💢نظریۀ تصمیم بِیزی

💢نظریۀ تصمیم بِیزی
@bazaryabimodern1987
👈نظریه تصمیم بیزی (Bayesian decision theory)، روشی در تصمیم‌گیری است که در آن ابتدا تصمیمات مختلفی که می‌توانیم بگیریم را بر اساس سه عامل «توانایی اجرای تصمیم»، «پیامدهای اجرای تصمیم» و «ریسک‌های اجرای تصمیم» ارزیابی می‌کنیم تا بتوانیم بهترین تصمیم را اتخاذ کنیم
👈این نظریه بیشتر برای تصمیم‌گیری در شرایطی مناسب است که یا با عدم اطمینان بالایی مواجهیم یا برای تصمیم‌گیری اطلاعات کافی در اختیار نداریم
👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهیم تصمیم بگیریم که قیمت‌مان را افزایش بدهیم یا نه. اگر بخواهیم بر اساس نظریه تصمیم بیزی تصمیم‌گیری کنیم، باید به سه سوال زیر پاسخ بدهیم:
1️⃣آیا توانایی افزایش قیمت را داریم؟ یا به دلیل محدودیت‌های قانونی، رقابتی و غیره، نمی‌توانیم قیمت‌مان را افزایش بدهیم؟
2️⃣افزایش قیمت چه پیامدهای مثبتی را برای شرکت‌مان به دنبال دارد؟
3️⃣افزایش قیمت چه ریسک‌هایی را برای شرکت‌مان به دنبال دارد؟
@bazaryabimodern1987

💢از فروش شلاقی دوری کنیم

💢از فروش شلاقی دوری کنیم
@bazaryabimodern1987
👈شاید شما هم در این موقعیت گیر افتاده‌اید: پیشنهادی عالی به مشتری که بهتر از پیشنهاد رقیب‌تان است، ارائه می‌کنید ولی مشتری از پذیرش آن خودداری می‌کند
👈من به این قبیل شرایط اصطلاحاً «ممنون از پیشنهاد خوب‌تان ولی نه» می‌گویم که در آن مشتری هیچ دلیل قانع‌کننده‌ای برای رد کردن پیشنهادمان مطرح نمی‌کند و صرفاً با یک تشکر از پیشنهاد خوب‌مان، درخواست‌مان را رد می‌کند
👈بدترین کاری که در این شرایط می‌توانیم انجام بدهیم، در پیش گرفتن روش «فروش شلاقی» است، به این معنا که به مشتری اصرار می‌کنیم دلایل نپذیرفتن پیشنهاد خوب‌مان را بیان کند
👈با این کارمان، به خصوص اگر همراه با عصبانیت باشد، مسیر تعامل با مشتری را مسدود می‌کنیم و ادامۀ مذاکره با او را به چالش می‌کشیم
👈بهترین کاری که در این شرایط می‌توانیم انجام بدهیم، تشویق مشتری به تغییر بزرگی است که پیشنهاد ما در سازمان یا زندگی او ایجاد می‌کند
👈برای همین، قبل از ارائه هر پیشنهادی به مشتری، باید به این موضوع فکر کنیم که: اگر مشتری این پیشنهاد را بپذیرد، چه تغییر بزرگی را در وضعیت کنونی‌اش ایجاد می‌کند؟
👈پاسخ‌هایی که به این پرسش می‌دهیم، به ما کمک می‌کنند تا وقتی با مشتری به مشکل خوردیم و از او «نه» شنیدیم، با استناد به تغییرات بزرگی که مشتری آرزوی آنها را دارد، موافقت او را جلب کنیم
@bazaryabimodern1987

💢4 قانون طراحی تبلیغات اثرگذار

💢4 قانون طراحی تبلیغات اثرگذار
@bazaryabimodern1987
👈برای داشتن یک پیام تبلیغاتی جذاب، باید به این چهار قانون توجه کنیم:

1️⃣قانون یک تبلیغ، یک هدف
👈وقتی از مدیران بازاریابی می‌پرسیم «هدف اصلی‌تان از تبلیغ چیست؟»، معمولاً پاسخ می‌دهند: می‌خواهیم برندمان معروف بشود و مشتریان با محصول‌مان و مزایای رقباتی آن آشنا بشوند. اما یادمان باشد، یک تبلیغ هیچ وقت نمی‌تواند به همۀ این هدف‌ها برسد
👈پس به عنوان قانون اول برای داشتن یک تبلیغ جذاب، یادمان باشد که یک تبلیغ، فقط باید یک هدف داشته باشد نه مجموعه‌ای از چند هدف بزرگ
👈طبق این قانون، اگر بخشی از تبلیغ به هدف‌مان از آن تبلیغ ارتباطی ندارد، باید آن بخش را حذف کنیم، نه این که هدف جدیدی را برای تبلیغ‌مان تعیین کنیم
2️⃣قانون نه به فروش فوری
👈یک تبلیغ جذاب، بیشتر روی افزایش علاقه مشتریان به محصول‌مان تمرکز می‌کند، نه روی افزایش فوری فروش
👈پس تبلیغ‌مان را همیشه باید جوری طراحی کنیم که مشتری تمایل پیدا کند با ما ارتباط بگیرد، بدون این که مجبور باشد چیزی از ما بخرد
3️⃣قانون دعوت مشتری به یک رفتار مشخص
👈تبلیغ باید مشتری را به یک کار مشخص دعوت و برای انجام آن کار، روش‌های مختلفی را به مشتری پیشنهاد کند
👈مثلاً مشتری را تشویق کند برای دریافت نمونۀ محصول، به وب‌سایت‌مان مراجعه کند یا به شرکت ایمیل بزند
4️⃣قانون صحبت دربارۀ مشتری، نه دربارۀ محصول
👈تبلیغ باید بیشتر راجع به «نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتریان» صحبت کند نه صرفاً دربارۀ «ویژگی‌ها و مزایای محصول»
👈پس نباید تبلیغ‌مان را فقط به فهرست کردن ویژگی‌های محصول و ادعاهای مختلف آن، اختصاص بدهیم، بلکه باید روی این موضوع تمرکز کنیم که محصول چگونه نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتری را برطرف می‌کند

@bazaryabimodern1987

💢روش SPIN در فروش

💢روش SPIN در فروش
@bazaryabimodern1987
👈نیل راکهام، یکی از موفق‌ترین فروشندگان تاریخ آمریکا، روش فروش منحصر به فردی را با عنوان SPIN ابداع کرده است که در آن به فروشندگان توصیه می‌کند برای موفقیت در فروش، به این چهار سوال اساسی فکر کنید:
1️⃣پرسش دربارۀ وضعیت (Situation questions)
در این دسته از پرسش‌ها باید دربارۀ وضعیت کنونی مشتری‌مان تحقیق کنیم. مثلاً شرکت مشتری چند کارمند دارد؟ بودجۀ آن چقدر است؟ و تصمیم‌گیرندۀ اصلی در آن چه کسی است؟
2️⃣پرسش دربارۀ مسائل (Problem questions)
در این دسته از پرسش‌ها باید دربارۀ مشکل‌ها و دلایل نارضایتی و ناخشنودی مشتری از وضعیت موجود خودش تحقیق کنیم. برای مثال می‌توانیم به این پرسش‌ بیاندیشیم: چرا مشتری از نرم‌افزارهای کنونی‌اش ناراضی است؟ 
3️⃣پرسش دربارۀ پیامدها (Implication questions)
در این دسته از پرسش‌ها باید دربارۀ پیامدهای ناشی از مسائل و مشکلات کنونی مشتری تحقیق کنیم. برای مثال می‌توانیم از خودمان بپرسیم: مشکلات نرم‌افزار کنونی مشتری، چه دردسرهایی را برای او ایجاد کرده است؟
4️⃣پرسش دربارۀ بازدهی (Need-payoff questions)
در این دسته از پرسش‌ها دربارۀ ارزش حاصل از پیشنهادمان به مشتری تحقیق می‌کنیم. برای مثال می‌توانیم به این پرسش فکر کنیم: اگر نرم‌افزار ما بتواند مشکلات مشتری را برطرف کند، چه ارزشی برای او خلق می‌کند؟
@bazaryabimodern1987

💢مشتری یک بار مصرف نداریم

💢مشتری یک بار مصرف نداریم
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از فروشندگان به اشتباه به مشتریان‌شان به چشم «مشتری یک بار مصرف» نگاه می‌کنند و در نتیجه تصور می‌کنند «قرار است یک بار با این مشتری معامله کنم پس نباید خیلی برای او وقت بگذارم»
👈فروشنده‌ای که چنین دیدگاهی دارد، خودش را از این دو فرصت مهم در فروشندگی محروم می‌کند:
1️⃣نمی‌تواند با جلب رضایت مشتری او را به مجاب کند فروشنده و محصولات او را به بقیه معرفی کند
2️⃣نمی‌تواند با تقویت روابط با مشتری، فروش به او را تکرار کند و حتی افزایش بدهد
👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای ذهنیت «مشتری تکرار شونده» دارند و معتقدند هنر آنها تکرار معامله با یک مشتری است نه صرفاً یک بار فروش به او و رها کردن او. 
👈برای همین است که این ضرب‌المثل طرفداران زیادی بین فروشندگان حرفه‌ای دارد: «یک محصول بفروشید و درآمدی به دست بیاورید، یا یک رابطه ایجاد کنید و به ثروت برسید»
👈پس به عنوان یک فروشندۀ حرفه‌ای همواره باید دنبال راه‌ها و ایده‌هایی برای حفظ و تقویت رابطه‌مان با مشتریان کنونی و استفاده از آنها برای افزایش فروش‌مان باشیم
👈فقط یادمان باشد، شاید نتوانیم به مشتریان کنونی بیشتر از چیزی که الان می‌فروشیم، چیزی بفروشیم ولی می‌توانیم از آنها حداقل برای معرفی شدن به مشتریان دیگر و جلب رضایت مشتریان بالقوه‌ از طریق نشان دادن رضایت مشتریان کنونی، استفاده کنیم
👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند تمرکز روی مشتریان کنونی و تقویت رابطه با آنها به فروشنده کمک می‌کند تا با انرژی، وقت، منابع و دردسر کمتری فروش خود را توسعه بدهد
@bazaryabimodern1987

💢قانون تمایل

💢قانون تمایل
@bazaryabimodern1987
👈طبق این قانون بسیار مهم، مذاکره‌کننده‌ای که آرزویش برای موفقیت در مذاکره را آشکارا و به دفعات تکرار می‌کند، از قدرت کمتری برای چانه‌زنی برخوردار است
👈بر این اساس، مذاکره‌کنندگان خبره، هنر بی‌علاقه نشان دادن خود به مذاکره را درون‌شان پرورش می‌دهند
👈به بیان دیگر، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی گزینه‌های بسیاری به جز مذاکرۀ مدنظر را در اختیار دارند و همۀ آن گزینه‌ها به اندازۀ مذاکرۀ مذکور برای‌شان جذاب است
👈بنابراین، اگر می‌خواهیم در مذاکره موفق شویم، نباید خودمان را علاقه‌مند به مذاکره نشان بدهیم، ولی در مقابل، باید به گونه‌ای برای طرف دیگر مذاکره ارزش بیافرینیم که او به ادامۀ مذاکره با ما تمایل داشته باشد
👈این قانون به ما توصیه می‌کند در کنار بی‌علاقگی به مذاکره، حتی به گونه‌ای رفتار کنید که انگار حوصله‌تان از مذاکره سر رفته و می‌خواهید آن را ترک کنید
👈با این حال یادمان باشد، قانون تمایل به معنای بی‌احترامی و خودخواهی نیست، بلکه صرفاً به معنای بی‌علاقه نشان دادن خودمان به مذاکره است
👈برای همین، در کنار بی‌علاقگی به مذاکره باید احترام طرف مقابل را حفظ کنیم و در طول مذاکره همواره مودب و حرفه‌ای رفتار کنیم
@bazaryabimodern1987

💢واقعیت لزوماً حقیقت نیست

💢واقعیت لزوماً حقیقت نیست
@bazaryabimodern1987
👈بارها و بارها در فیلم‌های پلیسی دیده‌ایم که بازپرس به متهم می‌گوید: «فقط واقعیت‌ها را بگو»
👈این جلمۀ تکراری، جملۀ خوبی است اما با کمال تاسف باید بگویم که هیچ چیز به اندازۀ «واقعیت» از «حقیقت» فاصله ندارد
👈به بیان دیگر، انسان‌ها می‌توانند با ترکیب واقعیت‌ها با یکدیگر یا تغییر جزیی در واقعیت‌ها، آنها را از یک حقیقت محض به یک دروغ محض تبدیل کنند، در حالی که واقعیت را می‌گویند
👈این موضوع حتی در تشخیص بیماری‌ها هم صادق است و چیزی که پزشک به عنوان واقعیت در آزمایش‌های پزشکی می‌بیند، لزوماً حقیقت ندارد
👈تحقیقات اخیر در دانشگاه‌های پزشکی هم این موضوع را تایید کرده‌اند به گونه‌ای که حتی در حرفه‌ای‌ترین قضاوت‌های پزشکی هم حداکثر 15% تصمیم‌های پزشک بر اساس واقعیت‌های موجود در آزمایش‌های پزشکی اتخاذ می‌شوند و مابقی بر اساس تجربه و شهود شخصی پزشک
👈این موضوع را از آن جهت مطرح کردم که بگویم: در تصمیم‌گیری خیلی هم به واقعیت‌هایی که در قالب آمار و ارقام و اطلاعات جمع‌آوری کرده‌اید، اطمینان نکنید
👈به بیان دیگر، درست است که آمار و ارقام و اطلاعات، منبع خوبی برای تصمیم‌گیری هستند، اما چون نمی‌توانیم واقعی یا دروغین بودن آنها را به درستی تشخیص بدهیم، پس نباید صرفاً بر اساس واقعیت‌های در دسترس‌مان تصمیم‌گیری کنیم
@bazaryabimodern1987

💢چگونه بازار هدف ایده‌آل‌مان را شناسایی کنیم؟

💢چگونه بازار هدف ایده‌آل‌مان را شناسایی کنیم؟
@bazaryabimodern1987
👈در بیشتر صنایع، می‌توانیم بازارمان را به بخش‌های مختلفی تقسیم کنیم. مثلاً فرض کنید یک موسسه خدمات عکاسی داریم. در این صنعت، می‌توانیم بازارمان را به این چهار بخش اصلی تقسیم کنیم:
1️⃣عکاسی عروسی و مراسم‌ها
2️⃣عکاسی صنعتی و تبلیغاتی
3️⃣عکاسی خبری
4️⃣عکاسی شخصی و خانوادگی
👈طبق اصول بازاریابی مدرن، نباید همۀ این چهار بخش را به عنوان بازار هدف‌مان انتخاب کنیم. با در نظر گرفتن این اصل، این سوال پیش می‌آید که چگونه می‌توانیم از بین بخش‌های مختلف یک بازار، بازار هدف ایده‌آل‌مان را انتخاب کنیم؟
👈برای این منظور می‌توانیم از این سه شاخص استفاده کنیم:
1️⃣رضایت شخصی
طبق این شاخص، بازار هدفی ایده‌آل است که از کار کردن در آن و با مشتریان حاضر در آن، شخصاً لذت می‌بریم. یادمان باشد، اگر بازار هدفی را انتخاب کنیم که از ارتباط با مشتریان حاضر در آن لذت نمی‌بریم، دیر یا زود از حضور در آن بازار هدف خسته می‌شویم و آن را رها می‌کنیم
2️⃣ارزش مالی
طبق این شاخص، بازار هدفی ایده‌آل است که مشتریان آن حاضر باشند محصول یا خدمت‌مان را با قیمتی مناسب خریداری کنند
3️⃣سودآوری مالی
طبق این شاخص، بازار هدفی ایده‌آل است که درآمد حضور در آن، از هزینۀ حضور در آن بیشتر باشد و سود مناسبی نصیب‌مان بشود. یادمان باشد، فروش زیاد لزوماً به معنای سود بالا نیست، پس نباید صرفاً به این دلیل که فروش در یک بخش از بازار، بیشتر از بخش دیگر است، بخش پرفروش‌تر را انتخاب کنیم
@bazaryabimodern1987

💢ما بروشور متحرک نیستیم

💢ما بروشور متحرک نیستیم
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان آماتور به اشتباه تصور می‌کنند: اگر بتوانیم شرکت و محصول‌مان را به خوبی معرفی کنیم و جزییات فنی آن را به طور دقیق برای مشتری توضیح بدهیم، قطعاً وظیفۀ اصلی‌مان را انجام داده‌ایم و موفق می‌شویم
👈این دسته از فروشندگان وقتی بعد از شروع معرفی شرکت و محصول‌شان با قیافه‌های عبوس مشتریان و عدم موفقیت در فروشندگی مواجه می‌شوند، تازه یاد این ضرب‌المثل قدیمی در فروش می‌افتند: ما بروشور متحرک نیستیم! 
👈این ضرب‌المثل به ما تاکید می‌کند که نباید فروشندگی را با ارائه اطلاعات دقیق دربارۀ شرکت و محصول‌مان به مشتری اشتباه بگیریم
👈در حقیقت، اگر فروشندگی را در ارائه اطلاعات به مشتری خلاصه کنیم، آن وقت چه فرقی بین ما به عنوان فروشنده و یک بروشور وجود دارد؟
👈علاوه بر این، اگر فروشندگی را در حفظ کردن بروشور محصول و توضیح آن به مشتری با شیوه‌ای جذاب خلاصه کنیم، آن وقت چه فرقی بین ما و فروشندگان رقبا وجود دارد؟ 
👈شخصاً معتقدم فروشندگانی که بروشور متحرک و سخنگو هستند، هیچ ارزشی برای مشتریان خلق نمی‌کنند و در نتیجه، کاملاً طبیعی است که مرتب از مشتری «نه» می‌شنوند
👈پس اگر می‌خواهیم نرخ «نه» شنیدن از مشتریان را کاهش بدهیم، باید عادت‌مان به «بروشور سخنگو بودن» را ترک کنیم و به این مساله بیاندیشیم که چگونه می‌توانیم با خلق ارزش برای مشتری و مرتبط کردن محصول یا خدمت پیشنهادی‌مان با نیازها، خواسته‌ها، مشکلات، آرزوها و اهداف او، از مشتری «بله» بگیریم؟
@bazaryabimodern1987

💢در سازمان‌تان تعارض ایجاد کنید

💢در سازمان‌تان تعارض ایجاد کنید
@bazaryabimodern1987
👈جنرال موتورز، یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های آمریکایی است که در سال‌های اخیر، جایگاه خود در بازار خودرو را از دست داده است
👈تحقیق جامعی که دربارۀ دلایل اصلی افول جنرال موتورز انجام شده، نشان می‌دهد که دلیل اصلی این موضوع، یک چیز است: عدم تعارض در شرکت
👈در حقیقت، جنرال موتورز از زمانی دچار افول شد که مدیران ارشد شرکت، مدیران و کارمندانی را استخدام کردند که «کاملاً وفادار و موافق مدیران ارشد بودند»
👈تحقیق مذکور نشان داد: اغلب مدیرانی که در سال‌های اخیر در جنرال موتورز استخدام شده‌اند، مردانی از غرب آمریکا بوده‌اند که ویژگی اصلی آنها محافظه‌کاری و مقاومت در برابر تغییر است
👈برای همین، تقریباً همۀ مدیران جنرال موتورز تصور می‌کنند: باید به آن چه که در گذشتۀ شرکت رخ داده، افتخار کنند و همان مسیر را با جدیت بیشتری ادامه دهند
👈این در حالی است که تحقیقات گوناگون نشان می‌دهند ارتباط مثبتی میان تعارض سازمانی و کارآمدی سازمانی وجود دارد
👈برای نمونه، تحقیقی که موسسۀ خود ما انجام داده، نشان می‌دهد: وقتی در گروه‌های کاری تعارض‌ها و اختلافات کاری زیادی وجود دارد، بهره‌وری گروه‌های کاری 72 درصد افزایش می‌یابد
👈در نتیجه، یادمان باشد که یکی از عوامل اصلی موفقیت در سازمان‌های امروزی، ایجاد تعارض عمدی در بین مدیران و کارمندان شرکت‌مان است، نه استخدام مدیران و کارمندان بله قربان گو
@bazaryabimodern1987

💢قانون قدرت برتر

💢قانون قدرت برتر
@bazaryabimodern1987
1️⃣قدرت بی‌اعتنایی: به طور کلی، هر کسی که نسبت به موفقیت یا عدم موفقیت مذاکره بی‌اعتناتر باشد، قدرت بیشتری در مذاکره دارد
2️⃣قدرت کمیابی: اگر به طرف مقابل ثابت کنیم که پیشنهادمان یک پیشنهاد منحصر به فرد است که جای دیگری به او ارائه نمی‌کنند، قدرت‌مان در مذاکره افزایش می‌یابد
3️⃣قدرت اختیار: باید به طرف مقابل ثابت کنیم توانایی و اختیار کافی برای تصمیم‌گیری را داریم تا مرعوب ما شود
4️⃣قدرت جسارت: می‌توانیم با نشان دادن تمایل‌مان به پذیرش ریسک ترک مذاکره، قدرت‌مان را افزایش بدهیم
5️⃣قدرت تعهد: در این نوع قدرت، به طرف مقابل ثابت می‌کنیم که متعهد به یافتن راه‌حلی برای موفقیت مذاکره هستیم و اگر مذاکره شکست بخورد، مقصر اصلی او است نه ما
6️⃣قدرت تخصص: در مذاکره به طرف مقابل نشان می‌دهیم که اطلاعات بیشتری از او داریم و در نتیجه قدرت‌مان هم بیشتر است
7️⃣قدرت شناخت طرف مقابل: در طول مذاکره به طرف مقابل ثابت می‌کنیم که با نیازها، خواسته‌ها و شرایط او کاملاً آشنا هستیم و در نتیجه نمی‌تواند به ما دروغ بگوید یا بلوف بزند
8️⃣قدرت همدلی: به طور کلی اگر طرف مقابل احساس کند که با او رو راست و همدل هستیم، معمولاً در مذاکره انعطاف بیشتری از خودش نشان می‌دهد
9️⃣قدرت تشویق و تنبیه: اگر طرف مقابل‌مان به این نتیجه برسد که توانایی تشویق یا تنبیه او را داریم، قدرت‌مان افزایش می‌یابد
🔟قدرت سرمایه: بدون شک، هر کسی که سرمایۀ مالی و غیرمالی بیشتری در مذاکره داشته باشد، قدرت بیشتری هم دارد 
@bazaryabimodern1987

