ظرفیت جذب

💢ظرفیت جذب
@bazaryabimodern1987
👈ظرفیت جذب یا Absorptive Capacity به معنای «توانایی یک شرکت در جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از مشتریان، رقبا و وضعیت بازار، تفسیر آن اطلاعات و تصمیم‌گیری بر اساس آن اطلاعات» اشاره دارد
👈کوهِن و همکارانش که این واژه را ابداع کرده‌اند، معتقدند برای افزایش ظرفیت جذب، می‌توانیم از این تاکتیک‌ها کمک بگیریم:
1️⃣ تشویق بازاریاب‌ها و فروشندگان به جمع‌آوری مستمر اطلاعات از بازار، به خصوص اطلاعات مشتریان و رقبا
2️⃣ تعیین یک تیم مشخص از کارمندان شرکت برای جمع‌آوری مستمر اطلاعات از مشتریا ن و رقبا در سطح فضای مجازی
3️⃣ ایجاد ارتباط بین پایگاه داده واحدهای بازاریابی و فروش و تشویق این دو واحد به تبادل اطلاعات با یکدیگر
4️⃣ تعیین یک تیم مشخص از کارمندان شرکت برای جمع‌آوری مستمر اطلاعات از رقبای خارجی، به خصوص اطلاعات مربوط به محصولات، خدمات و کمپین‌های بازاریابی خلاقانه آنها

@bazaryabimodern1987

سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها می‌کنند

🔴▪️سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها می‌کنند
@bazaryabimodern1987
⭕️مشتری‌ها بدون دلیل نمی‌روند، پس به دنبال یافتنِ دلیل اصلی این مسئله باشید که چرا مشتری خاصی شرکت شما را رها کرده است. با خودتان صادق باشید. تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) را انجام بدهید و بررسی کنید:
🌀چرا محصول یا خدمات شما دیگر برای آن مشتری، بالاترین ارزش را ندارد؟
🌀ضعف‌های شرکت، به‌ویژه با توجه به تغییرات بالقوه‌ی ایجاد شده در بازار، چیست؟
🌀آیا شما در قیمت‌گذاری و سطح خدمات، به‌روز مانده‌اید؟
🌀آیا بازار فراتر از ظرفیت شما برای رقابتی ماندن، حرکت کرده است؟
🌀رابطه‌ی شما با مشتری چگونه بوده است؟
🔰برای یافتن پاسخ‌های اساسی، به دقت وضعیت شرکت خود را بررسی کنید. اگر نمی‌توانید بی‌طرفانه پاسخ بدهید، از کسی بپرسید که در تیم کاری مربوط به آن نبوده است. این کار نه تنها نخستین گامِ مهم، برای بازگرداندن مشتری‌هایتان است، بلکه برای اطمینان یافتن از اینکه مشتریان بیشتری شرکت شما را رها نخواهند کرد نیز بسیار مهم است.
@bazaryabimodern1987

💢 شش دلیل اصلی شکست برنامه‌های جلب وفاداری و باشگاه مشتریان

💢 شش دلیل اصلی شکست برنامه‌های جلب وفاداری و باشگاه مشتریان
@bazaryabimodern1987
👈 طبق آمارهای بین‌المللی:
1️⃣ بیش از 50 درصد از مشتریان وفادار حاضرند 20 تا 25 درصد قیمت بیشتری بپردازند تا محصول یا خدمت مورد علاقه‌شان را بخرند
2️⃣ در اکثر صنایع، افزایش تعداد مشتریان وفادار به میزان 5 درصد، تا 95 درصد سود شرکت را افزایش می‌دهد
3️⃣ در محصولات و خدمات لوکس، 10 درصد مشتریان وفادار شرکت، بیش از 50 درصد درآمد فروش شرکت را ایجاد می‌کنند
👈 بسیاری از شرکت‌ها با آگاهی از این آمارهای مهم، برنامه‌های مختلفی مثل باشگاه مشتریان را برای جلب وفاداری مشتریان‌شان اجرا می‌کنند، اما اکثر این برنامه‌ها به شش دلیل زیر شکست می‌خورند:
1️⃣ برنامه‌های جلب وفاداری، معمولا بر مبنای تخفیف طراحی می‌شوند. این موضوع، به صورت ناخودآگاه به مشتریان یاد می‌دهد که همیشه دنبال قیمت پایین‌تر باشند
2️⃣ وقتی اصلی‌ترین مشوق ما برای وفادارسازی، قیمت پایین‌تر است، مشتریان وفادارمان که حاضر به پرداخت قیمت بالاتر بودند را هم به سمت قیمت‌های پایین‌تر سوق می‌دهیم. با توجه به این مورد و مورد 1، باید علاوه بر تخفیف، مشوق‌های دیگری مثل خدمات بیشتر، هدایای غیر نقدی و غیره را هم در برنامه‌های وفادارسازی مشتریان‌مان بگنجانیم
3️⃣  در اکثر برنامه‌های جلب وفاداری، به مشتریان فعلی تخفیف داده می‌شود. در این حالت، مشتریان جدید نا امید می‌شوند زیرا احساس می‌کنند که تنبیه شده‌اند چون تخفیفی به آنها تعلق نمی‌گیرد. پس باید مشوقی برای مشتریان جدیدمان هم در نظر بگیریم
4️⃣ وقتی برنامه‌ وفادارسازی‌‌مان را صرفا بر اساس تخفیف طراحی می‌کنیم، رقبا هم به سادگی از آن تقلید می‌کنند. در نتیجه، هم اثربخشی برنامه وفادارسازی‌مان کاهش می‌یابد و هم مجبور می‌شویم برای مقابله با رقبا، میزان تخفیف‌مان را بیشتر کنیم. این موضوع، ممکن است در نهایت به جنگ قیمتی بین ما و رقبا تبدیل شود. به همین دلیل، باید خدمات خاص و منحصر به فردی را به اعضای باشگاه مشتریان‌مان ارائه کنیم تا رقبا نتوانند از آن خدمت به این راحتی تقلید کنند
5️⃣ وقتی ما و رقبای‌مان برای جلب وفاداری مشتریان‌مان از تخفیف استفاده می‌کنیم، زمینه را برای کاهش سودمان ایجاد می‌کنیم و در نتیجه، توان‌مان برای ارائه محصولات و خدمات باکیفیت، که اساس وفاداری مشتریان است، کاهش می‌یابد. پس هیچ وقت نباید به بهانه ارائه تخفیف برای حفظ مشتریان، کیفیت محصول یا خدمت‌مان را کاهش بدهیم
6️⃣ با تمرکز بیش از اندازه بر تخفیف‌ها به عنوان عامل اصلی در وفادارسازی، بیشتر مشتریانی را جذب می‌کنیم که به قیمت حساس هستند و اگر روزی به هر دلیلی نخواهیم یا نتوانیم به اعضای باشگاه مشتریان‌مان تخفیف بدهیم، بخش عمده‌ای از مشتریان‌مان را از دست می‌دهیم. پس باید خاطرمان باشد، هدف برنامه‌های وفادارسازی، حفظ مشتریانی است که محصول یا خدمت‌مان را واقعا دوست دارند و حاضرند برای خرید آن، قیمت بالاتری هم بپردازند، نه حفظ مشتریانی که عاشق تخفیف هستند، نه محصول و خدمت‌مان
@bazaryabimodern1987