و در نهایت، کارمندانی را حفظ می‌کند که پروژه‌های شخصی‌شان را با موفقیت به نتیجه می‌رسانند و منابع سازمان را برای آن جذب می‌کنند
👈علاوه بر این، در بسیاری از فرهنگ‌ها، مثل فرهنگ اکثر کشورهای آسیایی، کار تیمی جایی در فرهنگ عمومی آن کشور ندارد و تلاش برای جا انداختن فرهنگ کار تیمی صرفاً با مقاومت کارمندان مواجه می‌شود
👈در نتیجه نمی‌توانیم بگوییم کار تیمی برای هر فردی و در هر فرهنگی جواب می‌دهد
👈از این‌رو، باید به جای تلاش برای مجبور کردن افراد به کار تیمی، تلاش کنیم اولاً افرادی را استخدام کنیم که واقعاً روحیۀ کار تیمی را دارند
👈ثانیاً باید کار تیمی را با آموزش دادن و صبوری کردن در سازمان‌مان جا بیاندازیم، نه با دستور دادن و تهدید کردن
👈در نهایت، برای جا انداختن فرهنگ کار تیمی باید از ابزار پاداش هم به نحو احسن استفاده کنیم. در حقیقت، باید سیستم پاداش‌دهی سازمان‌مان را به گونه‌ای بازطراحی و اصلاح کنیم که کارمندان به جای رقابت فردی، روی تلاش گروهی تمرکز کنند
@bazaryabimodern1987

💢قانون صورت معکوس

💢قانون صورت معکوس
@bazaryabimodern1987
👈قبل از هر گونه‌ مذاکره‌ای که شامل مبلغی هنگفت یا جزییات زیاد است، این روش رایج بین وکیل‌ها را به‌کار بگیرید: صورت معکوس
👈صورت معکوس به این روش است که در دانشکده‌های حقوق به دانشجویان وکالت آموش می‌دهند، قبل از ورود به دادگاه، خودشان را جای وکیل طرف مقابل بگذارند
👈سپس تمام شواهد، مدارک و مستندات را از منظر وکیل طرف مقابل و با قصد برنده شدن پرونده، بررسی کنند
👈وقتی تمام مواردی که به وکیل طرف مقابل کمک می‌کند تا در دادگاه برنده شود را فهرست کردند، دفاعیه خودشان را آماده کنند
👈ما هم قبل از ورود به مذاکره باید همین کار را انجام بدهیم. یعنی: خودمان را جای طرف مقابل می‌گذاریم و تمام مواردی که به او کمک می‌کند از ما امتیاز بگیرد را مشخص می‌کنیم
👈سپس به این موضوع می‌اندیشیم که چگونه می‌توانیم برگ برنده‌های در اختیار طرف مقابل را خنثی کنیم یا در مقابل امتیازهایی که از ما خواهد گرفت، از او امتیاز بگیریم
@bazaryabimodern1987

💢از ایمیل هوشمندانه استفاده کنیم

💢از ایمیل هوشمندانه استفاده کنیم
@bazaryabimodern1987
1️⃣موضوعات و موارد مهم را برای مشتریان‌‌مان ایمیل کنیم، نه موضوعات پیش‌افتاده را
2️⃣برای ایمیل‌مان یک تیتر جذاب انتخاب کنیم و صرفاً به متن ایمیل توجه نکنیم
3️⃣ایمیل‌مان را به گونه‌ای تنظیم کنیم که گیرندگان آن تشویق شوند ایمیل را برای بقیه فوروارد کنند
4️⃣متن ایمیل‌مان را تا حد ممکن ساده و خودمانی بنویسیم، نه رسمی و اداری
5️⃣متن ایمیل باید کوتاه، صریح و شفاف باشد، نه طولانی و پیچیده
6️⃣از ایمیل صرفاً به عنوان خبرنامه استفاده نکنیم، بلکه پیشنهادهای جذاب‌مان را با ایمیل اطلاع‌رسانی کنیم
7️⃣حتماً در انتهای ایمیل‌مان اطلاعات تماس، جایگاه‌ سازمانی و امضای شخصی‌مان را درج کنیم
8️⃣حتماً به ایمیل‌های ارسالی مشتری، مثل پیامک و پیام در شبکه‌های اجتماعی نگاه کنیم و به آنها سریع پاسخ بدهیم
9️⃣ایمیل ارسالی را به وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌مان متصل کنیم تا مشتری تشویق شود به آنها سر بزند
🔟در صورت امکان، در ایمیل‌مان از فناوری‌های نوین مثل کیوآر کُد و واقعیت مجازی استفاده کنیم تا مشتری بتواند اطلاعات جزیی‌تر را به صورت فایل ویدیویی مشاهده کند
@bazaryabimodern1987

10 نوع ویزیتور از لحاظ تیپ و عملکرد شخصیتی

10 نوع ویزیتور از لحاظ تیپ و عملکرد شخصیتی

🧩 10 نوع ویزیتور از لحاظ تیپ و عملکرد شخصیتی
@bazaryabimodern1987
هر ویزیتور شخصیت خاص خودش را دارد و همین تفاوت‌هاست که باعث می‌شود سبک فروش، ارتباط با مشتری و نتایج کاری آن‌ها متفاوت باشد.
شناخت این تیپ‌ها کمک می‌کند:
* ویزیتور خودش را بهتر بشناسد
* نقاط ضعف و قوتش را اصلاح کند
* مدیر فروش تیمش را بهتر مدیریت کند
1️⃣ ویزیتور سفارش‌ساز (سازنده فروش)
ویژگی‌ها:
* پرانرژی، جسور، مذاکره‌گر
* ایجاد نیاز در مشتری
* توان بالا در متقاعدسازی
نقطه قوت: رشد فروش و توسعه بازار
نقطه ضعف: گاهی بی‌نظم یا عجول
2️⃣ ویزیتور سفارش‌گیر (حفظ‌کننده فروش)
ویژگی‌ها:
* منظم، قابل اعتماد
* تمرکز روی مشتریان فعلی
* اجرای دقیق مسیر
نقطه قوت: ثبات فروش
نقطه ضعف: ضعف در جذب مشتری جدید
3️⃣ ویزیتور تحلیلی (منطقی)
ویژگی‌ها:
* اهل عدد و آمار
* محاسبه‌گر و دقیق
* تحلیل سود، مارجین و تخفیف
نقطه قوت: تصمیم‌گیری حرفه‌ای
نقطه ضعف: گاهی خشک و کم‌احساس
4️⃣ ویزیتور احساسی (رابطه‌محور)
ویژگی‌ها:
* صمیمی، همدل
* ارتباط قوی با مشتری
* محبوب بین مغازه‌دارها
نقطه قوت: وفادارسازی مشتری
نقطه ضعف: سخت‌گیری کم در فروش
5️⃣ ویزیتور پیگیر (سخت‌کوش)
ویژگی‌ها:
* دست‌بردار نیست
* پیگیری مداوم
* پشتکار بالا
نقطه قوت: رسیدن به تارگت
نقطه ضعف: احتمال خستگی و فرسودگی
6️⃣ ویزیتور محافظه‌کار (کم‌ریسک)
ویژگی‌ها:
* محتاط
* پرهیز از ریسک
* حرکت در محدوده امن
نقطه قوت: کاهش ضرر و اشتباه
نقطه ضعف: رشد فروش کند
7️⃣ ویزیتور تهاجمی (فشاردهنده)
ویژگی‌ها:
* قاطع، مستقیم
* فشار برای خرید
* کنترل گفتگو
نقطه قوت: فروش سریع
نقطه ضعف: ایجاد مقاومت و دلزدگی مشتری
8️⃣ ویزیتور مشاورمحور (حرفه‌ای)
ویژگی‌ها:
* نقش مشاور نه فروشنده
* تمرکز روی نیاز مشتری
* ارائه راه‌حل
نقطه قوت: اعتمادسازی بالا
نقطه ضعف: بستن فروش زمان‌بر
9️⃣ ویزیتور فرصت‌طلب (هوشمند)
ویژگی‌ها:
* تشخیص زمان طلایی فروش
* استفاده از مناسبت‌ها
* انعطاف‌پذیر
نقطه قوت: فروش در شرایط خاص
نقطه ضعف: وابستگی به موقعیت
🔟 ویزیتور حرفه‌ای کامل (متعادل)
ویژگی‌ها:
* ترکیب منطق، احساس و مهارت
* کنترل هیجان
* برنامه‌ریزی قوی
نقطه قوت: بیشترین بازدهی
نقطه ضعف: نیاز به آموزش و تمرین مستمر
@bazaryabimodern1987

💢4 خواستۀ یک فروشنده از مشتریانش

💢4 خواستۀ یک فروشنده از مشتریانش
@bazaryabimodern1987
1️⃣از مشتری بخواهیم مشتریان دیگری به ما معرفی کند

2️⃣از مشتری بخواهیم رضایت از ما را به صورت رسمی بیان و تایید کند

3️⃣از مشتری بخواهیم به ما اجازه بدهد او را به عنوان یک مشتری راضی به مشتریان جدیدمان معرفی کنیم تا از او دربارۀ ما پرس و جو کنند

4️⃣از مشتری بخواهیم مجدداً از ما خرید کند یا میزان خریدش را افزایش بدهد
👈برخی از فروشندگان تصور می‌کنند درخواست کردن این قبیل موضوعات از مشتری، یک کار غیرحرفه‌ای است. اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این کار نه تنها غیرحرفه‌ای نیست، بلکه کاملاً حرفه‌ای و مورد پذیرش مشتریان است
👈در این بین تنها یک نکتۀ مهم وجود دارد: از مشتریانی باید درخواست کنیم که مثلاً ما را به سایرین معرفی کند که توانسته‌ایم رضایت آنها را به خوبی جلب و آنها را به مشتریان وفادارمان تبدیل کنیم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️چگونه مودبانه "نه" بگوییم؟

🔴▪️چگونه مودبانه "نه" بگوییم؟
@bazaryabimodern1987
1⃣کلمه «ممنونم» را اضافه کنید.
اضافه کردن یک «ممنونم»، کلمه «نه» را بسیار دلپذیرتر می‌کند. وقتی از شما می‌خواهند کاری را انجام دهید که نمی‌خواهید، از طرف مقابل برای اینکه به فکر شما بوده تشکر کنید.
مثال: «نه ممنونم، اما خیلی خوشحالم که مرا برای همراهی دخترت به شهربازی انتخاب کردی.»
2⃣یک برنامه دیگر پیشنهاد دهید.
وقتی کسی از شما می‌خواهد کاری را انجام دهید که چندان رغبتی به آن ندارید، کار دیگری را پیشنهاد دهید که می‌توانید برای او انجام دهید.
مثال: «متاسفم نمی‌تونم هفته دیگه از پسرت نگهداری کنم اما اگه دوست داشته باشی می‌تونم از دوستانم بپرسم که وقت این کار را دارند یا نه.»
3⃣وقت بخواهید.
به جای اینکه فورا بگویید «بله»(و بعد بخاطر آن پشیمان شوید)، از طرف مقابل بخواهید چند روز به شما وقت بدهد که فکر کنید.
مثال: «خوشحال می‌شم کمکت کنم هفته دیگه انباری خونتو تمیز کنی، اما نمیدونم برنامه هفته دیگم چیه. می‌تونم بعدا بهت خبر بدم؟»
4⃣بگویید که نیاز ندارید.
به جای اینکه بخاطر خوردن لازانیایی که خواهرشما یا دوستتان مدام تعارفتان می‌کند، خودتان را اذیت کنید، بگویید که سیر شده‌اید.
مثال: «الان سیر شدم ولی بدم نمیاد کمی با خودم ببرم خونه که بعدا بخورم.»
5⃣ساده بگیرید.
گاهی وقت‌ها مودبانه‌ترین راه برای «نه» گفتن این است که خیلی ساده بگویید «نه» بدون هیچ توضیحی.
مثال: «متاسفم، نمیتونم»
مهم‌ترین چیزی که باید بفهمید این است که گفتن «نه» کار زشت یا خودخواهانه‌ای نیست. در واقع اگر زیاد «بله» بگویید، ممکن است سلامت احساسی و جسمی خودتان را به خطر بیندازید و وقت کمتری را بتوانید صرف رسیدگی به کارها و اهدافی که برای خودتان مهم است صرف کنید.
ناتوانی برای «نه» گفتن همچنین ممکن است سطح استرس شما را هم بالا ببرد. بر اساس وبسایت کلینیک مایو(Mayo Clinic)، افراد باید قبل از متعهد شدن به انجام کاری میزان بله گفتن‌هایی که موجب استرس می‌شود را در نظر بگیرند. اگر «نه» گفتن برایتان سخت است، بعضی از این روش‌های مودبانه را امتحان کنید.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ماتریس اگر _پس در مذاکره

🔴▪️ماتریس اگر _پس در مذاکره 
@bazaryabimodern1987
✅ سناریوهای «اگر- پس» و یک برنامه‌ی پشتیبان داشته باشید.
✅وقتی واردِ مذاکره‌ای می‌شوید، داشتن سناریوها و گزینه‌های مختلف در ذهن، بسیار مفید است؛ مذاکره‌ها را با یک «ماتریس اگر- پس» تنظیم کنیم؛ یعنی جدولی داشته باشیم با ردیف‌هایی از «اگرها»، یعنی چیزهایی که ما می‌خواهیم، ولی ممکن است طرف مقابل به آنها نه بگوید، در مقابل این ردیف‌ها، ستون‌هایی از «پس» وجود دارد، یعنی مواردی که در صورتِ رد شدنِ «اگرها» توسط مشتری، غیرقابل مذاکره خواهند شد و قطعی هستند.
✅داشتن گزینه‌هایی در ذهن، به کاهش ترس ما از مذاکره، کمک می‌کند؛ یکی از دلایل این مسئله این است که با این کار، اولویت‌های شما مشخص می‌شود.
✅توجه کنید که در صورت به توافق نرسیدن، کدام عوامل نقش ایفا خواهند کرد و پیامدهای عدم توافق، برای مشتریان شما، شرکت شما، تیم شما و خود شما چه خواهد بود.
✅بر شکست تمرکز نکنید و بر آنچه می‌توانید انجام بدهید و موارد عملیِ همراه با آن، تمرکز کنید.
@bazaryabimodern1987

💢چارچوب برنامۀ بازاریابی یک صفحه‌ای

💢چارچوب برنامۀ بازاریابی یک صفحه‌ای
@bazaryabimodern1987
👈بازاریابی مانند سفری است که در آن، مشتری هدفی که از وجود ما در بازار خبر ندارد را به یک مشتری پر و پا قرص و طرفدار سرسخت‌مان تبدیل می‌کنیم. برای این منظور، باید مشتری را از این سه مرحله عبور بدهیم:
👈مرحلۀ اول؛ مرحلۀ «قبل از جذب»
در این مرحله می‌خواهیم مشتریان هدفی که از وجود محصول‌مان در بازار بی‌خبر هستند را از وجود آن باخبر و به آن علاقه‌مند کنیم. برای این منظور، این سه فعالیت را انجام می‌دهیم:
1️⃣بازار هدف‌مان را انتخاب می‌کنیم
2️⃣پیامی که می‌خواهیم به بازار هدف‌مان بدهیم را طراحی می‌کنیم
3️⃣رسانه‌هایی که می‌خواهیم با کمک آنها پیام‌مان را به بازار هدف‌مان برسانیم، تعیین می‌کنیم
👈مرحلۀ دوم؛ مرحلۀ «حین جذب»
در این مرحله می‌خواهیم مشتریانی که به محصول‌مان علاقه‌مند شده‌اند را متقاعد کنیم تا برای اولین بار آن را بخرند. برای این منظور، این سه فعالیت را انجام می‌دهیم:
1️⃣سیستم جذب مشتریان بالقوه را طراحی می‌کنیم
2️⃣سیستم پرورش مشتریان بالقوه‌ را طراحی می‌کنیم
3️⃣استراتژی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را طراحی می‌کنیم
👈مرحلۀ سوم؛ مرحلۀ «پس از جذب»
در این مرحله می‌خواهیم مشتریانی که محصول‌مان را برای اولین بار خریده‌اند، به شرکت‌مان وفادار کنیم تا هم خریدشان را بارها و بارها تکرار کنند و هم محصول‌مان را به بقیه معرفی و توصیه کنند. برای این منظور، این سه فعالیت را انجام می‌دهیم:
1️⃣استراتژی خلق تجربه‌ای خارق‌العاده برای مشتریان‌مان را تعیین می‌کنیم
2️⃣استراتژی افزایش ارزش طول عمر مشتریان‌مان را مشخص می‌کنیم
3️⃣استراتژی تشویق مشتریان فعلی به معرفی ما به دیگران را طراحی می‌کنیم
@bazaryabimodern1987

🚀 راه‌های رسیدن ویزیتور به تارگت فروش ماهانه

🚀 راه‌های رسیدن ویزیتور به تارگت فروش ماهانه 
@bazaryabimodern1987
🔹 ۱. تقسیم تارگت به هدف‌های کوچک‌تر
به‌جای فکر کردن به ۳۰۰ میلیون در یک ماه، آن را تبدیل کن به:
روزانه چقدر؟
هفتگی چقدر؟
مثال:
۳۰۰ میلیون در یک ماه → روزی ۱۰ میلیون
اینجوری رسیدن به هدف آسان‌تر و قابل کنترل‌تر می‌شود.
🔹 ۲. برنامه‌ریزی مسیر (تور ویزیت)
ویزیتوری که مسیرش مشخص باشد، وقتش تلف نمی‌شود و مشتری‌های مهم را از دست نمی‌دهد.
تور ویزیت = افزایش سرعت رسیدن به تارگت.
🔹 ۳. تمرکز روی مشتریان پرسود
همه مشتری‌ها ارزش یکسان ندارند.
مشتری‌هایی که:
سریع خرید می‌کنند
حجم خرید بالایی دارند
پرداختی مطمئن دارند
در اولویت هستند و کمک می‌کنند سریع‌تر تارگت تکمیل شود.
🔹 ۴. فروش مکمل و افزایش سبد خرید
به‌جای اینکه فقط محصول اصلی را بفروشی، پیشنهاد بده:
محصول جانبی
سایز دیگر
برند مکمل
این کار بدون اضافه‌کردن مشتری جدید، فروش را افزایش می‌دهد.
🔹 ۵. معرفی و فروش محصولات جدید
مشتری‌ها عاشق چیزهای جدیدند.
اگر محصول جدید شرکت را خوب معرفی کنی، فروش یکباره بالا می‌رود و به تارگت نزدیک می‌شوی.
🔹 ۶. پیگیری مداوم
بخش بزرگی از تارگت با پیگیری مشتری‌هایی که قبلاً خرید کرده‌اند به دست می‌آید.
یک تماس یا پیام ساده گاهی فروش بزرگی می‌سازد.
🔹 ۷. تقویت مهارت فروش
ویژگی‌های ضروری برای رسیدن به تارگت:
دانش محصول
توانایی پاسخ به اعتراض
مهارت مذاکره
مهارت معرفی محصول
کنترل احساسات و اعتماد به نفس
هرچه حرفه‌ای‌تر باشید، فاصله‌تان از تارگت کمتر می‌شود.
🔹 ۸. حفظ انرژی، نظم و ثبات
ویزیتوری که وسط ماه افت می‌کند، رسیدن به تارگت برایش سخت می‌شود.
باید روز به روز، منظم و با انرژی حرکت کند.
🔹 ۹. درخواست کمک و حمایت از شرکت
ویزیتور حرفه‌ای اگر مشکلی در کالا، قیمت یا مسیر داشت، سریع با مدیر فروش صحبت می‌کند.
هدف مشترک است → رسیدن به تارگت.
🌱 جمع‌بندی
تارگت فروش ماهانه هدفی است که مسیر تلاش ویزیتور را روشن می‌کند.
با برنامه‌ریزی، تقسیم هدف، مشتریان مناسب، فروش مکمل، پیگیری مؤثر و تقویت مهارت‌ها، رسیدن به تارگت نه‌تنها ممکن، بلکه کاملاً قابل پیش‌بینی می‌شود.
@bazaryabimodern1987