💢روی فروش‌های بزرگ متمرکز نشویم

💢روی فروش‌های بزرگ متمرکز نشویم
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند موفقیت در فروش یعنی بتوانیم یک معاملۀ بزرگ را جوش بدهیم و پس از آن پول هنگفتی به جیب بزنیم و بابت زحمتی که کشیده‌ایم، کلی خوش بگذارنیم و مثلاً برای مدتی به یک مسافرت برویم و سپس برگردیم و باز هم روی یک فروش بزرگ دیگر تمرکز کنیم
👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این نگرش به فروشندگی، باعث شکست آنها می‌شود. به همین دلیل، علاوه بر تمرکز روی فروش‌های بزرگ، روی فروش‌های کوچک و معمولی هم تمرکز می‌کنند
👈فروشندگان حرفه‌ای به این دلایل هم روی فروش‌های بزرگ و هم فروش‌های معمولی تمرکز می‌کنند: 
1️⃣فروش‌های بزرگ زمان زیادی از فروشند می‌گیرد. به همین دلیل یک فروشندۀ حرفه‌ای هم‌زمان با تلاش برای به نتیجه رساندن یک فروش بزرگ، روی به نتیجه رساندن چند فروش کوچک هم تمرکز می‌کند
2️⃣فروش‌های بزرگ مستلزم تلاش زیادی است که اگر به نتیجه نرسد یعنی هدر رفتن تمام آنها. به همین دلیل، یک فروشندۀ حرفه‌ای تمام انرژی خود را روی یک معاملۀ بزرگ متمرکز نمی‌کند بلکه آن را بین چند معاملۀ مختلف پخش می‌کند
3️⃣فروش‌های بزرگ مستلزم منابع فراوان است. برای مثال، فروشنده باید هزینۀ زیادی بابت ملاقات با مشتری یا ارسال هدیه برای او بکند. حالا اگر معاملۀ مدنظر به نتیجه نرسد، تمام منابع فروشنده هدر می‌رود. به همین علت، یک فروشندۀ حرفه‌ای تمام منابع خود را به یک معامله اختصاص نمی‌دهد بلکه آنها را بین معامله‌های گوناگون توزیع می‌کند
4️⃣موفقیت در فروش‌ به مشتریان بزرگ مستلزم مهارت‌ و تجربه بالا در فروشندگی است. به همین دلیل بسیاری از فروشندگان تازه‌کار نمی‌توانند در فروش‌های بزرگ به موفقیت برسند.از این‌رو، یک فروشندۀ حرفه‌ای تا زمانی که تجربه و مهارت کافی برای موفقیت در فروش‌های بزرگ را به دست نیاورده، روی آنها تمرکز نمی‌کند
👈بر همین اساس، برای موفقیت در فروشندگی باید روی ترکیبی از مشتریان مختلف اعم از مشتریان بزرگ، متوسط و کوچک تمرکز کنیم نه این که تمام وقت، انرژی و منابع‌مان را به مشتریان و فروش‌های بزرگ اختصاص بدهیم و بعد که به نتیجه نرسید، چیزی برای‌مان باقی نماند
@bazaryabimodern1987

💢در بیان موضوعات سخت پیش‌قدم شویم

💢در بیان موضوعات سخت پیش‌قدم شویم
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان حرفه‌ای وقتی در جلسه با مشتری متوجه می‌شوند که مشتری دچار ابهام‌ها و سوالات دشوار شده است، خودشان پیش‌قدم می‌شوند و آن ابهام یا سوال را مطرح می‌کنند
👈این کار برخلاف رویۀ رایج بین فروشندگان آماتور است که تلاش می‌کنند با طولانی کردن یک موضوع بدیهی، مشتری را از مطرح کردن ابهام یا سوال دشوارش منصرف کنند
👈برای مثال، چند وقت پیش با مشتری بزرگی جلسه داشتم و در پایان جلسه متوجه شدم که مشتری نگران قیمت بالای خدمات ماست
👈برای همین، جلسۀ دوم که به دیدن مشتری رفتم، بعد از سلام و احوالپرسی گفتم: واقعاً نگرانم. سپس سکوت کردم و چیزی نگفتم
👈مشتری پرسید: از چه چیزی این قدر نگران هستید؟ می‌توانیم به شما کمک کنیم؟
👈گفتم: از این نگرانم که چرا قیمت خدمات ما این قدر بالاست و شما باید پول زیادی بابت آن بپردازید
👈بعد از آن مشتری گفت: اتفاقاً ما هم همین سوال را داریم که چرا قیمت شما اصلاً رقابتی نیست؟
👈پس از این گفتگو شروع به توضیح دلایل بالا بودن قیمت‌مان در مقایسه با رقبا کردم، بدون آن که بخواهم از پاسخ به این سوال بزرگ مشتری فرار کنم
👈به شما قول می‌دهم اگر این کار را انجام بدهید، به راحتی می‌توانید بسیاری از نگرانی‌های مشتری را برطرف کنید و در نتیجه، توانایی‌تان برای تبدیل «نه» مشتری به «بله» به شدت افزایش می‌یابد
@bazaryabimodern1987

تفاوت مخاطبِ هدف با بازار هدف چیست؟

تفاوت مخاطبِ هدف با بازار هدف چیست؟
@bazaryabimodern1987 
بازار هدف بزرگترین گروه متشکل از افرادی است که شما می‌خواهید به آن‌ها دسترسی داشته باشید؛ چیزی که پایه و اساس تصمیم‌گیری‌های مهم دربارهٔ نوع محصول، کانال‌های توزیع، قیمت‌گذاری و ترویج آن است.
مثلاً بازار هدف یک «هایپرمارکت همواره تخفیف»، مجموعه‌ای از افراد است که احتمالاً بیش از هر چیزی به‌دنبال خرید مایحتاج زندگی با کمترین قیمت‌اند و به موارد دیگر مثل کیفیت دقت نمی‌کنند. از طرفی، در نزدیکی فروشگاه زندگی می‌کنند.
ولی «مخاطب هدف» زیرمجموعهٔ بازار هدف است که می‌خواهید با او از طریق پیام یا تبلیغات خاصی ارتباط برقرار کنید. شما معمولاً می‌خواهید این فرد را به‌سمت محصول یا خدمت مشخصی سوق دهید.
تعیین مخاطب هدف نقش مهمی در تصمیم‌گیری برای نحوهٔ برقراری ارتباط دارد: چه چیزی را چه زمانی، در چه جایی و به چه کسی بگویید.

تفاوت مخاطب هدف با بازار هدف چیست
مخاطبِ هدف می‌تواند مشتری بالقوه باشد یا کسی که مشتری فعلی شماست. این مسئله هم باز در نحوهٔ برقراری ارتباط تاثیرگذار است.
مثلاً همان هایپرمارکت همواره تخفیف را در نظر بگیرید که تصمیم گرفته است از طریق تبلیغات پیامکی، فروش «نوار بهداشتی» را افزایش دهد.
در این شرایط، مخاطبِ هدف آن زنان جوانی هستند که در نزدیکی آن زندگی می‌کنند و به‌دنبال خرید با تخفیف یا قیمت پایین‌ هستند؛ یعنی بخشی (سگمنت) از همان بازار هدف.
از طرفی، ممکن است  زنان دهه شصتی بازار هدف شما باشد؛ ولی مخاطبِ هدف شما والدین یا همسر آن‌ها باشد که احتمالاً در یک مناسبت خاص، می‌خواهند هدیه‌ای برای این افراد بخرند.
@bazaryabimodern1987

جملات موثر در فروش

جملات موثر در فروش 
@bazaryabimodern1987 
۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «نمی دانم».
فروشندگان نابغه می‌گویند: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ آن را برای شما پیدا کنم.»
۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «اجازه بدهید ببینیم اگر مطابق میل شما نیست، چطور می‌توانیم رضایت شما را جلب کنیم.»
۳. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خونسرد باشید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من از شما عذرخواهی می‌کنم.»
۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این که تمام شده؛ چرا این یکی را نمی‌برید؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «شاید از این جنس هنوز در انبار داشته باشیم، اجازه بدهید نگاهی بکنم. اگر نبود، پیشنهادهای دیگری هم برایتان دارم.»
۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ساعت کار ما تمام شده.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «تعطیلی فروشگاه ساعت … و شروع به کار آن ساعت …. است. آیا کاری هست که بتوانم خیلی سریع برای شما انجام بدهم؟»
۶. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خرید شما همین است؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «آیا این محصول را هم دیده‌اید که همراه با کالایی که شما خریده‌اید استفاده می‌شود؟» یا: «آیا تا به حال از فلان کالای ما استفاده کرده‌اید؟»
۷. فروشندگان معمولی می‌گویند: «چیزی که می‌خواهید آن طرف است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا با من بیایید؛ به شما نشان می‌دهم که کجاست.»
۸. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من نمی‌توانم این کار را انجام بدهم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «کاری که می‌توانم انجام بدهم این است که...»
۹. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این بخش به من مربوط نمی‌شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من با کمال میل شما را پیش کسی می برم که بیشتر از من در مورد این بخش اطلاعات دارد.»
۱۰. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ما الان این کالا را تمام کرده‌ایم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «الان از این کالا در فروشگاه نداریم، اما … روز دیگر خواهیم داشت. ممکن است لطفا نام و شماره تلفن خود را به من بدهید تا با شما تماس بگیریم و اطلاع دهیم؟»
۱۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این برخلاف سیاست فروشگاه ماست.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «سیاست مغازه ما این است؛ اما قصد داریم آن را تصحیح کنیم. من می‌توانم در حال حاضر این کار را برای شما انجام دهم که...»
۱۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من اینجا تازه‌کار هستم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا مرا تحمل کنید، برای کمکی که نیاز دارید در خدمت شما هستم.»
۱۳. (هنگام مکالمۀ تلفنی) فروشندگان معمولی می‌گویند: «گوشی...»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «ممکن است خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید.»
۱۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «الان سرم شلوغ است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «خوشحال می‌شوم بتوانم به شما کمک کنم.» یا: «هم‌اکنون چه کمکی می‌توانم به شما بکنم؟»
۱۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «شما اشتباه می‌کنید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «فکر می‌کنم سوء تفاهمی پیش آمده است. اجازه بدهید در موردش صحبت کنیم و حلش کنیم.»
@bazaryabimodern1987

چگونه کسب‌وکار خود را توسعه دهیم؟

چگونه کسب‌وکار خود را توسعه دهیم؟

پیاده‌سازی توسعه کسب‌وکار فرآیندی گام‌به‌گام است که به شما کمک می‌کند تا به طور موثر فرصت‌های جدید برای رشد و سودآوری شرکت خود ایجاد کنید.

اجرای فرآیند رشد کسب و کار در چند مرحله انجام می‌شود. شرکت‌های متوسط و بزرگ حداقل یک نیروی توسعه کسب‌وکار دارند که این مراحل را انجام می‌دهد. بعضی شرکت‌ها هم واحدی برای این کار دارند که چند نفر روی برنامۀ رشد شرکت کار می‌کنند.

در شرکت‌های کوچک و نوپا، این کار معمولاً توسط مدیرعامل یا با همکاری واحدهای مختلف انجام می‌شود. برخی از کسب‌وکارها هم از شرکت‌های مشاوره‌ای که در این زمینه فعالیت دارند، کمک می‌گیرند. در هرکدام از این موارد، برای رشد تجارت باید مراحلی را طی کرد که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم:

 

تعیین اهداف و استراتژی:

اولین قدم در پیاده‌سازی توسعه کسب‌وکار، تعیین اهداف و استراتژی واضح و قابل‌اندازه‌گیری است. شما باید به طور مشخص تعیین کنید که چه چیزی می‌خواهید با توسعه کسب‌وکار به دست آورید: مانند افزایش فروش، ورود به بازارهای جدید یا توسعه محصولات جدید. پس از تعیین اهداف، باید استراتژی‌هایی را برای دستیابی به آنها تدوین کنید.

 

تحقیق بازار:

هر شرکتی برای موفقیت به اطلاعات کاملی از مشتریان، رقبا و بازاری که در آن فعالیت می‌کند، همینطور فرصت‌های بازار احتیاج دارد. برای اینکه بتوانید کسب‌وکارتان را با موفقیت گسترش دهید، باید درک درست و دقیقی از بازار کارتان داشته باشید. پس باید گفت که انجام تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ، قدم اساسی در مسیر رشد تجارت است.

تحقیقات بازار را از مشتریان و مخاطبان فعلی خودتان شروع کنید. با استفاده از نظرسنجی و مطالعه روی رفتار مشتریان، به علاقه، خواسته و نیاز آن‌ها پی ببرید و سپس روی رقبای فعلی و روند گسترش آن‌ها تحقیق کنید. در نهایت، بازارهایی را پیدا کنید که با ورود به آن‌ها، شانس بیشتری برای موفقیت دارید.

این تحقیق باید شامل موارد زیر باشد:

• • تحقیق بازار: شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان، رشد صنعت و رقبا.
  • تحقیق رقابتی: تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبا و وجه تمایز شرکت شما از آنها.
  • تحلیلSWOT : شناسایی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت شما.

 

ایجاد یک برنامه عملی:

پس از انجام تحقیقات بازار، باید یک برنامه‌ی عملی برای اجرای استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار خود ایجاد کنید. این برنامه باید شامل موارد زیر باشد:

• • فعالیت‌های خاص: اقداماتی که باید برای دستیابی به هر یک از اهداف خود انجام دهید.
  • مسئولیت‌ها: افراد یا تیم‌هایی که مسئول اجرای هر فعالیت هستند.
  • جدول زمانی: زمان‌بندی برای تکمیل هر فعالیت.
  • بودجه: هزینه‌های مرتبط با هر فعالیت.

 

اجرا و نظارت:

پس از ایجاد برنامه عملی، باید آن را اجرا و به طور منظم پیشرفت خود را رصد کنید. باید به طور مداوم داده‌ها را جمع‌آوری کرده و تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهدافتان قرار گرفته‌اید.

 

اندازه‌گیری نتایج:

در نهایت، باید نتایج تلاش‌های توسعه کسب‌وکار خود را اندازه‌گیری کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا استراتژی‌های شما مؤثر هستند یا خیر و در صورت لزوم باید چه تغییراتی ایجاد کنید.

اثربخشی تلاش‌های توسعه کسب‌وکار را به طور پیوسته ارزیابی کنید. معیارهای عملکرد را تجزیه‌وتحلیل کنید و از مشتریان بازخورد بگیرید تا زمینه‌های پیشرفت و اصلاح را شناسایی نمایید.

💢چطور استراتژی بازاریابی خود را در ۵ گام طراحی کنید؟

💢چطور استراتژی بازاریابی خود را در ۵ گام طراحی کنید؟
@bazaryabimodern1987 
برای مدیرانی که می‌خواهند برنامه بازاریابی دقیق، علمی و قابل اجرا داشته باشند، این ۵ گام ضروری است:

1. تحلیل وضعیت (Situation Analysis)

🔸تحلیل رقبا

🔸تحلیل مشتری

🔸تحلیل SWOT

2. تعیین بازار هدف (Target Market)

🔸بخش‌بندی بازار

🔸انتخاب بخش‌های سودآور

🔸تعیین پرسونای مشتری

3. تعیین موضع‌سازی (Positioning)

🔸نوشتن پیام اصلی برند

🔸تعریف وعده ارزش (Value Proposition)

4. طراحی آمیخته بازاریابی (Marketing Mix – 4P)
🔸محصول
🔸قیمت
🔸توزیع
🔸ترویج
5. اجرا و کنترل (Implementation & Control)
🔸تعیین KPI

🔸بودجه‌بندی

🔸ارزیابی و اصلاح

@bazaryabimodern1987

*مدل فروش FINIS 💸💼*

*مدل فروش FINIS 💸💼* 

۱. احساس (Feel): قبل از هر چیز، با حس و حال مشتری همدلی کنید🫂❤️

۲. شناسایی (Identify): مشکل اصلی (درد) را مثل یک پزشک ریشه‌یابی کنید🩺. 

۳. نیازسنجی (Needs): شکاف بین «وضعیت فعلی» و «وضعیت مطلوب» او را پیدا کنید🔍. 

۴. آموزش (Instruct): راهکار خودتان را به‌عنوان تنها داروی این درد معرفی کنید🔖. 

۵. فروش (Sell): حالا وقتِ نهایی کردن معامله است. 🤝

💢5 اصل انتخاب بازار هدف

💢5 اصل انتخاب بازار هدف
@bazaryabimodern1987
1️⃣هر مشتری‌ای، مشتری هدف‌مان نیست
خیلی از شرکت‌ها تصور می‌کنند هر فرد یا شرکتی که به محصول‌شان نیاز دارد، پس حتماً مشتری هدف‌شان است. این استدلال، در نگاه اول، یک استدلال منطقی، ولی در واقعیت، یک اشتباه مرگبار است، چون ممکن است آن مشتری، پول لازم برای خرید محصول‌مان را نداشته باشد، از محصول‌مان خوشش نیاید، به تازگی از رقبا خرید کرده و فعلاً احتیاجی به محصول ما ندارد و یا به دلایل متعدد دیگری، جزء مشتریان هدف ما نباشد
2️⃣بازار هدف گسترده به معنای موفقیت بیشتر نیست
بسیاری از شرکت‌ها به اشتباه فکر می‌کنند هر چقدر بازار هدف‌شان را گسترده‌تر تعریف کنند، احتمال موفقیت‌شان در بازار، افزایش می‌یابد. اما این استدلال، کاملاً غلط است، چون نفوذ در یک بازار هدف بزرگ و گسترده، نیازمند برخورداری از منابع مالی و غیرمالی زیادی است که خیلی از شرکت‌ها فاقد آن هستند. در نتیجه، اگر بین منابع و گستردگی بازار هدف شرکت، همخوانی منطقی وجود نداشته باشد، احتمال شکست افزایش می‌یابد
3️⃣تمرکز بر تعداد کمی بازار هدف، رمز موفقیت در بازاریابی است
تمرکز بر تعداد زیادی بازار هدف، مثل شکار با تفنگ ساچمه‌ای است که گلولۀ آن پس از شلیک، به چند تکه تقسیم می‌شود، به این امید که هر کدام، به یک هدف بخورد. در مقابل، تمرکز بر یک یا چند بازار هدف، مثل شکار با تفنگ تک تیرانداز است که گلولۀ آن دقیقاً به هدف می‌خورد و احتمال خطا رفتن آن بسیار اندک است. در نتیجه، هر چه روی بازارهای هدف متنوع‌تری تمرکز کنیم، احتمال موفقیت‌مان را کاهش می‌دهیم، و در مقابل، هر چه روی یک یا چند بازار هدف مشابه تمرکز کنیم، احتمال موفقیت‌مان را افزایش می‌دهیم
4️⃣هر چه بازار هدف‌مان را شفاف‌تر تعریف کنیم، احتمال موفقیت‌مان بیشتر می‌شود
تعریف کاملاً شفاف بازار هدف، به تمام واحدها و کارمندان شرکت اعلام می‌کند که مشتری هدف‌مان دقیقاً چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد. برای مثال، فرض کنید یک شرکت تولیدکنندۀ لوازم آرایشی داریم. اگر بازار هدف‌مان را «خانم‌های علاقه‌مند به زیبایی» تعریف کنیم، بازار هدفی غیرشفاف خواهیم داشت. ولی اگر بازار هدف‌مان را «خانم‌های 18 تا 40 ساله، شهرنشین و دارای درآمد متوسط به بالا و علاقه‌مند به لوازم آرایشی طبیعی» تعریف کنیم، یک بازار هدف شفاف خواهیم داشت
5️⃣هر چه در یک بازار هدف، متخصص‌‌تر بشویم، اهمیت قیمت برای مشتری کمتر می‌شود
فرض کنید فردی دچار بیماری قلبی است. به نظرتان این فرد، به یک پزشک عمومی مراجعه می‌کند؟ یا به یک متخصص قلب؟ قطعاً به یک متخصص قلب. از طرف دیگر، آیا این فرد توقع دارد متخصص قلب، هم اندازۀ یک پزشک عمومی، حق ویزیت بگیرد؟ قطعاً خیر. همین موضوع در بازاریابی هم وجود دارد. هر اندازه در یک بازار هدف متخصص‌تر بشویم، امکان مراجعه مشتریان هدف به ما افزایش می‌یابد و از سوی دیگر، اهمیت قیمت برای آنها کمتر می‌شود و در نتیجه می‌توانیم قیمت بالاتری را برای محصول‌مان تعیین کنیم
@bazaryabimodern1987

💢هر کسی به درد کار تیمی نمی‌خورد

💢هر کسی به درد کار تیمی نمی‌خورد

@bazaryabimodern1987
👈بعضی انسان‌ها ذاتاً بازیگران خوبی برای کار تیمی نیستند و ترجیح می‌دهند یا علاقه‌مندند که به خاطر موفقیت‌های شخصی‌شان از آنها تقدیر شود
👈برای همین در بسیاری از شرکت‌های بزرگ و با وجود تاکیدشان بر کار تیمی، روی روحیۀ کار فردی و رقابت بین کارمندان هم تمرکز می‌کنند
👈در این شرکت‌ها، محیط‌ کاری کاملاً رقابتی است و کسی باقی می‌ماند و رشد می‌کند که قوی‌تر از بقیه است
👈برای مثال، گوگل علاوه بر تلاش برای گسترش فرهنگ کار تیمی، از کارمندان خود می‌خواهد که روی پروژه‌های شخصی‌شان هم تمرکز کنند و در نهایت، کارمندانی را حفظ می‌کند که پروژه‌های شخصی‌شان را با موفقیت به نتیجه می‌رسانند و منابع سازمان را برای آن جذب می‌کنند
👈علاوه بر این، در بسیاری از فرهنگ‌ها، مثل فرهنگ اکثر کشورهای آسیایی، کار تیمی جایی در فرهنگ عمومی آن کشور ندارد و تلاش برای جا انداختن فرهنگ کار تیمی صرفاً با مقاومت کارمندان مواجه می‌شود
👈در نتیجه نمی‌توانیم بگوییم کار تیمی برای هر فردی و در هر فرهنگی جواب می‌دهد
👈از این‌رو، باید به جای تلاش برای مجبور کردن افراد به کار تیمی، تلاش کنیم اولاً افرادی را استخدام کنیم که واقعاً روحیۀ کار تیمی را دارند
👈ثانیاً باید کار تیمی را با آموزش دادن و صبوری کردن در سازمان‌مان جا بیاندازیم، نه با دستور دادن و تهدید کردن
👈در نهایت، برای جا انداختن فرهنگ کار تیمی باید از ابزار پاداش هم به نحو احسن استفاده کنیم. در حقیقت، باید سیستم پاداش‌دهی سازمان‌مان را به گونه‌ای بازطراحی و اصلاح کنیم که کارمندان به جای رقابت فردی، روی تلاش گروهی تمرکز کنند
@bazaryabimodern1987

💢از نرخ پایه غافل نشویم

💢از نرخ پایه غافل نشویم
@bazaryabimodern1987
👈غفلت از نرخ پایه (Base rate fallacy) نوعی خطا در تصمیم‌گیری است که در آن فرد بدون در نظر گرفتن احتمال رخدادهای مختلف در آینده و نیز آمار و ارقام دقیق، بر اساس قضاوت یا اطلاعات شخصی‌شان تصمیم‌گیری می‌کنند و به بیان دیگر، اطلاعات و آمار شخصی‌شان را به تمام موقعیت‌های مشابه تعمیم می‌دهند
👈برای درک بهتر این خطای تصمیم‌گیری، کافی است افرادی را در نظر بیاوریم که در برابر آمار بالای مرگ و میر بر اثر استعمال دخانیات می‌گویند: فردی را می‌شناسم که سیگار می‌کشید و 100 سال هم  عمر کرد
👈در این مثال، فرد به جای اتکاء به آمارهای واقعی، به آمارها و نظرات شخصی‌اش اتکاء کرده و دچار غفلت از نرخ پایه شده است
👈در دنیای کسب و کار هم متاسفانه مدیران زیادی وجود دارند که صرفا بر اساس اطلاعات و تجربه شخصی‌شان تصمیم‌گیری می‌کنند و توجهی به واقعیت‌های بازار ندارند
👈برای مثال، غفلت مدیران ارشد نوکیا از نرخ پایه و این واقعیت که خریداران گوشی‌های موبایل در حال حرکت به سمت گوشی‌های هوشمند هستند، باعث شد نوکیا نه تنها موقعیت رهبری‌اش در بازار را از دست بدهد، بلکه تقریبا از بازار حذف شود
@bazaryabimodern1987

