🔴▪️ 7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره

🔴▪️ 7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره
@bazaryabimodern1987
✅خود را جای طرف مقابل بگذارید.
✅سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
✅به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
✅بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
✅تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید.
✅به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید.
✅احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید.
@bazaryabimodern1987

💢منابع اصلی فرصت‌یابی

💢منابع اصلی فرصت‌یابی 
@bazaryabimodern1987
1️⃣عرضۀ محصولات و خدمات کمیاب
ساده‌ترین فرصت در بازاریابی، تولید و عرضۀ محصول یا خدمتی است که در حال حاضر کمیاب است یا در آیندۀ نزدیک کمیاب می‌شود. برای مثال، وقتی شرایط اقتصادی به سمت رکود پیش می‌رود، تقاضا برای قطعات یدکی خودرو و تعمیر لوازم خانگی بیشتر و بیشتر می‌شود. در نتیجه، هر شرکتی که بتواند این قبیل محصولات و خدمات را زودتر عرضه کند، برنده خواهد شد
2️⃣تولید محصولات و خدمات موجود به روشی جدید یا بهتر
برای این منظور باید تغییراتی اساسی در محصولات و خدمات موجود ایجاد کنیم تا بتوانیم عملکرد آنها را ارتقا بدهیم و مشکلات‌شان را کمتر کنیم. برای مثال، شرکت پرینگلِز به این دلیل به بزرگ‌ترین تولیدکنندۀ چیپس در دنیا تبدیل شد که توانست چیپسی تولید کند که برخلاف محصولات موجود در بازار، خرد نمی‌شود و بوی ماندگی نمی‌گیرد. یا شرکت داکِرز با عرضۀ لباس‌هایی که چروک نمی‌شوند، به یکی از بزرگ‌ترین برندهای بازار مُد تبدیل شد
3️⃣تولید محصولات و خدمات کاملاً جدید و بی‌سابقه
در این روش، روی فرصت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که زندگی و کسب و کار مشتریان‌مان را دگرگون می‌کنند. برای مثال، تولید و عرضۀ تفلون توسط شرکت چیمورس، صنعت وسایل پخت و پز را دگرگون کرد و شرکت را به یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های شیمیایی در دنیا تبدیل نمود
@bazaryabimodern1987

💢انتقال به بازاریابی مدرن

💢انتقال به بازاریابی مدرن
@bazaryabimodern1987
۱- تغییر از «انجام تمام فعالیت‌ها در درون شرکت» به «برون‌سپاری فعالیت‌های فرعی به شرکت‌های دیگر»
۲- تغییر از «پیشرفت شرکت به تنهایی» به «پیشرفت شرکت به همراه تامین‌کنندگان مواد اولیه و شرکت‌های توزیع شرکت»
۳- تغییر از «جدا بودن از رقبا» به «تشکیل شبکه‌های همکاری با رقبا با هدف جلوگیری از جنگ‌های رقابتی بیهوده»
۴- تغییر از «سازماندهی واحدهای بازاریابی و فروش به صورت مجزا» به «تشکیل تیم‌های کاری مشترک بین واحدهای بازاریابی و فروش»
۵- تغییر از «تمرکز بر بازار داخلی» به «تمرکز بر بازارهای داخلی و جهانی»
۶- تغییر از «تمرکز بر محصول» به «تمرکز بر مشتری و بازار»
۷- تغییر از «تولید محصول یکنواخت و استاندارد» به «شخصی‌سازی محصول بر اساس خواسته و نیاز مشتری»
۸- تغییر از «ارتقاء ویژگی‌های محصول» به «افزایش نقش و ارزش محصول در زندگی شخصی و کاری مشتری»
۹- تغییر از «تولید انبوه» به «تولید متفاوت برای بازارهای هدف مختلف»
۱۰- تغییر از «تمرکز بر یک مزیت رقابتی پایدار» به «سرمایه‌گذاری در چند مزیت رقابتی مختلف و انتقال سریع از یک مزیت به مزیت دیگر بر اساس شرایط بازار»
۱۱- تغییر از «طراحی محصولات نو با کُندی و دقت بالا» به «کوتاه کردن چرخه معرفی و عرضه محصول جدید»
۱۲- تغییر از «همکاری با تامین‌کنندگان متعدد» به «همکاری با چند تامین‌کننده محدود»
۱۳- تغییر از «طراحی استراتژی توسط مدیران ارشد» به «پیشنهاد استراتژی توسط لایه‌های عملیاتی و تصویب توسط مدیران ارشد»
۱۴- تغییر از «توجه به بازارهای موجود و نیازهای آشکار مشتریان» به «بازارهای پنهان و و نیازهای کشف نشده مشتریان»
@bazaryabimodern1987