💢مدل 3W در بازاریابی استراتژیک

💢مدل 3W در بازاریابی استراتژیک
@bazaryabimodern1987
 ۱- علت وجودی شرکت‌مان چیست؟ (Why)
 پس از پاسخ به این سوال، ارزش‌های کلیدی (Core values) و ماموریت (Mission) شرکت‌مان را کشف می‌کنیم و با کمک آنها، انگیزه و انرژی مدیران و کارمندان‌مان برای سخت‌تر کارکردن را افزایش می‌دهیم تا بتوانیم یک فرهنگ کاری قوی در شرکت‌مان به وجود بیاوریم.
 ۲- شرکت‌مان چه اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدتی را دنبال می‌کند؟ (What)
 بعد از پاسخ دادن به این سوال، اهداف اصلی‌مان در این حوزه‌های اصلی را تعیین می‌کنیم:
 سودآوری، فروش، سهم بازار، سطح و استانداردهای کیفی، نرخ رضایت و وفاداری مشتریان، سطح رفاه و حقوق کارمندان و مسئولیت‌های اجتماعی شرکت.
 ۳- شرکت‌مان برای رسیدن به اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت خود از چه استراتژی‌هایی کمک می‌گیرد؟ (Way)
 برای پاسخ دادن به این سوال باید استراتژی‌های اصلی‌مان در این حوزه‌ها را مشخص کنیم:
 سبد محصول‌مان و تنوع آن چگونه است؟ مزیت رقابتی اصلی‌مان چیست؟ چگونه می‌خواهیم توجه مشتریان هدف‌مان را جلب و آنها را به خودمان وفادار کنیم؟ برای خلق مزیت رقابتی و جلب وفاداری مشتریان‌مان، به چه ابزارها، منابع و شایستگی‌هایی نیاز داریم و چگونه می‌توانیم این موارد را به دست بیاوریم؟ با کمک این موارد، چگونه و از چه مسیری می‌خواهیم کسب‌وکارمان را رشد بدهیم؟
@bazaryabimodern1987

نکات(تاثیر زبان بدن در مصاحبه شغلی)

نکات(تاثیر زبان بدن در مصاحبه شغلی)

@bazaryabimodern1987
1⃣ 70 درصد اعتقاد داشتند داوطلبان استخدام از نظر ظاهر و پوشش بیش از حد غیررسمی در جلسه مصاحبه ظاهر شدند.
2⃣ 67 درصد گفتند متقاضیان استخدام قادر نبودند تماس چشمی برقرار کنند.
3⃣ 55 درصد به خاطر نحوه از در وارد شدن مصاحبه‌شونده به اتاق مصاحبه.
4⃣ 47 درصد مدیران ابراز می‌کردند که داوطلبان استخدام هیچ اطلاعاتی درباره شرکتی که برای مصاحبه آمده‌اند نداشتند.
5⃣ 38 درصد مدیران به خاطر کیفیت صدا و میزان اعتماد به نفس و هم‌چنین نداشتن لبخند متقاضی را رد کردند.
6⃣ 33 درصد دلیل رد کردن را نوع نشستن متقاضی هنگام مصاحبه بیان کردند.
7⃣ 26 درصد بد دست دادن متقاضی را دلیل رد شدن می‌دانند.
8⃣ 21 درصد یکی از دلایل رد شدن متقاضی را دست به سینه نشستن او هنگام مصاحبه عنوان کردند.
💡 پی نوشت：
در چند دقیقه اول یک مصاحبه شغلی, زبان بدن شما است که سخن می گوید, چرا که از کوزه همان برون تراود که در اوست.
☝️توصیه می شود که حداقل ۳ درصد از درآمدتان را روی توسعه خودتان سرمایه گذاری کنید.
@bazaryabimodern1987

💢5 شیوۀ جایگاه‌یابی ارزشی

💢5 شیوۀ جایگاه‌یابی ارزشی
@bazaryabimodern1987
1️⃣جایگاه‌ بیشتر در برابر بیشتر
در این جایگاه، برند یا محصولی با کیفیت بسیار بالا و طبیعتاً قیمتی بالا به بازار عرضه می‌کنیم. برای مثال، نوشت‌افزار مون‌بِلان در این جایگاه قرار دارند
2️⃣جایگاه بیشتر در برابر همان قیمت
در این جایگاه، برند یا محصولی با کیفیت بالا ولی در سطح قیمت رقبای فعلی‌مان عرضه می‌کنیم. برای مثال، خودروی لِکسوس با این که کیفیت بالاتری از بقیۀ رقبایش دارد، ولی قیمت آن در سطح قیمت رقباست 
3️⃣جایگاه همان در برابر قیمت کمتر
در این جایگاه، کیفیت برند یا محصول‌مان را ثابت نگه می‌داریم، ولی قیمت آن را نسبت به رقبا کاهش می‌دهیم. برای مثال، کیفیت تایر خودروی گودیِر مشابه رقبایش است، ولی قیمت آن بین 15 تا 20 درصد ارزان‌تر است
4️⃣جایگاه‌ کمتر در برابر قیمت بسی کمتر
در این جایگاه، کیفیت برند یا محصول‌مان را اندکی کاهش می‌دهیم، ولی در مقابل، قیمت آن را نسبت به رقبا به شدت پایین می‌آوریم. برای مثال، هواپیمایی ساوت وِست خدماتی مثل پذیرایی در طول پرواز را حذف کرده، ولی قیمت آن تقریباً نصف بقیۀ شرکت‌های هواپیمایی است
5️⃣جایگاه‌ بیشتر در برابر قیمت کمتر
در این جایگاه، کیفیت برند یا محصول‌مان را نسبت به رقبا افزایش و قیمت‌مان را نسبت به آنها کاهش می‌دهیم. برای مثال اسباب‌بازی‌های تویز آر آس، کیفیت بالاتری نسبت به رقبا دارند، ولی قیمت‌شان از رقبا کمتر است
@bazaryabimodern1987

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از اشتباهات مرگبار فروشندگان آماتور، وقت گذاشتن بیش از حد برای مشتری بالقوه‌ای است که می‌دانند به احتمال زیاد نمی‌خرند
👈نتیجۀ ناملموس و پنهان این اشتباه، آن است که وقت، انرژی و حوصلۀ پیگیری از مشتریان بالقوه‌ای که احتمالاً از ما می‌خرند را نخواهیم داشت
👈بنابراین، مرز بین موفقیت در فروشندگی، در تشخیص بین مشتری بالقوۀ سرکاری و مشتری بالقوۀ واقعی قرار دارد
👈بر این اساس، اگر می‌خواهیم به یک فروشندۀ حرفه‌ای تبدیل شویم، باید مهارت‌مان در شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که احتمال خریدن او بالاست را افزایش بدهیم
👈برای این منظور باید در کنار «نه»های مشتریان، به «بله»های آنها هم دقت کنیم و این «بله»ها را پیگیری کنیم
👈بعضی از این «بله‌»ها عبارتند از: بله می‌توانیم سه‌شنبۀ آینده ساعت 3 جلسه داشته باشیم؛ بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم؛ بله در حال بررسی پیشنهادتان هستم و تا سه روز دیگر نظرم را به شما اعلام می‌کنم
👈فروشندگان حرفه‌ای وقتی این قبیل «بله»ها را از مشتری بالقوه می‌شنوند، به این نتیجه می‌رسند که احتمال زیاد این مشتری قصد خرید دارد
👈بر این اساس، تلاش می‌کنند تا مشتری را به مرحلۀ بعدی خرید هدایت کنند. مثلاً وقتی مشتری می‌گوید «بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم»، از این جمله به سادگی عبور نمی‌کنند، بلکه همان‌جا تلاش می‌کنند وقت جلسه با رییس شرکت مشتری را تنظیم کنند
@bazaryabimodern1987

💢قانون جهانی مذاکره

💢قانون جهانی مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈خریداران حرفه‌ای یک ضرب‌المثلی دارند که می‌گوید: قیمت‌ها و شرایط فروش توسط یک انسان تنظیم شده‌اند، بنابراین می‌توانند توسط یک انسان دیگر تغییر کنند
👈طبق این ضرب‌المثل، همیشه شانسی برای تغییر شرایط از طریق مذاکره وجود دارد که ما به این واقعیت، اصطلاحاً قانون جهانی مذاکره می‌گوییم
👈بر اساس این قانون، باید زندگی را همانند یک فرایند طولانی و وسیع مذاکره ببینیم. آن گاه متوجه می‌شویم که تقریباً در تمام شرایط و موقعیت‌ها، می‌توانیم روی موضوعات گوناگون مذاکره کنیم و شرایط را به نفع خودمان و دیگران بهبود بدهیم
👈اما در واقعیت، بسیاری از مردم این قانون را نادیده می‌گیرند و برای شرایط بهتر و منافع بیشتر، مذاکره نمی‌کنند
👈عدم تمایل به مذاکره ریشه در ضمیر نیمه‌هوشیار انسان‌ها دارد، چون تمام ما ترس عمیقی از تایید نشدن و رد شدن درخوا‌ست‌مان داریم
👈تنها راه غلبه بر این ترس، روبه‌رو شدن با آن است. پس از این به بعد تلاش کنیم در هر شرایطی، با اعتماد به نفس کامل، درخواست‌مان را مطرح و دربارۀ آن مذاکره کنیم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات
@bazaryabimodern1987
1 - آدم ها تمایل دارند با کسانی کار کنن که دوستشان دارند . پس جوری رفتار کنید که دوست تان داشته باشند . مودب و صبور باشید .
2 - مردم جذب آدم هایی می شوند که سر حرفشان می ایستند . یعنی اگر قولی می دهید ، دقیقا چیزی را که گفته اید ، انجام دهید.آن را در همان زمان که گفته اید یا حتی زودتر انجام دهید .
3 - مردم به آدم های خوش قلب اعتماد می کنند . وقتی به آن ها توصیه ای می کنید که به آن ها بیشتر از خودتان سود می رسانید ، به خوش قلبی تان ایمان می آورند .
4 - مردم تمایل دارند با آدم هایی کار کنند که در کارشان متخصص باشند . پس اول از همه احتیاج دارید تا در زمینه ی فعالیت تان از طریق تمرین ، تحقیق ، تعلیم ،آموزش و مطالعه تخصص پیدا کنید .
5 -مردم دوست دارند که سرمایه شان را در اختیار آدم های صادق، با اخلاق و درست قرار دهند. پس در مطالب بازاریابی تان دروغ نگویید .
6 - مردم به اشخاصی گرایش دارند که از نظر ظاهری ، گیرا باشند و یا حداقل زننده نباشند پس همیشه آراسته باشید .
7 - مردم با آن هایی که واقعی به نظر بیایند راحت تر هستند . بهترین راه برای نشان دادن این که آدم عادی هستید این است که صمیمی و دوستانه رفتار کنید و به بقیه علاقه نشان بدهید .
8 -مردم به افرادی که به آن ها گوش می دهند و توجه می کنند ، جواب میدهند . این کلیشه ی قدیمی یادتان باشد : شما دو گوش دارید و یک دهان .
9 - مردم کنار کسانی که مثل خودشان هستند ، احساس راحتی می کنند .رمز این کار این است که یک مورد مشترک بین خودتان پیدا کنید . بعد ، از همان برای برقراری ارتباط استفاده کنید .
10 - مردم جذب افراد فروتن می شوند . پس خودستایی نکنید .
11 - مردم تحت تاثیر اشخاصی قرار می گیرند که پرمشغله به نظر می رسند ، پس هیچ وقت از کسادی بازارتان نگویید.
12 -مردم تمایل دارند افراد مفید دور برشان باشند .افرادی که با آن ها زندگی شان راحت تر می شود.
@bazaryabimodern1987

🗣️ مذاکره و متقاعدسازی یعنی چی؟

🗣️ مذاکره و متقاعدسازی یعنی چی؟
@bazaryabimodern1987
یعنی بتونی خواسته‌‌ای که داری رو جوری بیان کنی که طرف مقابل با میل خودش بپذیره.
نه زور، نه فشار… فقط ارتباط درست و شناخت نیازهای طرف مقابل.

📌 مهارت‌های کلیدی:

🔹گوش‌دادن فعال

🔹پرسیدن سؤال‌های دقیق

🔹ارائه دلیل منطقی و قابل قبول

🔹بیان مزیت‌ها به زبان مخاطب
@bazaryabimodern1987

👈 چرا نباید هیچ وقت با لباس غیررسمی به ملاقات مشتری برویم؟

👈 چرا نباید هیچ وقت با لباس غیررسمی به ملاقات مشتری برویم؟
@bazaryabimodern1987
👈دلیل اول به جایگاه ما به عنوان فروشنده برمی‌گردد. ما قرار است با فروختن محصول یا خدمتی مشخص به مشتری، وضعیت کنونی او را تغییر بدهیم. برای موفقیت در این مسیر باید همیشه حرفه‌ای رفتار کنیم و از این‌رو، باید همیشه حرفه‌ای لباس بپوشیم
👈دلیل دوم این که وقتی لباس غیررسمی می‌پوشیم، می‌پذیریم که جلسۀ ما با مشتری، اتفاق ویژه و مهمی نیست. با این ذهنیت، به شخصیت خودمان لطمه می‌زنیم
👈دلیل سوم این که پوشیدن لباس غیررسمی به قدرت چانه‌زنی ما در مذاکره لطمه می‌زند. فرض کنید می‌خواهیم با مشتری بر سر قیمت چانه بزنیم. وقتی لباس غیررسمی پوشیده‌ایم، ناخودآگاه قدرت‌مان برای این کار کاهش می‌یابد
👈دلیل چهارم این که با پوشیدن لباس غیررسمی به همکاران‌مان هم این پیام را می‌دهیم که ما یک شرکت معمولی و بی‌نظم هستیم که می‌توانند در آن هر کاری دل‌شان می‌خواهد، انجام بدهند
👈در نهایت این که وقتی لباس غیررسمی می‌پوشیم، گزینه‌هایمان برای بقیۀ روز را محدود می‌کنیم. فرض کنید با لباس غیررسمی به ملاقات یک مشتری قدیمی رفته‌ایم. در این حالت، قطعاً نمی‌توانیم با همان لباس غیررسمی به ملاقات یک مشتری جدید و کاملاً جدی برویم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات
@bazaryabimodern1987
1 - آدم ها تمایل دارند با کسانی کار کنن که دوستشان دارند . پس جوری رفتار کنید که دوست تان داشته باشند . مودب و صبور باشید .
2 - مردم جذب آدم هایی می شوند که سر حرفشان می ایستند . یعنی اگر قولی می دهید ، دقیقا چیزی را که گفته اید ، انجام دهید.آن را در همان زمان که گفته اید یا حتی زودتر انجام دهید .
3 - مردم به آدم های خوش قلب اعتماد می کنند . وقتی به آن ها توصیه ای می کنید که به آن ها بیشتر از خودتان سود می رسانید ، به خوش قلبی تان ایمان می آورند .
4 - مردم تمایل دارند با آدم هایی کار کنند که در کارشان متخصص باشند . پس اول از همه احتیاج دارید تا در زمینه ی فعالیت تان از طریق تمرین ، تحقیق ، تعلیم ،آموزش و مطالعه تخصص پیدا کنید .
5 -مردم دوست دارند که سرمایه شان را در اختیار آدم های صادق، با اخلاق و درست قرار دهند. پس در مطالب بازاریابی تان دروغ نگویید .
6 - مردم به اشخاصی گرایش دارند که از نظر ظاهری ، گیرا باشند و یا حداقل زننده نباشند پس همیشه آراسته باشید .
7 - مردم با آن هایی که واقعی به نظر بیایند راحت تر هستند . بهترین راه برای نشان دادن این که آدم عادی هستید این است که صمیمی و دوستانه رفتار کنید و به بقیه علاقه نشان بدهید .
8 -مردم به افرادی که به آن ها گوش می دهند و توجه می کنند ، جواب میدهند . این کلیشه ی قدیمی یادتان باشد : شما دو گوش دارید و یک دهان .
9 - مردم کنار کسانی که مثل خودشان هستند ، احساس راحتی می کنند .رمز این کار این است که یک مورد مشترک بین خودتان پیدا کنید . بعد ، از همان برای برقراری ارتباط استفاده کنید .
10 - مردم جذب افراد فروتن می شوند . پس خودستایی نکنید .
11 - مردم تحت تاثیر اشخاصی قرار می گیرند که پرمشغله به نظر می رسند ، پس هیچ وقت از کسادی بازارتان نگویید.
12 -مردم تمایل دارند افراد مفید دور برشان باشند .افرادی که با آن ها زندگی شان راحت تر می شود.
@bazaryabimodern1987

پوشش یک فروشنده حرفه ای خانم، چند نکته رو به اختصار توضیح میدم.

پوشش یک فروشنده حرفه ای خانم، چند نکته رو به اختصار توضیح میدم.

خانم ها کفش استاندارد و رسیم باید پاشنه بین 5 تا 7 سانت داشته باشه

استفاده از کفش های لژدار و جلو باز ممنوعه دوستان

پوشش برای خانم ها کت دامن یا کت شلوار یک پوشش رسمیست

استفاده از مانتوهای کتی هم میتونه مناسب باشه

لطفاً در مذاکرات فروش از روسری استفاده کنید دوستان

روسریتون رو به نحوی بپوشید که گل گره روسری بیرون و بقیه گره روسری داخل یقه کت یا مانتوتون باشه دوستان

پس از گره میبایست تنها گل گره مشخص باشه

از پوشیدن انگشتر های بزرگ و سنگین جدا خودداری کنید

هیچ عذاداری علاقه نداره یک فرد ما پیراهن قرمز در مراسم فاتحه ببینه

و هیچ عروس یا دامادی دوست نداره فردی رو با لباس مشکی در عروسیشون ببینه

پس محیط کار و بیزینس هم قوانینی داره که میبایست به اونها عمل کرد دوستان

خانم ها سعی کنید صدای شلغ شلغ النگو، دستبند،پا بند یا گردنبندتون شنیده نشه

اگر صدا داره کلاً در مذاکرات فروش از اونها استفاده نکنید
 

خانم ها دقت کنید در حالت ایستاده دو دست به حالت کشیده در کنار بدن قرار بگیره

البته حالت شانه ها رو به پایین نیاد

این موضوع برای آقایون هم اجباریه دوستان

یک بازاریاب یا فروشنده حرفه ای هرگز در ارتباطات فروش دستش رو توی جیبش نمیذاره یا دست به سینه صحبت نمیکنه.