💢ماتریس اَنسوف؛ راهنمایی برای انتخاب استراتژی بازاریابی

💢ماتریس اَنسوف؛
راهنمایی برای انتخاب استراتژی بازاریابی
@bazaryabimodern1987
ماتریس آنسوف ابزاری کاربردی در مدیریت استراتژیک است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند بهترین استراتژی رشد را انتخاب کنند. این ماتریس بر اساس دو محور «محصول» و «بازار» چهار استراتژی پیشنهاد می‌دهد:

۱- نفوذ در بازار: افزایش سهم بازار با فروش بیشتر محصولات فعلی به مشتریان کنونی.
۲- توسعه بازار: ورود به بازارهای جدید با محصولات فعلی.
۳- توسعه محصول: ارائه محصولات جدید به بازارهای فعلی.
۴- تنوع‌سازی: معرفی محصولات جدید به بازارهای جدید (ریسکی‌ترین استراتژی).
کاربرد:
کسب‌وکارها با تحلیل وضعیت بازار و ظرفیت‌های داخلی، بهترین استراتژی رشد را انتخاب می‌کنند.
@bazaryabimodern1987

تکنیک افزایش فروش در انتهای ماه کاری

تکنیک افزایش فروش در انتهای ماه کاری 
@bazaryabimodern1987
⭕️ در آخرین روز از ماه به چه کاری مشغول هستید؟ به اعتقاد ما باید همچنان که در روز اول هر ماه برای بدست آوردن مشتری بالقوه وقت صرف می کنید، در روز آخر ماه هم برای آن وقت بگذارید ، اگر که وقت بیشتری را برای آن صرف نمی کنید.
👈 اگر می خواهید در ماه بعدی در موقعیتی بهتر نسبت به این ماه قرار داشته باشید، همواره باید به دنبال بدست آوردن فرصت های جدید باشید. فراموش نکنید که اگر در روز آخر ماه به جای ایجاد فرصت های جدید در پی پیگیری فروش های بالقوه قبلی هستید، در حال از دست دادن زمان هستید.
✅ پس سعی کنید: حداقل 50% از زمان خود را در روز آخر هر ماه به ارسال ایمیل به خریداران جدید، درخواست از مشتریان قبلی برای معرفی شما به دیگران، جستجوی برای مشتریان بالقوه جدید در شبکه لینکدین و تماس با مشتریان قدیمی برای فروش های بالقوه جدید اختصاص دهید.
@bazaryabimodern1987

💢قانون صورت معکوس

💢قانون صورت معکوس
@bazaryabimodern1987
👈قبل از هر گونه‌ مذاکره‌ای که شامل مبلغی هنگفت یا جزییات زیاد است، این روش رایج بین وکیل‌ها را به‌کار بگیرید: صورت معکوس
👈صورت معکوس به این روش است که در دانشکده‌های حقوق به دانشجویان وکالت آموش می‌دهند، قبل از ورود به دادگاه، خودشان را جای وکیل طرف مقابل بگذارند
👈سپس تمام شواهد، مدارک و مستندات را از منظر وکیل طرف مقابل و با قصد برنده شدن پرونده، بررسی کنند
👈وقتی تمام مواردی که به وکیل طرف مقابل کمک می‌کند تا در دادگاه برنده شود را فهرست کردند، دفاعیه خودشان را آماده کنند
👈ما هم قبل از ورود به مذاکره باید همین کار را انجام بدهیم. یعنی: خودمان را جای طرف مقابل می‌گذاریم و تمام مواردی که به او کمک می‌کند از ما امتیاز بگیرد را مشخص می‌کنیم
👈سپس به این موضوع می‌اندیشیم که چگونه می‌توانیم برگ برنده‌های در اختیار طرف مقابل را خنثی کنیم یا در مقابل امتیازهایی که از ما خواهد گرفت، از او امتیاز بگیریم
@bazaryabimodern1987

7 رمز پنهان برای فروش موفق

7 رمز پنهان برای فروش موفق

@bazaryabimodern1987
1️⃣گزینش هدف (هدف‌گذاری)
2️⃣یک برنامه فروش را دنبال کنید
همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین‌های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آن‌ها همگی برنامه‌ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می‌کنند.
3️⃣به مشتریان اجازه انتخاب بدهید
4️⃣تمرین فروش کنید
5️⃣هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید
6️⃣به همه مشتریان توجه کنید
7️⃣با ابرستاره‌ها احاطه شوید
توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهد آمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی‌کنند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند.
@bazaryabimodern1987

💢از ایمیل هوشمندانه استفاده کنیم

💢از ایمیل هوشمندانه استفاده کنیم
@bazaryabimodern1987
1️⃣موضوعات و موارد مهم را برای مشتریان‌‌مان ایمیل کنیم، نه موضوعات پیش‌افتاده را
2️⃣برای ایمیل‌مان یک تیتر جذاب انتخاب کنیم و صرفاً به متن ایمیل توجه نکنیم
3️⃣ایمیل‌مان را به گونه‌ای تنظیم کنیم که گیرندگان آن تشویق شوند ایمیل را برای بقیه فوروارد کنند
4️⃣متن ایمیل‌مان را تا حد ممکن ساده و خودمانی بنویسیم، نه رسمی و اداری
5️⃣متن ایمیل باید کوتاه، صریح و شفاف باشد، نه طولانی و پیچیده
6️⃣از ایمیل صرفاً به عنوان خبرنامه استفاده نکنیم، بلکه پیشنهادهای جذاب‌مان را با ایمیل اطلاع‌رسانی کنیم
7️⃣حتماً در انتهای ایمیل‌مان اطلاعات تماس، جایگاه‌ سازمانی و امضای شخصی‌مان را درج کنیم
8️⃣حتماً به ایمیل‌های ارسالی مشتری، مثل پیامک و پیام در شبکه‌های اجتماعی نگاه کنیم و به آنها سریع پاسخ بدهیم
9️⃣ایمیل ارسالی را به وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌مان متصل کنیم تا مشتری تشویق شود به آنها سر بزند
🔟در صورت امکان، در ایمیل‌مان از فناوری‌های نوین مثل کیوآر کُد و واقعیت مجازی استفاده کنیم تا مشتری بتواند اطلاعات جزیی‌تر را به صورت فایل ویدیویی مشاهده کند
@bazaryabimodern1987

10 نوع ویزیتور از لحاظ تیپ و عملکرد شخصیتی

10 نوع ویزیتور از لحاظ تیپ و عملکرد شخصیتی

🧩 10 نوع ویزیتور از لحاظ تیپ و عملکرد شخصیتی
@bazaryabimodern1987
هر ویزیتور شخصیت خاص خودش را دارد و همین تفاوت‌هاست که باعث می‌شود سبک فروش، ارتباط با مشتری و نتایج کاری آن‌ها متفاوت باشد.
شناخت این تیپ‌ها کمک می‌کند:
* ویزیتور خودش را بهتر بشناسد
* نقاط ضعف و قوتش را اصلاح کند
* مدیر فروش تیمش را بهتر مدیریت کند
1️⃣ ویزیتور سفارش‌ساز (سازنده فروش)
ویژگی‌ها:
* پرانرژی، جسور، مذاکره‌گر
* ایجاد نیاز در مشتری
* توان بالا در متقاعدسازی
نقطه قوت: رشد فروش و توسعه بازار
نقطه ضعف: گاهی بی‌نظم یا عجول
2️⃣ ویزیتور سفارش‌گیر (حفظ‌کننده فروش)
ویژگی‌ها:
* منظم، قابل اعتماد
* تمرکز روی مشتریان فعلی
* اجرای دقیق مسیر
نقطه قوت: ثبات فروش
نقطه ضعف: ضعف در جذب مشتری جدید
3️⃣ ویزیتور تحلیلی (منطقی)
ویژگی‌ها:
* اهل عدد و آمار
* محاسبه‌گر و دقیق
* تحلیل سود، مارجین و تخفیف
نقطه قوت: تصمیم‌گیری حرفه‌ای
نقطه ضعف: گاهی خشک و کم‌احساس
4️⃣ ویزیتور احساسی (رابطه‌محور)
ویژگی‌ها:
* صمیمی، همدل
* ارتباط قوی با مشتری
* محبوب بین مغازه‌دارها
نقطه قوت: وفادارسازی مشتری
نقطه ضعف: سخت‌گیری کم در فروش
5️⃣ ویزیتور پیگیر (سخت‌کوش)
ویژگی‌ها:
* دست‌بردار نیست
* پیگیری مداوم
* پشتکار بالا
نقطه قوت: رسیدن به تارگت
نقطه ضعف: احتمال خستگی و فرسودگی
6️⃣ ویزیتور محافظه‌کار (کم‌ریسک)
ویژگی‌ها:
* محتاط
* پرهیز از ریسک
* حرکت در محدوده امن
نقطه قوت: کاهش ضرر و اشتباه
نقطه ضعف: رشد فروش کند
7️⃣ ویزیتور تهاجمی (فشاردهنده)
ویژگی‌ها:
* قاطع، مستقیم
* فشار برای خرید
* کنترل گفتگو
نقطه قوت: فروش سریع
نقطه ضعف: ایجاد مقاومت و دلزدگی مشتری
8️⃣ ویزیتور مشاورمحور (حرفه‌ای)
ویژگی‌ها:
* نقش مشاور نه فروشنده
* تمرکز روی نیاز مشتری
* ارائه راه‌حل
نقطه قوت: اعتمادسازی بالا
نقطه ضعف: بستن فروش زمان‌بر
9️⃣ ویزیتور فرصت‌طلب (هوشمند)
ویژگی‌ها:
* تشخیص زمان طلایی فروش
* استفاده از مناسبت‌ها
* انعطاف‌پذیر
نقطه قوت: فروش در شرایط خاص
نقطه ضعف: وابستگی به موقعیت
🔟 ویزیتور حرفه‌ای کامل (متعادل)
ویژگی‌ها:
* ترکیب منطق، احساس و مهارت
* کنترل هیجان
* برنامه‌ریزی قوی
نقطه قوت: بیشترین بازدهی
نقطه ضعف: نیاز به آموزش و تمرین مستمر
@bazaryabimodern1987

چگونه محصول را بفروشیم

🔴▪️چگونه محصول خود را بفروشیم:
@bazaryabimodern1987
🔺درمورد خود و محصول خود شفاف سازی کنید
🔻90% از زمان را به صحبت های مشتری اختصاص دهید
🔺به مشتری اجازه دهید به شما اعتماد کند
🔻زمانی که محصول خود را تلفنی می‌فروشید بایستید
🔺به مشتریان خود زمان دهید تا تصمیم گیری کنند
🔻زیره به کرمان نبرید
🔺همه راه ها را امتحان کنید تا جواب مثبت بگیرید
🔻خوش بین باشید، نه واقع گرا
🔺تا اخرین نفس پیگیر باشید
@bazaryabimodern1987

💢4 خواستۀ یک فروشنده از مشتریانش

💢4 خواستۀ یک فروشنده از مشتریانش
@bazaryabimodern1987
1️⃣از مشتری بخواهیم مشتریان دیگری به ما معرفی کند

2️⃣از مشتری بخواهیم رضایت از ما را به صورت رسمی بیان و تایید کند

3️⃣از مشتری بخواهیم به ما اجازه بدهد او را به عنوان یک مشتری راضی به مشتریان جدیدمان معرفی کنیم تا از او دربارۀ ما پرس و جو کنند

4️⃣از مشتری بخواهیم مجدداً از ما خرید کند یا میزان خریدش را افزایش بدهد
👈برخی از فروشندگان تصور می‌کنند درخواست کردن این قبیل موضوعات از مشتری، یک کار غیرحرفه‌ای است. اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این کار نه تنها غیرحرفه‌ای نیست، بلکه کاملاً حرفه‌ای و مورد پذیرش مشتریان است
👈در این بین تنها یک نکتۀ مهم وجود دارد: از مشتریانی باید درخواست کنیم که مثلاً ما را به سایرین معرفی کند که توانسته‌ایم رضایت آنها را به خوبی جلب و آنها را به مشتریان وفادارمان تبدیل کنیم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️چگونه مودبانه "نه" بگوییم؟

🔴▪️چگونه مودبانه "نه" بگوییم؟
@bazaryabimodern1987
1⃣کلمه «ممنونم» را اضافه کنید.
اضافه کردن یک «ممنونم»، کلمه «نه» را بسیار دلپذیرتر می‌کند. وقتی از شما می‌خواهند کاری را انجام دهید که نمی‌خواهید، از طرف مقابل برای اینکه به فکر شما بوده تشکر کنید.
مثال: «نه ممنونم، اما خیلی خوشحالم که مرا برای همراهی دخترت به شهربازی انتخاب کردی.»
2⃣یک برنامه دیگر پیشنهاد دهید.
وقتی کسی از شما می‌خواهد کاری را انجام دهید که چندان رغبتی به آن ندارید، کار دیگری را پیشنهاد دهید که می‌توانید برای او انجام دهید.
مثال: «متاسفم نمی‌تونم هفته دیگه از پسرت نگهداری کنم اما اگه دوست داشته باشی می‌تونم از دوستانم بپرسم که وقت این کار را دارند یا نه.»
3⃣وقت بخواهید.
به جای اینکه فورا بگویید «بله»(و بعد بخاطر آن پشیمان شوید)، از طرف مقابل بخواهید چند روز به شما وقت بدهد که فکر کنید.
مثال: «خوشحال می‌شم کمکت کنم هفته دیگه انباری خونتو تمیز کنی، اما نمیدونم برنامه هفته دیگم چیه. می‌تونم بعدا بهت خبر بدم؟»
4⃣بگویید که نیاز ندارید.
به جای اینکه بخاطر خوردن لازانیایی که خواهرشما یا دوستتان مدام تعارفتان می‌کند، خودتان را اذیت کنید، بگویید که سیر شده‌اید.
مثال: «الان سیر شدم ولی بدم نمیاد کمی با خودم ببرم خونه که بعدا بخورم.»
5⃣ساده بگیرید.
گاهی وقت‌ها مودبانه‌ترین راه برای «نه» گفتن این است که خیلی ساده بگویید «نه» بدون هیچ توضیحی.
مثال: «متاسفم، نمیتونم»
مهم‌ترین چیزی که باید بفهمید این است که گفتن «نه» کار زشت یا خودخواهانه‌ای نیست. در واقع اگر زیاد «بله» بگویید، ممکن است سلامت احساسی و جسمی خودتان را به خطر بیندازید و وقت کمتری را بتوانید صرف رسیدگی به کارها و اهدافی که برای خودتان مهم است صرف کنید.
ناتوانی برای «نه» گفتن همچنین ممکن است سطح استرس شما را هم بالا ببرد. بر اساس وبسایت کلینیک مایو(Mayo Clinic)، افراد باید قبل از متعهد شدن به انجام کاری میزان بله گفتن‌هایی که موجب استرس می‌شود را در نظر بگیرند. اگر «نه» گفتن برایتان سخت است، بعضی از این روش‌های مودبانه را امتحان کنید.
@bazaryabimodern1987

💢ما با هم برابر هستیم

💢ما با هم برابر هستیم
@bazaryabimodern1987
👈با وجود تمام کوشش‌هایی که برای حذف فاصلۀ طبقاتی انجام شده، اما واقعیت این است که گام‌های کوچکی در این مسیر برداشته‌ایم و هنوز در جامعه و سازمان‌ها و حتی گروه‌های کاری با فاصلۀ طبقاتی مواجه‌ایم
👈برای مثال، تحقیقی که به تازگی روی ایمیل‌های ارسالی در 3 هزار سازمان مختلف انجام شده، نشان می‌دهد: مدیران ارشد سازمان‌ها معمولاً ایمیل‌هایی کوتاه و بدون مقدمه و موخره می‌فرستند. در مقابل، کارمندانی که در سطوح عملیاتی فعالیت می‌کنند، معمولاً ایمیل‌هایی طولانی و با مقدمه ارسال می‌کنند
👈این تحقیق نشان می‌دهد مدیران ارشد شرکت‌ها برای آن که بالاتر بودن‌شان را به رخ بکشند، ایمیل کوتاه می‌فرستند. کارمندان هم برای آن که احترام‌شان به مدیر را نشان بدهند، مجبورند مقدمه‌چینی کنند
👈فاصلۀ طبقاتی حتی در موارد جزئی‌تری مثل کارت ویزیت هم مشاهده می‌شود، به این معنا که معمولاً کارت ویزیت مدیران ارشد، شیک‌تر و باکیفیت‌تر از کارت ویزیت کارمندان اجرایی است
👈بر این اساس، مدیران حرفه‌ای به خوبی متوجه شده‌اند که اگر در مسیر حذف فاصلۀ طبقاتی گام بردارند، می‌توانند انگیزۀ کارمندان‌شان را به شدت افزایش بدهند
👈برای همین، این دسته از مدیران تلاش می‌کنند تا به کارمندان‌شان نشان بدهند که همۀ ما برابر هستیم و برای یک هدف مشترک تلاش می‌کنیم
👈این مدیران برای رسیدن به هدف‌شان از ابزارهای ساده‌ای مثل خطاب کردن کارمندان با عنوان جناب آقا یا سرکار خانم فلانی، کارت ویزیت مشابه، پذیرایی مشابه و غیره استفاده می‌کنند
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ماتریس اگر _پس در مذاکره

🔴▪️ماتریس اگر _پس در مذاکره 
@bazaryabimodern1987
✅ سناریوهای «اگر- پس» و یک برنامه‌ی پشتیبان داشته باشید.
✅وقتی واردِ مذاکره‌ای می‌شوید، داشتن سناریوها و گزینه‌های مختلف در ذهن، بسیار مفید است؛ مذاکره‌ها را با یک «ماتریس اگر- پس» تنظیم کنیم؛ یعنی جدولی داشته باشیم با ردیف‌هایی از «اگرها»، یعنی چیزهایی که ما می‌خواهیم، ولی ممکن است طرف مقابل به آنها نه بگوید، در مقابل این ردیف‌ها، ستون‌هایی از «پس» وجود دارد، یعنی مواردی که در صورتِ رد شدنِ «اگرها» توسط مشتری، غیرقابل مذاکره خواهند شد و قطعی هستند.
✅داشتن گزینه‌هایی در ذهن، به کاهش ترس ما از مذاکره، کمک می‌کند؛ یکی از دلایل این مسئله این است که با این کار، اولویت‌های شما مشخص می‌شود.
✅توجه کنید که در صورت به توافق نرسیدن، کدام عوامل نقش ایفا خواهند کرد و پیامدهای عدم توافق، برای مشتریان شما، شرکت شما، تیم شما و خود شما چه خواهد بود.
✅بر شکست تمرکز نکنید و بر آنچه می‌توانید انجام بدهید و موارد عملیِ همراه با آن، تمرکز کنید.
@bazaryabimodern1987

💢چارچوب برنامۀ بازاریابی یک صفحه‌ای

💢چارچوب برنامۀ بازاریابی یک صفحه‌ای
@bazaryabimodern1987
👈بازاریابی مانند سفری است که در آن، مشتری هدفی که از وجود ما در بازار خبر ندارد را به یک مشتری پر و پا قرص و طرفدار سرسخت‌مان تبدیل می‌کنیم. برای این منظور، باید مشتری را از این سه مرحله عبور بدهیم:
👈مرحلۀ اول؛ مرحلۀ «قبل از جذب»
در این مرحله می‌خواهیم مشتریان هدفی که از وجود محصول‌مان در بازار بی‌خبر هستند را از وجود آن باخبر و به آن علاقه‌مند کنیم. برای این منظور، این سه فعالیت را انجام می‌دهیم:
1️⃣بازار هدف‌مان را انتخاب می‌کنیم
2️⃣پیامی که می‌خواهیم به بازار هدف‌مان بدهیم را طراحی می‌کنیم
3️⃣رسانه‌هایی که می‌خواهیم با کمک آنها پیام‌مان را به بازار هدف‌مان برسانیم، تعیین می‌کنیم
👈مرحلۀ دوم؛ مرحلۀ «حین جذب»
در این مرحله می‌خواهیم مشتریانی که به محصول‌مان علاقه‌مند شده‌اند را متقاعد کنیم تا برای اولین بار آن را بخرند. برای این منظور، این سه فعالیت را انجام می‌دهیم:
1️⃣سیستم جذب مشتریان بالقوه را طراحی می‌کنیم
2️⃣سیستم پرورش مشتریان بالقوه‌ را طراحی می‌کنیم
3️⃣استراتژی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را طراحی می‌کنیم
👈مرحلۀ سوم؛ مرحلۀ «پس از جذب»
در این مرحله می‌خواهیم مشتریانی که محصول‌مان را برای اولین بار خریده‌اند، به شرکت‌مان وفادار کنیم تا هم خریدشان را بارها و بارها تکرار کنند و هم محصول‌مان را به بقیه معرفی و توصیه کنند. برای این منظور، این سه فعالیت را انجام می‌دهیم:
1️⃣استراتژی خلق تجربه‌ای خارق‌العاده برای مشتریان‌مان را تعیین می‌کنیم
2️⃣استراتژی افزایش ارزش طول عمر مشتریان‌مان را مشخص می‌کنیم
3️⃣استراتژی تشویق مشتریان فعلی به معرفی ما به دیگران را طراحی می‌کنیم
@bazaryabimodern1987

🚀 راه‌های رسیدن ویزیتور به تارگت فروش ماهانه

🚀 راه‌های رسیدن ویزیتور به تارگت فروش ماهانه 
@bazaryabimodern1987
🔹 ۱. تقسیم تارگت به هدف‌های کوچک‌تر
به‌جای فکر کردن به ۳۰۰ میلیون در یک ماه، آن را تبدیل کن به:
روزانه چقدر؟
هفتگی چقدر؟
مثال:
۳۰۰ میلیون در یک ماه → روزی ۱۰ میلیون
اینجوری رسیدن به هدف آسان‌تر و قابل کنترل‌تر می‌شود.
🔹 ۲. برنامه‌ریزی مسیر (تور ویزیت)
ویزیتوری که مسیرش مشخص باشد، وقتش تلف نمی‌شود و مشتری‌های مهم را از دست نمی‌دهد.
تور ویزیت = افزایش سرعت رسیدن به تارگت.
🔹 ۳. تمرکز روی مشتریان پرسود
همه مشتری‌ها ارزش یکسان ندارند.
مشتری‌هایی که:
سریع خرید می‌کنند
حجم خرید بالایی دارند
پرداختی مطمئن دارند
در اولویت هستند و کمک می‌کنند سریع‌تر تارگت تکمیل شود.
🔹 ۴. فروش مکمل و افزایش سبد خرید
به‌جای اینکه فقط محصول اصلی را بفروشی، پیشنهاد بده:
محصول جانبی
سایز دیگر
برند مکمل
این کار بدون اضافه‌کردن مشتری جدید، فروش را افزایش می‌دهد.
🔹 ۵. معرفی و فروش محصولات جدید
مشتری‌ها عاشق چیزهای جدیدند.
اگر محصول جدید شرکت را خوب معرفی کنی، فروش یکباره بالا می‌رود و به تارگت نزدیک می‌شوی.
🔹 ۶. پیگیری مداوم
بخش بزرگی از تارگت با پیگیری مشتری‌هایی که قبلاً خرید کرده‌اند به دست می‌آید.
یک تماس یا پیام ساده گاهی فروش بزرگی می‌سازد.
🔹 ۷. تقویت مهارت فروش
ویژگی‌های ضروری برای رسیدن به تارگت:
دانش محصول
توانایی پاسخ به اعتراض
مهارت مذاکره
مهارت معرفی محصول
کنترل احساسات و اعتماد به نفس
هرچه حرفه‌ای‌تر باشید، فاصله‌تان از تارگت کمتر می‌شود.
🔹 ۸. حفظ انرژی، نظم و ثبات
ویزیتوری که وسط ماه افت می‌کند، رسیدن به تارگت برایش سخت می‌شود.
باید روز به روز، منظم و با انرژی حرکت کند.
🔹 ۹. درخواست کمک و حمایت از شرکت
ویزیتور حرفه‌ای اگر مشکلی در کالا، قیمت یا مسیر داشت، سریع با مدیر فروش صحبت می‌کند.
هدف مشترک است → رسیدن به تارگت.
🌱 جمع‌بندی
تارگت فروش ماهانه هدفی است که مسیر تلاش ویزیتور را روشن می‌کند.
با برنامه‌ریزی، تقسیم هدف، مشتریان مناسب، فروش مکمل، پیگیری مؤثر و تقویت مهارت‌ها، رسیدن به تارگت نه‌تنها ممکن، بلکه کاملاً قابل پیش‌بینی می‌شود.
@bazaryabimodern1987

❤️شخصیت شناسی با مدل نشستن

❤️شخصیت شناسی با مدل نشستن
@bazaryabimodern1987
🚩خلاق، جذاب، تنبل با رفتار کودکانه
🚩تخیل قوی، ایده پرداز
🚩بی نظم، دقیق درخرید، تمرکز پایین
🚩انتقادناپذیر، وقت شناس، آرام
🚩لجباز، صبور، مصمم، اعتمادبه نفس کم
@bazaryabimodern1987

💢پرسش‌های کلیدی دربارۀ مشتریان کلیدی

💢پرسش‌های کلیدی دربارۀ مشتریان کلیدی
@bazaryabimodern1987
1️⃣مشتری کلیدی در حال حاضر چه پروژه‌ها و برنامه‌هایی را پیگیری می‌کند؟ این پروژه‌ها و برنامه‌ها چه فرصت‌هایی را برای فروش بیشتر ما به آنها ایجاد می‌کنند؟
2️⃣مهم‌ترین نیاز و خواستۀ مشتری کلیدی چیست؟ چگونه می‌توانیم این نیاز و خواسته را بهتر برآورده کنیم تا مشتری کلیدی ارتباطش را با ما حفظ کند؟
3️⃣مشتری کلیدی چه مشکلات و چالش‌هایی را در ارتباط با مشتریان خودش دارد؟ آیا می‌توانیم با استناد به این مشکلات و فرصت‌ها، فروش‌مان به مشتری کلیدی را افزایش بدهیم؟
4️⃣مشتری کلیدی در مقایسه با رقبایش در چه موقعیتی قرار دارد؟ آیا می‌توانیم با استناد به موقعیت رقابتی مشتری کلیدی، فروش‌مان به او را افزایش بدهیم؟
5️⃣مشتری کلیدی چه تغییراتی را در ساختار سازمانی، تیم مدیریتی و کارمندان خود پیگیری می‌کند؟ این تغییرات چه فرصت‌هایی را برای فروش بیشتر ما به مشتری کلیدی ایجاد می‌کنند؟
6️⃣مشتری کلیدی با چه فرصت‌ها و تهدیدهایی در بازار و صنعت خودش مواجه است؟ آیا می‌توانیم با استناد به این فرصت‌ها و تهدیدها، فروش‌مان به مشتری کلیدی را افزایش بدهیم؟
@bazaryabimodern1987

🔴▪️اجزای سخنرانی؛ چطور سخنرانی جذاب و منسجمی ارائه دهیم؟

🔴▪️اجزای سخنرانی؛ چطور سخنرانی جذاب و منسجمی ارائه دهیم؟
🔶اجزای اصلی سخنرانی عبارت‌اند از:
@bazaryabimodern1987
1️⃣مقدمه
📌مقدمه‌ی سخنرانی هدف سخنرانی‌تان را مشخص می‌کند؛ نکات کلیدی‌تان را از پیش اطلاع می‌دهد و به مخاطب‌تان می‌گوید که چرا باید به سخنان شما گوش دهد.
2️⃣بدنه: بدنه‌ی سخنرانی‌تان نقطه‌ای است که تک‌تک نکات اصلی‌تان را با جزئیات شرح می‌دهید. بدنه جایی است که داستان‌تان را تعریف می‌کنید.
3️⃣نتیجه‌گیری: نتیجه‌گیری سخنرانی‌تان، هدف و نکات اصلی شما را خلاصه می‌کند و در عین حال، اثری ماندگار بر مخاطب می‌گذارد.
4️⃣گذارها: گذارها باعث می‌شوند سخنرانی‌تان از بخش یا نکته‌ای به بخش و نکته‌ای دیگر جریانی آرام داشته باشد.
@bazaryabimodern1987

💢مدل 3W در بازاریابی استراتژیک

💢مدل 3W در بازاریابی استراتژیک
@bazaryabimodern1987
 ۱- علت وجودی شرکت‌مان چیست؟ (Why)
 پس از پاسخ به این سوال، ارزش‌های کلیدی (Core values) و ماموریت (Mission) شرکت‌مان را کشف می‌کنیم و با کمک آنها، انگیزه و انرژی مدیران و کارمندان‌مان برای سخت‌تر کارکردن را افزایش می‌دهیم تا بتوانیم یک فرهنگ کاری قوی در شرکت‌مان به وجود بیاوریم.
 ۲- شرکت‌مان چه اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدتی را دنبال می‌کند؟ (What)
 بعد از پاسخ دادن به این سوال، اهداف اصلی‌مان در این حوزه‌های اصلی را تعیین می‌کنیم:
 سودآوری، فروش، سهم بازار، سطح و استانداردهای کیفی، نرخ رضایت و وفاداری مشتریان، سطح رفاه و حقوق کارمندان و مسئولیت‌های اجتماعی شرکت.
 ۳- شرکت‌مان برای رسیدن به اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت خود از چه استراتژی‌هایی کمک می‌گیرد؟ (Way)
 برای پاسخ دادن به این سوال باید استراتژی‌های اصلی‌مان در این حوزه‌ها را مشخص کنیم:
 سبد محصول‌مان و تنوع آن چگونه است؟ مزیت رقابتی اصلی‌مان چیست؟ چگونه می‌خواهیم توجه مشتریان هدف‌مان را جلب و آنها را به خودمان وفادار کنیم؟ برای خلق مزیت رقابتی و جلب وفاداری مشتریان‌مان، به چه ابزارها، منابع و شایستگی‌هایی نیاز داریم و چگونه می‌توانیم این موارد را به دست بیاوریم؟ با کمک این موارد، چگونه و از چه مسیری می‌خواهیم کسب‌وکارمان را رشد بدهیم؟
@bazaryabimodern1987

نکات(تاثیر زبان بدن در مصاحبه شغلی)

نکات(تاثیر زبان بدن در مصاحبه شغلی)

@bazaryabimodern1987
1⃣ 70 درصد اعتقاد داشتند داوطلبان استخدام از نظر ظاهر و پوشش بیش از حد غیررسمی در جلسه مصاحبه ظاهر شدند.
2⃣ 67 درصد گفتند متقاضیان استخدام قادر نبودند تماس چشمی برقرار کنند.
3⃣ 55 درصد به خاطر نحوه از در وارد شدن مصاحبه‌شونده به اتاق مصاحبه.
4⃣ 47 درصد مدیران ابراز می‌کردند که داوطلبان استخدام هیچ اطلاعاتی درباره شرکتی که برای مصاحبه آمده‌اند نداشتند.
5⃣ 38 درصد مدیران به خاطر کیفیت صدا و میزان اعتماد به نفس و هم‌چنین نداشتن لبخند متقاضی را رد کردند.
6⃣ 33 درصد دلیل رد کردن را نوع نشستن متقاضی هنگام مصاحبه بیان کردند.
7⃣ 26 درصد بد دست دادن متقاضی را دلیل رد شدن می‌دانند.
8⃣ 21 درصد یکی از دلایل رد شدن متقاضی را دست به سینه نشستن او هنگام مصاحبه عنوان کردند.
💡 پی نوشت：
در چند دقیقه اول یک مصاحبه شغلی, زبان بدن شما است که سخن می گوید, چرا که از کوزه همان برون تراود که در اوست.
☝️توصیه می شود که حداقل ۳ درصد از درآمدتان را روی توسعه خودتان سرمایه گذاری کنید.
@bazaryabimodern1987

💢5 شیوۀ جایگاه‌یابی ارزشی

💢5 شیوۀ جایگاه‌یابی ارزشی
@bazaryabimodern1987
1️⃣جایگاه‌ بیشتر در برابر بیشتر
در این جایگاه، برند یا محصولی با کیفیت بسیار بالا و طبیعتاً قیمتی بالا به بازار عرضه می‌کنیم. برای مثال، نوشت‌افزار مون‌بِلان در این جایگاه قرار دارند
2️⃣جایگاه بیشتر در برابر همان قیمت
در این جایگاه، برند یا محصولی با کیفیت بالا ولی در سطح قیمت رقبای فعلی‌مان عرضه می‌کنیم. برای مثال، خودروی لِکسوس با این که کیفیت بالاتری از بقیۀ رقبایش دارد، ولی قیمت آن در سطح قیمت رقباست 
3️⃣جایگاه همان در برابر قیمت کمتر
در این جایگاه، کیفیت برند یا محصول‌مان را ثابت نگه می‌داریم، ولی قیمت آن را نسبت به رقبا کاهش می‌دهیم. برای مثال، کیفیت تایر خودروی گودیِر مشابه رقبایش است، ولی قیمت آن بین 15 تا 20 درصد ارزان‌تر است
4️⃣جایگاه‌ کمتر در برابر قیمت بسی کمتر
در این جایگاه، کیفیت برند یا محصول‌مان را اندکی کاهش می‌دهیم، ولی در مقابل، قیمت آن را نسبت به رقبا به شدت پایین می‌آوریم. برای مثال، هواپیمایی ساوت وِست خدماتی مثل پذیرایی در طول پرواز را حذف کرده، ولی قیمت آن تقریباً نصف بقیۀ شرکت‌های هواپیمایی است
5️⃣جایگاه‌ بیشتر در برابر قیمت کمتر
در این جایگاه، کیفیت برند یا محصول‌مان را نسبت به رقبا افزایش و قیمت‌مان را نسبت به آنها کاهش می‌دهیم. برای مثال اسباب‌بازی‌های تویز آر آس، کیفیت بالاتری نسبت به رقبا دارند، ولی قیمت‌شان از رقبا کمتر است
@bazaryabimodern1987

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از اشتباهات مرگبار فروشندگان آماتور، وقت گذاشتن بیش از حد برای مشتری بالقوه‌ای است که می‌دانند به احتمال زیاد نمی‌خرند
👈نتیجۀ ناملموس و پنهان این اشتباه، آن است که وقت، انرژی و حوصلۀ پیگیری از مشتریان بالقوه‌ای که احتمالاً از ما می‌خرند را نخواهیم داشت
👈بنابراین، مرز بین موفقیت در فروشندگی، در تشخیص بین مشتری بالقوۀ سرکاری و مشتری بالقوۀ واقعی قرار دارد
👈بر این اساس، اگر می‌خواهیم به یک فروشندۀ حرفه‌ای تبدیل شویم، باید مهارت‌مان در شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که احتمال خریدن او بالاست را افزایش بدهیم
👈برای این منظور باید در کنار «نه»های مشتریان، به «بله»های آنها هم دقت کنیم و این «بله»ها را پیگیری کنیم
👈بعضی از این «بله‌»ها عبارتند از: بله می‌توانیم سه‌شنبۀ آینده ساعت 3 جلسه داشته باشیم؛ بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم؛ بله در حال بررسی پیشنهادتان هستم و تا سه روز دیگر نظرم را به شما اعلام می‌کنم
👈فروشندگان حرفه‌ای وقتی این قبیل «بله»ها را از مشتری بالقوه می‌شنوند، به این نتیجه می‌رسند که احتمال زیاد این مشتری قصد خرید دارد
👈بر این اساس، تلاش می‌کنند تا مشتری را به مرحلۀ بعدی خرید هدایت کنند. مثلاً وقتی مشتری می‌گوید «بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم»، از این جمله به سادگی عبور نمی‌کنند، بلکه همان‌جا تلاش می‌کنند وقت جلسه با رییس شرکت مشتری را تنظیم کنند
@bazaryabimodern1987

💢قانون جهانی مذاکره

💢قانون جهانی مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈خریداران حرفه‌ای یک ضرب‌المثلی دارند که می‌گوید: قیمت‌ها و شرایط فروش توسط یک انسان تنظیم شده‌اند، بنابراین می‌توانند توسط یک انسان دیگر تغییر کنند
👈طبق این ضرب‌المثل، همیشه شانسی برای تغییر شرایط از طریق مذاکره وجود دارد که ما به این واقعیت، اصطلاحاً قانون جهانی مذاکره می‌گوییم
👈بر اساس این قانون، باید زندگی را همانند یک فرایند طولانی و وسیع مذاکره ببینیم. آن گاه متوجه می‌شویم که تقریباً در تمام شرایط و موقعیت‌ها، می‌توانیم روی موضوعات گوناگون مذاکره کنیم و شرایط را به نفع خودمان و دیگران بهبود بدهیم
👈اما در واقعیت، بسیاری از مردم این قانون را نادیده می‌گیرند و برای شرایط بهتر و منافع بیشتر، مذاکره نمی‌کنند
👈عدم تمایل به مذاکره ریشه در ضمیر نیمه‌هوشیار انسان‌ها دارد، چون تمام ما ترس عمیقی از تایید نشدن و رد شدن درخوا‌ست‌مان داریم
👈تنها راه غلبه بر این ترس، روبه‌رو شدن با آن است. پس از این به بعد تلاش کنیم در هر شرایطی، با اعتماد به نفس کامل، درخواست‌مان را مطرح و دربارۀ آن مذاکره کنیم
@bazaryabimodern1987

💢فروش روز به روز سخت‌تر می‌شود

💢فروش روز به روز سخت‌تر می‌شود
@bazaryabimodern1987
👈موفقیت در فروش به این دلایل روز به روز سخت‌تر و پیچیده‌تر می‌شود:
1️⃣تعداد رقبا روز به روز بیشتر می‌شود و در نتیجه مشتریان گزینه‌های بیشتری برای انتخاب دارند
2️⃣با گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، مشتریان راه‌های بیشتری برای بررسی پیشنهادات فروشندگان دارند. در نتیجه حرف‌ها و ادعاهای فروشندگان را به راحتی باور نمی‌کنند
3️⃣به دلیل تلاش رقبا برای تمایز خلاقانه از یکدیگر، انتظارات مشتریان روز به روز افزایش می‌یابد و برآورده کردن این انتظارات روز به روز سخت‌تر می‌شود
4️⃣به دلیل تشابه رقبا به یکدیگر، میزان وفاداری مشتریان به یک برند یا محصول روز به روز کاهش می‌یابد
5️⃣فشارهای مدیران ارشد شرکت‌ها به فروشندگان برای افزایش فروش روز به روز بیشتر می‌شود
6️⃣سرعت تغییرات بازارها روز به روز بیشتر می‌شود و در نتیجه فروشندگان باید مرتب تلاش کنند خودشان را با شرایط روز بازار تطبیق بدهند
7️⃣با توجه به گسترش شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات در دسترس مشتریان روز به روز بیشتر می‌شود و در نتیجه، فروشندگان اطلاعات کمتری برای تاثیرگذاری بر مشتریان در اختیار دارند
8️⃣با توجه به افزایش تعداد رقبا و تلاش آنها برای تعامل مستقیم با افراد تصمیم‌گیر اصلی در سازمان‌ها، دسترسی به این افراد روز به روز سخت‌تر می‌شود
👈با این شرایط، مهم‌ترین کاری که یک فروشنده می‌تواند انجام بدهد تا موفق باشد، چیست؟
👈خیلی از فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند باید روی مواردی مثل روابط دوستانه‌تر با مشتریان یا تغییر شرکت و صنعتی که در آن هستند، تمرکز کنند
@bazaryabimodern1987

💢یک میوۀ فاسد کافی است

💢یک میوۀ فاسد کافی است
@bazaryabimodern1987
👈از قدیم گفته‌اند که «یک میوۀ فاسد می‌تواند یک جعبۀ میوه را خراب کند». این واقعیت در مورد تیم‌های کاری هم مصداق دارد، به این معنا که یک عضو ناکارآمد می‌تواند اثربخشی و کارآیی کل تیم را کاهش دهد
👈برای همین، باید به این اصل مهم توجه کنیم: هر چند عضو مشکل‌ساز یک تیم‌ کاری معمولاً سهم کوچکی از کار آن تیم را برعهده دارد، اما به دلیل تاثیر منفی شدیدی که بر تیم می‌گذارد، باید به او بیشتر از بقیۀ اعضای تیم توجه کنیم
👈با این حال، یادمان باشد که تصمیم‌گیری دربارۀ چنین عضوی ساده نیست و نمی‌توانیم سریعاً بگوییم که «خوب باید عضو مشکل‌ساز را اخراج کنیم»
👈در حقیقت، اگر عضو بیمار تیم کاری‌مان، کسی است که به تازگی به استخدام سازمان درآمده، بهترین راه حذف آن شخص در همان دوره‌های نخست همکاری آزمایشی است
👈اما زمانی به مشکل می‌خوریم که یک کارمند قدیمی و سالم شرکت، ناگهان به یک کارمند ناسالم تبدیل می‌شود
👈در چنین شرایطی می‌توانیم از این عضو بپرسیم که: چرا رفتارش تغییر کرده و چگونه می‌توانیم به او کمک کنیم تا رفتارش را اصلاح کند؟
👈اگر به دلایلی مثل تجربۀ بالای عضو ناسالم، تصمیم بگیریم با رفتار ناسالم کنونی او برخورد نکنیم، بقیۀ اعضای تیم علاقه و تمرکزشان را از دست می‌دهند و در نتیجه، عملکرد تیم به ناگهان افت می‌کند
👈یکی دیگر از خطاهایی که در چنین شرایطی رخ می‌دهد این است که عضو باسابقه ولی ناسالم را به واحدها و تیم‌های کاری دیگر منتقل کنیم
👈با این کارمان، دو مشکل بزرگ‌تر را به وجود می‌آوریم: اول، ناسلامتی را به بقیۀ واحدها و تیم‌های کاری شرکت سرایت می‌دهیم و دوم، این فرهنگ را در سازمان‌مان جا می‌اندازیم که سابقۀ کاری بالا، مجوز اقدامات ناسالم است
👈در نتیجه، اگر عضو باتجربه ولی ناسالم تیم کاری‌مان تصمیم گرفت رفتار ناسالم خود را ادامه بدهد، چاره‌ای جز اخراج او از تیم کاری و حتی سازمان‌مان نخواهیم داشت
@bazaryabimodern1987

💢روندهای بازار را نادیده نگیرید

💢روندهای بازار را نادیده نگیرید
@bazaryabimodern1987
1️⃣روندهای اقتصادی و تاثیر آن بر کسب و کار مشتریان‌مان
2️⃣روندهای بازار و تاثیر آن بر کسب و کار مشتریان‌مان
3️⃣روندهای تکنولوژیکی و تاثیر آن بر کسب و کار مشتریان‌مان
4️⃣تغییر در نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان مشتریان‌مان و تاثیر آن بر کسب و کار مشتریان‌مان
5️⃣تغییرات احتمالی در محصولات مشتریان‌مان در آینده
6️⃣شایستگی‌ها و توانمندی‌های لازم برای مشتریان‌مان جهت موفقیت در آینده
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات
@bazaryabimodern1987
1 - آدم ها تمایل دارند با کسانی کار کنن که دوستشان دارند . پس جوری رفتار کنید که دوست تان داشته باشند . مودب و صبور باشید .
2 - مردم جذب آدم هایی می شوند که سر حرفشان می ایستند . یعنی اگر قولی می دهید ، دقیقا چیزی را که گفته اید ، انجام دهید.آن را در همان زمان که گفته اید یا حتی زودتر انجام دهید .
3 - مردم به آدم های خوش قلب اعتماد می کنند . وقتی به آن ها توصیه ای می کنید که به آن ها بیشتر از خودتان سود می رسانید ، به خوش قلبی تان ایمان می آورند .
4 - مردم تمایل دارند با آدم هایی کار کنند که در کارشان متخصص باشند . پس اول از همه احتیاج دارید تا در زمینه ی فعالیت تان از طریق تمرین ، تحقیق ، تعلیم ،آموزش و مطالعه تخصص پیدا کنید .
5 -مردم دوست دارند که سرمایه شان را در اختیار آدم های صادق، با اخلاق و درست قرار دهند. پس در مطالب بازاریابی تان دروغ نگویید .
6 - مردم به اشخاصی گرایش دارند که از نظر ظاهری ، گیرا باشند و یا حداقل زننده نباشند پس همیشه آراسته باشید .
7 - مردم با آن هایی که واقعی به نظر بیایند راحت تر هستند . بهترین راه برای نشان دادن این که آدم عادی هستید این است که صمیمی و دوستانه رفتار کنید و به بقیه علاقه نشان بدهید .
8 -مردم به افرادی که به آن ها گوش می دهند و توجه می کنند ، جواب میدهند . این کلیشه ی قدیمی یادتان باشد : شما دو گوش دارید و یک دهان .
9 - مردم کنار کسانی که مثل خودشان هستند ، احساس راحتی می کنند .رمز این کار این است که یک مورد مشترک بین خودتان پیدا کنید . بعد ، از همان برای برقراری ارتباط استفاده کنید .
10 - مردم جذب افراد فروتن می شوند . پس خودستایی نکنید .
11 - مردم تحت تاثیر اشخاصی قرار می گیرند که پرمشغله به نظر می رسند ، پس هیچ وقت از کسادی بازارتان نگویید.
12 -مردم تمایل دارند افراد مفید دور برشان باشند .افرادی که با آن ها زندگی شان راحت تر می شود.
@bazaryabimodern1987

ویژگی های نوابغ فروش:

ویژگی های نوابغ فروش:

🔹 احترام به مشتری و احترام به او
🔹 استقامت و بردباری
🔹 پیگیری
🔹آمادگی و انگیزه فروش
🔹انتقاد پذیر باشین
🔹 احساس مسولیت داشته باشید
🔹 خدمت فراگیر
🔹نو آوری و ابتکار
🔹درک نیاز مشتری
🔹 کمک کردن به مشتری برای پیدا کردن نیاز
🔹 سوالات مناسب پرسیده شود
🔹 وقت صرف کردن برای پیدا کردن سلیقه فروش
🔹و اینکه هیچ گاه حدس نزنید

یکی از اشتباهات رایج مدیرها اینه که فکر می‌کنن اگه افراد کارشون رو بلدن، تیم باید درست کار کنه.

یکی از اشتباهات رایج مدیرها اینه که فکر می‌کنن
اگه افراد کارشون رو بلدن، تیم باید درست کار کنه.

اما در واقع تیم می‌تونه از دو جا ضربه بخوره:

🔹 ۱) نبود اطلاعات کافی (Information Gap)

این یعنی هرکس برداشت خودش رو از کار داره.

نشونه‌ها:
• هرکس کارو «یه‌جور» انجام می‌ده
• خروجی‌ها یک‌دست نیست
• سؤال‌های مشابه تکرار میشه
• بخش‌ها نمی‌دونن بقیه دارن چی کار می‌کنن
• کیفیت بالا و پایین میشه

علت‌ها:
• نتیجه نهایی تعریف نشده
• توقعات مدیر مبهمه
• نمونه‌ی درست ارائه نشده
• استاندارد کیفیت نوشته نشده
🔹 2) نبود هماهنگی (Coordination Gap)

یعنی اطلاعات هست،
اما قرار نیست‌ها درست چیده نشده.