باز سوال دیگری دراین مورد بود پی وی سوالهایتان رو ارسال کنید در اسرع وقت راهنمایی نمایم

👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆

💢قدرت چانه‌زنی خریداران

💢قدرت چانه‌زنی خریداران
@bazaryabimodern1987
1️⃣شدت رقابت بین شرکت‌های حاضر در بازار/صنعت
2️⃣قدرت چانه‌زنی خریداران
3️⃣قدرت چانه‌زنی تامین‌کنندگان مواد اولیه، تکنولوژی، نیروی کار و غیره
4️⃣احتمال و میزان سخت یا آسان بودن ورود رقیب جدید به بازار/صنعت
5️⃣احتمال و میزان سخت یا آسان بودن ورود محصول جایگزین محصول ما به بازار
👈پورتر معتقد است قدرت چانه‌زنی خریداران در شرایط زیر افزایش می‌یابد:
👈اگر تعداد خریداران کمتر از تعداد فروشندگان باشد
👈اگر خریداران وابستگی کمتری به یک فروشنده داشته باشند و بتوانند محصول مورد نیازشان را از فروشندگان دیگر تامین کنند
👈اگر کنار گذاشتن یک فروشنده و رفتن به سراغ فروشنده دیگر، کم هزینه‌تر و ساده‌تر باشد
👈اگر میزان خرید یک خریدار، بخش عمده‌ای از میزان فروش فروشنده را تشکیل بدهد و فروشنده به خریدار وابسته باشد
👈اگر محصولات موجود در بازار، تفاوت چندانی با هم نداشته باشند و خریدار بتواند هر کدام را که دوست داشت، بخرد
👈اگر خریداران به صورت جمعی و از طریق مثلا یک اتحادیه، خرید کنند
@bazaryabimodern1987

💢تصمیم‌‌های ما شبیه یک فیلم هستند

💢تصمیم‌‌های ما شبیه یک فیلم هستند
@bazaryabimodern1987
👈ما معمولاً هنگام تصمیم‌گیری، تصمیم‌مان را به صورت منفرد (مثل یک عکس) مورد توجه قرار می‌دهیم
👈در حالی که در دنیای واقعی، هر یک تصمیم ما، مانند حلقه‌ای از تصمیم‌های قبلی و بعدی ظهور پیدا می‌کند (مانند یک فیلم)
👈به بیان دیگر، هر تصمیمی که امروز می‌گیریم، به شرایط جدیدی منجر می‌شود و فردا ما را به اتخاذ تصمیم‌های جدیدی وادار می‌کند
👈برای  همین، تصمیم‌گیران حرفه‌ای تلاش می‌کنند تصمیم‌هایی که مجبورند در آینده و بر اساس تصمیم فعلی‌شان بگیرند را از الان مشخص کنند که به این شیوه اصطلاحاً «درخت تصمیم‌گیری» می‌گوییم
👈برای مثال، دانشجویی را در نظر بگیرید که می‌خواهد در پایان اتمام دورۀ لیسانس خود، تصمیم بگیرد که به سربازی برود یا ادامۀ تحصیل بدهد 
👈این دانشجو برای تصمیم‌گیری بهتر باید تمام تصمیماتی که بعد از انتخاب یکی از این دو تصمیم اصلی مجبور می‌شود اتخاذ کند را از الان پیش‌بینی کند
👈شیوۀ درخت تصمیم‌گیری به ما کمک می‌کند تا بهترین تصمیم را بگیریم، اما تضمین نمی‌کند که تمام تصمیمات‌مان حتماً خوب از آب در می‌آیند
👈به همین دلیل، وقتی تصمیمی می‌گیریم و با مشکل مواجه می‌شویم، نباید از این که بد تصمیم گرفته‌ایم، خجالت بکشیم و تصمیم‌مان را کنار بگذاریم، چون با کنار نگذاشتن یک تصمیم بد، در مسیری از تصمیم‌های بدتر در آینده قرار می‌گیریم
👈همین چند سال پیش بود که یک خودروی دست دوم خریدم. بعدها در یک وب‌سایت خودرو دیدم که بدترین ماشین دست دومی که می‌شود خرید را انتخاب کرده‌ام
👈چند هفته بعد، پیش‌بینی این وب‌سایت درست درآمد و ظرف تابستان آن سال مجبور شدم بیش از 2 هزار دلار خرج این ماشین دست دوم کنم
👈برای همین دلم نمی‌آمد ماشینم را بفروشم، چون حسابی برای آن خرج کرده بودم و وقت گذاشته بودم. تا این که پاییز از راه رسید و بعد از اولین باران پاییزی، اگزوز ماشینم آتش گرفت و کل ماشین از بین رفت
👈ما در تصمیم‌گیری به ادامۀ یک تصمیم خطا در آینده، اصطلاحاً «خطای هزینه‌های از دست رفته» می‌گوییم. این وضعیت باعث می‌شود به دلیل هزینه‌هایی که تا کنون برای یک تصمیم خطا انجام داده‌ایم، آن تصمیم را کنار نگذاریم
@bazaryabimodern1987

📌 سه نکته مهم که خیلی‌ها برای مذاکره و متقاعد سازی رعایت نمی‌کنن:

📌 سه نکته مهم که خیلی‌ها برای مذاکره و متقاعد سازی رعایت نمی‌کنن:
@bazaryabimodern1987
1️⃣ کنترل فضا: کسی که آرام‌تر و متمرکزتره، مذاکره رو هدایت می‌کنه.
2️⃣ شناخت محرک خرید: بفهم چی باعث میشه طرف مقابل سریع‌تر تصمیم بگیره.
3️⃣ ارائه پیشنهاد مرحله‌ای: یک‌باره به نتیجه نچسب؛ مسیر تصمیم‌گیری رو قدم‌به‌قدم بساز.
@bazaryabimodern1987

💢2 بعلاوۀ 2 همیشه 4 نمی‌شود

💢2 بعلاوۀ 2 همیشه 4 نمی‌شود
@bazaryabimodern1987
👈مدافعان کار تیمی همواره به این استدلال تکیه می‌کنند: کار تیمی باعث هم‌افزایی می‌شود، به این معنا که خروجی آن، همیشه بیشتر از مجموع خروجی تک تک اعضای تیم است
👈ایشان برای جا انداختن استدلال‌شان این مثال ساده را مطرح می‌کنند: در کار تیمی، دو بعلاوۀ دو، چهار نمی‌شود بلکه مثلاً مساوی پنج می‌شود
👈اما یادمان باشد که برعکس این وضعیت هم وجود دارد. یعنی کار تیمی می‌تواند با ایجاد هم‌افزایی منفی، باعث کاهش خروجی تیم شود و در نتیجه، دو بعلاوۀ دو مساوی مثلاً سه شود
👈برخلاف باور رایج، هم‌افزایی منفی پدیدۀ رایج‌تری در کارهای تیمی است تا هم‌افزایی مثبت. دلیل این واقعیت، یک پدیدۀ رایج در کار تیمی است: از زیر کار در رفتن بعضی از اعضای تیم
👈این پدیده در اواخر سال 1920 توسط یک روانشناس آلمانی به نام ماکس رینگلمَن کشف شد. وی در مطالعه‌ای برای مقایسۀ کارایی فردی و گروهی، انسان‌ها را در مسابقۀ طناب‌کشی مورد مطالعه قرار داد
👈او انتظار داشت زمانی که سه نفر یک طناب را می‌کشند، جمع نیروی آنها حداقل سه برابر نیروی یک نفرشان باشد
👈اما نتایج این آزمایش، خلاف انتظار بود و جمع نیروی یک تیم سه نفرۀ طناب‌کشی، معمولاً مساوی دو و نیم برابر جمع نیروی اعضای تیم بود
👈اعضای تیم معمولاً به این دلیل از زیر بار مسئولیت شانه خالی می‌کنند که فکر می‌کنند اعضای دیگر در حال انجام این کار هستند
👈علاوه بر این تصور، دو عامل دیگر هم باعث افزایش از زیر کار در رفتن می‌شود: اعضای تیم احساس می‌کنند وظایف‌ تیم به درستی بین اعضا تقسیم نشده و از سوی دیگر، اعضای تیم احساس می‌کنند رابطۀ مشخصی بین تلاش‌شان و میزان پاداشی که دریافت می‌کنند، وجود ندارد
@bazaryabimodern1987

🔴▪️برای شاد کردن همکارانتان تلاش کنید.

🔴▪️برای شاد کردن همکارانتان تلاش کنید.
@bazaryabimodern1987
🔸وجود اطرافیان شاد در محیط کار باعث شادی شما می‌شود‌‌. هر چه شما به افراد شاد نزدیک‌تر باشید، درصد بالاتری از شادی و انرژی مثبت ناشی از آن نصیبتان می‌شود و در نتیجه تداوم یافتن این محیط شاد و پرانرژی است که بهره‌وری هم به نحو چشمگیری افزایش می‌یابد‌‌. اگر در اطراف ما افراد شاد حضور ندارند بکوشیم با تشویق دیگران به شاد بودن، بر شادی خودمان بیفزاییم‌‌.
🔹راه‌های زیادی برای شادتر کردن دیگران وجود دارد:
1⃣تعریف و تمجید از آنها
2⃣دادن هدیه‌های کوچک و نه‌چندان گران‌قیمت
3⃣داستان تعریف کردن
4⃣انجام کار گروهی
5⃣پیشنهاد روش‌هایی برای مقابله با استرس
6⃣گوش فرا دادن به مشکلات دیگران
🔸وقتی دیگران را به خندیدن و شاد شدن وادار می‌کنید، به طور غیرمستقیم از او می‌خواهید از نگرانی و ناراحتی درباره کار و زندگی‌اش خودداری کند. اگر چنین شود، احساس رضایت و شادکامی شما نیز چند برابر خواهد شد‌‌.
@bazaryabimodern1987

💢7 استراتژی جایگاه‌یابی

💢7 استراتژی جایگاه‌یابی
@bazaryabimodern1987
👈برای جایگاه‌یابی (Positioning) درست برند یا محصول‌مان در ذهن مشتریان، می‌توانیم یکی از این هفت استراتژی را انتخاب کنیم:
1️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ یک ویژگی مهم محصول
برای مثال، ولوو خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: ایمن‌ترین خودروی دنیا
2️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ منفعت محصول
برای مثال، تاید خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: لباس شما را بهتر از همه تمیز می‌کند  
3️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ کاربرد محصول
برای مثال، آرم اَند هَمِر خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: وقتی می‌خواهید بوی بد را از زندگی‌تان حذف کنید، کافی است آرم اَند هَمِر بخرید
4️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ کاربران محصول
برای مثال، اپل لپ‌تاپ‌های خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: بهترین لپ‌تاپ برای طراحان حرفه‌ای
5️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ رقبای محصول
برای مثال، شرکت کرایۀ خودروی آویس خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: ما شرکت دوم بازار هستیم، برای همین بیشتر از رقیب‌مان تلاش می‌کنیم
6️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ طبقۀ محصول
برای مثال، زیراکس خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: زیراکس یعنی دستگاه فتوکپی
7️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ کیفیت/قیمت محصول
برای مثال، شَنِل خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: بهترین و گران‌ترین عطر دنیا
@bazaryabimodern1987

💢قدرت چانه‌زنی در مذاکره

💢قدرت چانه‌زنی در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈قدرت چانه‌زنی (Bargaining power) بیانگر ظرفیت و توانایی نسبی یک فرد، گروه یا شرکت برای تاثیرگذاری بر طرف دیگر مذاکره جهت گرفتن بیشترین امتیازها می‌باشد
👈قدرت چانه‌زنی به عوامل متعددی بستگی دارد و در طول زمان با توجه به مسیر مذاکرات، شرایط طرف مقابل و شرایط محیطی، تغییر می‌کند. به بیان دیگر، شاید ما یک مذاکره را با قدرت چانه‌زنی بالایی شروع کنیم ولی در طول مذاکره، قدرت چانه‌زنی‌مان کاهش پیدا کند 
👈به طور کلی، قدرت چانه‌زنی در یک مذاکره به عوامل زیر بستگی دارد:
🎯توانایی ترک میز مذاکره، بدون خدشه وارد شدن به منافع‌مان
🎯داشتن گزینه‌های جایگزین برای مذاکره به جای مذاکره با طرف مقابل فعلی
🎯داشتن اخبار و اطلاعات به‌روز یا محرمانه و دانش کافی از موضوع مذاکره
🎯تسلط به مهارت‌های مذاکراتی و فریب نخوردن از طرف مقابل
🎯توانایی‌های مهارتی برای تاثیرگذاری بر طرف مقابل، به خصوص نشان دادن خود به عنوان شخصی معتبر و قابل اطمینان
🎯استفاده به‌جا از برگ‌های برنده در مذاکره، به خصوص رو نکردن تمام برگ‌های برنده در ابتدای مذاکره
🎯توانایی اختلاف‌افکنی در طرف دیگر مذاکره
🎯توانایی جلب حمایت افراد، گروه‌ها و شرکت‌هایی بیرون از مذاکره (برای مثال، توانایی جلب حمایت رسانه‌ها یا مدیرعامل شرکت دیگری که با شرکت طرف مذاکره ارتباط کاری دارد)
🎯تسلط بر خود در طول مذاکره، به خصوص بی‌نیاز نشان دادن خود در مذاکره
🎯داشتن زمان کافی برای قرار نگرفتن تحت فشار زمانی
🎯تقویت روابط دوستانه و شخصی با طرف مقابل، پیش از مذاکره و در طول مذاکره
@bazaryabimodern1987

22 قانون بازاریابی:

22 قانون بازاریابی:
@bazaryabimodern1987
1:قانون رهبری (اول بودن بهتر از برتر بودن است.)
2:قانون طبقه (اگر در یک طبقه نمی توانید اول باشید،طبقه دیگری درست کنید که در آن اول باشید)
3:قانون ذهن ( وارد شدن به دنیای ذهن مشتریان بهتر از ورود به بازار است.)
4:قانون تصورات (بازاریابی جنگ محصولات نیست،جنگ تصورات است.)
5:قانون توجه (اثرگذارترین مفهوم در بازاریابی،داشتن کلمه ای در ذهن مشتریان است.)
6:قانون انحصار ( دو شرکت نمی توانند یک کلمه مشترک در ذهن مشتری داشته باشند.)
7:قانون نردبان (استراتژی مورد استفاده شما،به پله ای بستگی دارد که در نردبان روی آن ایستاده اید.)
8:قانون مسابقه دو نفره (در بلند مدت هر بازاری به محل مسابقه دو اسب تبدیل می شود.)
9:قانون عکس (اگر هدفتان جایگاه دوم است،استراتژی شما را رهبر بازار تعیین می کند.)
10:قانون تقسیم (در طول زمان مقوله تقسیم،و به دو یا چند مقوله تبدیل می شود.)
11:قانون چشم انداز (آثار بازاریابی در گستره زمان نمایان می شود.)
12:قانون توسعه خط (فشار غیر قابل مقاومتی برای توسعه محصولات با نام تجاری پیشین وجود دارد.)
13:قانون قربانی (برای به دست آوردن چیزی،به ناچار باید چیز دیگری را از دست بدهید.)
14:قانون ویژگی ها (در برابر هر ویژگی،یک ویژگی اثر گذار دیگر وجود دارد.)
15:قانون صداقت (هنگامی که شما امتیاز منفی را می پذیرید،مشتری یک امتیاز مثبت به شما می دهد.)
16:قانون حرکت جسورانه (در هر موقعیت،تنها یک حرکت نتیجه غایی را تعیین می کند.)
17:قانون غیر قابل پیش بینی بودن (اگر نتوانید برنامه رقبای خود را بنویسید،نمی توانید آینده را پیش بینی کنید.)
18:قانون موفقیت (موفقیت معمولا غرور می آفریند و غرور به شکست می انجامد.)
19:قانون شکست (باید در انتظار شکست بود و آن را پذیرفت.)
20:قانون سر و صدا (شرایط در بیشتر موارد بر عکس چیزی است که در مطبوعات درج می شود.)
21:قانون شدت (برنامه های موفق مبتنی بر مد نیستند،بلکه بر پایه روند ها تنظیم می شوند.)
22:قانون منابع (بدون پول کافی هیچ ایده ای به نتیجه نمی رسد
@bazaryabimodern1987

❤️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.

❤️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.
@bazaryabimodern1987
⭕️این کاملا طبیعی است که نسبت به کسی، احساس ناراحتی یا نفرت داشته باشید. لااقل فعلا تلاش نکنید که آن احساس را تغییر دهید. در عوض بکوشید رفتار خود را تغییر دهید. 
✅ به برخی از این کارها فکر کنید: 
🔸شاید بتوانید در دفتر او توقفی کوتاه داشته و در کنار هم چای بنوشید.
🔸شاید بتوانید برای کارمند آن شخص، یک ایمیل بفرستید و از یکی از رفتارهای تحسین برانگیز او تشکر کنید.
🔸شاید بتوانید با رییس آن شخص صحبت کرده و از خوبیهای او بگویید.
🔸یک بار می توانید بدون هدف کاری و صرفا با هدف دیدار یکدیگر، او را به یک نهار یا شام دعوت کنید.
🔸فیلم یا کتابی که فکر میکنید موردعلاقه اش است را برایش ارسال کنید.
حتی میتوانید یک گام بیشتر در مسیر مسئولیت پذیری بردارید: دفعه بعد که با آن شخص صحبت میکنید، با او در مورد اینکه چطور می توان روابط موجود را بهتر کرد، صحبت کنید.
@bazaryabimodern1987

💢چه کنیم تا تیم‌ کاری‌مان اثربخش‌تر شود؟

💢چه کنیم تا تیم‌ کاری‌مان اثربخش‌تر شود؟
@bazaryabimodern1987
👈عواملی اصلی که موجب افزایش اثربخشی فعالیت‌های تیمی می‌شوند را می‌توان به چهار بخش اصلی تقسیم کرد:
1️⃣طراحی فعالیت
👈تیم‌ها زمانی به بالاترین سطح اثربخشی می‌رسند که کارکنان از آزادی عمل و اختیار کافی برخوردار باشند
👈برای این منظور باید وظایف و فعالیت‌های تیم را به گونه‌ای طراحی کنیم که اعضای تیم بتوانند مهارت‌ها و استعدادهایشان را به‌کار گیرند
👈از سوی دیگر، وظایف و فعالیت‌های تیم را باید به گونه‌ای طراحی کنیم که اعضا اثرات مهم فعالیت‌شان بر شرکت را به خوبی لمس و درک کنند
2️⃣ترکیب اعضای تیم
👈یک تیم زمانی به حداکثر اثربخشی می‌رسد که اعضای تیم این سه مهارت را داشته باشند: 
👈اعضای تیم باید در زمینه‌های تخصصی مورد نیاز، اطلاعات کافی را در اختیار داشته باشند
👈اعضای تیم باید مهارت حل مساله و تصمیم‌گیری را داشته باشند
👈اعضای تیم باید مهارت گوش دادن موثر و حل تعارض‌ها و اختلافات را داشته باشند
👈از طرف دیگر، یادمان باشد اثربخش‌ترین تیم‌ها نه خیلی کوچک‌ هستند (تیم‌های 4 تا 5 نفره، تیم‌های کوچک به حساب می‌آیند) و نه خیلی بزرگ (تیم‌های 10 تا 12 نفره، تیم‌های بزرگ به حساب می‌آیند) بلکه بین 6 تا 10 نفر هستند
3️⃣شرایط محیطی
👈سه عامل محیطی بیش از سایر عوامل روی اثربخشی تیم‌های کاری اثر می‌گذارد که عبارتند از:
👈تیم‌های کاری باید به منابع مورد نیاز برای انجام وظایف‌شان دسترسی داشته باشند
👈اعضای تیم‌های کاری باید در مورد تقسیم وظایف و شیوۀ ارزیابی عملکرد اعضا توافق داشته باشند
👈سیستم پاداش‌دهی شرکت باید بر اساس ارزیابی عملکرد تیم بازطراحی شود
4️⃣فرایندها
👈تیم‌های کاری وقتی به حداکثر اثربخشی می‌رسند که سه فرایند مشخص در آنها وجود داشته باشد:
👈فرایند مشخصی برای تعیین هدفی مشخص، واقع‌گرایانه و قابل اندازه‌گیری برای تیم
👈فرایند مشخصی برای تعیین اهداف مشخص، واقع‌گرایانه و قابل اندازه‌گیری برای اعضای تیم
👈فرایند مشخصی برای بحث و گفتگو و ایجاد تعارض‌های مدیریت شده بین اعضای تیم
@bazaryabimodern1987

💪 بالاترین میزان فروش در مذاکرات حضوری اتفاق می‌افته.

💪 بالاترین میزان فروش در مذاکرات حضوری اتفاق می‌افته.

چرا؟
چون در مذاکره‌ی رو در رو، مشتری فقط محصول یا خدمت رو نمی‌بینه…
بلکه اعتماد، زبان بدن، نگاه و صداقت فروشنده رو هم احساس می‌کنه.

👀 جایی که کلمات کافی نیستن، جزئیات کوچیک مثل لبخند، توجه به نیاز مشتری و حتی طرز نشستن، فروش رو رقم می‌زنن.

🎯 فروشنده‌ای موفقه که بدونه در مذاکره حضوری،
«ارتباط» ارزشمندتر از هر تخفیف و پیشنهاده.

 یاد بگیر روی این جزئیات تمرکز کنی؛
چون فروش‌های بزرگ، همین‌جا شکل می‌گیرن.

🔴▪️اگر میخواهید برند شخصی‌تان را بزرگ کنید، ابتدا روی محتوا و سوادتان کار کنید، سپس روی توان ارتباطات بین فردی کار کنید.