نشونه‌ها:
• پروژه جلو میره، اما کند
• کارها وسطش گیر می‌کنه
• تحویل یک نفر وابسته به تأخیر دیگریه
• تیم نمی‌دونه کارها چه زمانی باید به هم برسند
• مسئولیت‌ها مرز ندارن

علت‌ها:
• نبود تقویم پروژه
• نبود ارتباط بین نقش‌ها
• مشخص نبودن ترتیب کارها
• چک‌پوینت‌های ناهماهنگ

🔹 ۳) مدل تشخیص ۶۰ثانیه‌ای

سوال ۱:
“آدم‌ها می‌دونن نتیجه نهایی دقیقاً چیه؟”
اگر نه → مشکل از اطلاعاته.

سوال ۲:
“آدم‌ها می‌دونن چه زمانی کار رو به کی باید تحویل بدن؟”
اگر نه → مشکل از هماهنگیه.

سوال ۳:
“کیفیت کارها ثابت هست؟”
اگر نه → اطلاعات.

سوال ۴:
“کارها گیرشون معمولاً وسط کاره یا آخر کار؟”
وسط = هماهنگی
آخر = اطلاعات
🔹 ۴) نسخه اصلاح سریع (Quick Fix)

اگر مشکل از اطلاعاته:
✔ نمونه استاندارد بده
✔ خروجی را واضح تعریف کن
✔ چک‌لیست کار بده
✔ معیار کیفیت بساز

اگر مشکل از هماهنگیه:
✔ ترتیب کارها رو مشخص کن
✔ تقویم پروژه بنویس
✔ چک‌پوینت هفتگی بساز
✔ نقاط تحویل (Handover) رو تعریف کن
🔹 تیم‌هایی که اطلاعات ندارن → خروجی‌های متفاوت می‌دن
🔹 تیم‌هایی که هم‌آهنگ نیستن → خروجی‌های دیر می‌دن

اطلاعات = کیفیت
هماهنگی = سرعت
هرکدوم لنگ بزنه،
کسب‌وکار کند و پرهزینه میشه.

🗣️ مذاکره و متقاعدسازی یعنی چی؟

🗣️ مذاکره و متقاعدسازی یعنی چی؟
@bazaryabimodern1987
یعنی بتونی خواسته‌‌ای که داری رو جوری بیان کنی که طرف مقابل با میل خودش بپذیره.
نه زور، نه فشار… فقط ارتباط درست و شناخت نیازهای طرف مقابل.

📌 مهارت‌های کلیدی:

🔹گوش‌دادن فعال

🔹پرسیدن سؤال‌های دقیق

🔹ارائه دلیل منطقی و قابل قبول

🔹بیان مزیت‌ها به زبان مخاطب
@bazaryabimodern1987

💢قانون چهار

💢قانون چهار
@bazaryabimodern1987
👈در هر مذاکره و قرارداد پیچیده‌ای، جزییات بی‌شماری وجود دارد که باید دربارۀ آنها گفتگو کنیم و تصمیم‌ بگیریم
👈ولی معمولاً موارد اصلی و مهم یک مذاکره و قرارداد را می‌توانیم در نهایتاً چهار مورد خلاصه کنیم
👈برای مثال، وقتی می‌خواهیم یک خودرو بخریم، این چهار عامل از بقیۀ عوامل مهم‌ترند: قیمت، سلامت، لوازم جانبی و وضعیت بیمۀ خودرو
👈در چنین معامله‌ای، بقیۀ موارد مثل شیوۀ پرداخت، زمان تحویل، سوابق تعمیر و نگهداری و غیره، موارد فرعی به حساب می‌آیند که ارزش وقت و انرژی زیاد را ندارند
👈برای همین، قانون چهار به ما یادآوری می‌کند قبل از ورود به یک مذاکره، چهار مورد اصلی‌مان را مشخص کنیم و بیشتر وقت و انرژی‌مان را به گفتگو دربارۀ آن چهار موضوع اختصاص بدهیم
👈طبق قانون چهار، وقتی دربارۀ چهار موضوع اصلی یک مذاکره به توافق برسیم، توافق دربارۀ سایر موضوعات جزیی راحت‌تر و سریع‌تر خواهد بود
@bazaryabimodern1987

👈 چرا نباید هیچ وقت با لباس غیررسمی به ملاقات مشتری برویم؟

👈 چرا نباید هیچ وقت با لباس غیررسمی به ملاقات مشتری برویم؟
@bazaryabimodern1987
👈دلیل اول به جایگاه ما به عنوان فروشنده برمی‌گردد. ما قرار است با فروختن محصول یا خدمتی مشخص به مشتری، وضعیت کنونی او را تغییر بدهیم. برای موفقیت در این مسیر باید همیشه حرفه‌ای رفتار کنیم و از این‌رو، باید همیشه حرفه‌ای لباس بپوشیم
👈دلیل دوم این که وقتی لباس غیررسمی می‌پوشیم، می‌پذیریم که جلسۀ ما با مشتری، اتفاق ویژه و مهمی نیست. با این ذهنیت، به شخصیت خودمان لطمه می‌زنیم
👈دلیل سوم این که پوشیدن لباس غیررسمی به قدرت چانه‌زنی ما در مذاکره لطمه می‌زند. فرض کنید می‌خواهیم با مشتری بر سر قیمت چانه بزنیم. وقتی لباس غیررسمی پوشیده‌ایم، ناخودآگاه قدرت‌مان برای این کار کاهش می‌یابد
👈دلیل چهارم این که با پوشیدن لباس غیررسمی به همکاران‌مان هم این پیام را می‌دهیم که ما یک شرکت معمولی و بی‌نظم هستیم که می‌توانند در آن هر کاری دل‌شان می‌خواهد، انجام بدهند
👈در نهایت این که وقتی لباس غیررسمی می‌پوشیم، گزینه‌هایمان برای بقیۀ روز را محدود می‌کنیم. فرض کنید با لباس غیررسمی به ملاقات یک مشتری قدیمی رفته‌ایم. در این حالت، قطعاً نمی‌توانیم با همان لباس غیررسمی به ملاقات یک مشتری جدید و کاملاً جدی برویم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات

🔴▪️ نکاتی برای افزایش کاریزما و بهبود ارتباطات
@bazaryabimodern1987
1 - آدم ها تمایل دارند با کسانی کار کنن که دوستشان دارند . پس جوری رفتار کنید که دوست تان داشته باشند . مودب و صبور باشید .
2 - مردم جذب آدم هایی می شوند که سر حرفشان می ایستند . یعنی اگر قولی می دهید ، دقیقا چیزی را که گفته اید ، انجام دهید.آن را در همان زمان که گفته اید یا حتی زودتر انجام دهید .
3 - مردم به آدم های خوش قلب اعتماد می کنند . وقتی به آن ها توصیه ای می کنید که به آن ها بیشتر از خودتان سود می رسانید ، به خوش قلبی تان ایمان می آورند .
4 - مردم تمایل دارند با آدم هایی کار کنند که در کارشان متخصص باشند . پس اول از همه احتیاج دارید تا در زمینه ی فعالیت تان از طریق تمرین ، تحقیق ، تعلیم ،آموزش و مطالعه تخصص پیدا کنید .
5 -مردم دوست دارند که سرمایه شان را در اختیار آدم های صادق، با اخلاق و درست قرار دهند. پس در مطالب بازاریابی تان دروغ نگویید .
6 - مردم به اشخاصی گرایش دارند که از نظر ظاهری ، گیرا باشند و یا حداقل زننده نباشند پس همیشه آراسته باشید .
7 - مردم با آن هایی که واقعی به نظر بیایند راحت تر هستند . بهترین راه برای نشان دادن این که آدم عادی هستید این است که صمیمی و دوستانه رفتار کنید و به بقیه علاقه نشان بدهید .
8 -مردم به افرادی که به آن ها گوش می دهند و توجه می کنند ، جواب میدهند . این کلیشه ی قدیمی یادتان باشد : شما دو گوش دارید و یک دهان .
9 - مردم کنار کسانی که مثل خودشان هستند ، احساس راحتی می کنند .رمز این کار این است که یک مورد مشترک بین خودتان پیدا کنید . بعد ، از همان برای برقراری ارتباط استفاده کنید .
10 - مردم جذب افراد فروتن می شوند . پس خودستایی نکنید .
11 - مردم تحت تاثیر اشخاصی قرار می گیرند که پرمشغله به نظر می رسند ، پس هیچ وقت از کسادی بازارتان نگویید.
12 -مردم تمایل دارند افراد مفید دور برشان باشند .افرادی که با آن ها زندگی شان راحت تر می شود.
@bazaryabimodern1987

💢چرا باید برنامۀ بازاریابی داشته باشیم؟

💢چرا باید برنامۀ بازاریابی داشته باشیم؟
@bazaryabimodern1987
👈آمارهای بین‌المللی نشان می‌دهند که بیش از 90 درصد کسب و کارهای جدید، در پنج سال اول فعالیت‌شان، شکست می‌خورند و از بازار حذف می‌شوند
👈با این که اکثر این کسب و کارها توسط افرادی راه‌اندازی می‌شوند که به امور فنی مسلطند، ولی به دلیل نداشتن تخصص‌های لازم برای مدیریت یک کسب و کار، به خصوص نداشتن برنامۀ بازاریابی، شکست می‌خورند
👈از سوی دیگر، همۀ افراد حرفه‌ای شاغل در مشاغل تخصصی برای وظایف‌شان برنامۀ مشخصی دارند. برای مثال، هیچ خلبانی بدون برنامۀ پروازی، هدایت یک هواپیما را نمی‌پذیرد یا هیچ فرماندهی بدون برنامۀ نظامی، رهبری یک مانور را نمی‌پذیرد
👈ولی وقتی راجع به بازاریابی حرف می‌زنیم، خیلی‌ها تصور می‌کنند بدون داشتن برنامۀ بازاریابی می‌توانند یک کسب و کار را به سمت موفقیت هدایت کنند
👈به عبارت دیگر، درست است که داشتن برنامۀ بازاریابی، موفقیت ما در بازار را تضمین نمی‌کند، ولی نداشتن برنامۀ بازاریابی قطعاً باعث شکست‌مان در بازار می‌شود
👈نکتۀ مهم این که، منظورمان از برنامۀ بازاریابی، یک سند مکتوب چند صد صفحه‌ای پر از نمودار، جدول و محاسبات نیست، چون این قبیل برنامه‌ها، شاید زیبا و جذاب باشند، ولی کاربردی نیستند و بعد از نوشته شدن، معمولاً در گوشه‌ای از کتابخانه یا کشوی مدیرعامل شرکت، خاک می‌خورند
👈برای همین، فرایندی که برای نوشتن برنامۀ بازاریابی طی می‌کنیم، ارزش بیشتری نسبت به برنامه‌ای که می‌نویسیم، دارد
👈به عبارت دیگر، خود فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی است که اهمیت دارد، نه سندی که در انتهای این فرایند به عنوان «برنامۀ بازاریابی» می‌نویسیم
👈به همین دلیل، معتقدم که «80 درصد محتوایی که در یک برنامۀ بازاریابی آورده می‌شود، به درد نمی‌خورند و تنها 20% از محتوای یک برنامۀ بازاریابی است که ما را به موفقیت می‌رساند و می‌توانیم این 20% را در یک صفحه خلاصه کنیم»
👈وقتی برنامۀ بازاریابی‌مان را در یک صفحه می‌نویسیم، هم زمان‌مان را کمتر هدر می‌دهیم؛ هم می‌توانیم آن را به همۀ کارمندان‌مان بدهیم تا بخوانند؛ و هم می‌توانیم هر وقت خواستیم، برنامۀ بازاریابی‌مان را سریع به‌روز کنیم
@bazaryabimodern1987

پوشش یک فروشنده حرفه ای خانم، چند نکته رو به اختصار توضیح میدم.

پوشش یک فروشنده حرفه ای خانم، چند نکته رو به اختصار توضیح میدم.

خانم ها کفش استاندارد و رسیم باید پاشنه بین 5 تا 7 سانت داشته باشه

استفاده از کفش های لژدار و جلو باز ممنوعه دوستان

پوشش برای خانم ها کت دامن یا کت شلوار یک پوشش رسمیست

استفاده از مانتوهای کتی هم میتونه مناسب باشه

لطفاً در مذاکرات فروش از روسری استفاده کنید دوستان

روسریتون رو به نحوی بپوشید که گل گره روسری بیرون و بقیه گره روسری داخل یقه کت یا مانتوتون باشه دوستان

پس از گره میبایست تنها گل گره مشخص باشه

از پوشیدن انگشتر های بزرگ و سنگین جدا خودداری کنید

هیچ عذاداری علاقه نداره یک فرد ما پیراهن قرمز در مراسم فاتحه ببینه

و هیچ عروس یا دامادی دوست نداره فردی رو با لباس مشکی در عروسیشون ببینه

پس محیط کار و بیزینس هم قوانینی داره که میبایست به اونها عمل کرد دوستان

خانم ها سعی کنید صدای شلغ شلغ النگو، دستبند،پا بند یا گردنبندتون شنیده نشه

اگر صدا داره کلاً در مذاکرات فروش از اونها استفاده نکنید
 

خانم ها دقت کنید در حالت ایستاده دو دست به حالت کشیده در کنار بدن قرار بگیره

البته حالت شانه ها رو به پایین نیاد

این موضوع برای آقایون هم اجباریه دوستان

یک بازاریاب یا فروشنده حرفه ای هرگز در ارتباطات فروش دستش رو توی جیبش نمیذاره یا دست به سینه صحبت نمیکنه.

باز سوال دیگری دراین مورد بود پی وی سوالهایتان رو ارسال کنید در اسرع وقت راهنمایی نمایم

👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆

💢قدرت چانه‌زنی خریداران

💢قدرت چانه‌زنی خریداران
@bazaryabimodern1987
1️⃣شدت رقابت بین شرکت‌های حاضر در بازار/صنعت
2️⃣قدرت چانه‌زنی خریداران
3️⃣قدرت چانه‌زنی تامین‌کنندگان مواد اولیه، تکنولوژی، نیروی کار و غیره
4️⃣احتمال و میزان سخت یا آسان بودن ورود رقیب جدید به بازار/صنعت
5️⃣احتمال و میزان سخت یا آسان بودن ورود محصول جایگزین محصول ما به بازار
👈پورتر معتقد است قدرت چانه‌زنی خریداران در شرایط زیر افزایش می‌یابد:
👈اگر تعداد خریداران کمتر از تعداد فروشندگان باشد
👈اگر خریداران وابستگی کمتری به یک فروشنده داشته باشند و بتوانند محصول مورد نیازشان را از فروشندگان دیگر تامین کنند
👈اگر کنار گذاشتن یک فروشنده و رفتن به سراغ فروشنده دیگر، کم هزینه‌تر و ساده‌تر باشد
👈اگر میزان خرید یک خریدار، بخش عمده‌ای از میزان فروش فروشنده را تشکیل بدهد و فروشنده به خریدار وابسته باشد
👈اگر محصولات موجود در بازار، تفاوت چندانی با هم نداشته باشند و خریدار بتواند هر کدام را که دوست داشت، بخرد
👈اگر خریداران به صورت جمعی و از طریق مثلا یک اتحادیه، خرید کنند
@bazaryabimodern1987

💢تصمیم‌‌های ما شبیه یک فیلم هستند

💢تصمیم‌‌های ما شبیه یک فیلم هستند
@bazaryabimodern1987
👈ما معمولاً هنگام تصمیم‌گیری، تصمیم‌مان را به صورت منفرد (مثل یک عکس) مورد توجه قرار می‌دهیم
👈در حالی که در دنیای واقعی، هر یک تصمیم ما، مانند حلقه‌ای از تصمیم‌های قبلی و بعدی ظهور پیدا می‌کند (مانند یک فیلم)
👈به بیان دیگر، هر تصمیمی که امروز می‌گیریم، به شرایط جدیدی منجر می‌شود و فردا ما را به اتخاذ تصمیم‌های جدیدی وادار می‌کند
👈برای  همین، تصمیم‌گیران حرفه‌ای تلاش می‌کنند تصمیم‌هایی که مجبورند در آینده و بر اساس تصمیم فعلی‌شان بگیرند را از الان مشخص کنند که به این شیوه اصطلاحاً «درخت تصمیم‌گیری» می‌گوییم
👈برای مثال، دانشجویی را در نظر بگیرید که می‌خواهد در پایان اتمام دورۀ لیسانس خود، تصمیم بگیرد که به سربازی برود یا ادامۀ تحصیل بدهد 
👈این دانشجو برای تصمیم‌گیری بهتر باید تمام تصمیماتی که بعد از انتخاب یکی از این دو تصمیم اصلی مجبور می‌شود اتخاذ کند را از الان پیش‌بینی کند
👈شیوۀ درخت تصمیم‌گیری به ما کمک می‌کند تا بهترین تصمیم را بگیریم، اما تضمین نمی‌کند که تمام تصمیمات‌مان حتماً خوب از آب در می‌آیند
👈به همین دلیل، وقتی تصمیمی می‌گیریم و با مشکل مواجه می‌شویم، نباید از این که بد تصمیم گرفته‌ایم، خجالت بکشیم و تصمیم‌مان را کنار بگذاریم، چون با کنار نگذاشتن یک تصمیم بد، در مسیری از تصمیم‌های بدتر در آینده قرار می‌گیریم
👈همین چند سال پیش بود که یک خودروی دست دوم خریدم. بعدها در یک وب‌سایت خودرو دیدم که بدترین ماشین دست دومی که می‌شود خرید را انتخاب کرده‌ام
👈چند هفته بعد، پیش‌بینی این وب‌سایت درست درآمد و ظرف تابستان آن سال مجبور شدم بیش از 2 هزار دلار خرج این ماشین دست دوم کنم
👈برای همین دلم نمی‌آمد ماشینم را بفروشم، چون حسابی برای آن خرج کرده بودم و وقت گذاشته بودم. تا این که پاییز از راه رسید و بعد از اولین باران پاییزی، اگزوز ماشینم آتش گرفت و کل ماشین از بین رفت
👈ما در تصمیم‌گیری به ادامۀ یک تصمیم خطا در آینده، اصطلاحاً «خطای هزینه‌های از دست رفته» می‌گوییم. این وضعیت باعث می‌شود به دلیل هزینه‌هایی که تا کنون برای یک تصمیم خطا انجام داده‌ایم، آن تصمیم را کنار نگذاریم
@bazaryabimodern1987

📌 سه نکته مهم که خیلی‌ها برای مذاکره و متقاعد سازی رعایت نمی‌کنن:

📌 سه نکته مهم که خیلی‌ها برای مذاکره و متقاعد سازی رعایت نمی‌کنن:
@bazaryabimodern1987
1️⃣ کنترل فضا: کسی که آرام‌تر و متمرکزتره، مذاکره رو هدایت می‌کنه.
2️⃣ شناخت محرک خرید: بفهم چی باعث میشه طرف مقابل سریع‌تر تصمیم بگیره.
3️⃣ ارائه پیشنهاد مرحله‌ای: یک‌باره به نتیجه نچسب؛ مسیر تصمیم‌گیری رو قدم‌به‌قدم بساز.
@bazaryabimodern1987

💢2 بعلاوۀ 2 همیشه 4 نمی‌شود

💢2 بعلاوۀ 2 همیشه 4 نمی‌شود
@bazaryabimodern1987
👈مدافعان کار تیمی همواره به این استدلال تکیه می‌کنند: کار تیمی باعث هم‌افزایی می‌شود، به این معنا که خروجی آن، همیشه بیشتر از مجموع خروجی تک تک اعضای تیم است
👈ایشان برای جا انداختن استدلال‌شان این مثال ساده را مطرح می‌کنند: در کار تیمی، دو بعلاوۀ دو، چهار نمی‌شود بلکه مثلاً مساوی پنج می‌شود
👈اما یادمان باشد که برعکس این وضعیت هم وجود دارد. یعنی کار تیمی می‌تواند با ایجاد هم‌افزایی منفی، باعث کاهش خروجی تیم شود و در نتیجه، دو بعلاوۀ دو مساوی مثلاً سه شود
👈برخلاف باور رایج، هم‌افزایی منفی پدیدۀ رایج‌تری در کارهای تیمی است تا هم‌افزایی مثبت. دلیل این واقعیت، یک پدیدۀ رایج در کار تیمی است: از زیر کار در رفتن بعضی از اعضای تیم
👈این پدیده در اواخر سال 1920 توسط یک روانشناس آلمانی به نام ماکس رینگلمَن کشف شد. وی در مطالعه‌ای برای مقایسۀ کارایی فردی و گروهی، انسان‌ها را در مسابقۀ طناب‌کشی مورد مطالعه قرار داد
👈او انتظار داشت زمانی که سه نفر یک طناب را می‌کشند، جمع نیروی آنها حداقل سه برابر نیروی یک نفرشان باشد
👈اما نتایج این آزمایش، خلاف انتظار بود و جمع نیروی یک تیم سه نفرۀ طناب‌کشی، معمولاً مساوی دو و نیم برابر جمع نیروی اعضای تیم بود
👈اعضای تیم معمولاً به این دلیل از زیر بار مسئولیت شانه خالی می‌کنند که فکر می‌کنند اعضای دیگر در حال انجام این کار هستند
👈علاوه بر این تصور، دو عامل دیگر هم باعث افزایش از زیر کار در رفتن می‌شود: اعضای تیم احساس می‌کنند وظایف‌ تیم به درستی بین اعضا تقسیم نشده و از سوی دیگر، اعضای تیم احساس می‌کنند رابطۀ مشخصی بین تلاش‌شان و میزان پاداشی که دریافت می‌کنند، وجود ندارد
@bazaryabimodern1987

🔴▪️برای شاد کردن همکارانتان تلاش کنید.