🔴▪️اگر میخواهید برند شخصی‌تان را بزرگ کنید، ابتدا روی محتوا و سوادتان کار کنید، سپس روی توان ارتباطات بین فردی کار کنید.
@bazaryabimodern1987
🔅مواردی چون توان مذاکره، مهارت کلامی، مهارت گوش دادن، مدیریت نگاه، مهارت‌های غیر کلامی، ظاهر مناسب، بهره گیری از رسانه‌ها خصوصا فضای مجازی و... از این موارد هستند.
🔺حالا باید فلسفه حضور را جدی بگیرید و در مجامع، انجمن‌ها، اتحادیه‌ها، مطبوعات و... حضور فعال داشته باشید.
🔻گرانترین الماس جهان هم تا در ویترین مناسب قرار نگیرد دیده نمی‌شود.
@bazaryabimodern1987

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از اشتباهات مرگبار فروشندگان آماتور، وقت گذاشتن بیش از حد برای مشتری بالقوه‌ای است که می‌دانند به احتمال زیاد نمی‌خرند
👈نتیجۀ ناملموس و پنهان این اشتباه، آن است که وقت، انرژی و حوصلۀ پیگیری از مشتریان بالقوه‌ای که احتمالاً از ما می‌خرند را نخواهیم داشت
👈بنابراین، مرز بین موفقیت در فروشندگی، در تشخیص بین مشتری بالقوۀ سرکاری و مشتری بالقوۀ واقعی قرار دارد
👈بر این اساس، اگر می‌خواهیم به یک فروشندۀ حرفه‌ای تبدیل شویم، باید مهارت‌مان در شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که احتمال خریدن او بالاست را افزایش بدهیم
👈برای این منظور باید در کنار «نه»های مشتریان، به «بله»های آنها هم دقت کنیم و این «بله»ها را پیگیری کنیم
👈بعضی از این «بله‌»ها عبارتند از: بله می‌توانیم سه‌شنبۀ آینده ساعت 3 جلسه داشته باشیم؛ بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم؛ بله در حال بررسی پیشنهادتان هستم و تا سه روز دیگر نظرم را به شما اعلام می‌کنم
👈فروشندگان حرفه‌ای وقتی این قبیل «بله»ها را از مشتری بالقوه می‌شنوند، به این نتیجه می‌رسند که احتمال زیاد این مشتری قصد خرید دارد
👈بر این اساس، تلاش می‌کنند تا مشتری را به مرحلۀ بعدی خرید هدایت کنند. مثلاً وقتی مشتری می‌گوید «بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم»، از این جمله به سادگی عبور نمی‌کنند، بلکه همان‌جا تلاش می‌کنند وقت جلسه با رییس شرکت مشتری را تنظیم کنند
@bazaryabimodern1987

💢قانون جهانی مذاکره

💢قانون جهانی مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈خریداران حرفه‌ای یک ضرب‌المثلی دارند که می‌گوید: قیمت‌ها و شرایط فروش توسط یک انسان تنظیم شده‌اند، بنابراین می‌توانند توسط یک انسان دیگر تغییر کنند
👈طبق این ضرب‌المثل، همیشه شانسی برای تغییر شرایط از طریق مذاکره وجود دارد که ما به این واقعیت، اصطلاحاً قانون جهانی مذاکره می‌گوییم
👈بر اساس این قانون، باید زندگی را همانند یک فرایند طولانی و وسیع مذاکره ببینیم. آن گاه متوجه می‌شویم که تقریباً در تمام شرایط و موقعیت‌ها، می‌توانیم روی موضوعات گوناگون مذاکره کنیم و شرایط را به نفع خودمان و دیگران بهبود بدهیم
👈اما در واقعیت، بسیاری از مردم این قانون را نادیده می‌گیرند و برای شرایط بهتر و منافع بیشتر، مذاکره نمی‌کنند
👈عدم تمایل به مذاکره ریشه در ضمیر نیمه‌هوشیار انسان‌ها دارد، چون تمام ما ترس عمیقی از تایید نشدن و رد شدن درخوا‌ست‌مان داریم
👈تنها راه غلبه بر این ترس، روبه‌رو شدن با آن است. پس از این به بعد تلاش کنیم در هر شرایطی، با اعتماد به نفس کامل، درخواست‌مان را مطرح و دربارۀ آن مذاکره کنیم
@bazaryabimodern1987

💢رفتار ما موثرتر از گفتارمان است

💢رفتار ما موثرتر از گفتارمان است
@bazaryabimodern1987
👈مدیران حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که: صدای رفتارشان بلندتر از گفتارشان است
👈به بیان دیگر، کارمندان بیشتر از آن که به سخنان یک مدیر توجه کنند، به رفتار او دقت می‌کنند و آن را ملاک ارزیابی‌شان از آن مدیر قرار می‌دهند
👈در حقیقت، مدیران، الگوی کارمندان‌شان هستند به این معنا که کارمندان از رفتارهای واقعی مدیرشان تقلید می‌کنند
👈این واقعیت بدین معنا نیست که کارمندان به حرف‌ها و نظرات مدیرشان گوش نمی‌دهند، بلکه در کنار گوش دادن به حرف‌ها و نظرات مدیر، رفتار او را هم زیرنظر می‌گیرند و بیشتر از حرف‌های مدیر به رفتار او اهمیت می‌دهند
👈برای مثال، مدیری را در نظر بگیرید که در جلسات مرتب می‌گوید: کارکنان، ارزشمندترین سرمایۀ سازمان ما هستند
👈اما وقتی این مدیر از جلسه خارج می‌شود، به شکایات کارمندان گوش نمی‌دهد، به مشکلات شخصی کارمندان اهمیت نمی‌دهد یا برای حفظ کارمندان خوب شرکت هیچ تلاش نمی‌کند
👈کاملاً طبیعی است که بعد از مدتی، این مدیر هر چقدر هم که دربارۀ ارزشمند بودن کارمندان سخنرانی کند، دیگر کسی باور نمی‌کند
👈پس یادمان باشد که تضاد بین گفتار و رفتار ما، مهم‌ترین عامل نابودکنندۀ اعتماد متقابل بین مدیر و کارمندانش است
👈وقتی که اعتماد بین یک مدیر و کارمندانش از بین برود، آن مدیر دیگر نمی‌تواند کارمندانش را مدیریت کند
@bazaryabimodern1987

قانون انگیزه مفرط

💢قانون انگیزۀ مفرط
@bazaryabimodern1987
👈هیچ کسی دوست ندارد در یک مذاکره بازنده شود. بر همین اساس، هیچ کدام از مشتریان‌مان هم دوست ندارند فکر کنند مذاکرۀ فروش را باخته‌اند و مجبور به خرید محصول یا خدمتی شده‌اند
👈به بیان دیگر، مشتریان دوست دارند حس کنند خودشان و بر اساس اطلاعات خوبی که به آنها ارائه شده، تصمیم گرفته‌اند محصول یا خدمتی را بخرند
👈اگر نتوانیم این ذهنیت را در مشتریان‌مان ایجاد کنیم، قطعاً نمی‌توانیم در فروش موفق شویم. برای همین، باید کاری کنیم تا مشتری حس کند می‌خواهیم به او کمک کنیم، نه این که چیزی به او بفروشیم
👈در حقیقت، اگر از نظر مشتری، آموزگار، مشاور و راهنمای او باشیم، از ما استقبال می‌کند و پیشنهادمان را می‌پذیرد
👈اما اگر احساس کند قصد فروش چیزی را به او داریم، مخصوصاً چیزی که به آن نیاز ندارد، بلافاصله عقب‌نشینی می‌کند

@bazaryabimodern1987

🔴▪️اصول کاری یک فروشنده موفق

🔴▪️اصول کاری یک فروشنده موفق
@bazaryabimodern1987
1⃣تا حد ممکن کمتر صحبت کنید و با طرح سوالات مناسب خریدار را ترغیب به صحبت کنید.
2⃣به لباس و سر و وضع خود اهمیت بدهید. لباس رسمی ذهنیت بهتری ایجاد می‌کند. 
3⃣هیچگاه حرف خریدار را قطع نکنید یا نگویید متوجه منظورتان شدم، بگذارید خریدار جملاتش را تمام کند. 
4⃣نام خریدار را بپرسید و مرتب در صحبت‌‌هایتان از نامش استفاده کنید. 
5⃣برای خریدار یک مشاور واقعی باشید، حتی گاهی پیشنهاد کنید از شما خرید نکند چون محصول شما مناسب او نیست.
@bazaryabimodern1987

💢دو برداشت نادرست از بازاریابی

💢دو برداشت نادرست از بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈یکی از مشکلات بسیاری از مدیران بازاریابی، استناد آنها به این دو برداشت نادرست ولی رایج از بازاریابی است:
1️⃣بازاریابی برابر است با فروش
👈یادمان باشد، هر چند فروش، بخشی از مدیریت بازاریابی است، ولی بازاریابی مفهومی بس گسترده‌تر از فروش است. برای همین است که پیتر دِراکِر، پدر مدیریت مدرن، معتقد است: هدف بازاریابی، از بین بردن فروش است
👈منظور دِراکِر این است که باید با کشف نیازهای برآوردۀ نشدۀ مشتریان، محصول یا خدمتی را طراحی کنیم که آن قدر جذاب باشد که خودش بتواند خودش را بفروشد
👈بنابراین، بازاریابی برخلاف فروش، قبل از طراحی و عرضۀ محصول آغاز می‌شود و با فروختن آن به مشتری هم تمام نمی‌شود بلکه با تمرکز بر حفظ رابطه با مشتریان، ادامه می‌یابد
2️⃣بازاریابی یک واحد اداری مثل بقیۀ واحدهاست
👈درست است که بیشتر فعالیت‌های بازاریابی در واحدی به نام بازاریابی متمرکزند، ولی چنان چه بازاریابی را به یک واحد اداری محدود کنیم، شرکت‌مان صدمۀ جبران‌ناپذیری را متحمل می‌شود
👈برای همین است که دیوید پاکارد، هم‌بنیانگذار شرکت اِچ‌پی، معتقد بود: بازاریابی چنان با اهمیت است که نمی‌توان آن را به یک واحد سازمانی واگذار کرد
👈منظور پاکارد این بود که همۀ واحدهای شرکت می‌توانند روی موفقیت یا شکست بازاریابی و به ویژه روی رضایت یا نارضایتی مشتریان شرکت اثر بگذارند
@bazaryabimodern1987

هنگامی که یک کالا فروش نمی رود، 4 دلیل عمده دارد:

هنگامی که یک کالا فروش نمی رود، 4 دلیل عمده دارد:

1️⃣ عمر فروش کالا تمام شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو

2️⃣ محصول به درستی به بازار هدف معرفی نشده است.

3️⃣ محصول به درستی برای بازار هدف انتخاب نشده است.

4️⃣ افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی انتخاب و برنامه ریزی نشده اند.

شش نشانه گذاری برای فروشندگی

شش نشانه گذاری برای فروشندگی

 

🔶 لبخند دوستانه و مشتاق تحویل مشتری بدهید. با مشتری دم در ملاقات کنید. اگر نام مشتری را می‌دانید، آن را به‌کار گیرید.

🔹 کارهایتان را نفروشید. به شواهدی که احتمالا کمک می کند تا نیازهای وی را بشناسید توجه نمایید. سوال‌هایی بپرسیدکه درباره شخص مشتری است و به او بفهمانید مسایل او برایتان جالب است.

🔹 برای شرکت‌تان ایجاد اعتماد و اطمینان کنید. مدارک یا هر چیز دیگری راکه ثابت می‌کند متعلق به شرکتی معتبر هستید به او نشان دهید. اگر به مصرف‌کننده محصولاتی می‌فروشیدکه احتیاج به لوازم یدکی دارند، اطلاعات کافی درباره این لوازم در اختیار او بگذارید.

🔹 مشتری را آماده کنید. او را راهنمایی کنیدکه درباره نیازهایش صحبت کند. کاری کنید بداند به محصول شما نیاز دارد.

🔹 امکانات و تجهیزات را به مشتری نشان دهید. این کار در مورد هر محصولی موثر است. بگذارید مشتری اهمیت داشتن محصول شما راحس کند.

🔹 به سوالات او پاسخ دهید. نیازهای مشتری را بشناسید. سوال‌های او را یکی یکی پاسخ دهید. در‌صورت امکان با مشتری در شرایط کاملا آرام بدون سر‌و‌صدا صحبت کنید. برای فروش خود برنامه ریزی کنید...

💢همیشه عملکردمان را خودمان ارزیابی کنیم

💢همیشه عملکردمان را خودمان ارزیابی کنیم
@bazaryabimodern1987
1️⃣فهرست مهارت‌هایی را بنویسیم که باید به دست بیاوریم تا بتوانیم نقاط ضعف‌مان را کاهش و نقاط قوت‌مان را تقویت کنیم

2️⃣فهرست رفتارهایی را بنویسیم که باید تکرار کنیم تا بتوانیم نقاط ضعف‌مان را کاهش بدهیم و نقاط قوت‌مان را تقویت کنیم

3️⃣فهرست‌ رفتارهایی را بنویسیم که باید کنار بگذاریم یا تغییر بدهیم تا بتوانیم نقاط ضعف‌مان را کاهش بدهیم و نقاط قوت‌مان را تقویت کنیم

👈برای آن که بتوانیم عملکردمان را بهتر ارزیابی کنیم، می‌توانیم در پایان هر روز، هفته، ماه و سال به این سوالات فکر کنیم:

1️⃣چقدر توانسته‌ام مشتریان فعلی‌ام را حفظ کنم یا بیشتر به آنها بفروشم؟
2️⃣چقدر توانسته‌ام مشتریان بالقوه‌ام را به مشتریان واقعی تبدیل کنم؟
3️⃣چقدر توانسته‌ام فهرست مشتریان بالقوه‌ام را افزایش بدهم و موارد جدیدی را به آن اضافه کنم؟
4️⃣چقدر توانسته‌ام محصولم را بهتر و جذاب‌تر معرفی کنم؟
5️⃣چقدر توانسته‌ام به سوالات و مخالفت‌های مشتری به درستی پاسخ بدهم؟
6️⃣چقدر توانسته‌ام میزان شناخت و اطلاعاتم از مشتری، رقبا، محصولات شرکت و وضعیت بازار را به‌روز کنم؟
7️⃣چقدر توانسته‌ام مشتریان از دست رفته‌ام را برگردانم؟
8️⃣چقدر توانسته‌ام مشتریان کنونی‌ام را راضی کنم مشتری جدید معرفی کنند؟
@bazaryabimodern1987

🔴▪️برای فروش بیشتر از مشتری بپرسید.

🔴▪️برای فروش بیشتر از مشتری بپرسید. 
@bazaryabimodern1987
🔸به دیدن نحوه استفاده از محصول خود بروید.
🔸پرسش هایی درباره معایب و مزایای آن بپرسید.
🔸بپرسید چه چیزی را بیشتر دوست دارند.
🔸بپرسید چه چیزی را کمتر دوست دارند.
🔸بپرسید چه چیز را باید تغییر دهند و چگونه باید تغییر دهند. 
🔸درباره خدمات پس از فروشی که دریافت کرده اید، بپرسید.
🔸اقدامات انجام شده به وسیله هر فرد مرتبط را مشاهده کنید.    
🔸بپرسید که آیا دوباره همان را می خرند؟
🔸بپرسید که آیا آن را به واحد تجرای دیگری پیشنهاد میدهند؟
🔸تمام چیزهایی را که می گویند ثبت و ضبط کنید.
🔸دیدن محصول در عمل و پرسش درباره ان دیدگاه جدیدی از نحوه فروش آن ارائه می دهد. 
✅ اگر این مرحله را انجام دهید، نه تنها فرصتی برای یادگیری، بلکه فرصتی برای فروش نیز مهیا می شود.
 @bazaryabimodern1987

❤️اهمیت تاثیر اولیه در متقاعدسازی

❤️اهمیت تاثیر اولیه در متقاعدسازی
@bazaryabimodern1987
1️⃣لبخند را فراموش نکنید
لبخند و روی گشاده نیرومندترین ابزار برای ایجاد برداشت اولیه خوب و مثبت است. وقتی دیگران لبخند و روی باز شما را می‌بینند، احساس می‌کنند با فردی دوست‌داشتنی و قابل اعتماد مواجه‌ شده‌اند
2️⃣رفتار خود را کنترل کنید
باید تمام جزئیات رفتار شما در لحظه ورود به اتاق یا صحنه سخنرانی یا آغاز یک گفتگو، کاملاً حساب شده، جذاب، دوستانه و احترام‌آمیز باشد
3️⃣محکم و استوار دست بدهید
دست دادن یکی از سریع‌ترین و موثرترین راه‌های برقراری ارتباط است. دست دادن محکم، شما را مطمئن و مورد اعتماد نشان می‌دهد
4️⃣ارتباط چشمی برقرار کنید
در هنگام مکالمه، نگاه کردن به چشم طرف مقابل در ایجاد ارتباط و جلب اعتماد او بسیار موثر است
5️⃣نشان دهید که شنونده خوبی هستید
به طرف مقابل‌تان نشان بدهید که می‌خواهید حرف‌ها، نظرات و خواسته‌های او را به طور دقیق و کامل بشنوید. وقتی خودتان را مشتاق شنیدن نشان می‌دهید، گام موثری در ایجاد برداشت اولیه مطلوب برمی‌دارید
6️⃣هرگز تأخیر نکنید
به هیج وجه دیر سر قرار حاضر نشوید چون تاخیر باعث می‌شود قبل از این که ارتباط شروع شود، به بی‌ملاحظه بودن، بی‌توجهی، بی‌نظمی و بی‌دقتی متهم شوید
7️⃣تمرکز کنید
به هیچ وجه نگذارید مسائل حاشیه‌ای و افکار نامربوط، فرصت حیاتی تاثیرگذاری اولیه را از شما بگیرند. قبل از شروع ملاقات، نفسی عمیق بکشید و تمام توجه و تمرکز خود را صرف نحوه برقراری ارتباط با طرف مقابل بکنید
8️⃣در مراسم معرفی عجله نکنید
هنگام معرفی، با دقت به اسامی و عنوان‌های طرف مقابل‌تان توجه کنید و آنها را خوب به خاطر بسپارید
@bazaryabimodern1987

💢منابع اصلی فرصت‌یابی

💢منابع اصلی فرصت‌یابی 
@bazaryabimodern1987
1️⃣عرضۀ محصولات و خدمات کمیاب
ساده‌ترین فرصت در بازاریابی، تولید و عرضۀ محصول یا خدمتی است که در حال حاضر کمیاب است یا در آیندۀ نزدیک کمیاب می‌شود. برای مثال، وقتی شرایط اقتصادی به سمت رکود پیش می‌رود، تقاضا برای قطعات یدکی خودرو و تعمیر لوازم خانگی بیشتر و بیشتر می‌شود. در نتیجه، هر شرکتی که بتواند این قبیل محصولات و خدمات را زودتر عرضه کند، برنده خواهد شد
2️⃣تولید محصولات و خدمات موجود به روشی جدید یا بهتر
برای این منظور باید تغییراتی اساسی در محصولات و خدمات موجود ایجاد کنیم تا بتوانیم عملکرد آنها را ارتقا بدهیم و مشکلات‌شان را کمتر کنیم. برای مثال، شرکت پرینگلِز به این دلیل به بزرگ‌ترین تولیدکنندۀ چیپس در دنیا تبدیل شد که توانست چیپسی تولید کند که برخلاف محصولات موجود در بازار، خرد نمی‌شود و بوی ماندگی نمی‌گیرد. یا شرکت داکِرز با عرضۀ لباس‌هایی که چروک نمی‌شوند، به یکی از بزرگ‌ترین برندهای بازار مُد تبدیل شد
3️⃣تولید محصولات و خدمات کاملاً جدید و بی‌سابقه
در این روش، روی فرصت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که زندگی و کسب و کار مشتریان‌مان را دگرگون می‌کنند. برای مثال، تولید و عرضۀ تفلون توسط شرکت چیمورس، صنعت وسایل پخت و پز را دگرگون کرد و شرکت را به یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های شیمیایی در دنیا تبدیل نمود
@bazaryabimodern1987

💢انتقال به بازاریابی مدرن

💢انتقال به بازاریابی مدرن
@bazaryabimodern1987
۱- تغییر از «انجام تمام فعالیت‌ها در درون شرکت» به «برون‌سپاری فعالیت‌های فرعی به شرکت‌های دیگر»
۲- تغییر از «پیشرفت شرکت به تنهایی» به «پیشرفت شرکت به همراه تامین‌کنندگان مواد اولیه و شرکت‌های توزیع شرکت»
۳- تغییر از «جدا بودن از رقبا» به «تشکیل شبکه‌های همکاری با رقبا با هدف جلوگیری از جنگ‌های رقابتی بیهوده»
۴- تغییر از «سازماندهی واحدهای بازاریابی و فروش به صورت مجزا» به «تشکیل تیم‌های کاری مشترک بین واحدهای بازاریابی و فروش»
۵- تغییر از «تمرکز بر بازار داخلی» به «تمرکز بر بازارهای داخلی و جهانی»
۶- تغییر از «تمرکز بر محصول» به «تمرکز بر مشتری و بازار»
۷- تغییر از «تولید محصول یکنواخت و استاندارد» به «شخصی‌سازی محصول بر اساس خواسته و نیاز مشتری»
۸- تغییر از «ارتقاء ویژگی‌های محصول» به «افزایش نقش و ارزش محصول در زندگی شخصی و کاری مشتری»
۹- تغییر از «تولید انبوه» به «تولید متفاوت برای بازارهای هدف مختلف»
۱۰- تغییر از «تمرکز بر یک مزیت رقابتی پایدار» به «سرمایه‌گذاری در چند مزیت رقابتی مختلف و انتقال سریع از یک مزیت به مزیت دیگر بر اساس شرایط بازار»
۱۱- تغییر از «طراحی محصولات نو با کُندی و دقت بالا» به «کوتاه کردن چرخه معرفی و عرضه محصول جدید»
۱۲- تغییر از «همکاری با تامین‌کنندگان متعدد» به «همکاری با چند تامین‌کننده محدود»
۱۳- تغییر از «طراحی استراتژی توسط مدیران ارشد» به «پیشنهاد استراتژی توسط لایه‌های عملیاتی و تصویب توسط مدیران ارشد»
۱۴- تغییر از «توجه به بازارهای موجود و نیازهای آشکار مشتریان» به «بازارهای پنهان و و نیازهای کشف نشده مشتریان»
@bazaryabimodern1987

💢کاربرد کارت امتیازی متوازن در بازاریابی

💢کاربرد کارت امتیازی متوازن در بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈کارت امتیازی متوازن (Balanced Score Card) ابزاری نوین برای ارزیابی و نظارت بر عملکرد یک شرکت است که توسط دو دانشمند به نام‌های کاپلان و نورتون توسعه یافته است
👈فلسفه کارت امتیازی متوازن این است که عملکرد یک شرکت را باید بر اساس چهار معیار اصلی زیر ارزیابی کرد:
1️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر مالی
2️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر میزان رضایت مشتریان داخلی و بیرونی
3️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر فرآیندهای کاری 
4️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر رشد و خلاقیت
👈کاپلان و نورتون کارت امتیازی متوازن را برای ارزیابی عملکرد کل شرکت پیشنهاد داده‌اند، ولی امروزه از این ابزار برای ارزیابی عملکرد تمامی واحدها، فعالیت‌ها و حتی برندها و محصولات شرکت هم استفاده می‌شود
👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهید عملکرد یک محصول‌تان را بر اساس فلسفه کارت امتیازی متوازن بسنجید. برای این منظور باید محصول مورد نظرتان را از چهار بُعد زیر ارزیابی کنید:
1️⃣محصول مورد نظر از نظر مالی چه عملکردی دارد؟ آیا توانسته به اهداف مالی مورد نظر برسد؟ آیا توانسته هزینه‌هایش را پوشش بدهد و به سودآوری برسد؟
2️⃣محصول مورد نظر تا چه میزان توانسته انتظارات و رضایت مشتریان را برآورده کند؟
3️⃣فرآیندهای کاری مرتبط با محصول تا چه حد رضایت‌بخش، ساده، سریع و بدون اشکال هستند؟  
4️⃣محصول مورد نظر تا چه حد جای رشد دارد؟ آیا می‌توانیم نسخه‌های خلاقانه‌تری از آن را عرضه کنیم؟
@bazaryabimodern1987

👈تایم استاندارد ویزیت مشتری در مسیر نویسی و تور های ویزیت روزانه

👈تایم استاندارد ویزیت مشتری در مسیر نویسی و تور های ویزیت روزانه 

 

👌بر اساس برنامه ریزی 8 ساعت کاری مدون برای هر بازاریاب در طول روز 
با فرض اینکه، 8صبح شروع واقعی ویزیت مشتری و 4 بعدازظهر پایان کاری ویزیت مشتری باشد. 
8 ساعت در مجموع 480 دقیقه در روز
اگر 20 دقیقه تایم ویزیت ( حضوری برای مشتری جدید)، بعلاوه طی مسافت در طول مسیر، برای هر مشتری  در نظر بگیریم مجموعا روزانه 24 مشتری را می‌توانیم ویزیت و سرکشی نماییم
پیشنهاد می‌شود شرکتها، بیش از 24 مشتری در مسیر روزانه را برای بازاریابها در نظر نگیرند. تخطی از این تایم و تعداد مشتری ، حتی به ضرر شرکتها و در نهایت، به از دست دادن تدریجی مشتری هایش، بخاطر کاهش تمرکز بر مشتری خواهد انجامید.
تورهای ویزیت جهت سرکشی از هر مشتری بر اساس کالاهای تند فروش و کند فروش، متفاوت است
مثلا لبنیات شاید هر روز یا یک روز در میان باید سرکشی صورت پذیرد 
یا
خشکبار شاید ماهی 3 بار سرکشی را بطلبد و اقلام دیگر بنا بر نیاز مشتری متفاوت است.
قرار دادن تعداد مشتری های بیش از حد مجاز، در مسیر روزانه، برای هر بازاریاب، عملا نیرو و انگیزه و تاثیر گذاری بازاریاب را بر مشتری و مسیر، بتدریج کم خواهد کرد و در نهایت مایوس شدن اورا در پی خواهد داشت
باید توجه داشته باشیم که فعالیت در هر کسب و کاری، اگر برای اعضا ، لذت بخش باشد، کارایی و بازدهی کاری پرسنل آن مجموعه را بطور چشمگیری بالا خواهد برد 
زمانی شما از یک بازاریاب بیشترین بهره را خواهید برد که او به شغلش احساس علاقه کند و از آن لذت ببرد.

👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆

💢فرایند پذیرش تغییر

💢فرایند پذیرش تغییر
@bazaryabimodern1987
1️⃣مرحلۀ انکار: در این مرحله، کارمندان سازمان تغییر را نمی‌پذیرند و در مقابل آن مقاومت می‌کنند
2️⃣مرحلۀ عصبانیت: در این مرحله، کارمندان سازمان متوجه می‌شوند که باید با تغییر کنار بیایند و چاره‌ای جز پذیرش تغییر ندارند. برای همین، رفتارهای عصبانی‌گونه از خودشان نشان می‌دهند 
3️⃣مرحلۀ سرزنش: در این مرحله، کارمندان سازمان شروع به تحلیل دلایل بروز تغییر می‌کنند و دنبال مقصری می‌گردند که بتوانند لزوم تغییر را گردن او بیاندازند
4️⃣مرحلۀ چانه‌زنی: در این مرحله، کارمندان سازمان شروع به چانه‌زنی می‌کنند تا بلکه بتوانند دامنۀ تغییر را کاهش بدهند یا زمان آن را عقب بیاندازند
5️⃣مرحلۀ ناامیدی: در این مرحله، کارمندان سازمان از محدود کردن تغییر یا عقب انداختن آن ناامید و متوجه می‌شوند که چاره‌ای جز پذیرش تغییر ندارند
6️⃣مرحلۀ پذیرش: در این مرحله، کارمندان سازمان می‌پذیرند که باید با تغییر کنار بیایند و آن را اجرا کنند
7️⃣مرحلۀ تجدید حیات: در این مرحله، کارمندان سازمان تغییرات مدنظر را اعمال می‌کنند و می‌پذیرند که باید با این تغییرات به جلو حرکت کنند
@bazaryabimodern1987

👈 افزایش فروش محصولاتتان

#فروش 
#افزایش_فروش 

👈  افزایش فروش محصولاتتان
@bazaryabimodern1987
⚫اخبار داخلی هیجان‌انگیز خود را در اختیار مشتریان قرار دهید.
اگر قصد دارید که به زودی محصول خود را به حراج بگذاری، به مشتریان خود اطلاع دهید. 
▫️آن‌ها از شنیدن آن خوشحال می‌شوند و این کار باعث ایجاد اعتماد در آن‌ها می‌شود. 
▫️حتی ممکن است به دلیل این کار بیشتر خرید کنند.

⚫ پیام فروشتان باید روشن و واضح باشد.
یک یا دو مزیت محصول خود را انتخاب کنید و آن را در تیتر فروش خود بگذارید. 
▫️به دقت برای مشتریان خود توضیح دهید که محصولتان قرار است چه کاری برای آنان انجام دهد. 
▫️خاص باشید، اگر محصولتان مزایای متعددی دارد، پیام فروش خود را مخصوص مشتریان مختلفی که آن مزایا به آن‌ها مربوط می‌شود آماده کنید.
@bazaryabimodern1987

💢سوابق مشتری را نگه داریم

💢سوابق مشتری را نگه داریم
@bazaryabimodern1987
👈با توجه به پیشرفت‌های بسیار زیادی که در حوزۀ پایگاه داده صورت گرفته است، نگهداری سوابق تماس‌ها و فروش‌ها به یک مشتری، اصلاً کار دشواری نیست
👈در حقیقت، با وجود انواع و اقسام نرم‌افزارهای مختلف برای جمع‌آوری و نگهداری سوابق تعامل با مشتریان، تنها کاری که باید انجام بدهیم این است که نوع اطلاعات مدنظرمان و کاربرد آنها برای تعامل بهتر با مشتریان را مشخص کنیم
👈به عنوان فردی که سال‌های سال است در فروشندگی حضور دارم، پیشنهاد می‌کنم این دسته از اطلاعات را ذخیره و تحلیل کنید:
1️⃣میزان فروش واقعی و بالقوه به هر مشتری
2️⃣میزان انرژی، زمان و منابع اختصاص یافته برای جذب، حفظ و ارتقاء مشتری
3️⃣پنج دلیل اصلی عدم جذب یک مشتری
4️⃣تعداد جلسات و تماس‌ها با هر مشتری بالقوه برای تبدیل او به مشتری واقعی
5️⃣تعداد مشتریان جدید معرفی شده توسط مشتری فعلی
6️⃣پتانسیل مشتری فعلی برای افزایش فروش به او
7️⃣تعداد مشتریان جدید جذب شده از هر کانال بازاریابی؛ مثلاً تعداد مشتریان جدید جذب شده از اینستاگرام، وب‌سایت و غیره
8️⃣میزان و هزینۀ خدمات پس از فروش مورد نیاز مشتری
@bazaryabimodern1987

💢چگونه خودمان را مشتاق نشان بدهیم؟

💢چگونه خودمان را مشتاق نشان بدهیم؟
@bazaryabimodern1987
1️⃣مرحلۀ آشنایی با مشتری
👈در این مرحله، تازه می‌خواهیم با مشتری آشنا شویم یا اگر او را از قبل می‌شناسیم، میزان شناخت‌مان از وضعیت کنونی‌اش را افزایش بدهیم
👈برای همین، مهم‌ترین اصل در این مرحله، اعتمادسازی است. در نتیجه، اگر خودمان را بیش از حد مشتاق نشان بدهیم، نمی‌توانیم اعتمادسازی کنیم
👈بنابراین، هنگام آشنایی و معارفه با مشتری باید این رفتارها را نشان بدهیم: حفظ تماس چشمی، زبان بدن مبتنی بر راحت بودن، راه رفتن و حرف زدن آرام و متین و تلاش برای شکستن یخ فضا
2️⃣مرحلۀ خودمانی شدن با مشتری
👈این مرحله زمانی آغاز می‌شود که مشتری با ما آشنا شده و به ما اعتماد کرده است. در نتیجه، با ما راحت است و این راحت بودن خودش را در زبان بدن و ادبیات مشتری نشان می‌دهد
👈در نتیجه، هر وقت متوجه تغییر رفتار مشتری شدیم، می‌توانیم شیوۀ مشتاق نشان دادن خودمان را هم تغییر بدهیم
👈برای این منظور می‌توانیم این رفتارها را در پیش بگیریم: تقلید از ادبیات و واژگان مشتری، تقلید از پوشش ظاهری مشتری، تقلید از زبان بدن مشتری و رفتار خودمانی‌تر با مشتری
👈با این حال، یادمان باشد که نباید اشتیاق‌مان برای کار با مشتری را با لودگی و جلف‌بازی اشتباه بگیریم، چون به هر حال رابطۀ ما با مشتری، یک رابطۀ کاری است نه یک رابطۀ شخصی
@bazaryabimodern1987

در خصوص برهم زدن تعادل در مذاکره

در خصوص برهم زدن تعادل در مذاکره
@bazaryabimodern1987
در سال های آغازین دهه 90 برخی پژوهشگران در کالیفرنیا، خودشان را به شکل گداهای بی خانمان درآوردند و از مردم می خواستند که به آنها پول بدهند. وقتی از مردم با عبارتی هایی با مضمون "مقداری پول به من کمک کنید" درخواست کمک می گرفتند؛ کسی آنها را تحویل نمی گرفت. 
اما وقتی درخواست خود را به صورت "می‌شود ۳۷ سنت به من بدهید" یا "امکان دارد ۱۷ سنت به من کمک کنید"، عجیب بود که ۷۵ درصد عابران به آنها کمک می کردند. به این شیوه "درخواست غیرمعمول" هم گفته اند.
دلیل این پدیده را این دانستند که بسیاری از ما پاسخ های از پیش آماده و قالبی برای پرسش های رایج داریم، ولی به محض اینکه پرسش ها به شکل متفاوتی مطرح شوند، همه چیز تغییر می کند. در واقع شبیه همان چیزی که در ورزش های رزمی در به هم زدن تعادل حریف اتفاق می افتد.
در دوره های مذاکره و فروش همواره بر ایجاد راه حل های بدیع و نوآور تاکید می کنند، علت را می توان با توجه به آزمایش در این دانست که با یک راه حل غیرمعمول احتمال بیشتری دارد که با طرف مقابل به توافق برسید.
@bazaryabimodern1987

💢قانون مشکلات

💢قانون مشکلات
@bazaryabimodern1987
👈به عنوان یک فروشنده زمانی موفق می‌شوید که به این قانون عمل کنید: ما دنبال افرادی هستیم که مشکل خاصی دارند و می‌توانند آن مشکل را با کمک محصول یا خدمت ما حل کنند
👈طبق این قانون، هر چقدر مشکل مشتری و شیوۀ حل آن به وسیلۀ خریدن محصول یا خدمت‌مان را بهتر شناسایی کنیم، احتمال موفقیت‌مان در فروش بیشتر و بیشتر می‌شود
👈این قانون به ما یادآوری می‌کند که: مردم به شما یا آن چه می‌فروشید، اصلاً اهمیت نمی‌دهند، آنها به فکر خودشان و مشکلات‌شان هستند
👈برای همین است که حتی استیو جابز، بنیانگذار اپل، همواره به کارمندان و مدیران شرکت یادآوری می‌کرد: هیچ کسی عاشق برند و محصولات ما نیست، همه عاشق نیازهای خودشان هستند و این هنر ماست که محصول‌مان را به نیازهای مشتری مرتبط کنیم
👈اگر بتوانیم به این توصیۀ استیو جابز گوش کنیم و محصول یا خدمت‌مان را به یک نیاز مهم، فوری و پیچیدۀ مشتری متصل کنیم، آن گاه قیمت برای مشتری مهم نخواهد بود و مشتری با ما سر قیمت چانه نمی‌زند
@bazaryabimodern1987

چگونه می‌توان ارائه خوب را تاثیرگذارتر کرد؟

چگونه می‌توان ارائه خوب را تاثیرگذارتر کرد؟
@bazaryabimodern1987
اشتیاق خود را نشان دهید و با مخاطب ارتباط برقرار کنید

وقتی که مضطرب هستید، آرام بودن کار مشکلی است. اما زمان نشان داده که مهترین چیز برقراری رابطه با مخاطب است و بهترین راه برای این کار آن است که اشتیاق خود را نسبت به موضوع نشان دهید. با مخاطب تان در مورد چیزی که مهم است و چرایی آن صادقانه صحبت کنید. هر چقدر صادق تر باشید بازخورد مثبت بیشتری دریافت خواهید کرد.

بر روی نیازهای مخاطبتان متمرکز شوید
باید ارائه‌تان را حول محور مخاطب بنا کنید.
در زمان آماده شدن همیشه باید نیازهای مخاطب و خواسته هایش را درنظر بگیرید.در زمان ارائه باید بر روی واکنش مخاطب متمرکز بوده و به آن واکنش نشان دهید.لازم است که درک و پاسخ را برای او آسان سازید.

بر روی پیام اصلی متمرکز شوید
وقتی در حال برنامه ریزی ارائه تان هستید، باید همیشه این سوال را در ذهن داشته باشید:

پیام اصلی برای مخاطب من چیست؟
باید بتوانید این پیام را به درستی منتقل نمایید. بعضی متخصصان پیشنهاد می‌دهند که خلاصه ی ۳۰ ثانیه‌ای در نظر بگیرید، خلاصه‌ای که بتوان آن را در پشت کارت تجاری نوشت یا بیشتر از ۱۵ کلمه نباشد.