🔴▪️برای شاد کردن همکارانتان تلاش کنید.
@bazaryabimodern1987
🔸وجود اطرافیان شاد در محیط کار باعث شادی شما می‌شود‌‌. هر چه شما به افراد شاد نزدیک‌تر باشید، درصد بالاتری از شادی و انرژی مثبت ناشی از آن نصیبتان می‌شود و در نتیجه تداوم یافتن این محیط شاد و پرانرژی است که بهره‌وری هم به نحو چشمگیری افزایش می‌یابد‌‌. اگر در اطراف ما افراد شاد حضور ندارند بکوشیم با تشویق دیگران به شاد بودن، بر شادی خودمان بیفزاییم‌‌.
🔹راه‌های زیادی برای شادتر کردن دیگران وجود دارد:
1⃣تعریف و تمجید از آنها
2⃣دادن هدیه‌های کوچک و نه‌چندان گران‌قیمت
3⃣داستان تعریف کردن
4⃣انجام کار گروهی
5⃣پیشنهاد روش‌هایی برای مقابله با استرس
6⃣گوش فرا دادن به مشکلات دیگران
🔸وقتی دیگران را به خندیدن و شاد شدن وادار می‌کنید، به طور غیرمستقیم از او می‌خواهید از نگرانی و ناراحتی درباره کار و زندگی‌اش خودداری کند. اگر چنین شود، احساس رضایت و شادکامی شما نیز چند برابر خواهد شد‌‌.
@bazaryabimodern1987

💢7 استراتژی جایگاه‌یابی

💢7 استراتژی جایگاه‌یابی
@bazaryabimodern1987
👈برای جایگاه‌یابی (Positioning) درست برند یا محصول‌مان در ذهن مشتریان، می‌توانیم یکی از این هفت استراتژی را انتخاب کنیم:
1️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ یک ویژگی مهم محصول
برای مثال، ولوو خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: ایمن‌ترین خودروی دنیا
2️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ منفعت محصول
برای مثال، تاید خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: لباس شما را بهتر از همه تمیز می‌کند  
3️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ کاربرد محصول
برای مثال، آرم اَند هَمِر خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: وقتی می‌خواهید بوی بد را از زندگی‌تان حذف کنید، کافی است آرم اَند هَمِر بخرید
4️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ کاربران محصول
برای مثال، اپل لپ‌تاپ‌های خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: بهترین لپ‌تاپ برای طراحان حرفه‌ای
5️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ رقبای محصول
برای مثال، شرکت کرایۀ خودروی آویس خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: ما شرکت دوم بازار هستیم، برای همین بیشتر از رقیب‌مان تلاش می‌کنیم
6️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ طبقۀ محصول
برای مثال، زیراکس خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: زیراکس یعنی دستگاه فتوکپی
7️⃣جایگاه‌یابی بر پایۀ کیفیت/قیمت محصول
برای مثال، شَنِل خودش را این گونه جایگاه‌یابی کرده است: بهترین و گران‌ترین عطر دنیا
@bazaryabimodern1987

💢قدرت چانه‌زنی در مذاکره

💢قدرت چانه‌زنی در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈قدرت چانه‌زنی (Bargaining power) بیانگر ظرفیت و توانایی نسبی یک فرد، گروه یا شرکت برای تاثیرگذاری بر طرف دیگر مذاکره جهت گرفتن بیشترین امتیازها می‌باشد
👈قدرت چانه‌زنی به عوامل متعددی بستگی دارد و در طول زمان با توجه به مسیر مذاکرات، شرایط طرف مقابل و شرایط محیطی، تغییر می‌کند. به بیان دیگر، شاید ما یک مذاکره را با قدرت چانه‌زنی بالایی شروع کنیم ولی در طول مذاکره، قدرت چانه‌زنی‌مان کاهش پیدا کند 
👈به طور کلی، قدرت چانه‌زنی در یک مذاکره به عوامل زیر بستگی دارد:
🎯توانایی ترک میز مذاکره، بدون خدشه وارد شدن به منافع‌مان
🎯داشتن گزینه‌های جایگزین برای مذاکره به جای مذاکره با طرف مقابل فعلی
🎯داشتن اخبار و اطلاعات به‌روز یا محرمانه و دانش کافی از موضوع مذاکره
🎯تسلط به مهارت‌های مذاکراتی و فریب نخوردن از طرف مقابل
🎯توانایی‌های مهارتی برای تاثیرگذاری بر طرف مقابل، به خصوص نشان دادن خود به عنوان شخصی معتبر و قابل اطمینان
🎯استفاده به‌جا از برگ‌های برنده در مذاکره، به خصوص رو نکردن تمام برگ‌های برنده در ابتدای مذاکره
🎯توانایی اختلاف‌افکنی در طرف دیگر مذاکره
🎯توانایی جلب حمایت افراد، گروه‌ها و شرکت‌هایی بیرون از مذاکره (برای مثال، توانایی جلب حمایت رسانه‌ها یا مدیرعامل شرکت دیگری که با شرکت طرف مذاکره ارتباط کاری دارد)
🎯تسلط بر خود در طول مذاکره، به خصوص بی‌نیاز نشان دادن خود در مذاکره
🎯داشتن زمان کافی برای قرار نگرفتن تحت فشار زمانی
🎯تقویت روابط دوستانه و شخصی با طرف مقابل، پیش از مذاکره و در طول مذاکره
@bazaryabimodern1987

💢با مشتری ارتباط مستمر داشته باشیم

💢با مشتری ارتباط مستمر داشته باشیم
@bazaryabimodern1987
👈داشتن یک سیستم منظم یا یک استراتژی مدون برای ارتباط مستمر با مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی، یکی از بهترین راه‌ها برای تقویت روابط‌مان با مشتریان است

👈به همین دلیل، فروشندگان موفق، فروشندگانی هستند که به ارتباط مستمر با مشتریان با کمک تلفن، ایمیل، نامۀ رسمی، یادداشت دست‌نویس، ملاقات حضوری یا هر ابزار دیگری اهمیت می‌دهند

👈این فروشندگان به خوبی می‌دانند که ارتباط اصولی با مشتریان این منافع را به دنبال دارد:

1️⃣ارتباط مستمر، مشتری را به یاد ما می‌اندازد چون از قدیم گفته‌اند از دل برود هر آن که از دیده برفت

2️⃣ارتباط مستمر، این پیام را به مشتری منتقل می‌کند که با یک فروشندۀ حرفه‌ای مواجه است

3️⃣تماس و ارتباط مستمر با مشتری، این پیام را به او منتقل می‌کند که فقط برای فروش با او در تماس نیستیم بلکه خواهان ارتباطی قوی با او هستیم

4️⃣ارتباط مستمر با مشتری، او را از گزند رقبا محفوظ می‌دارد و تا حدود زیادی مانع جذب او توسط مشتریان می‌شود

5️⃣ارتباط مستمر با مشتری، به ویژه برای اهدافی غیر از فروش، به مشتری القاء می‌کند که ما بهتر از رقبا هستیم

👈برای ارتباط مستمر و منظم با مشتریان‌مان می‌توانیم از این ایده‌ها کمک بگیریم:

1️⃣پس از اولین ملاقات با مشتری یا اولین تماس او با ما، از او برای وقتی که برای‌مان گذاشته، تشکر کنیم

2️⃣بعد از هر بار خرید مشتری، از او بابت داد و ستد با شرکت‌مان تشکر کنیم

3️⃣پس از حل مشکلات مشتری، با او تماس بگیریم تا مطمئن شویم توانسته‌ایم رضایتش را به دست بیاوریم

4️⃣وقتی مشتری کنونی‌مان یک مشتری جدید به ما معرفی می‌کند، با او تماس بگیریم و بابت این کار از او تشکر کنیم

5️⃣بعد از دادن هر نوع قول و تعهدی به مشتری، با او تماس بگیریم و پیشرفت کار را به او گزارش کنیم تا بداند که قول‌مان را فراموش نکرده‌ایم

6️⃣پس از ملاقات و آشنایی با یک مشتری در نمایشگاه تجاری، به او پیام بدهیم و از آشنا شدن با او ابراز خوشحالی کنیم

7️⃣بعد از ارسال اقلام بازاریابی مثل کاتالوگ، نمونۀ محصول و غیره، با مشتری تماس بگیریم و نظرش را جویا شویم

8️⃣پس از دریافت سفارش از یک مشتری، با او تماس بگیریم و ضمن تایید دریافت سفارش، جزئیات آن را با مشتری چک کنیم

9️⃣بعد از دادن آدرس وب‌سایت و شبکۀ اجتماعی‌مان به مشتری، با او تماس بگیریم و بپرسیم آیا موفق شده به وب‌سایت‌ یا شبکۀ اجتماعی‌مان سر بزند یا نه و اگر سر زده، نظرش چیست؟

@bazaryabimodern1987

✅وظایف ویزیتور در بازار

✅وظایف ویزیتور در بازار
@bazaryabimodern1987
ویزیتور کسیه که پل ارتباطی بین شرکت و مشتریان بازاره.
وظایف اصلی او فراتر از «فروش محصول» هستند و شامل ایجاد اعتماد، جذب مشتری و تثبیت برند می‌شن.

🔴 وظایف کلیدی ویزیتور
🔸شناسایی و بازاریابی مشتریان جدید
ویزیتور باید مغازه‌ها و فروشگاه‌های هدف رو شناسایی کنه، با آن‌ها ارتباط برقرار کنه و مشتریان جدید جذب کنه.
🔸معرفی و ارائه محصول
محصول رو به شکل حرفه‌ای معرفی کنه، مزایا و تفاوت‌ها رو توضیح بده و نیاز مشتری رو برطرف کنه.
🔸مدیریت سفارش‌ها و موجودی
سفارش مشتریان رو ثبت کنه، موجودی مغازه‌ها رو بررسی کنه و اطمینان حاصل کنه که مشتری همیشه محصول در دسترس داشته باشه.
🔸پاسخ به اعتراض و حل مشکل
اعتراض‌ها، سوالات و نگرانی‌های مشتریان رو با حوصله و دقت پاسخ بده و مشکلات آن‌ها رو حل کنه.
🔸پیگیری و نگهداری رابطه بلندمدت
بعد از فروش، با مشتریان در ارتباط باشه، رضایت آن‌ها رو بررسی کنه و برای فروش‌های آینده آماده باشه.
🔸جمع‌آوری اطلاعات بازار و رقبا
قیمت‌ها، رفتار رقبا، ترندها و نیازهای جدید بازار رو گزارش بده تا شرکت بتونه تصمیمات درست بگیره.
🌱 جمع‌بندی:
وظایف ویزیتور فقط فروش نیست؛ بلکه شامل:
شناسایی مشتریان، ارائه محصول، حل مشکل، پیگیری و جمع‌آوری اطلاعات بازاره.
یک ویزیتور حرفه‌ای، با انجام دقیق این وظایف، اعتماد مشتری، تثبیت برند و افزایش فروش رو تضمین می‌کنه.
💬 جمله پایانی:
«ویزیتور موفق کسیه که فروشنده ساده نیست، بلکه نماینده حرفه‌ای برند، مشاور مشتری و مدیر بازار همزمان است.»
@bazaryabimodern1987

22 قانون بازاریابی:

22 قانون بازاریابی:
@bazaryabimodern1987
1:قانون رهبری (اول بودن بهتر از برتر بودن است.)
2:قانون طبقه (اگر در یک طبقه نمی توانید اول باشید،طبقه دیگری درست کنید که در آن اول باشید)
3:قانون ذهن ( وارد شدن به دنیای ذهن مشتریان بهتر از ورود به بازار است.)
4:قانون تصورات (بازاریابی جنگ محصولات نیست،جنگ تصورات است.)
5:قانون توجه (اثرگذارترین مفهوم در بازاریابی،داشتن کلمه ای در ذهن مشتریان است.)
6:قانون انحصار ( دو شرکت نمی توانند یک کلمه مشترک در ذهن مشتری داشته باشند.)
7:قانون نردبان (استراتژی مورد استفاده شما،به پله ای بستگی دارد که در نردبان روی آن ایستاده اید.)
8:قانون مسابقه دو نفره (در بلند مدت هر بازاری به محل مسابقه دو اسب تبدیل می شود.)
9:قانون عکس (اگر هدفتان جایگاه دوم است،استراتژی شما را رهبر بازار تعیین می کند.)
10:قانون تقسیم (در طول زمان مقوله تقسیم،و به دو یا چند مقوله تبدیل می شود.)
11:قانون چشم انداز (آثار بازاریابی در گستره زمان نمایان می شود.)
12:قانون توسعه خط (فشار غیر قابل مقاومتی برای توسعه محصولات با نام تجاری پیشین وجود دارد.)
13:قانون قربانی (برای به دست آوردن چیزی،به ناچار باید چیز دیگری را از دست بدهید.)
14:قانون ویژگی ها (در برابر هر ویژگی،یک ویژگی اثر گذار دیگر وجود دارد.)
15:قانون صداقت (هنگامی که شما امتیاز منفی را می پذیرید،مشتری یک امتیاز مثبت به شما می دهد.)
16:قانون حرکت جسورانه (در هر موقعیت،تنها یک حرکت نتیجه غایی را تعیین می کند.)
17:قانون غیر قابل پیش بینی بودن (اگر نتوانید برنامه رقبای خود را بنویسید،نمی توانید آینده را پیش بینی کنید.)
18:قانون موفقیت (موفقیت معمولا غرور می آفریند و غرور به شکست می انجامد.)
19:قانون شکست (باید در انتظار شکست بود و آن را پذیرفت.)
20:قانون سر و صدا (شرایط در بیشتر موارد بر عکس چیزی است که در مطبوعات درج می شود.)
21:قانون شدت (برنامه های موفق مبتنی بر مد نیستند،بلکه بر پایه روند ها تنظیم می شوند.)
22:قانون منابع (بدون پول کافی هیچ ایده ای به نتیجه نمی رسد
@bazaryabimodern1987

💢قانون آینده

💢قانون آینده
@bazaryabimodern1987
👈این قانون در مورد مذاکراتی مصداق دارد که قرار است در آن بارها و بارها با یک سری فرد مشخص مذاکره کنیم
👈طبق این قانون، مذاکره با یک سری فرد مشخص برای دفعات متعدد و زمان طولانی، یک امر کاملاً طبیعی و رایج است، برای همین، هنگام ورود به چنین مذاکراتی باید «آینده‌نگری بنیادین» داشته باشیم
👈برای اجرای این قانون، باید به یاد داشته باشیم که هدف ما از مذاکرات طولانی مدت، صرفاً بستن قرارداد و فروش نیست، بلکه حفظ رابطه با طرف مذاکره است. پس اگر در یک یا چند مذاکره به نتیجه نرسیدیم، نباید روابط‌مان را به هم بزنیم
👈از طرف دیگر، رابطه‌ای در بلندمدت حفظ می‌شود که در آن طرفین احساس کنند برنده هستند. بر این اساس، اگر طرف مقابل‌مان احساس کند که بازنده شده، قطعاً در مذاکرات بعدی وارد نمی‌شود یا با ذهنیت منفی وارد می‌شود
👈وقتی هر دو طرف مذاکره احساس کنند برنده هستند، تلاش می‌کنند مفاد تفاهم را اجرا کنند. برای همین، نباید صرفاً به برنده شدن در مذاکره فکر کنیم، بلکه باید تمام تلاش‌مان را برای اجرای دقیق، سروقت و تمام و کمال تعهدات‌مان به‌کار بگیریم
👈پس در مجموع می‌توانیم قانون آینده را به این صورت خلاصه کنیم: باید با ذهنیت حفظ روابط با مشتریان، تامین منافع آنها در هر مذاکره و معامله و انجام تمام تعهدات‌مان در قبال مشتریان، با آنها مذاکره کنیم
@bazaryabimodern1987

❤️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.

❤️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.
@bazaryabimodern1987
⭕️این کاملا طبیعی است که نسبت به کسی، احساس ناراحتی یا نفرت داشته باشید. لااقل فعلا تلاش نکنید که آن احساس را تغییر دهید. در عوض بکوشید رفتار خود را تغییر دهید. 
✅ به برخی از این کارها فکر کنید: 
🔸شاید بتوانید در دفتر او توقفی کوتاه داشته و در کنار هم چای بنوشید.
🔸شاید بتوانید برای کارمند آن شخص، یک ایمیل بفرستید و از یکی از رفتارهای تحسین برانگیز او تشکر کنید.
🔸شاید بتوانید با رییس آن شخص صحبت کرده و از خوبیهای او بگویید.
🔸یک بار می توانید بدون هدف کاری و صرفا با هدف دیدار یکدیگر، او را به یک نهار یا شام دعوت کنید.
🔸فیلم یا کتابی که فکر میکنید موردعلاقه اش است را برایش ارسال کنید.
حتی میتوانید یک گام بیشتر در مسیر مسئولیت پذیری بردارید: دفعه بعد که با آن شخص صحبت میکنید، با او در مورد اینکه چطور می توان روابط موجود را بهتر کرد، صحبت کنید.
@bazaryabimodern1987

💢چه کنیم تا تیم‌ کاری‌مان اثربخش‌تر شود؟

💢چه کنیم تا تیم‌ کاری‌مان اثربخش‌تر شود؟
@bazaryabimodern1987
👈عواملی اصلی که موجب افزایش اثربخشی فعالیت‌های تیمی می‌شوند را می‌توان به چهار بخش اصلی تقسیم کرد:
1️⃣طراحی فعالیت
👈تیم‌ها زمانی به بالاترین سطح اثربخشی می‌رسند که کارکنان از آزادی عمل و اختیار کافی برخوردار باشند
👈برای این منظور باید وظایف و فعالیت‌های تیم را به گونه‌ای طراحی کنیم که اعضای تیم بتوانند مهارت‌ها و استعدادهایشان را به‌کار گیرند
👈از سوی دیگر، وظایف و فعالیت‌های تیم را باید به گونه‌ای طراحی کنیم که اعضا اثرات مهم فعالیت‌شان بر شرکت را به خوبی لمس و درک کنند
2️⃣ترکیب اعضای تیم
👈یک تیم زمانی به حداکثر اثربخشی می‌رسد که اعضای تیم این سه مهارت را داشته باشند: 
👈اعضای تیم باید در زمینه‌های تخصصی مورد نیاز، اطلاعات کافی را در اختیار داشته باشند
👈اعضای تیم باید مهارت حل مساله و تصمیم‌گیری را داشته باشند
👈اعضای تیم باید مهارت گوش دادن موثر و حل تعارض‌ها و اختلافات را داشته باشند
👈از طرف دیگر، یادمان باشد اثربخش‌ترین تیم‌ها نه خیلی کوچک‌ هستند (تیم‌های 4 تا 5 نفره، تیم‌های کوچک به حساب می‌آیند) و نه خیلی بزرگ (تیم‌های 10 تا 12 نفره، تیم‌های بزرگ به حساب می‌آیند) بلکه بین 6 تا 10 نفر هستند
3️⃣شرایط محیطی
👈سه عامل محیطی بیش از سایر عوامل روی اثربخشی تیم‌های کاری اثر می‌گذارد که عبارتند از:
👈تیم‌های کاری باید به منابع مورد نیاز برای انجام وظایف‌شان دسترسی داشته باشند
👈اعضای تیم‌های کاری باید در مورد تقسیم وظایف و شیوۀ ارزیابی عملکرد اعضا توافق داشته باشند
👈سیستم پاداش‌دهی شرکت باید بر اساس ارزیابی عملکرد تیم بازطراحی شود
4️⃣فرایندها
👈تیم‌های کاری وقتی به حداکثر اثربخشی می‌رسند که سه فرایند مشخص در آنها وجود داشته باشد:
👈فرایند مشخصی برای تعیین هدفی مشخص، واقع‌گرایانه و قابل اندازه‌گیری برای تیم
👈فرایند مشخصی برای تعیین اهداف مشخص، واقع‌گرایانه و قابل اندازه‌گیری برای اعضای تیم
👈فرایند مشخصی برای بحث و گفتگو و ایجاد تعارض‌های مدیریت شده بین اعضای تیم
@bazaryabimodern1987

💪 بالاترین میزان فروش در مذاکرات حضوری اتفاق می‌افته.

💪 بالاترین میزان فروش در مذاکرات حضوری اتفاق می‌افته.

چرا؟
چون در مذاکره‌ی رو در رو، مشتری فقط محصول یا خدمت رو نمی‌بینه…
بلکه اعتماد، زبان بدن، نگاه و صداقت فروشنده رو هم احساس می‌کنه.

👀 جایی که کلمات کافی نیستن، جزئیات کوچیک مثل لبخند، توجه به نیاز مشتری و حتی طرز نشستن، فروش رو رقم می‌زنن.

🎯 فروشنده‌ای موفقه که بدونه در مذاکره حضوری،
«ارتباط» ارزشمندتر از هر تخفیف و پیشنهاده.

 یاد بگیر روی این جزئیات تمرکز کنی؛
چون فروش‌های بزرگ، همین‌جا شکل می‌گیرن.

🔴▪️اگر میخواهید برند شخصی‌تان را بزرگ کنید، ابتدا روی محتوا و سوادتان کار کنید، سپس روی توان ارتباطات بین فردی کار کنید.

🔴▪️اگر میخواهید برند شخصی‌تان را بزرگ کنید، ابتدا روی محتوا و سوادتان کار کنید، سپس روی توان ارتباطات بین فردی کار کنید.
@bazaryabimodern1987
🔅مواردی چون توان مذاکره، مهارت کلامی، مهارت گوش دادن، مدیریت نگاه، مهارت‌های غیر کلامی، ظاهر مناسب، بهره گیری از رسانه‌ها خصوصا فضای مجازی و... از این موارد هستند.
🔺حالا باید فلسفه حضور را جدی بگیرید و در مجامع، انجمن‌ها، اتحادیه‌ها، مطبوعات و... حضور فعال داشته باشید.
🔻گرانترین الماس جهان هم تا در ویترین مناسب قرار نگیرد دیده نمی‌شود.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️5 روش که بازاریابی کسب و کار کوچک شما را بهتر می‌کند.

🔴▪️5 روش که بازاریابی کسب و کار کوچک شما را بهتر می‌کند.
@bazaryabimodern1987
1⃣از رقبا یاد بگیرید.
 وقتی که راه‌های جدیدی برای پیشرفت بازاریابی خود جست و جو می‌کنید، به رقبای خود نگاه کنید.
2⃣گواهی نامه بگیرید.
قبل از این‌که افراد چیزهایی را بخرند، اغلب بررسی‌هایی می‌کنند که اعتبار خرید آن‌ها را تضمین کند.
3⃣رسانه‌های اجتماعی خود را به روز کنید.
بازاریابی رسانه‌های اجتماعی برای کسب و کار کوچک اهمیت دارد.
4⃣از فروشگاه خارج شوید.
برای مشتریان بالقوه مهم است که شما و کسب و کار شما را بشناسند، آن‌ها باید شما را ببینند.
5⃣به یک متخصص تبدیل شوید.
می‌توانید بازاریابی کسب و کار خود را به عنوان کارشناس محلی، ارتقا دهید. 
@bazaryabimodern1987

💢آیا واقعاً به بازاریابی نیاز داریم؟

💢آیا واقعاً به بازاریابی نیاز داریم؟
@bazaryabimodern1987
👈برخی از صاحبان کسب و کار خودشان را این گونه فریب می‌دهند که: ما محصول خوبی داریم، پس مشتری حتماً آن را می‌خرد و به همین دلیل نیازی به بازاریابی نداریم! تاریخ تجارت پر از محصولاتی است که از نظر فنی عالی بودند ولی در بازار شکست خوردند
👈داشتن محصول خوب، یا حتی محصول عالی، برای موفقیت در بازار ضروری است، ولی کافی نیست. این بازاریابی است که می‌تواند به عنوان مکملِ «محصول خوب» عمل کند و باعث موفقیت آن در بازار بشود
👈در حقیقت، می‌توان گفت «محصولی خوب است که فروخته شود، محصولی که از نظر فنی عالی است ولی فروش نمی‌رود را نمی‌توان یک محصول خوب به حساب آورد»
👈به بیان دیگر، محصول خوب باعث می‌شود تا «رضایت و وفاداری مشتریان» افزایش یابد و مشتریان فعلی، محصول را به بقیه معرفی و توصیه کنند
👈وقتی می‌توانیم از این فواید بهره‌مند شویم که بتوانیم «مشتری را جذب و او را به خرید محصول راضی کنیم». این وظیفه، اولین و مهم‌ترین وظیفۀ بازاریابی است
👈پس می‌توانیم نتیجه بگیریم که برای موفقیت در بازار، حتی اگر محصولی عالی داشته باشیم، باز هم به بازاریابی نیاز داریم و بدون داشتن یک برنامۀ بازاریابی خوب، احتمال شکست‌مان به شدت افزایش می‌یابد
@bazaryabimodern1987

🔴▪️تکنیک بازاریابی و فروش

🔴▪️تکنیک بازاریابی و فروش
@bazaryabimodern1987
🔅تکنیک بوم‌رنگ:
ترجمه یا تبدیل اعتراض مشتری به دلیلی برای خرید و انتخاب محصول است. مثلا مشتری به دلیل راکد بودن بازار از خرید محصول ما امتناع می‌کند در این شرایط ما می‌گویم که دقیقا به این خاطر که بازار راکد است این محصول را به شما معرفی می‌کنم چون تنها چیزی  که الان فروش دارد محصول ما است.
@bazaryabimodern1987

💢اثر بارنوم

💢اثر بارنوم
@bazaryabimodern1987
👈اثر بارنوم (Barnum effect) به آمادگی روانی انسان‌ها برای پذیرش توصیف‌ها یا جملاتی گفته می‌شود که با شرایط آنها همخوانی دارد
👈مثلا فالگیرها کسانی هستند که از اثر بارنوم به خوبی استفاده می‌کنند و بعد از توجه به شرایط کلی مشتری‌شان، فال را تغییر می‌دهند
👈برای مثال، اگر مشتری‌شان یک زن جوان است، از یک ازدواج رویایی و زندگی مشترک خوب در آینده سخن می‌گویند 
👈اثر بارنوم به فروشندگان و بازاریاب‌ها پیشنهاد می‌کند که روش توصیف و معرفی محصول‌شان را با شرایط کلی مشتری تطبیق بدهند
👈مثلا اگر نرم‌افزار حسابداری می‌فروشیم و مشتری‌مان یک شرکت تازه تاسیس است، در توصیف محصول‌مان باید بیشتر روی «سادگی کار با نرم‌افزار حتی برای شرکت‌های تازه تاسیس» یا «قیمت مناسب محصول‌مان حتی برای شرکت‌های تازه تاسیس» تمرکز کنیم تا ذهن مشتری را آماده پذیرش پیشنهادمان کنیم
@bazaryabimodern1987

🔴▪️اصلاح نظام فکری

🔴▪️اصلاح نظام فکری
@bazaryabimodern1987
«وقتی با مساله‌ای مواجه می‌شویم، به نظر می‌رسد که باید از فکرمان برای حل مساله استفاده کنیم. اما در واقع مساله اصلی خود فکر است».
🔺ما با فکر غلط مشکلاتی درست می‌کنیم و بعد از همان فکر می‌خواهیم که راه چاره‌ای برای این مشکلات ارایه دهد.
🔻طرز فکری که مشکلات را به وجود آورده، نمی‌تواند راه حلی برای آن‌ها ارایه دهد. راه‌حل‌هایی که به این روش به دست آیند، مشکلات بزرگتری ایجاد خواهند کرد.
🔺اولین قدم برای حل مشکلات، اصلاح فکر است. و موثرترین اقدام برای اصلاح فکر، گفتگو است.
@bazaryabimodern1987

❤️در نظر گرفتن تصویر ذهنی دیگران از شما به‌عنوان برند شخصی بسیار مهم است.

❤️در نظر گرفتن تصویر ذهنی دیگران از شما به‌عنوان برند شخصی بسیار مهم است. 
@bazaryabimodern1987
🔻در هر مجموعه‌ای محبت و صمیمیت بیش از حد، جنبه‌هایی از ابهت شما را کاهش می‌دهد، اما افراط در اقتدار نیز مشکلات خودش را دارد. 
🔺همواره سعی کنید که تعادلی بین احترام و محبت پیدا کنید و برای خلق شخصیتی که می‌خواهید به‌عنوان رهبر نمایش دهید، از هر دو جنبه استفاده کنید.
 @bazaryabimodern1987

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم

💢«بله» مشتری را پیگیری کنیم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از اشتباهات مرگبار فروشندگان آماتور، وقت گذاشتن بیش از حد برای مشتری بالقوه‌ای است که می‌دانند به احتمال زیاد نمی‌خرند
👈نتیجۀ ناملموس و پنهان این اشتباه، آن است که وقت، انرژی و حوصلۀ پیگیری از مشتریان بالقوه‌ای که احتمالاً از ما می‌خرند را نخواهیم داشت
👈بنابراین، مرز بین موفقیت در فروشندگی، در تشخیص بین مشتری بالقوۀ سرکاری و مشتری بالقوۀ واقعی قرار دارد
👈بر این اساس، اگر می‌خواهیم به یک فروشندۀ حرفه‌ای تبدیل شویم، باید مهارت‌مان در شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که احتمال خریدن او بالاست را افزایش بدهیم
👈برای این منظور باید در کنار «نه»های مشتریان، به «بله»های آنها هم دقت کنیم و این «بله»ها را پیگیری کنیم
👈بعضی از این «بله‌»ها عبارتند از: بله می‌توانیم سه‌شنبۀ آینده ساعت 3 جلسه داشته باشیم؛ بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم؛ بله در حال بررسی پیشنهادتان هستم و تا سه روز دیگر نظرم را به شما اعلام می‌کنم
👈فروشندگان حرفه‌ای وقتی این قبیل «بله»ها را از مشتری بالقوه می‌شنوند، به این نتیجه می‌رسند که احتمال زیاد این مشتری قصد خرید دارد
👈بر این اساس، تلاش می‌کنند تا مشتری را به مرحلۀ بعدی خرید هدایت کنند. مثلاً وقتی مشتری می‌گوید «بله می‌توانم شما را به رییس‌مان معرفی کنم»، از این جمله به سادگی عبور نمی‌کنند، بلکه همان‌جا تلاش می‌کنند وقت جلسه با رییس شرکت مشتری را تنظیم کنند
@bazaryabimodern1987

💢قانون جهانی مذاکره

💢قانون جهانی مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈خریداران حرفه‌ای یک ضرب‌المثلی دارند که می‌گوید: قیمت‌ها و شرایط فروش توسط یک انسان تنظیم شده‌اند، بنابراین می‌توانند توسط یک انسان دیگر تغییر کنند
👈طبق این ضرب‌المثل، همیشه شانسی برای تغییر شرایط از طریق مذاکره وجود دارد که ما به این واقعیت، اصطلاحاً قانون جهانی مذاکره می‌گوییم
👈بر اساس این قانون، باید زندگی را همانند یک فرایند طولانی و وسیع مذاکره ببینیم. آن گاه متوجه می‌شویم که تقریباً در تمام شرایط و موقعیت‌ها، می‌توانیم روی موضوعات گوناگون مذاکره کنیم و شرایط را به نفع خودمان و دیگران بهبود بدهیم
👈اما در واقعیت، بسیاری از مردم این قانون را نادیده می‌گیرند و برای شرایط بهتر و منافع بیشتر، مذاکره نمی‌کنند
👈عدم تمایل به مذاکره ریشه در ضمیر نیمه‌هوشیار انسان‌ها دارد، چون تمام ما ترس عمیقی از تایید نشدن و رد شدن درخوا‌ست‌مان داریم
👈تنها راه غلبه بر این ترس، روبه‌رو شدن با آن است. پس از این به بعد تلاش کنیم در هر شرایطی، با اعتماد به نفس کامل، درخواست‌مان را مطرح و دربارۀ آن مذاکره کنیم
@bazaryabimodern1987

💢فروش روز به روز سخت‌تر می‌شود

💢فروش روز به روز سخت‌تر می‌شود
@bazaryabimodern1987
👈موفقیت در فروش به این دلایل روز به روز سخت‌تر و پیچیده‌تر می‌شود:
1️⃣تعداد رقبا روز به روز بیشتر می‌شود و در نتیجه مشتریان گزینه‌های بیشتری برای انتخاب دارند
2️⃣با گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، مشتریان راه‌های بیشتری برای بررسی پیشنهادات فروشندگان دارند. در نتیجه حرف‌ها و ادعاهای فروشندگان را به راحتی باور نمی‌کنند
3️⃣به دلیل تلاش رقبا برای تمایز خلاقانه از یکدیگر، انتظارات مشتریان روز به روز افزایش می‌یابد و برآورده کردن این انتظارات روز به روز سخت‌تر می‌شود
4️⃣به دلیل تشابه رقبا به یکدیگر، میزان وفاداری مشتریان به یک برند یا محصول روز به روز کاهش می‌یابد
5️⃣فشارهای مدیران ارشد شرکت‌ها به فروشندگان برای افزایش فروش روز به روز بیشتر می‌شود
6️⃣سرعت تغییرات بازارها روز به روز بیشتر می‌شود و در نتیجه فروشندگان باید مرتب تلاش کنند خودشان را با شرایط روز بازار تطبیق بدهند
7️⃣با توجه به گسترش شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات در دسترس مشتریان روز به روز بیشتر می‌شود و در نتیجه، فروشندگان اطلاعات کمتری برای تاثیرگذاری بر مشتریان در اختیار دارند
8️⃣با توجه به افزایش تعداد رقبا و تلاش آنها برای تعامل مستقیم با افراد تصمیم‌گیر اصلی در سازمان‌ها، دسترسی به این افراد روز به روز سخت‌تر می‌شود
👈با این شرایط، مهم‌ترین کاری که یک فروشنده می‌تواند انجام بدهد تا موفق باشد، چیست؟
👈خیلی از فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند باید روی مواردی مثل روابط دوستانه‌تر با مشتریان یا تغییر شرکت و صنعتی که در آن هستند، تمرکز کنند
@bazaryabimodern1987

💢رفتار ما موثرتر از گفتارمان است

💢رفتار ما موثرتر از گفتارمان است
@bazaryabimodern1987
👈مدیران حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که: صدای رفتارشان بلندتر از گفتارشان است
👈به بیان دیگر، کارمندان بیشتر از آن که به سخنان یک مدیر توجه کنند، به رفتار او دقت می‌کنند و آن را ملاک ارزیابی‌شان از آن مدیر قرار می‌دهند
👈در حقیقت، مدیران، الگوی کارمندان‌شان هستند به این معنا که کارمندان از رفتارهای واقعی مدیرشان تقلید می‌کنند
👈این واقعیت بدین معنا نیست که کارمندان به حرف‌ها و نظرات مدیرشان گوش نمی‌دهند، بلکه در کنار گوش دادن به حرف‌ها و نظرات مدیر، رفتار او را هم زیرنظر می‌گیرند و بیشتر از حرف‌های مدیر به رفتار او اهمیت می‌دهند
👈برای مثال، مدیری را در نظر بگیرید که در جلسات مرتب می‌گوید: کارکنان، ارزشمندترین سرمایۀ سازمان ما هستند
👈اما وقتی این مدیر از جلسه خارج می‌شود، به شکایات کارمندان گوش نمی‌دهد، به مشکلات شخصی کارمندان اهمیت نمی‌دهد یا برای حفظ کارمندان خوب شرکت هیچ تلاش نمی‌کند
👈کاملاً طبیعی است که بعد از مدتی، این مدیر هر چقدر هم که دربارۀ ارزشمند بودن کارمندان سخنرانی کند، دیگر کسی باور نمی‌کند
👈پس یادمان باشد که تضاد بین گفتار و رفتار ما، مهم‌ترین عامل نابودکنندۀ اعتماد متقابل بین مدیر و کارمندانش است
👈وقتی که اعتماد بین یک مدیر و کارمندانش از بین برود، آن مدیر دیگر نمی‌تواند کارمندانش را مدیریت کند
@bazaryabimodern1987

در مکالمه با همکاران‌تان از قدرت کلمات برای برقراری ارتباط بهتر استفاده کنید.

در مکالمه با همکاران‌تان از قدرت کلمات برای برقراری ارتباط بهتر استفاده کنید.
@bazaryabimodern1987
🔅آیا از همکاران‌تان به‌خاطر پیشرفت و موفقیت‌شان تعریف می‌کنید؟ چقدر این کار را انجام می‌دهید؟ آیا از هم‌گروهی‌های خود به‌خاطر تلاش‌های‌شان قدردانی می‌کنید؟ 
🔺اکثر ما بیشترین زمان خود را در محل کار سپری می‌کنیم؛ باوجود این، بیشتر اوقات با همکاران‌مان مثل غریبه‌ها برخورد می‌کنیم. عباراتی وجود دارند که استفاده از آن‌ها در مکالمات، اعتماد بین همکاران را افزایش می‌دهد:
1⃣مسئولیت اشتباهم را خودم برعهده می‌گیرم.
2⃣از نحوه رسیدگی شما به شکایت آن مشتری خوشم آمد.
3⃣برای برخورد با موقعیت فعلی، به راهنمایی شما نیاز دارم.
4⃣به تشخیص شما اعتماد دارم.
5⃣بدون کمک شما از پسِ حل این مشکل برنمی‌آمدم.
6⃣چه کمکی از دست من برمی‌آید؟
7⃣وقتی که برای این پروژه صرف کرده‌اید واقعا ارزشمند و قابل‌تقدیر است.
8⃣نگرانی‌های شما را درک می‌کنم؛ اجازه بدهید درباره این مشکل هم‌فکری کنیم تا شاید به راه‌حل بهتری برسیم.
9⃣کار با شما بسیار لذت‌بخش است.
@bazaryabimodern1987

راهکار UX برای مجاب کردن مشتری به خرید

راهکار UX برای مجاب کردن مشتری به خرید  
@bazaryabimodern1987
۱ - هر چه چیزی واقعی‌تر باشد، ما بیشتر بابت آن می‌پردازیم.
▫️نتیجۀ چندین تحقیق مختلف نشان داده است که وقتی یک جنس بیشتر برایشان واقعی باشد، حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست آوردن آن هزینه کنند. 
▫️برای مثال، جنسی که بتوانند لمس کنند برایشان از جنسی که فقط بتوانند ببینند (مثلاً پشت پنجره) بیشتر ارزش دارد. 
▫️این موضوع در مورد زمانی که بتوانند تصویر یک محصول را ببینند، در مقاسه با زمانی که فقط توضیحات متنی در موردش بخوانند هم صادق است. 
▫️به همین خاطر است که زندگی بخشیدن به محصولات و خدمات در فضای آنلاین اهمیّت دارد. 
▫️تصاویر متنوع، داشتن یک نگاه ۳۶۰ درجه به محصولات، توضیحات مناسب و ... همه می‌توانند بروی ذهن مخاطب تاثیر بگذارند. 
▫️پس سعی کنید از هر روش ممکن برای واقعی‌تر کردن فضای وب‌سایت، محصولات و خدمات خود استفاده کنید. 
▫️مثلاً اگر یک شرکت خدماتی هستید، چند تصویر از کارمندان خود در حال فعالیّت بگذارید.
@bazaryabimodern1987

💢مراقب تصمیم‌گیری بر اساس تنوع‌طلبی باشید

💢مراقب تصمیم‌گیری بر اساس تنوع‌طلبی باشید
@bazaryabimodern1987
👈خیلی از ما همیشه برای تعطیلات تابستانی به یک ویلای خاص می‌رویم؛ صاحب سوپرمارکت سر کوچه را می‌شناسیم؛ و می‌دانیم برای یک صبحانۀ خوب باید به کدام کافه برویم
👈اما بعد از مدتی دلزده می‌شویم و تصمیم می‌گیریم گزینه‌های جدید و متفاوتی را امتحان کنیم
👈اما واقعیت این است که امتحان کردن گزینه‌های متفاوت و جدید، سخت‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنیم
👈نخستین مانع ما، منحنی یادگیری است. طبق این تئوری، مدت زمان زیادی می‌گذرد تا از انتخاب جدیدمان بیشترین استفاده را ببریم
👈برای مثال، وقتی به شهر جدیدی برای تعطیلات تابستانی می‌رویم، مدت زیادی طول می‌کشد تا با تمام امکانات و مکان‌های گردشگری آن شهر آشنا شویم
👈از آنجایی که خیلی وقت‌ها فرصت این کار را نداریم، در نهایت هم احساس می‌کنیم که شهر جدید به اندازۀ شهری که همیشه به آنجا می‌رفتیم، خوب نیست
👈پس برای تصمیم‌گیری درست باید مراقب اثرات منفی تنوع‌طلبی باشیم، چون اگر بخواهیم بر اساس تنوع‌طلبی تصمیم‌گیری کنیم، بسیاری از منابع‌مان را از دست می‌دهیم
👈در حقیقت، اگر وضعیت‌ فعلی‌مان رضایت‌بخش است، ولی دنبال تغییر هستیم، به احتمال زیاد می‌خواهیم بر اساس تنوع‌طلبی تصمیم بگیریم، نه بر اساس واقعیت
👈برای دوری از تصمیم‌گیری بر اساس تنوع‌طلبی، باید به این قبیل سوالات فکر کنیم: آیا انتخاب جدیدمان در مقایسه با انتخاب کنونی‌مان، برتری خاصی دارد؟ یا تنها مزیت آن در ایجاد تنوع است؟ آیا روش دیگری برای ارضای نیاز تنوع‌طلبی‌مان وجود ندارد؟ 
👈یادم می‌آید که یک بار مدیر شرکت بزرگی را به شهربازی بردم و حسابی بازی کردیم، پس از آن متوجه شدم که حس تنوع‌طلبی‌اش کاملاً ارضا شده و برای همین از به‌هم ریختن ساختار سازمانی آن شرکت که خوب کار می‌کرد، منصرف شد
@bazaryabimodern1987

💢بستۀ به هم پیوسته

💢بستۀ به هم پیوسته
@bazaryabimodern1987
👈بسته به هم پیوسته (Banded pack) یکی دیگر از ابزارهای ترویج فروش است که در آن بسته‌ای شامل چند محصول شرکت را به مشتری پیشنهاد می‌کنیم. ویژگی این بسته آن است که قیمتش کمتر از مجموع قیمت تک تک محصولات داخل آن بسته است
👈برای مثال، فرض کنید بسته‌ای شامل سه محصول با قیمت‌های 1، 2 و 3 میلیون تومان را به مشتری با قیمت 5 میلیون تومان پیشنهاد می‌کنیم
👈شرکت‌ها معمولا سه نوع محصول زیر را در یک بسته به هم پیوسته قرار می‌دهند:
1️⃣یک محصول پرفروش و پرطرفدار 
2️⃣یک محصول با فروش متوسط 
3️⃣یک محصول جدید
👈وقتی از این فرمول برای بسته به هم پیوسته استفاده می‌کنیم، مشتری را با کمک محصول پرطرفدارمان جذب بسته می‌کنیم، فروش محصول متوسط‌مان را افزایش می‌دهیم و محصول جدیدمان را به مشتریان معرفی می‌کنیم
@bazaryabimodern1987

💢بازاریابی واقعاً چیست؟

💢بازاریابی واقعاً چیست؟
@bazaryabimodern1987
👈خیلی‌ها فکر می‌کنند بازاریابی یعنی تبلیغات، برندینگ، پروموشن و یا سایر مفاهیم گُنگ دیگری از این دست. در حالی که بازاریابی را خیلی ساده می‌توانیم این گونه تعریف کنیم:
👈بازاریابی، مجموعه‌ای از روش‌هایی است که با کمک آنها، کاری می‌کنیم که مشتری بالقوه ما را بشناسد، به ما علاقه‌مند بشود و به حدی به ما اطمینان پیدا کند که تصمیم بگیرد از ما خرید کند
👈با توجه به این تعریف، برای نگارش یک برنامۀ بازاریابی موثر باید این دو نکتۀ مهم را در نظر بگیریم:
1️⃣مفهوم بازاریابی تغییر نکرده، ولی ابزارهای آن تغییر کرده‌اند. برای مثال، فرض کنید 30 سال پیش وقتی می‌خواستیم اطلاعات تماس یک مشتری بالقوه را پیدا کنیم، یا باید به مرکز راهنمای تلفن زنگ می‌زدیم یا نام مشتری را در کتابچه راهنما جستجو می‌کردیم. ولی امروزه، با جستجوی نام مشتری در گوگل، علاوه بر یافتن اطلاعات تماس‌ مشتری، اطلاعات متعدد دیگری را هم پیدا می‌کنیم. این مثال نشان می‌دهد که هدف ما همان هدف 30 سال پیش است، ولی ابزارهای ما متفاوت شده‌اند
2️⃣یک برنامۀ بازاریابی شامل یک یا تعداد محدودی استراتژی بازاریابی و تعداد زیادی تاکتیک بازاریابی است. برای همین باید فرق بین استراتژی و تاکتیک را خوب متوجه بشویم. استراتژی، تصویری بزرگ از کاری است که می‌خواهیم انجام بدهیم. در مقابل، تاکتیک، روش عملیاتی کردن آن تصویر بزرگی است که در ذهن داریم. برای مثال، فرض کنید تصمیم گرفته‌ایم به دلیل قدیمی شدن محصول‌مان، آن را به‌روز کنیم. این تصویر بزرگ، استراتژی بازاریابی ما را تشکیل می‌دهد. حال این که کدام ویژگی‌های محصول را تغییر بدهیم، کدام‌‌ها را حذف کنیم و چه ویژگی‌های جدیدی به محصول اضافه کنیم، تاکتیک ما را تشکیل می‌دهند. برای نوشتن یک برنامۀ بازاریابی موثر، هم باید استراتژی مناسبی داشته باشیم و هم این که آن استراتژی را به تاکتیک‌های اجرایی مناسبی تبدیل کنیم
@bazaryabimodern1987

💢9 استراتژی افزایش فروش

💢9 استراتژی افزایش فروش
@bazaryabimodern1987
1️⃣فروش بیشتر محصولات و خدمات فعلی شرکت به مشتریان فعلی آن
2️⃣بهسازی محصولات و خدمات فعلی شرکت و فروش مجدد آنها به مشتریان فعلی 
3️⃣طراحی و عرضۀ محصولات و خدمات جدید به مشتریان فعلی 
4️⃣ورود به بازارهای جغرافیایی جدید و فروش محصولات و خدمات کنونی شرکت در آنها 
5️⃣معرفی محصولات و خدمات بهسازی شدۀ شرکت به بازارهای جغرافیایی جدید 
6️⃣طراحی و عرضۀ محصولات و خدمات جدید برای مناطق جغرافیایی جدید
7️⃣فروش محصولات و خدمات کنونی شرکت به بخش‌های جدیدی از بازار 
8️⃣معرفی محصولات و خدمات بهسازی شدۀ شرکت به بخش‌های جدیدی از بازار
9️⃣طراحی و عرضۀ محصولات و خدمات جدید برای بخش‌های جدیدی از بازار
@bazaryabimodern1987

❤️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.