لبخند بزنید و با مخاطبتان ارتباط چشمی برقرار کنید
اینکار به نظر آسان می آید اما ارائه دهندگان زیادی در آن موفق نبوده‌اند. اگر لبخند بزنید و ارتباط چشمی برقرار کنید، رابطه صمیمانه‌ای را شکل داده‌اید که به مخاطب کمک خواهد کرد با شما و موضوع‌تان مرتبط شود. همچنین به شما کمک می کند تا از استرس خود بکاهید زیرا شما با افراد به صورت تک به تک در حال صحبت هستید نه فقط یک جمعیت از مردم.
با قدرت شروع کنید
آغاز ارائه بسیار مهم است. لازم است که بتوانید توجه مخاطب را جلب کرده و آنرا حفظ کنید.
داستان سرایی کنید
انسان ها به گونه ای هستند که به داستان واکنش می‌دهند.داستان‌ها به ما کمک می کنند تا توجه کنیم و همه چیز را بخاطر بیاوریم. پس با رعایت اختصار داستانی کوتاه بگویید.
@bazaryabimodern1987

💢سه نوع اصلی بازاریابی

💢سه نوع اصلی بازاریابی
@bazaryabimodern1987
1️⃣بازاریابی واکنشی (Responsive marketing)
در این نوع از بازاریابی، روی نیازها و خواسته‌های آشکار مشتریان‌مان تمرکز و آنها را بهتر از رقبا برآورده می‌کنیم. برای مثال، شرکت‌های لوازم خانگی با تمرکز روی نیاز آشکار خانم‌های خانه‌دار به «راحتی بیشتر در انجام کارهای خانه»، محصولاتی مثل ماشین لباس‌شویی، ماشین ظرف‌شویی و مایکروویو را به بازار عرضه کردند
2️⃣بازاریابی پیش‌بین (Anticipative marketing)
در این نوع بازاریابی، نیازهای آیندۀ مشتریان را زودتر از رقبای‌مان کشف و برآورده می‌کنیم. برای مثال، کوچک شدن مستمر خانواده‌ها و افزایش تعداد خانواده‌های یک نفره، نیاز به غذاهای آماده ولی با طعم خانگی را افزایش داده است. برای همین، شرکت‌های تولیدکنندۀ مواد غذایی به سمت عرضۀ محصولاتی که آماده کردن آنها خیلی زمان‌بر و سخت نیست، ولی طعم غذاهای خانگی می‌دهند، حرکت کرده‌اند
3️⃣بازاریابی نیازآفرین (Need shaping marketing)
در این نوع بازاریابی، روی عرضۀ محصول یا خدمتی تمرکز می‌کنیم که ایدۀ آن به ذهن هیچ کسی نمی‌رسد. برای مثال، شرکت‌هایی مثل سونی و اپل برای عرضۀ محصولاتی مثل واکمن و تلفن هوشمند، از بازاریابی نیازآفرین کمک گرفتند و محصولاتی را عرضه کردند که هیچ کسی به فکر آنها نبود
@bazaryabimodern1987

💢استراتژی طعمه

💢استراتژی طعمه
@bazaryabimodern1987
👈استراتژی طعمه (Bait strategy) استراتژی است که در آن یک محصول یا خدمت پرطرفدار را با قیمتی بسیار مناسب، یا حتی با زیان به مشتریان عرضه می‌کنیم، به این امید که بتوانیم در کنار آن محصول یا خدمت، سایر محصولات‌مان را هم به آنها بفروشیم
👈برای مثال، یک شرکت نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که نرم‌افزار حسابداری‌اش را با قیمتی بسیار پایین‌تر از رقبا عرضه می‌کند تا بعد از وابسته کردن مشتریان به آن، سایر نرم‌افزارهایش را هم به آنها بفروشد
👈هنگام بکارگیری استراتژی طعمه، باید مراقب تاکتیک طعمه و شلاق (Bait and Switch) باشیم. در این تاکتیک، شرکت محصول یا خدمتی که می‌خواهد آن را با قیمتی بسیار مناسب عرضه کند، به شدت تبلیغ می‌کند تا توجه مشتریان را جلب کند، ولی بعد از تماس مشتری به او اعلام می‌کند که محصول یا خدمت مورد نظر تمام شده و او می‌تواند محصولات یا خدمات دیگر را بخرد
👈تاکتیک طعمه و شلاق شاید در کوتاه‌مدت جواب بدهد ولی در بلندمدت باعث سلب اعتماد مشتریان به شرکت می‌شود
@bazaryabimodern1987

برای فروش بیشتر از مشتری بپرسید

🔴▪️برای فروش بیشتر از مشتری بپرسید.
@bazaryabimodern1987
🔸به دیدن نحوه استفاده از محصول خود بروید.
🔸پرسش هایی درباره معایب و مزایای آن بپرسید.
🔸بپرسید چه چیزی را بیشتر دوست دارند.
🔸بپرسید چه چیزی را کمتر دوست دارند.
🔸بپرسید چه چیز را باید تغییر دهند و چگونه باید تغییر دهند.
🔸درباره خدمات پس از فروشی که دریافت کرده اید، بپرسید.
🔸اقدامات انجام شده به وسیله هر فرد مرتبط را مشاهده کنید.   
🔸بپرسید که آیا دوباره همان را می خرند؟
🔸بپرسید که آیا آن را به واحد تجرای دیگری پیشنهاد میدهند؟
🔸تمام چیزهایی را که می گویند ثبت و ضبط کنید.
🔸دیدن محصول در عمل و پرسش درباره ان دیدگاه جدیدی از نحوه فروش آن ارائه می دهد.
✅ اگر این مرحله را انجام دهید، نه تنها فرصتی برای یادگیری، بلکه فرصتی برای فروش نیز مهیا می شود.
@bazaryabimodern1987

تفکر مبتنی بر صفر

💢تفکر مبتنی بر صفر
@bazaryabimodern1987
👈برای موفقیت در دنیای پرتلاطم امروزی باید تفکرات، مبانی فکری، مهارت‌ها و تجربه‌های دیروزی‌تان را کنار بگذارید و هر روز از صفر شروع کنید، به گونه‌ای که انگار هیچ چیزی در ذهن‌تان وجود ندارد
👈تنها در این صورت است که می‌توانید انعطاف‌پذیری سازمان‌تان را افزایش بدهید و در شرایط بسیار متغیر امروزی موفق شوید
👈به بیان دیگر، با کمک تکنیک «تفکر مبتنی بر صفر»، ذهن‌تان را آزاد می‌کنید و در نتیجه، تمام اقداماتی که باید در آینده انجام بدهید تا موفق شوید را کشف می‌کنید
👈برای همین است که جِف بِزوس، بنیانگذار آمازون، همواره به کارمندان خود تاکید می‌کند: فکر کنید روز اولی است که آمازون را تاسیس کرده‌ایم و هیچ موفقیت و شکستی در گذشته نداشته‌ایم. حالا به این موضوع فکر کنید که برای موفقیت در آینده باید چه اقداماتی را انجام بدهیم؟
@bazaryabimodern1987

💡۷ رفتار اصلی انسان‌های دارای اعتمادبه‌نفس بالا

💡۷ رفتار اصلی انسان‌های دارای اعتمادبه‌نفس بالا
@bazaryabimodern1987
۱. از مسئولیت فرار نمی‌کنند. برای نمونه زمانی که با تاخیر به سرکار می‌رسند، ترافیک را بهانه نمی‌کنند.
۲. از انجام کارهای ترسناک خودداری نمی‌کنند و اجازه نمی‌دهند ترس زندگی‌‌شان را دربرگیرد و مانع تجربه کردن امور جدید توسط آن‌ها شود.
۳. همواره در راحتی و رفاه به سر نمی‌برند. زیرا می‌دانند ماندن در این وضعیت باعث ناکامی در رسیدن به آرزوهایشان خواهد شد و در صورتی که بخواهند موفق شوند باید راحت طلبی را کنار بگذارند.
۴. هرگز هیچ‌کدام از کارهایشان را به زمان مناسب، شرایط مناسب، هفته بعد، هر زمان که وقت کافی وجود داشت موکول نمی‌کنند.
۵. تلاش نمی‌کنند بر دیگران سلطه یابند و به واکنش‌های منفی توجه نمی‌کنند.
۶. درباره مردم قضاوت و پیش‌داوری نمی‌کنند. زیرا آن‌ها با خودشان به حدی مهربان هستند که نیازی به این ندارند که برای احساس برتر بودن در غیاب اطرافیانشان به آن‌ها توهین کنند.
۷. خودشان را با هیچ‌کس مقایسه نمی‌کنند و هرگز با هیچ کسی جز خودشان در گذشته رقابت نمی‌کنند.
@bazaryabimodern1987

پرزنت کردن شرکت جلوی مشتری

📌 هنگام پرزنت مشتری سعی کنید با هیجان و با اعتماد به نفس کامل حرف بزنید.

📍 اگر برای سوال مشتری جوابی ندارید، لطفا جواب را حدس نزنید.

📍 قبل از پرزنت مشتری جدید سعی کنید اطلاعاتی در مورد آن از جاهای مختلف بدست آورید.

📍 حتما اکثر واقعیت ها در مورد محصول و سرویس خود را ارائه بدهید. هیچ محصول و سرویسی بی عیب و نقص نیست.

📍 مشتری را با پیشنهاد های گوناگون گیج نکنید. در هر جلسه سعی کنید تعدادی  محصول یا خدمات را معرفی کنید.

📍 بهترین بازاریاب و مدیر فروش شهر را انتخاب کنید و با هر قیمتی آن را استخدام کنید.

📍 بابت خدمات خود، شرایط توهمی و پرت ندهید. مشتری از شرایط بازار  خبر دارد.

📍 با همکار خود در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید. 

 

مراحل سخنرانی

 

1-آمادگی (تسلط کافی بر موضوع درس)

2- مقدمه سخنرانی

 

3- ارائه سخنرانی

4- جمع بندی و نتیجه گیری

💢تلاش‌های لحظۀ آخری در مذاکره

💢تلاش‌های لحظۀ آخری در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای وقتی به پایان مذاکره نزدیک می‌شوند، به تلاش‌های لحظۀ آخری برای گرفتن امتیازهای بیشتر روی می‌آورند
👈برای مثال، خریدار یک ماشین را در نظر بگیرید که پس از توافق بر سر تمام موارد با فروشندۀ ماشین، از او می‌خواهد که به عنوان شیرینی، یک سری کفی نو روی ماشین بیاندازد
👈یا خریدار یک خانه که بعد از توافق بر سر همۀ موارد با فروشنده، از او می‌خواهد تا بعضی از اقلام موجود در خانه مثل اجاق گاز و یخچال را با خودش نبرد
👈برخلاف آن چه به نظر می‌رسد، تلاش‌های لحظۀ آخری به هیچ وجه آنی و فی‌البداهه نیستند، بلکه کاملاً برنامه‌ریزی شده و دقیق هستند
👈دلیل موفقیت تلاش‌های لحظۀ آخرین این است که انسان‌ها اصولاً زمانی که مطمئن می‌شوند مذاکره به نتیجۀ دلخواه‌شان رسیده، ناخودآگاه دست و دلبازتر می‌شوند
👈بعضی وقت‌ها هم احساس می‌کنند اگر امتیاز لحظۀ آخری را به طرف مقابل ندهند، کل امتیازهایی که گرفته‌اند از بین می‌رود
👈اما اگر به این نکته دقت کنیم که تلاش‌های لحظۀ آخری اصولاً یک تاکتیک مذاکراتی هستند، بنابراین نباید با دست و دلبازی و ترس با این تاکتیک مقابله کنیم
👈از طرف دیگر، یادمان باشد مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای زمانی از این تاکتیک استفاده می‌کنند که طرف مقابل‌شان زمان زیادی را برای مذاکره صرف کرده است
👈پس نباید اجازه بدهیم با طولانی شدن بیش از حد مذاکره، طرف مقابل هوس کند با تلاش‌های لحظۀ آخری از ما امتیازهای بیشتری بگیرد
@bazaryabimodern1987

💢از دست دادن و به دست آوردن

💢از دست دادن و به دست آوردن
@bazaryabimodern1987
👈همه ما نسبت به «از دست دادن چیزی» حساس هستیم و از آن نفرت داریم. این طبیعت انسان است و نمی‌شود با آن مبارزه کرد
👈دقیقا به همین دلیل است که در بسیاری از مواقع صرفاً برای از دست ندادن و نباختن، تصمیمات غیرعقلانی می‌گیریم
👈برای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که صرفاً برای نباختن یک مزایده به رقبا، قیمتی را پیشنهاد می‌کند که کاملاً غیرمنطقی است و به شرکت زیان هنگفتی وارد می‌کند
👈در یک پژوهش گسترده، به نیمی از شرکت‌کنندگان یک لیوان هدیه داده و از آنها خواسته شد تا این لیوان را به گروهی که لیوان نداشتند، بفروشند
👈پس از آن از صاحبان لیوان خواسته شد قیمت پیشنهادی‌شان را مشخص کنند و از طرف دیگر، از کسانی که لیوان نداشتند هم خواسته شد تا حداکثر قیمتی که حاضرند بپردازند را اعلام کنند
👈دارندگان لیوان به طور میانگین قیمت 7 دلار را برای لیوان‌ها تعیین کردند، ولی گروهی که لیوان نداشتند، اعلام کردند تا نهایتاً 2 و نیم دلار حاضرند برای خرید لیوان بپردازند
👈این پژوهش بار دیگر ثابت کرد انسان‌ها ارزش چیزی که در اختیار دارند را بیشتر از واقعیت آن ارزیابی می‌کنند، چون اصولاً دوست ندارند آن را از دست بدهند
👈برای همین است که یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: یک پرنده در دست، بهتر از دو پرنده روی درخت است
👈این ضرب‌المثل به ما تاکید می‌کند که نباید هنگام تصمیم‌گیری صرفاً به از دست دادن چیزی که داریم، فکر کنیم، بلکه باید به این موضوع بپردازیم که در قبال چیزی که از دست می‌دهیم، چه چیزی به دست می‌آوریم؟
👈در حقیقت، یادمان باشد که هر تصمیمی که می‌گیریم، نوعی «بده بستان» در آن نهفته است که مجموع آن «بده بستان» باید به نفع‌مان باشد نه صرفاً چیزی که از دست می‌دهیم یا به دست می‌آوریم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ چرا هوش کلامی مهم است؟

🔴▪️ چرا هوش کلامی مهم است؟
@bazaryabimodern1987
⭕️ بخش مهمی از ارتباطات ما در طول روز، کلامی است. ما در طول روز با خانواده، سرکار، همکاران، هم کلاسی ها، همسر و بچه هایمان و آدم های اطرافمان (مثلاً در اتوبوس و مترو و تاکسی) و همجنین فروشندگان و مشتریان صحبت می کنیم.
✅ بنابراین لازم است برای تقویت این مهارتمان وقت بگذاریم و تمرین کنیم.
برایان تریسی می گوید: 85%  موفقیت افراد به این دلیل هست که آنها ارتباطات و نوع مهارت‌های ارتباطی خودشان را به شدت ارتقا دادند.
👈 بنابراین می بینیم که یکی از ارکان موفقیت افراد موفق، همین ارتباطات خوب کلامی شان است.
@bazaryabimodern1987

💢در باب اهمیت مشتری‌یابی

💢در باب اهمیت مشتری‌یابی
@bazaryabimodern1987
👈تلاش مستمر برای یافتن مشتریان جدید، یکی از رموز اصلی موفقیت در فروش است. برای همین، اگر در این کار شکست بخوریم، در مابقی ابعاد فروشندگی هم شکست می‌خوریم
👈برای درک بهتر این واقعیت، فروشنده‌ای را فرض کنید که توانایی بالایی در مذاکره و معرفی محصولات شرکت دارد، اما حوصلۀ مشتری‌یابی را ندارد
👈به نظرتان وقتی تعداد مشتریان جدیدی که این فروشنده باید با آنها وارد تعامل بشود، به اندازۀ کافی زیاد نیست، آیا مهارت بالای فروشنده در مذاکره و معرفی محصول به دردش می‌خورد؟ 
👈برای همین است که فروشندگان حرفه‌ای، بیش از هر مهارتی، روی تقویت مهارت مشتری‌یابی‌شان تمرکز می‌کنند و هیچ وقت تلاش‌شان برای مشتری‌یابی را کاهش نمی‌دهند
👈در حقیقت، فروشندگان آماتور وقتی تعداد مشتریان کنونی‌شان افزایش می‌یابد و پورسانت خوبی گیرشان می‌آید، دست از مشتری‌یابی بر می‌دارند
👈ولی فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که فروش مثل جریان آب از یک سد است و مخزن این سد به وسیلۀ مشتری‌یابی پر می‌شود
👈برای همین هر چقدر هم که در تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل موفق باشند، باز هم می‌دانند که نباید اجازه بدهند مخزن سد فروش‌شان خالی شود. به همین دلیل، هیچ وقت از مشتری‌یابی غافل نمی‌شوند
@bazaryabimodern1987

فروشندگی نیازمند مهارتهای اساسی زیر است:👇

فروشندگی نیازمند مهارتهای اساسی زیر است:👇
@bazaryabimodern1987
مهارت فروش اول ⬅️ علاقه به ماهیت فروش
مهارت فروش دوم ⬅️ شخصیت برونگرا و اجتماعی
مهارت فروش سوم ⬅️ اعتماد به نفس در سخنوری
مهارت فروش چهارم ⬅️ قدرت ارائه قوی
مهارت فروش پنجم ⬅️ درجه ای بالا از خود انگیختگی
مهارت فروش ششم ⬅️ جاه طلبی
مهارت فروش هفتم ⬅️ انعطاف پذیری بالا
مهارت فروش هشتم ⬅️ روابط عمومی در حد عالی
مهارت فروش نهم ⬅️ قابلیت شنود دقیق
مهارت فروش دهم ⬅️ شخصیت فردی و گروهی
@bazaryabimodern1987

💢همیشه آماده باشیم

💢همیشه آماده باشیم
@bazaryabimodern1987
1️⃣تقویت دیدگاه مثبت و امیدواری نسبت به آینده
2️⃣افزایش تمرکز روی یادگیری از شکست‌ها به جای ناامید شدن از شکست‌ها
3️⃣خواندن روزانۀ مطالب علمی، آموزشی و انگیزشی دربارۀ فروشندگی
4️⃣بررسی مستمر وضعیت بازار، مشتریان و رقبا
5️⃣افزایش مستمر شناخت از محصول و شرایط شرکت
6️⃣تقویت روابط با مشتریان
7️⃣تمرکز روی یافتن پاسخ‌های جدیدتر به این سوال مهم: «چگونه می‌توانم وظایفم در فروشندگی را بهتر و متمایزتر از گذشته انجام بدهم؟»
8️⃣کمک به مشتریان در مسائل به ظاهر بی‌ربط به فروشنده
@bazaryabimodern1987

چهار نوع زندگی شغلی

🅱️ چهار نوع زندگی شغلی
@bazaryabimodern1987

1️⃣کارمندی

⭕️ما برای دیگران کار میکنیم

2️⃣کار فرمایی

⭕️دیگران برای ما کار میکنند

3️⃣خوش فرمایی

⭕️ما برای خودمان کار میکنیم

4️⃣سرمایه گذاری

⭕️سرمایه برای ما کار میکند
@bazaryabimodern1987

💢قانون تمایز

💢قانون تمایز
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از شرکت‌ها این قانون بسیار بدیهی ولی مهم را فراموش می‌کنند: برای موفقیت در تجارت، کالا یا خدمت شما باید منحصر به فرد، بهتر و به طور کلی متمایز از رقبایتان باشد تا به مقدار کافی بفروشید و موفق شوید
👈اگر این قانون را رعایت نکنیم، مشتری هیچ دلیلی نمی‌بیند که محصول یا خدمت ما را جایگزین محصولات و خدمات رقبا کند و به جای آنها از ما بخرد
👈برای مثال، فروشگاه زنجیره‌ای نورداِستورم به این دلیل موفق شده که بهترین خدمات ممکن را به مشتریانش ارائه می‌کند و از این جهت خودش را از رقبایش متمایز کرده است
👈بی‌اِم‌و هم به این دلیل از رقبایش متمایز شده که افراد از رانندگی با خودروهای این شرکت لذت می‌برند
👈این مثال‌ها، سخن بسیار ارزشمند و مهم جَک وِلش، مدیرعامل افسانه‌ای جنرال الکتریک را به ما یادآوری می‌کند: «اگر از رقبایتان متمایز نیستید، اصلاً رقابت نکنید»
👈جک وِلش معتقد بود: در هر بازاری که حضور دارید، باید روی عاملی متمایز از رقبا تمرکز کنید، نه این که تلاش کنید شبیه رقبایتان بشوید
👈برای همین است که تویوتا به جای تمرکز روی لذت رانندگی، روی کیفیت خودروهایش تمرکز کرده تا بتواند از بی‌اِم‌و متمایز شود
👈یا والمارت برای رقابت با نورداِستورم، به جای تمرکز بر خدمات مشتریان، روی کاهش قیمت‌ها تمرکز و از این طریق خودش را متمایز کرده است
👈پس اگر می‌خواهید موفقیت‌تان در تجارت را پیش‌بینی کنید، به این سوال به ظاهر ساده، در یک جمله جواب بدهید: در چه عاملی از رقبایتان متمایز هستید؟
@bazaryabimodern1987

🔴▪️7 رمز پنهان برای فروش موفق

🔴▪️7 رمز پنهان برای فروش موفق
@bazaryabimodern1987
1️⃣گزینش هدف (هدف‌گذاری)
2️⃣یک برنامه فروش را دنبال کنید
همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین‌های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آن‌ها همگی برنامه‌ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می‌کنند.
3️⃣به مشتریان اجازه انتخاب بدهید
4️⃣تمرین فروش کنید
5️⃣هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید
6️⃣به همه مشتریان توجه کنید
7️⃣با ابرستاره‌ها احاطه شوید
توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهد آمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی‌کنند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند.
@bazaryabimodern1987

☑️ تایم استاندارد ویزیت مشتری در مسیر نویسی و تور های ویزیت روزانه

☑️  تایم استاندارد ویزیت مشتری در مسیر نویسی و تور های ویزیت روزانه 
@bazaryabimodern1987
بر اساس برنامه ریزی 8 ساعت کاری مدون برای هر بازاریاب در طول روز 
با فرض اینکه، 8صبح شروع واقعی ویزیت مشتری و 4 بعدازظهر پایان کاری ویزیت مشتری باشد. 
8 ساعت در مجموع 480 دقیقه در روز
اگر 20 دقیقه تایم ویزیت ، بعلاوه طی مسافت در طول مسیر، برای هر مشتری  در نظر بگیریم مجموعا روزانه 24 مشتری را می‌توانیم ویزیت و سرکشی نماییم
پیشنهاد می‌شود شرکتها، بیش از 24 مشتری در مسیر روزانه را برای بازاریابها در نظر نگیرند. تخطی از این تایم و تعداد مشتری ، حتی به ضرر شرکتها و در نهایت، به از دست دادن تدریجی مشتری هایش، بخاطر کاهش تمرکز بر مشتری خواهد انجامید.
تورهای ویزیت جهت سرکشی از هر مشتری بر اساس کالاهای تند فروش و کند فروش، متفاوت است
مثلا لبنیات شاید هر روز یا یک روز در میان باید سرکشی صورت پذیرد 
یا
خشکبار شاید ماهی 3 بار سرکشی را بطلبد و اقلام دیگر بنا بر نیاز مشتری متفاوت است.
قرار دادن تعداد مشتری های بیش از حد مجاز، در مسیر روزانه، برای هر بازاریاب، عملا نیرو و انگیزه و تاثیر گذاری بازاریاب را بر مشتری و مسیر، بتدریج کم خواهد کرد و در نهایت مایوس شدن اورا در پی خواهد داشت
باید توجه داشته باشیم که فعالیت در هر کسب و کاری، اگر برای اعضا ، لذت بخش باشد، کارایی و بازدهی کاری پرسنل آن مجموعه را بطور چشمگیری بالا خواهد برد 
زمانی شما از یک بازاریاب بیشترین بهره را خواهید برد که او به شغلش احساس علاقه کند و از آن لذت ببرد. 
@bazaryabimodern1987

✍️ هفت S مک کینزی یکی از نسخه‌ها برای تقویت کسب و کارها است، این هفت پیش نیاز برای مدیریت کسب و کار ضروری و حیاتی است.

👈 مدیریت کسب و کارها
✍️ هفت S مک کینزی یکی از نسخه‌ها  برای تقویت کسب و کارها است، این هفت پیش نیاز برای مدیریت کسب و کار ضروری و حیاتی است.
@bazaryabimodern1987
۱ - ارزشهای مشترک: 
اعتقادات، باورها و اهداف ارزشی که بین بخشها و افراد شرکت یا کسب و کار مشترک هستند و باید باشند.
۲ - استراتژی: 
برنامه جامع و کامل کسب و کار برای تحقق اهداف بلند مدت.
۳ - ساختار: 
روشها و بدنه عملیاتی مدیریت کسب و کار که بخشها و افراد را به هم مرتبط می‌کند، بخشی از آن از طریق چارت سازمانی.
۴ - سیستم: 
ساز و کارهایی که کارها از طریق آنها انجام می‌گیرد مثل سیستم مالی، فروش، استخدام.
۵ - نیروی انسانی: 
کمیت و کیفیت افرادی که موجود هستند و یا باید جذب شوند از طریق تدوین شرایط احراز شغل.
۶ - سبک: 
سبکهای مختلف مدیریت و رهبری که بایستی به اقتضای شرایط درون و برون سازمانی کسب و کار تنظیم شوند.
۷ - مهارتها: 
مهارتهای لازم مدیریت و رهبری مثل مهارتهای ارتباطی، تصمیم گیری، اطلاعاتی و یا مهارتهای ادراکی، انسانی و فنی.
@bazaryabimodern1987

💢مهم‌ترین سوال در رهبری

💢مهم‌ترین سوال در رهبری
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از متخصصان رهبری معتقدند مهم‌ترین وظیفۀ یک رهبر، پرورش و رشد افرادی است که زیردست او کار می‌کنند
👈با این حال، بسیاری از رهبران با آن که متوجه اهمیت جانشین‌پروری و آموزش نیروهایشان هستند، اما همیشه این سوال را می‌پرسند که «اگر نیروهای شرکت‌مان را آموزش دادیم و بعد شرکت ما را ترک کردند، چه؟»
👈من همیشه در پاسخ به این دسته از رهبران، این سوال را مطرح می‌کنم: «اگر نیروهای شرکت‌تان را آموزش ندادید و آنها در شرکت‌تان باقی ماندند، چه؟»
👈پس از طرح این سوال به رهبرانی که دربارۀ آموزش کارمندان‌شان تردید دارند، می‌گویم: شرکت‌های بزرگ به این دلیل بزرگ شده‌اند که آموزش کارمندان را نوعی مسئولیت اجتماعی می‌دانند، نه نوعی کار تجاری
👈برای همین است که شرکتی مثل آی‌بی‌اِم هر کارمند جدید خود را سه ماه آموزش می‌دهد، بدون آن که وظیفه‌ای را به او محول کند. در طول یک سال هم کارمندان آی‌بی‌اِم بین 80 تا 100 ساعت آموزش می‌بینند
👈رهبران آی‌بی‌ام برای توجیه این کارشان همواره به دو موضوع اصلی اشاره می‌کنند:
1️⃣وقتی کارمندان را به صورت مستمر آموزش می‌دهید، خود به خود میزان وفاداری آنها به شرکت‌تان افزایش می‌یابد، چون می‌دانند اگر شرکت‌تان را ترک کنند، در واقع خودشان را از این نوع آموزش‌ها محروم کرده‌اند
2️⃣هنگام آموزش همواره به این موضوع فکر کنید که هدف‌تان بهره‌وری کارمندانی است که در شرکت مانده‌اند، پس نباید به بهانۀ کارمندانی که شرکت‌تان را ترک می‌کنند، کارمندان وفادارتان را تنبیه کنید 
👈نکتۀ مهم دیگری که باید به آن توجه کنیم، زمان آموزش کارمندان است. تحقیقات موسسۀ «انجمن مدیران منابع انسانی آمریکا» نشان می‌دهد بهترین زمان آموزش، پیش از شروع به‌کار کارمندان جدید است
👈طبق این تحقیقات، اگر کارمندانی که تازه وارد شرکت شده‌اند را به درستی و برای مدت طولانی آموزش بدهیم، میزان بهره‌وری آنها حداقل 30 درصد افزایش می‌یابد
@bazaryabimodern1987

ده دام تصمیم گیری

💢10 دام تصمیم‌گیری
@bazaryabimodern1987
1️⃣تصمیم‌گیری سریع و دست به کار شدن، بدون صرف وقت کافی برای جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری
2️⃣تصمیم‌گیری دقیق دربارۀ یک مساله و موضوع اشتباه به دلیل ناتوانی در شناسایی مساله اصلی
3️⃣داشتن دیدگاه محدود و متعصبانه هنگام تصمیم‌گیری
4️⃣اعتماد به نفس بیش از حد در مورد توانایی‌های فکری و تجربیات خود
5️⃣اعتماد بیش از حد به قضاوت‌های شهودی و قدرت ماورایی خود
6️⃣نشان دادن عکس‌العمل شدید و فوری به مسائل به جای استفاده از روش‌های سیستماتیک برای حل آنها
7️⃣قبول کردن این پیش فرض به ظاهر موجه: «بهتر بودن تصمیم‌گیری گروهی نسبت به تصمیم‌گیری فردی»
8️⃣تفسیر نادرست اطلاعات موجود، به ویژه ناتوانی در تفسیر درست نتایج تصمیم‌های گذشته
9️⃣ناتوانی در یادگیری از تصمیم‌گیری‌های قبلی
🔟عدم بررسی دقیق فرایندهای تصمیم‌گیری و در نتیجه عدم تلاش برای بهبود آنها
@bazaryabimodern1987

💢مشتری با ما مشکل شخصی ندارد

💢مشتری با ما مشکل شخصی ندارد
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان حرفه‌ای یک ویژگی مشترک بسیار مهم دارند: هیچ وقت مخالفت و «نه» مشتری را جدی نمی‌گیرند
👈به بیان دیگر، فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که «مخالفت و نه مشتری» یک امر عادی در فروش است که باید مثل هر موضوع طبیعی دیگری با آن برخورد کرد
👈برای این منظور باید مرتب با خودمان تکرار کنیم که «نه مشتری اولاً جدی نیست و ثانیاً نشان‌دهندۀ دشمنی شخصی او با ما نیست»
👈وقتی با مخالف مشتری به عنوان یک موضوع طبیعی و غیرشخصی برخورد می‌کنیم، بعد از مدتی یاد می‌گیریم که می‌توانیم راه‌های زیادی را برای کاهش مخالفت مشتری و تبدیل «نه» او به «بله» پیدا کنیم
👈فقط یادمان باشد که وقتی صحبت از مدیریت مخالفت‌های مشتری می‌کنیم، منظورمان اصرار و درخواست کردن مستمر از او نیست. مثلاً وقتی مدیرعامل یک شکرت بزرگ حاضر نیست به ما وقت ملاقات بدهد، نباید مرتب با او تماس بگیریم و خواهش کنیم که به ما وقت ملاقات بدهد
👈برای همین است که فروشندگان حرفه‌ای وقتی «نه» می‌شنوند، روش «بله» گرفتن از مشتری را تغییر می‌دهند نه آن که روی همان روشی که با مخالفت مشتری مواجه شده، اصرار کنند
👈در مثال مخالفت مشتری با قرار ملاقات، به جای تماس مکرر با او باید به این موضوع فکر کنیم که به غیر از تماس با مشتری، چه کاری می‌توانیم انجام بدهیم که راضی شود با ما ملاقات کند؟
👈مثلاً شاید بتوانیم هدیه‌ای برای مشتری بفرستیم یا نمونۀ محصول‌مان را به یکی از مدیران اثرگذار روی مشتری بدهیم و از او بخواهیم که برای ما وقت ملاقات بگیرد
@bazaryabimodern1987

💢متقاعدسازی با کنترل اطلاعات

💢متقاعدسازی با کنترل اطلاعات
@bazaryabimodern1987
1️⃣تاکتیک کارت‌های یکدست
در این تاکتیک، شواهد و دلایل به صورت جانبدارانه بیان می‌شوند و دلایل و شواهد مخالف را پنهان می‌کنند. برای مثال، نظرات افراد موافق به دفعات تکرار می‌شود در حالی که نظرات افراد مخالف به هیچ وجه مطرح نمی‌شود. برای همین است که همۀ ما وقتی می‌بینیم تعداد زیادی از افراد از یک محصول تعریف می‌کنند، ناخودآگاه متقاعد می‌شویم که آن محصول قطعاً محصول خوبی است
2️⃣تاکتیک توصیه
در این تاکتیک، از توصیه افراد صاحب اعتبار استفاده می‌شود و این افراد شروع به تعریف و تمجید کردن از موضوع مدنظر می‌کنند. برای همین است که بسیاری از شرکت‌ها در تبلیغات‌شان از افراد مشهور و اثرگذار کمک می‌گیرند، چون می‌دانند اطلاعاتی که این افراد ارائه می‌دهند، باورپذیرتر و اثرگذارترند
3️⃣تاکتیک تعلق
در این تاکتیک، فرد خودش را متعلق به یک طبقۀ مهم معرفی می‌کند و از این طریق، روی مخاطبان خود اثر می‌گذارد. برای مثال، مدیری را در نظر بگیرید که به همکارانش می‌گوید: «چون جزء دوستان صمیمی مدیرعامل هستم و با او رفت و آمد خانوادگی دارم، به او تذکر داده‌ام که باید حقوق کارمندان را افزایش بدهد»
@bazaryabimodern1987

برای حفظ مشتری یک رویداد برگزار کنید.

برای حفظ مشتری یک رویداد برگزار کنید.
@bazaryabimodern1987
خواه کسب و کارتان آنلاین باشد یا آفلاین، به برگزاری یک رویداد فکر کنید. 
▫️کسب و کارهای آنلاین می‌توانند پادکست منتشر کنند، رویدادهای اهدای جایزه برگزار کنند، در فضای مجازی جلسات پرسش و پاسخ برگزار کنند، یا فروش ویژه داشته‌باشند. 
▫️شرکت‌هایی که وجود فیزیکی دارند می‌توانند در فروشگاه‌هایشان میهمانی‌های ویژه و رویدادهای همگانی برگزار کنند و سخنران‌های محبوب را دعوت کنند، از محصولات جدیدشان رونمایی و رویدادهای دیگری برگزار کنند. 
▫️چند رویداد فقط مخصوص مشتریان فعلی‌تان برگزار کنید تا برگزاری رویداد را به یک تاکتیک حفظ مشتری تبدیل کنید.
▫️شما می‌توانید با این استراتژی‌ها تمرکز کسب و کارتان را از جذب به حفظ مشتری معطوف کنید. 
▫️همیشه ایده‌های جدید را به استراتژی‌تان برای حفظ مشتری اضافه کنید و حتما نتایج را بررسی کنید و بسنجید تا ببینید کدام تاکتیک برای مسیر جدید بازاریابی‌تان بهتر جواب می‌دهد.
@bazaryabimodern1987

💢به سخنان‌مان چارچوب بدهیم

💢به سخنان‌مان چارچوب بدهیم
@bazaryabimodern1987
1️⃣استعاره و تشبیه
در این شیوه، باید موضوع مدنظرمان را به یک موضوع ساده و قابل درک برای همه مرتبط کنیم. مثلاً می‌توانیم تمام سخنرانی‌ها، نظرات و ایده‌هایمان را روی این مفهوم متمرکز کنیم: «شرکت ما باید مثل ساعت کار کند»
2️⃣واژه‌های خاص
در این شیوه، یک واژۀ مشخص را به فرهنگ سازمانی شرکت‌مان اضافه می‌کنیم و از کارمندان‌مان می‌خواهیم صرفاً مرتب به آن واژه فکر کنند. مثلاً در مایکروسافت «کارمند آبی» نشان‌دهندۀ کارمندی است که ایده‌های خوبی ارائه می‌کند. در نتیجه، مدیران مایکروسافت مرتب به کارمندان‌شان تاکید می‌کنند که باید به یک «کارمند آبی» تبدیل شوید
3️⃣برهان خلف
در این شیوه، به همکاران‌مان توصیه می‌کنیم همیشه به خلاف یک موضوع یا رفتار دقت کنند. برای مثال، مدیر یک شرکت نرم‌افزاری کوچک برای افزایش دقت کارمندان به موضوع کاهش هزینه‌ها از این برهان خلف استفاده می‌کند: «ما مایکروسافت نیستیم»
4️⃣داستان‌سرایی
وقتی موضوع مدنظرمان در قالب استعاره، واژه یا برهان خلف نمی‌گنجد، از یک داستان استفاده می‌کنیم. برای مثال، مدیران ارشد شرکت 3M برای تشویق کارمندان‌شان به خلاقیت مستمر، همیشه داستان طراحی و عرضۀ کاغذهای یادداشت برچسب‌دار (با برند Post-It) را برای کارمندان‌شان تعریف می‌کنند
@bazaryabimodern1987

قانون کوه یخ

💢قانون کوه یخ
@bazaryabimodern1987
👈پیتر دِراکِر در کتاب ارزشمند خود به نام «نوآوری و کارفرمایی» ما را با هفت منبع عمدۀ نوآوری در تجارت آشنا می‌کند و توضیح می‌دهد که از میان این هفت منبع، دو منبع مهم‌ترند: موفقیت غیرمنتظره و شکست غیرمنتظره
👈بر این اساس، دِراکِر که او را پدر علم مدیریت نوین می‌دانند، به ما توصیه می‌کند که: هر گاه با موفقیت یا شکست غیرمنتظره‌ای مواجه شدید، لحظه‌ای متوقف شوید و از خودتان بپرسید: آیا این موفقیت یا شکست، یک حادثۀ واقعاً اتفاقی و غیرمنتظره بود؟ یا یک کوه یخ بود که صرفاً نوک آن را در قالب موفقیت یا شکست دیدیم؟
👈به بیان دیگر، دِراکِر معتقد است: بسیاری از موفقیت‌ها و شکست‌های غیرمنتظره شرکت‌ها، نشانۀ یک تحول و جریان جدید در بازار هستند که اگر به آنها دقت کنید، می‌توانید نوآوری‌های خارق‌العاده‌ای را در شرکت‌تان به وجود آورید
👈برای مثال، زمانی که آی‌بی‌اِم تصمیم گرفت تا اولین کامپیوتر شخصی را به بازار عرضه کند، علی‌رغم پیش‌بینی‌های اولیه شکست خورد و صرفاً حدود 500 دستگاه کامپیوتر شخصی فروخت
👈بعد از این شکست غیرمنتظره، مدیران شرکت به این نتیجه رسیدند که بازار کامپیوترهای شخصی و خانگی، آینده‌ای ندارد و برای همین صرفاً روی کامپیوترهای شرکتی و سِرورها تمرکز کردند
👈اما شرکت‌های دیگری مثل دِل از این شکست غیرمنتظرۀ آی‌بی‌اِم درس گرفتند و وارد بازار شدند و به نتایج خیره‌کننده‌ای دست یافتند
@bazaryabimodern1987

💢تمرکزمان را حفظ کنیم

💢تمرکزمان را حفظ کنیم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از مشکلات رایج بین فروشندگان این است که وقتی در شرکت‌شان یا زندگی شخصی‌شان دچار مشکل هستند، نمی‌توانند هنگام مراجعه به مشتری، تمرکزشان را حفظ کنند و مسئولیت‌هایشان را به درستی انجام بدهند
👈در چنین شرایطی فروشندگان معمولاً این رفتارهای خطرناک را بروز می‌دهند:
1️⃣خوش‌بینی‌شان کاهش می‌یابد و تصور می‌کنند در مذاکره‌ای که پیش‌رو دارند، شکست می‌خورند
2️⃣استرس شغلی‌شان افزایش می‌یابد و در نتیجه نمی‌توانند حواس‌شان را در مذاکرۀ فروش جمع کنند
3️⃣توانایی‌شان برای ارائه راهکارهای خلاقانه به مشتری کاهش می‌یابد و در نتیجه نمی‌توانند مشتری را به خوبی تحت تاثیر قرار دهند
4️⃣هنگام صحبت با مشتری، تمرکز ندارند و بخش‌های زیادی از صحبت‌های مشتری را متوجه نمی‌شوند و در نتیجه پاسخ‌هایی به مشتری می‌دهند که به سوال او ارتباطی ندارد
5️⃣در مقابل مخالفت‌ها و بهانه‌جویی‌ مشتری زود خسته می‌شوند و حتی از کوره در می‌روند
👈به همین دلیل، مربیان فروش همواره توصیه می‌کنند وقتی دچار مشکلات شدید شخصی یا کاری هستیم، سراغ مشتری نرویم یا اگر می‌رویم، قبل از مراجعه به مشتری این دو نکتۀ مهم را رعایت کنیم:
1️⃣به نکات مثبت زندگی شخصی و کاری‌مان فکر کنیم نه مشکلات‌مان
2️⃣اندکی استراحت و با خودمان خلوت کنیم
@bazaryabimodern1987