❤️رفتار خود را تغییر دهید، لازم نیست احساسات خود را تغییر دهید.
@bazaryabimodern1987
⭕️این کاملا طبیعی است که نسبت به کسی، احساس ناراحتی یا نفرت داشته باشید. لااقل فعلا تلاش نکنید که آن احساس را تغییر دهید. در عوض بکوشید رفتار خود را تغییر دهید. 
✅ به برخی از این کارها فکر کنید: 
🔸شاید بتوانید در دفتر او توقفی کوتاه داشته و در کنار هم چای بنوشید.
🔸شاید بتوانید برای کارمند آن شخص، یک ایمیل بفرستید و از یکی از رفتارهای تحسین برانگیز او تشکر کنید.
🔸شاید بتوانید با رییس آن شخص صحبت کرده و از خوبیهای او بگویید.
🔸یک بار می توانید بدون هدف کاری و صرفا با هدف دیدار یکدیگر، او را به یک نهار یا شام دعوت کنید.
🔸فیلم یا کتابی که فکر میکنید موردعلاقه اش است را برایش ارسال کنید.
حتی میتوانید یک گام بیشتر در مسیر مسئولیت پذیری بردارید: دفعه بعد که با آن شخص صحبت میکنید، با او در مورد اینکه چطور می توان روابط موجود را بهتر کرد، صحبت کنید.
@bazaryabimodern1987

💢3 دشمن تغییر

💢3 دشمن تغییر
@bazaryabimodern1987
1️⃣منطقۀ راحتی 
منطقۀ راحتی به این معناست که انسان‌ها و سازمان‌ها دوست دارند کاری که از قبل انجام می‌دهند را ادامه بدهند و هیچ تغییری در آن ایجاد نکنند. وقتی انسان‌ها و سازمان‌ها در منطقۀ راحتی‌شان گیر می‌کنند، توجه‌شان به محیط اطراف و تغییرات آن به شدت کاهش می‌یابد و در نتیجه، توانایی‌‌شان برای تغییر را از دست می‌دهند
2️⃣درماندگی آموخته شده 
درماندگی آموخته شده به این معناست که انسان‌ها و سازمان‌ها باور می‌کنند که نمی‌توانند تغییری در شرایط ایجاد کنند و باید با تغییرات به وجود آمده در محیط و بازار کنار بیایند. این حالت زمانی رخ می‌دهد که انسان‌ها و سازمان‌ها احساس می‌کنند زمان، منابع، انرژی و مهارت کافی برای ایجاد تغییرات لازم را ندارند
3️⃣مسیر کمترین مقاومت
بسیاری از انسان‌ها و سازمان‌ها متوجه ضروت تغییر هستند، ولی می‌خواهند کوتاه‌ترین، ساده‌ترین و سریع‌ترین مسیر برای تغییر را پیدا کنند. برای همین، معمولاً در مسیری می‌افتند که آنها را به بیراهه می‌برد، چون اصولاً هیچ میان‌بُری برای ایجاد تغییرات بزرگ وجود ندارد
@bazaryabimodern1987

چطور با کارمند بی‌انگیزه برخورد کنیم؟

چطور با کارمند بی‌انگیزه برخورد کنیم؟
@bazaryabimodern1987
۱️. علت‌یابی کن، نه قضاوت. بی‌انگیزگی یه علامته، نه جرم. ممکنه از نبود هدف، تکرار زیاد یا بی‌توجهی باشه.
۲️. گفت‌وگوی انگیزشی داشته باش. بپرس “چی باعث میشه برات این کار دوباره معنا پیدا کنه؟”
۳️. هدف رو دوباره تعریف کن. اگه کارمند حس کنه نتیجه کارش مهمه، خودش انرژی می‌گیره.
۴️. پاداش کوچک و واقعی بده. تشویق فقط مالی نیست، دیده شدن خودش پاداشه.
۵️. نظم عاطفی مدیر. وقتی تو آرامش داری، تیمت از تو ریتم می‌گیره.

@bazaryabimodern1987

💢8 ویژگی فروشندگان موفق

💢8 ویژگی فروشندگان موفق
@bazaryabimodern1987
1️⃣فروشندگان موفق بسیار مسئولیت‌پذیرند
2️⃣فروشندگان موفق تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا به تمام وعده‌هایی که به مشتری می‌دهند، عمل کنند
3️⃣فروشندگان موفق به طور مرتب عملکردشان را ارزیابی می‌کنند و بهبود می‌دهند
4️⃣فروشندگان موفق به طور مستمر مهارت‌های جدیدی می‌آموزند و در مهارت‌های کنونی‌شان بازنگری می‌کنند
5️⃣فروشندگان موفق اطلاعات و شناخت‌‌شان از مشتری، رقبا و وضعیت بازار را به طور مرتب به‌روز می‌کنند
6️⃣فروشندگان موفق خودشان روی افزایش انگیزه‌شان کار می‌کنند
7️⃣فروشندگان موفق قبل از ملاقات هر مشتری، اطلاعات گوناگونی دربارۀ او جمع‌آوری می‌کنند
8️⃣فروشندگان موفق بسیار صبور و پرتلاش‌اند و صرفاً زمانی دست از تلاش برمی‌دارند که متوجه شوند مشتری واقعاً نمی‌‌خواهد بخرد
@bazaryabimodern1987

تفاوت ارتباط گیری زنان و مردان

💢تفاوت زنان و مردان در ارتباط‌گیری
@bazaryabimodern1987
👈مردان از صحبت کردن برای تاکید بر موقعیت و جایگاه‌شان استفاده می‌کنند، ولی زنان، صحبت کردن را برای کشف اشتراکات با طرف مقابل‌شان به کار می‌برند
👈به بیان دیگر، مردان در مکالمه‌هایشان همه چیز را در قالب بحث در مورد موقعیت و قدرت‌شان تفسیر می‌کنند و به دنبال راه‌حلی برای حفظ جایگاه و استقلال‌شان هستند. در نتیجه، معمولاً حرف‌شان را با صراحت بیشتری بیان می‌کنند
👈اما زنان در مکالمه‌هایشان به دنبال ارتباط نزدیک‌تر، آشنایی بیشتر و دریافت پشتیبانی دیگران هستند، برای همین، عموماً حرف‌شان را به طور غیرمستقیم مطرح می‌کنند
👈برای مثال، یک مرد ممکن است بگوید: «من فکر می‌کنم شما در این مورد اشتباه می‌کنید». اما ممکن است یک زن بگوید: «آیا به نتایج تحقیقات بازار نگاه کرده‌اید؟»
👈در این مثال، زن تلاش می‌کند به طور غیرمستقیم به مرد بگوید که «اشتباه می‌کند»، اما نمی‌خواهد این منظور را به صورت مستقیم مطرح کند، چون نگران است به رابطه‌اش با آن مرد خدشه وارد شود و پشتیبانی او را از دست بدهد
👈تفاوت دیگری که بین زنان و مردان در ارتباط‌گیری وجود دارد، این واقعیت است که زنان کمتر از مردان دچار خودبزرگ‌بینی می‌شوند و تلاش می‌کنند به گونه‌ای رفتار کنند که مغرور جلوه نکنند
👈اما متاسفانه مردان این رفتار زنان را درست تفسیر نمی‌کنند و تصور می‌کنند این رفتار بیانگر اعتماد به نفس پایین‌تر خانم‌هاست
👈پس اگر می‌خواهید کارمندان مرد و زن را به راحتی مدیریت کنید، باید به این قبیل تفاوت‌ها میان شیوۀ برقراری ارتباط توسط مردان و زنان دقت کنید
@bazaryabimodern1987

افزودن نام شخص

افزودن نام شخص به کلمات منجر به حس خوبی هنگام تعامل با افراد می شود.
@bazaryabimodern1987
⚫ یکی از ویژگی‌های بسیار عالی در استفاده مناسب از کلمات مناسب این است که تا حد ممکن از نام اشخاص در جملات استفاده کنیم مثلاً به جای عبارت بسیار معمولی
 از این ملاقات خوشحالم 
⚫ می‌توانیم بگوییم که سعید جان! (یا سعید عزیز)‌ از این که شما رو ملاقات می‌کنم خیلی خوشحالم

👈 هرچقدر که می‌توانید از نام افراد در صحبت‌هایتان با آنها استفاده کنید و ببینید که آنها چقدر بیشتر شما را دوست خواهند داشت.
#صدازدن_نام_شخص
#تعامل_شخصی
#ترفند_مذاکره
@bazaryabimodern1987

قانون انگیزه مفرط

💢قانون انگیزۀ مفرط
@bazaryabimodern1987
👈هیچ کسی دوست ندارد در یک مذاکره بازنده شود. بر همین اساس، هیچ کدام از مشتریان‌مان هم دوست ندارند فکر کنند مذاکرۀ فروش را باخته‌اند و مجبور به خرید محصول یا خدمتی شده‌اند
👈به بیان دیگر، مشتریان دوست دارند حس کنند خودشان و بر اساس اطلاعات خوبی که به آنها ارائه شده، تصمیم گرفته‌اند محصول یا خدمتی را بخرند
👈اگر نتوانیم این ذهنیت را در مشتریان‌مان ایجاد کنیم، قطعاً نمی‌توانیم در فروش موفق شویم. برای همین، باید کاری کنیم تا مشتری حس کند می‌خواهیم به او کمک کنیم، نه این که چیزی به او بفروشیم
👈در حقیقت، اگر از نظر مشتری، آموزگار، مشاور و راهنمای او باشیم، از ما استقبال می‌کند و پیشنهادمان را می‌پذیرد
👈اما اگر احساس کند قصد فروش چیزی را به او داریم، مخصوصاً چیزی که به آن نیاز ندارد، بلافاصله عقب‌نشینی می‌کند

@bazaryabimodern1987

نکته مهم فروش

👌نکات مهم درباره فروش
@bazaryabimodern1987
فروش فریب دادن نیست
فروش دستکاری نیست
فروش ناامیدی نیست
فروش هنر درک مردم است.
گوش دادن و فهمِ نیاز جامعه است
مهارت حل مسئله جهت رفع نیاز است
نشان دادن همدلی و مذاکره مانند یک.    دوست واقعی است
بازار با حرف نمی‌چرخه، با عمل می‌چرخه
خوش‌قولی در کاسبی یعنی تبلیغ مجانی
👌هیچ‌ مانع و بحران اقتصادی،قدرت محدود کردن تیم کاری بااراده ، منظم و منضبط را ندارد.
@bazaryabimodern1987

فروش هوشمندانه

فروش در بازار یعنی هنر رقابت هوشمندانه
@bazaryabimodern1987
🔑 اون‌هایی که بازار رو می‌شناسن و استراتژی دارن، همیشه یک قدم جلوترن.
✅ توی بازار فقط محصول نمی‌فروشی؛ اعتماد، ارزش و تجربه می‌فروشی.
✅ مشتری توی بازار به دنبال کسیه که به نیازش جواب دقیق بده، نه کسی که فقط قیمت پایین‌تر بده.
✅ برنده بازار کسیه که به جای دویدن دنبال همه، تمرکزش رو بذاره روی بخش درست و مشتری درست.
✨ خلاصه اینکه فروش در بازار، فقط معامله نیست؛ ساختن جایگاه و برند در ذهن مشتریه
@bazaryabimodern1987

راهنمای از بین بردن انگیزه کارکنان

⭕️راهنمای جامع از بین بردن انگیزه کارکنان!
@bazaryabimodern1987
کارمندان ما پرهزینه ترین «دارایی‌های انسانی» شرکت‌های ما هستند و از دست دادن کارکنان شرکت، یکی از ویرانگرترین اتفاقاتی است که می تواند برای هر شرکتی رخ دهد.
مدیران باید برای حفظ بهترین کارکنانشان، به طور پیوسته نگاه دقیقی به خود و فرایندهای شرکت خود بیاندازند.
▪️فهرستی که در ادامه خواهید خواند، لیستی جامع از مهم‌ترین و پر بسامدترین عللی است که می‌توانند بهترین کارکنان شما را وادار به ترک شرکت کنند. اگر می‌خواهید انگیزه کارکنان خود را از بین ببرید، می توانید به بی‌توجهی نسبت به این موارد ادامه دهید:
🔺گوش نکردن به صحبت ها و دغدغه‌های نیروها
گوش نکردن به دغدغه ها و درد دل های نیروی انسانی شما، باعث استیصال و از بین رفتن ایمان آنها به رهبر سازمانشان خواهد شد.
یک مدیر کاربلد به خوبی می‌داند هر یک از اعضای تیمش چه اوضاعی دارد، در زمان مناسب راهنمایی‌های لازم را به او می‌کند و در صورت نیاز پشت او می‌ایستد.
🔺استفاده نکردن از استعدادهای فردی کارکنان
نیروی با استعداد شما در صورتی که احساس کند استعدادهایش بلااستفاده مانده اند، در نهایت شرکت شما را به دنبال عرصه بهتری برای درخشش بیشتر ترک خواهد کرد. 
🔺ناسپاسی بابت کارهای انجام شده
یک رهبر خوب برای شناخت و به رسمیت شناختن زحمات و موفقیت‌های اعضای تیمش زمان می‌گذارد. توجه نکردن به این زحمات و قدرناشناسی نسبت به تلاش هر یک از اعضای تیم، عملکرد آنها را کاهش خواهد داد و در نهایت بر پیشرفت سازمان شما اثر منفی خواهد داشت.
🔺پنهان‌کاری و دریغ کردن اطلاعات
دریغ کردن واقعیت ها از کارکنان، مساوی خلق نسخه های ساخته و پرداخته شده ی خود آنان از واقعیت خواهد بود.
عدم انتقال اطلاعات حیاتی و مهم به کارکنان و دور نگه داشتن آنها از آنچه در سازمان می گذرد، تنها به از بین رفتن وفاداری آنها نسبت به شما و کل سازمان منجر خواهد شد.
🔺ارائه پاسخ های سربالا
رهبران موفق، از ارائه پاسخ های صریح و سرراست و اطلاعات مثبت یا منفی به کارکنان خود ترسی ندارند. عدم توانایی در ارائه پاسخ درست در زمان درست، به بی‌اعتمادی اعضای تیم منجر خواهد شد و راه ارتباطی آنان با شما را مسدود خواهد کرد. این بی‌اعتمادی عملکرد آنها را کاهش خواهد داد و به کل سازمان آسیب خواهد رساند.
🔺عدم انتقادپذیری
رهبران کاربلد به خوبی می‌دانند اجازه انتقاد و اظهارنظر دادن به اعضای تیم تا چه حد اهمیت دارد. دریغ کردن حق نظر از اعضای تیم، اعتماد آنان را از بین خواهد برد و باعث می شود در زمان لازم همراهی آنان را نداشته باشید.
🔺مقایسه اعضای تیم با یکدیگر
به رخ کشیدن موفقیت‌های برخی اعضای تیم پیش اعضای دیگر، یا نشان دادن عملکرد ضعیف برخی از آنها به دیگران غیر از نابود کردن انگیزه کارکنان شما نتیجه دیگری در بر نخواهد داشت.
🔺سوگلی داشتن در میان اعضای تیم
امتیاز دادن مداوم به برخی اعضای مشخص و دعوت از آنها در جلسات و نظرخواهی‌ها، یا تقدیرهای چندباره از تلاش های آنان، حس بدی در دیگر اعضای تیم به وجود خواهد آورد. از طرف دیگر، این کار مشارکت دیگر کارکنان را به شدت کاهش خواهد داد.
🔺غرق کردن کارکنان در کاغذبازی
هرچه انجام کارهایی مثل مرخصی گرفتن یا تأیید فرایند های کاری سخت تر باشد، انگیزه کارکنان شما پایین‌تر خواهد بود. پیچیده و زمانبر کردن کارها در هر مرحله‌ای، اشتیاق کارکنان شما را از بین خواهد برد.
🔺متهم کردن کارکنان
متهم کردن کارکنان در مواقعی که اوضاع خوب پیش نمی‌رود، ریسک پذیری و خلاقیت و توان حل مسأله‌ آنان را از آنها خواهد گرفت و به خلق یک محیط کاری منفی و خالی از احترام دامن خواهد زد.
🔺بی‌عدالتی و تبعیض در پرداخت حقوق
نارضایتی کارمند از حقوق خود معمولاً با احساس ناعادلانه بودن دستمزد شروع می شود. مطالعات نشان می‌دهند حقوق ناکافی، ناعادلانه یا نابرابر، علت شماره‌ی یک ترک محل کار در میان کارکنان است.
🔺فراهم نکردن فرصت رشد و پیشرفت
ساختار سازمان خود را طوری بنا کنید که هر کسی بتواند به مسیر رشد و پیشرفت دسترسی داشته باشد. گیر انداختن نیروی انسانی در بن‌بست های شغلی، آنان را به فکر ترک شرکت شما خواهد انداخت.
@bazaryabimodern1987

دو الگوی مدیریت نوآوری

💢2 الگوی مدیریت نوآوری
@bazaryabimodern1987
1️⃣الگوی مدیر ایده‌ها (Idea manager model)
در این الگو، یک نفر یا یک واحد سازمانی را به عنوان مرکز انتقال ایده‌های جدید در نظر می‌گیریم. تنها کار این فرد یا واحد سازمانی، کشف ایده‌های جدید در داخل سازمان یا خارج از آن و معرفی آن ایده‌ها به مدیران ارشد شرکت است. این فرد یا واحد باید منابع کافی برای ایده‌یابی و به خصوص برای تشویق صاحبان ایده به تولید ایده‌های جدید بیشتر را در اختیار داشته باشد
2️⃣الگوی اقدام‌های راهبردی نفس‌گیر (Strategic breakthrough model)
در این الگو، ابتدا شکاف بین وضعیت کنونی و وضعیت مطلوب‌مان در نوآوری را مشخص می‌کنیم. مثلاً تعیین می‌کنیم که «سال آینده باید حداقل 5 بسته‌بندی خلاقانه را به بازار عرضه کنیم». سپس از مدیران، کارمندان و واحدهای سازمانی‌مان می‌خواهیم تا ایده‌های خلاقانه‌شان برای پر کردن شکاف مدنظر را ارائه کنند. برای مثال، زمانی که مشاور بخش نوآوری جنرال الکتریک بودم، این اقدام راهبردی نفس‌گیر را در دستور کار قرار دادیم: طراحی و تولید دستگاه اسکنری که قیمت آن یک چهارم قیمت دستگاه‌های موجود در بازار باشد
@bazaryabimodern1987

چطور سر صحبت باز کنیم

❤️چطور سر صحبت را باز کنیم؟
@bazaryabimodern1987
⭕️شاید سر صحبت را باز کردن برای شما ترسناک باشد، شاید هم خیلی با آن راحت باشید. در هر حالت، این مهارتی است که می‌توانید یاد بگیرید و در آن پیشرفت کنید. 
🔶رای تقویت مهارت‌تان در باز کردن سر صحبت، سه قدم در پیش‌رو دارید: خودتان را آماده کنید، شروع کنید به حرف زدن، دوباره انجامش دهید!
1️⃣خودتان را آماده کنید: کمی تمرین، برای‌تان منافع بی‌پایانی به همراه می‌آورد و به شما اعتماد‌ به نفس می‌دهد تا سر صحبت را باز کنید. اگر چند تا موضوع آماده در چنته داشته باشید،اطمینان بیشتری خواهید داشت.
2️⃣شروع کنید به حرف زدن: وقتی که احساس کردید آماده‌ی خطر کردن هستید، جلو بروید و صحبت را شروع کنید! می‌توانید خودتان صحبت را شروع کنید یا وارد گفتگوی جمعی شوید که قبل از شما صحبت را شروع کرده‌اند.
3️⃣دوباره انجامش دهید!: هرچقدر بیشتر سر صحبت را با بقیه باز کنید، می‌بینید که کار برای‌تان راحت‌تر می‌شود. هر فرصتی برای حرف زدن با همکاران، دوستان، خانواده و حتی افراد کاملا غریبه را غنیمت بشمارید تا مهارت‌هایتان تقویت شود.
@bazaryabimodern1987

🔴▪️اصول کاری یک فروشنده موفق

🔴▪️اصول کاری یک فروشنده موفق
@bazaryabimodern1987
1⃣تا حد ممکن کمتر صحبت کنید و با طرح سوالات مناسب خریدار را ترغیب به صحبت کنید.
2⃣به لباس و سر و وضع خود اهمیت بدهید. لباس رسمی ذهنیت بهتری ایجاد می‌کند. 
3⃣هیچگاه حرف خریدار را قطع نکنید یا نگویید متوجه منظورتان شدم، بگذارید خریدار جملاتش را تمام کند. 
4⃣نام خریدار را بپرسید و مرتب در صحبت‌‌هایتان از نامش استفاده کنید. 
5⃣برای خریدار یک مشاور واقعی باشید، حتی گاهی پیشنهاد کنید از شما خرید نکند چون محصول شما مناسب او نیست.
@bazaryabimodern1987

💢دو برداشت نادرست از بازاریابی

💢دو برداشت نادرست از بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈یکی از مشکلات بسیاری از مدیران بازاریابی، استناد آنها به این دو برداشت نادرست ولی رایج از بازاریابی است:
1️⃣بازاریابی برابر است با فروش
👈یادمان باشد، هر چند فروش، بخشی از مدیریت بازاریابی است، ولی بازاریابی مفهومی بس گسترده‌تر از فروش است. برای همین است که پیتر دِراکِر، پدر مدیریت مدرن، معتقد است: هدف بازاریابی، از بین بردن فروش است
👈منظور دِراکِر این است که باید با کشف نیازهای برآوردۀ نشدۀ مشتریان، محصول یا خدمتی را طراحی کنیم که آن قدر جذاب باشد که خودش بتواند خودش را بفروشد
👈بنابراین، بازاریابی برخلاف فروش، قبل از طراحی و عرضۀ محصول آغاز می‌شود و با فروختن آن به مشتری هم تمام نمی‌شود بلکه با تمرکز بر حفظ رابطه با مشتریان، ادامه می‌یابد
2️⃣بازاریابی یک واحد اداری مثل بقیۀ واحدهاست
👈درست است که بیشتر فعالیت‌های بازاریابی در واحدی به نام بازاریابی متمرکزند، ولی چنان چه بازاریابی را به یک واحد اداری محدود کنیم، شرکت‌مان صدمۀ جبران‌ناپذیری را متحمل می‌شود
👈برای همین است که دیوید پاکارد، هم‌بنیانگذار شرکت اِچ‌پی، معتقد بود: بازاریابی چنان با اهمیت است که نمی‌توان آن را به یک واحد سازمانی واگذار کرد
👈منظور پاکارد این بود که همۀ واحدهای شرکت می‌توانند روی موفقیت یا شکست بازاریابی و به ویژه روی رضایت یا نارضایتی مشتریان شرکت اثر بگذارند
@bazaryabimodern1987

💢به شبکه‌های غیررسمی اهمیت بدهیم

💢به شبکه‌های غیررسمی اهمیت بدهیم
@bazaryabimodern1987
👈چند وقت پیش بود که کوکاکولا مجبور شد یک برنامۀ بزرگ تغییر ساختار را اجرا کند و برای این منظور، تصمیم گرفت تا بیش از 5200 نفر از کارمندان خود در سراسر جهان را اخراج کند
👈در میانۀ این برنامه، شایعات زیادی در شرکت رواج پیدا کرد و در نتیجه، با پخش این شایعه‌ها، انگیزۀ کارکنان شرکت به شدت کاهش یافت
👈مدیرعامل کوکاکولا برای متوقف کردن این ماشین شایعه‌سازی تصمیم گرفت تا کاملاً صادقانه، شفاف و مستقیم برخورد کند
👈برای همین پذیرفت که مدیریت ارشد در زمینۀ اطلاع‌رسانی در مورد تغییر ساختار، خوب عمل نکرده و از مدیران ارشد خواست تا در زمینۀ اطلاع‌رسانی بهتر و سریع‌تر عمل کنند
👈همان‌گونه که مدیران کوکاکولا آموختند، شبکه‌های غیررسمی در سازمان‌ها که منشأ بسیاری از شایعه‌ها و درگیری‌های سازمانی هستند، عامل مهمی در انحراف توجه کارکنان و کاهش اثربخشی آنها به شمار می‌آیند
👈برای همین، اگر می‌خواهیم یک مدیر موفق شویم، باید به حرف‌ها، شایعه‌ها و درگیری‌هایی که در شبکه‌های غیررسمی سازمان‌مان وجود دارد، اهمیت بدهیم و با آنها به شیوۀ مناسب برخورد کنیم
👈فقط باید این واقعیت را بپذیریم که هیچ وقت نمی‌توانیم شبکه‌های غیررسمی، شایعه‌پراکنی و درگیری‌های غیرعلنی در سازمان‌مان را از بین ببریم
👈پس نباید انرژی‌مان را صرف از بین بردن شبکه‌های غیررسمی کنیم، بلکه باید کاری کنیم این شبکه‌ها خوراکی برای شایعه‌سازی و اختلاف‌افکنی نداشته باشند
👈مدیران حرفه‌ای با در نظر گرفتن این واقعیت، اخبار مدنظرشان را به این شبکه‌های غیررسمی می‌دهند تا هم آنها را مشغول کنند و هم از قدرت آنها به نفع خودشان استفاده کنند
👈از سوی دیگر، مدیران حرفه‌ای معمولاً گوش‌های شنوایی در این قبیل شبکه‌های غیررسمی دارند و شایعات و درگیری‌ها در این شبکه‌ها را زودتر از بقیه متوجه می‌شوند
@bazaryabimodern1987