💢برای برگشتن از قله هم فکری بکنید

💢برای برگشتن از قله هم فکری بکنید
@bazaryabimodern1987
👈کوه‌نوردان حرفه‌ای می‌دانند که چالش اصلی در کوه‌نوردی، رسیدن به قله نیست، بلکه سالم برگشتن از قله است
👈برای همین است که هنگام اتخاذ هر تصمیمی، مخصوصاً تصمیمات مهم و پرریسک، باید راهی برای بازگشت در نظر بگیریم تا اگر تصمیم‌مان اشتباه از آب درآمد، بتوانیم خسارات وارده و راه اشتباه‌مان را جبران کنیم
👈برای درک بهتر این موضوع بیایید یک داستان تاریخی را مرور کنیم: ارنست شَکِلتون و رابرت اِسکات، دو انسانی هستند که برای رفتن به قطب جنوب تلاش کردند
👈شَکِلتون در سال 1909 به سمت قطب جنوب رفت و در حالی که به 50 کیلومتری آن رسیده بود، به این موضوع شک کرد که آیا می‌توانم به سلامت از قطب جنوب برگردم؟
👈شَکِلتون با بررسی وضعیت سلامت و آذوقه‌ای که همراه داشت، تصمیم گرفت تا مسیر را ادامه ندهد و به خانه برگردد
👈اِسکات در سال 1912 به سمت قطب جنوب رفت و تقریباً در همان نطقه‌ای که شَکِلتون دچار شک شد، با مشکل مواجه شد ولی تصمیم گرفت به سمت قطب جنوب ادامۀ مسیر بدهد
👈اِسکات و تیمی که زیر نظر او بودند، تصمیم گرفتند مسیرشان به سمت قطب جنوب را ادامه بدهند و اتفاقا به قطب جنوب هم رسیدند
👈اما بیشتر آنها در مسیر برگشت به دلیل مشکلات جسمانی، خستگی مفرط، کمبود آذوقه و غیره، گم شدند و جان‌شان را از دست دادند
👈ناپلئون هم در حمله به روسیه همین اشتباه را مرتکب شد و تصور کرد می‌تواند با پافشاری روی تصمیم اشتباهی که اتخاذ کرده بود، برنده شود، اما شکست سنگینی خورد که آن شکست مقدمۀ سقوط حکومتش را فراهم آورد
👈جالب اینجاست که هیتلر هم از شکست ناپلئون درس نگرفت و روی تصمیم اشتباهش برای حمله به روسیه اصرار کرد و عقب‌نشینی نکرد و در نتیجه، او هم شکست سنگینی خورد و بعد از آن تمام پیروزی‌هایی که به دست آورده بود را از دست داد
👈پس یادمان باشد که وقتی متوجه می‌شویم تصمیم‌مان اشتباه بوده، باید اشتباه‌مان را بپذیریم و مسیر برگشت از تصمیم‌مان را انتخاب کنیم، نه مسیر پافشاری و اصرار روی تصمیم‌ اشتباه‌مان را
@bazaryabimodern1987

💢6 ویژگی محیط کار انگیزه‌آفرین

💢6 ویژگی محیط کار انگیزه‌آفرین
@bazaryabimodern1987
1️⃣محیط کار چالشی
هر چقدر کارمندان در محیط کارشان با چالش‌های کاری بیشتری مواجه شوند، هیجان‌شان و در نتیجه انگیزه‌شان برای کار کردن بیشتر می‌شود
2️⃣محیط کار آزاد
هر چقدر کارمندان در ساعات کاری، شیوۀ انجام کار و غیره آزادی عمل بیشتری داشته باشند، انگیزه‌شان هم به همان میزان بیشتر می‌شود
3️⃣محیط کار بازخوردی
هر چقدر به طور مستمر و منظم به کارمندان‌ بازخورد بدهیم، انگیزه‌شان بیشتر می‌شود
4️⃣محیط کار احترام‌آمیز
هر چقدر به ایده‌های کارمندان اهمیت بدهیم، از نظرات‌شان استفاده کنیم و به انتقادات‌ گوش بدهیم، انگیزه‌شان بیشتر می‌شود
5️⃣محیط کار موفقیت‌آمیز
هر چقدر فرصت‌های بیشتری را برای مهارت‌آموزی، توسعۀ شخصی، یادگیری و خلاقیت کارمندان‌مان فراهم کنیم، انگیزه‌شان بیشتر می‌شود
6️⃣محیط کار مثبت
هر چقدر به کارمندان‌مان بیشتر اعتماد و به آنها تلقین کنیم که به آنها باور داریم، انگیزه‌شان بیشتر می‌شود
@bazaryabimodern1987

💫 ۵ عامل بازدارنده در مسیر موفقیت:

💫 ۵ عامل بازدارنده در مسیر موفقیت:
@bazaryabimodern1987
1️⃣ ترس
همه ما می ترسیم؛ اما افراد موفق تفاوت شان در این است که به جای فکر کردن به ترس ها،به آنچه میخواهند تمرکز میکنند.
2️⃣ توجه به ارزیابی دیگران
اگر قرار باشد فقط نگاه مان به نظرات دیگران باشد در همان جایی که هستیم می مانیم. افراد موفق مشورت میکنند اما در تصمیم گیری قائل به خود هستند.
3️⃣ اقدام نکردن
گاهی ما بیشتر در فکرهایمان قدم برمیداریم. باید با موقعیت ها مواجه شد و به جای غرق شدن در فکرها قدم برداشت.
4️⃣ نتیجه گرایی
هدف داشته باشیم اما وقتی قدم برداشتیم نتیجه را رها کنیم. توجه زیادی به نتیجه ذهن ما را ترسو میکند.
5️⃣ عدم خودباوری
باور نداشتن خویشتن یعنی سرد کردن انگیزه قدم برداشتن. مهم نیست که عالی باشیم.
💎 مهم اینست که در مسیر تعالی خویش قدم برداریم و در این مسیر دیدن داشته ها و توانایی ها به ما جان میدهد.
@bazaryabimodern1987

💢قول مشتری، قول نیست

💢قول مشتری، قول نیست
@bazaryabimodern1987
👈ضرب‌المثلی در فروش وجود دارد که می‌گوید: قول مشتری، قول نیست. مفهوم این ضرب‌المثل این است که فروشندۀ حرفه‌ای هیچ وقت دلش را به قول‌های مشتری خوش نمی‌کند
👈شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که مذاکره با یک مشتری را ماه‌ها پیگیری کرده‌اید و حتی او قول داده که صد در صد از شما می‌خرد، اما در نهایت این اتفاق نیافتاده و مشتری به قولش عمل نکرده است
👈این واقعیت بدین معنا نیست که باید خوش‌بینی‌ را با بدبینی جایگزین کنیم، بلکه به این معناست که نباید بر اساس قول‌های مشتری رویابافی کنیم
👈وقتی بر اساس قول‌های یک مشتری رویابافی می‌کنیم، ناخودآگاه بیشترین زمان و منابع‌مان را به آن مشتری اختصاص می‌دهیم و در نتیجه از بقیۀ مشتریان‌مان غافل می‌شویم
👈در نتیجه، دل خوش کردن به قول یک مشتری ما را فریب می‌دهد، باعث اتلاف منابع‌مان می‌شود، بقیۀ مشتریان‌مان را از ما دور می‌کند و در نهایت، باعث ناامیدی شدید ما می‌شود
👈برای همین است که می‌خواهم شما را با یک ضرب‌المثل دیگر در فروش آشنا کنم که شاید کمی عجیب به نظر برسد: شما زمانی می‌فروشید که مشتری می‌گوید «نه»
👈طبق این ضرب‌المثل، وقتی از مشتری «نه» می‌شنویم، نه تنها رویابافی نمی‌کنیم، بلکه تلاش‌مان برای فروختن به مشتری را افزایش می‌دهیم
👈در نتیجه، انگیزه‌مان برای فروش افزایش می‌یابد و بر همین اساس، شانس‌ موفقیت‌مان در فروش هم بیشتر می‌شود
@bazaryabimodern1987

✅ "مدیری که اصول استخدام رو ندونه، همیشه درگیر مشکلات بعد از استخدامه!"

✅ "مدیری که اصول استخدام رو ندونه، همیشه درگیر مشکلات بعد از استخدامه!"
@bazaryabimodern1987
🔻استخدام فقط پر کردن صندلی نیست…
اگر انتخاب اشتباه باشه، هزار برابر هزینه بیشتری بعداً می‌پردازی:
– هزینه آموزش بی‌ثمر
– آسیب به روحیه تیم
– کاهش بهره‌وری
– و حتی از دست دادن مشتری‌ها
📌 پس یادت باشه:
مدیریت یعنی هنر انتخاب آدم مناسب در جای مناسب، نه فقط مدیریت کردن آدم‌هایی که هستند!
@bazaryabimodern1987

💢تصمیم‌مان را چگونه ارزیابی کنیم؟

💢تصمیم‌مان را چگونه ارزیابی کنیم؟
@bazaryabimodern1987
👈پیتر سِلِر در یکی از فیلم‌های خود به نام «بودن در آنجا»، نقش یک باغبان خوش ‌شانس را بازی می‌کند که در خیابان‌های واشنگتن بیهوده قدم می‌زند ولی با بازی روزگار، مسیر ثروت و موفقیت را طی می‌کند
👈او با این که تصمیم‌گیر خوبی نیست و مهارت خاصی هم ندارد، اما دست به هر چه می‌زند، طلا می‌شود
👈از میان ما، کمتر کسی در زندگی این قدر خوش شانس است. اما بسیاری از ما این تجربه را داشته‌ایم که تصمیم‌های بد ما در نهایت به نتایج مثبت غیرقابل تصوری منتهی شده‌اند
👈در حقیقت، بعضی وقت‌ها، بدترین تصمیمات ما، بهترین نتایج را به دنبال داشته‌اند و برعکس، بهترین تصمیمات ما به نتیجه‌ای فاجعه‌آمیز منجر شده‌اند
👈به همین دلیل است که نمی‌توانیم تصمیمات‌مان را صرفاً بر اساس نتایجی که می‌گیریم، ارزیابی کنیم
👈به بیان دیگر، همواره باید بین تصمیم‌مان و نتایج حاصل از آن تفاوت قائل شویم و نقش شانس را نادیده نگیریم. در غیر این صورت هیچ وقت نمی‌توانیم مهارت تصمیم‌گیری‌مان را بهبود بدهیم
👈برای این منظور، باید از شکست‌هایمان شروع کنیم. هنگامی که شکست می‌خوریم، به این موضوع فکر کنیم که آیا این شکست ناشی از تصمیم اشتباه‌مان بوده یا ناشی از بدشانسی‌مان؟ 
👈اگر شکست‌مان ناشی از بدشانسی و اتفاقات غیرقابل پیش‌بینی بوده که هیچ، اما اگر ناشی از تصمیمات‌مان بوده که مسلماً باید مهارت‌مان در تصمیم‌گیری را ارتقا بدهیم
👈در مقابل، وقتی پیروز می‌شویم هم باید همین سوال را بپرسیم: آیا پیروزی ما ناشی از شانس بوده یا ناشی از تصمیم‌مان؟
👈اگر نتیجۀ خارق‌العاده‌ای که گرفته‌ایم ناشی از خوش شانسی بوده، باید به تصمیم‌مان فکر کنیم و اگر تصمیم بدی بوده، حتماً در شیوۀ تصمیم‌گیری‌مان تجدیدنظر کنیم
@bazaryabimodern1987

قانون کهنگی

💢قانون کهنگی
@bazaryabimodern1987
👈قانون کهنگی که یکی از مهم‌ترین قوانین موفقیت در تجارت است، به ما می‌گوید: همه چیز، از جمله محصولات، خدمات، برنامه‌ها، استراتژی‌ها، کمپین‌ها، مهارت‌ها و غیره ما با گذشت زمان کهنه می‌شوند و نمی‌توانیم با اتکای به آنها کسب و کارمان را ادامه بدهیم
👈بر اساس قانون کهنگی، مهم‌ترین خطایی که یک شرکت مرتکب می‌شود، سازگار نشدن با تغییرات بازار، رقبا و مشتریانش است
👈در حقیقت، شرکت‌هایی که به جای سازگار شدن با تغییرات بازار، با این تغییرات مبارزه می‌کنند، در نهایت هم منابع‌شان را در این مبارزه از دست می‌‌دهند و هم در نهایت شکست می‌خورند
👈آن روی سکۀ قانون کهنگی، قانون بهبود مستمر است که به ما تاکید می‌کند برای موفقیت در کسب و کار باید پیوسته به نوآوری و بهبود شرایط شرکت‌مان پایبند باشیم، حتی اگر وضع فعلی شرکت‌مان بسیار بسیار خوب است
👈به بیان دیگر، قانون بهبود مستمر به ما یادآوری می‌کند که: فرقی ندارد در چه شرایطی هستید، آیا وضع بازار و اقتصاد خوب است یا بد. همیشه باید در حال نوآوری و بهبود وضعیت شرکت‌تان باشید، نه این که منتظر بمانید تا وقتی وضع شرکت خراب شد، سراغ بهبود بروید
👈برای درک بهتر این قانون، این گفتگو با والت دیزنی را همیشه به یاد داشته باشید. از او پرسیدند: نگران نیستید دیگران از روی کارهای شما کپی‌برداری کنند؟
👈والت دیزنی پاسخ داد: «اصلاً نگران نیستم، چون ما سریع‌تر از هر شرکت دیگری ایده‌های جدیدمان را عرضه می‌کنیم»
@bazaryabimodern1987

⭐️ساختار مدل ارزش‌گذاری برند Interbrand این مدل بر پایه سه شاخص کلیدی استوار است:

⭐️ساختار مدل ارزش‌گذاری برند Interbrand

این مدل بر پایه سه شاخص کلیدی استوار است:

1. ✅ عملکرد مالی برند
 (Financial Performance)
ارزیابی سودآوری برند، نه فقط شرکت.

📌 شاخص‌ها:
• درآمدهای آتی برند (برند محور)
• سود عملیاتی خالص (EBIT)
• نرخ رشد پیش‌بینی‌شده
• بازده سرمایه‌گذاری برند

🔸 هدف: تعیین «سودآوری برند به‌تنهایی»، بدون اثر عوامل غیرمرتبط (مثلاً سود حاصل از تکنولوژی یا املاک)

2. ✅ نقش برند در تصمیم خرید
(Role of Brand)
چند درصد از تصمیم خرید مشتری، مستقیماً به برند مربوط است؟

📌 مثال:
• در بازار نوشابه: نقش برند بسیار بالا (مثلاً ۶۰٪)
• در بازار سیمان یا فولاد: نقش برند پایین‌تر (مثلاً ۱۵٪)

🔸 هدف: جدا کردن تأثیر برند از سایر عوامل در تصمیم‌گیری مشتری

3. ✅ قدرت برند (Brand Strength)
توان برند در ایجاد وفاداری، حفظ مشتریان و تولید درآمد پایدار در آینده.
 Interbrand برای این بخش از ۱۰ شاخص قدرت برند استفاده می‌کند:
شاخص توضیح
1. وضوح (Clarity) آیا برند دارای چشم‌انداز، جایگاه و هویت مشخص است؟
2. تعهد (Commitment) آیا سازمان به برند خود وفادار است؟
3. حفاظت (Protection) برند ثبت شده، دارای حقوق مالکیت معنوی؟
4. پاسخ‌گویی (Responsiveness) برند چقدر به تغییرات بازار و نیاز مشتری پاسخ می‌دهد؟
5. تناسب (Relevance) چقدر برند با نیازهای فعلی مصرف‌کنندگان هماهنگ است؟
6. تمایز (Differentiation) برند چقدر منحصربه‌فرد است؟
7. انسجام (Consistency) آیا پیام برند در کانال‌های مختلف یکپارچه است؟
8. درک (Understanding) آیا مشتری برند را واقعاً درک کرده است؟
9. مشارکت (Engagement) ارتباط عاطفی و تعامل برند با مشتریان
10. اعتبار (Authenticity) برند چقدر واقعی و قابل اعتماد است؟

منابع ارزشمند در مذاکره

💢منابع ارزشمند در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که برای موفقیت در مذاکره باید فهرستی از منابعی که در اختیار دارند، ولی طرف مقابل آن منابع را ندارد، تهیه کنند و با استناد به این فهرست، به طرف مقابل فشار بیاورند
👈ما به چنین فهرستی اصطلاحاً «فهرست منابع ارزشمند» می‌گوییم که مبنای موفقیت و برنده شدن در یک مذاکره است
👈هنگام تهیه «فهرست منابع ارزشمند» باید به این موضوع دقت کنیم که چنین فهرستی صرفاً شامل محصولات و خدمات ما نمی‌شود
👈برای همین، باید دیدگاه‌مان را گسترش بدهیم و مواردی مثل این را به فهرست منابع ارزشمندمان اضافه کنیم: روش پرداخت، زمان تحویل، برنامۀ تحویل، شرایط و بندهای قرارداد، ریسک، برند، تعهدات ویژه و غیره
👈پس از تهیۀ فهرست منابع ارزشمند، باید منابع ارزشمند طرف مقابل‌مان را هم شناسایی کنیم و سپس به این سوال پاسخ بدهیم که: در طول مذاکره باید منابع ارزشمند خودمان را با کدام منابع ارزشمند طرف مقابل بده و بستان کنیم
@bazaryabimodern1987

متقاعد سازی با تکنیک بدنامی

💢متقاعدسازی با تکنیک بدنامی
@bazaryabimodern1987
👈در تکنیک بدنامی، از هر فرصتی برای کوبیدن مخالفان و برملا کردن رفتارهای اشتباه آنها استفاده می‌کنیم تا در نهایت بتوانیم مخاطبان‌مان را متقاعد کنیم که حرف ما درست است، نه حرف مخالفان‌مان
👈مبنای این تکنیک که بیشتر توسط سیاستمداران مورد استفاده قرار می‌گیرد، بر این اصل پایه‌ریزی شده که: وقتی مردم از گروه‌های مخالف منزجر شوند، دیگر نیازی به بحث و استدلال از طرف ما نیست، چون آنها خود به خود با گروه‌های مخالف ما مبارزه و از آنها دوری می‌کنند
👈برای همین است که سیاستمداران مرتب مخالفان خود را با القابی مثل فاسد، متحجر، دیکتاتور و بی‌لیاقت خطاب می‌کنند
👈هنگام استفاده از تکنیک بدنامی، اگر بتوان مثال‌هایی آورد، اثرگذاری روی مخاطبان به شدت افزایش می‌یابد. برای مثال، به این سخنرانی دقت کنید: «این خارجی‌هایی که به مملکت ما آمده‌اند و تمامی فرصت‌های شغلی را از ما ربوده‌اند و امکانات این مملکت را تا آخرین ذره استفاده کرده‌اند، اینها انگل‌هایی هستند که ما باید آنها را از این جامعه پاک کنیم»
👈تکنیک بدنامی به این دلیل موثر واقع می‌شود که فرد جامعه را به دو گروه بدها و خوب‌ها تقسیم می‌کند و در نتیجه، عموم افراد جامعه تصمیم می‌گیرند جزء گروه خوب‌ها باشند تا گروه بدها
@bazaryabimodern1987

اجزای تبلیغات

🔹 اجزای تعریف تبلیغات
@bazaryabimodern1987
تبلیغات می‌تواند شامل طیف وسیعی از اقدامات و عناصر سازنده باشد که اگر بخواهیم آن را کالبدشکافی نماییم، اجزای تبلیغات به شرح ذیل در دسترس خواهد بود:
▫️تمرکز بر پیام‌ها، بخش‌بندی مشتریان بر اساس بازار هدف، رسانه‌های ارتباط یکپارچه بازاریابی IMC و بودجه تبلیغات
▫️انتخاب بهترین رسانه تبلیغات (کانال تبلیغات)، واسط یا رسانه‌هایی برای گفتگو با مشتریان
▫️ایده تبلیغاتی یک پیام یا تصویر است که می‌تواند مشتری را جذب یا مورد توجه مشتری واقع شود.
▫️مرحله نهایی تبلیغات، اجرایی کردن تبلیغات بر اساس ایده تبلیغاتی است.
🔹 انواع رسانه‌های تبلیغاتی
تبلیغات یک تلاش تجاری بسیار بزرگ برای هر شرکتی است. 
▫️آیا رسانه‌های متعددی برای معرفی محصولات و خدمات خود در اختیار دارید؟ 
▫️معمولا شرکت‌های بسیار بزرگ، از تمام رسانه‌های در دسترس برای برندینگ ۳۶۰ درجه خود استفاده می‌نمایند؟ 
▫️برخی از رسانه‌های تبلیغاتی از بین بسیاری از انواع رسانه تبلیغاتی موجود عبارت‌اند از: 
تلویزیون، رادیو، رسانه‌های چاپی، آنلاین، رسانه‌های محیطی و موبایل.
@bazaryabimodern1987