یک توصیه برای مذاکره

یک توصیه برای مذاکره
به جای "چه" از "چرا" استفاده کنید.
@bazaryabimodern1987
🔺تمرکز روی "آن‌چه" طرف دیگر مذاکره تقاضا دارد می‌تواند کار را به بن بست برساند، به جای آن پرداختن به "چرایی" تقاضاهای وی می تواند کارسازتر باشد. با فهمیدن دلیل اصلی خواسته‌ها می‌توان بیشتر به موفقیت مذاکره امید داشت. 
🔻برای مثال، وقتی طرف مقابل تقاضای زمان بیشتری می‌کند و شما تمایل به بستن سریع‌تر قرارداد دارید، با شناسایی دلیل این تاخیر(مثلا نبود منابع مالی و نه عدم تمایل به خرید) می‌توانید امکان رسیدن به توافق را بیشتر کنید. گاهی به جای "چه می‌خواهی" استفاده از "چرا می‌خواهی" مناسب‌تر است.
@bazaryabimodern1987

💢کاربرد کارت امتیازی متوازن در بازاریابی

💢کاربرد کارت امتیازی متوازن در بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈کارت امتیازی متوازن (Balanced Score Card) ابزاری نوین برای ارزیابی و نظارت بر عملکرد یک شرکت است که توسط دو دانشمند به نام‌های کاپلان و نورتون توسعه یافته است
👈فلسفه کارت امتیازی متوازن این است که عملکرد یک شرکت را باید بر اساس چهار معیار اصلی زیر ارزیابی کرد:
1️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر مالی
2️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر میزان رضایت مشتریان داخلی و بیرونی
3️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر فرآیندهای کاری 
4️⃣عملکرد شرکت و واحدهای آن از نظر رشد و خلاقیت
👈کاپلان و نورتون کارت امتیازی متوازن را برای ارزیابی عملکرد کل شرکت پیشنهاد داده‌اند، ولی امروزه از این ابزار برای ارزیابی عملکرد تمامی واحدها، فعالیت‌ها و حتی برندها و محصولات شرکت هم استفاده می‌شود
👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهید عملکرد یک محصول‌تان را بر اساس فلسفه کارت امتیازی متوازن بسنجید. برای این منظور باید محصول مورد نظرتان را از چهار بُعد زیر ارزیابی کنید:
1️⃣محصول مورد نظر از نظر مالی چه عملکردی دارد؟ آیا توانسته به اهداف مالی مورد نظر برسد؟ آیا توانسته هزینه‌هایش را پوشش بدهد و به سودآوری برسد؟
2️⃣محصول مورد نظر تا چه میزان توانسته انتظارات و رضایت مشتریان را برآورده کند؟
3️⃣فرآیندهای کاری مرتبط با محصول تا چه حد رضایت‌بخش، ساده، سریع و بدون اشکال هستند؟  
4️⃣محصول مورد نظر تا چه حد جای رشد دارد؟ آیا می‌توانیم نسخه‌های خلاقانه‌تری از آن را عرضه کنیم؟
@bazaryabimodern1987

اصول کاری یک فروشنده موفق

اصول کاری یک فروشنده موفق

1⃣تا حد ممکن کمتر صحبت کنید و با طرح سوالات مناسب خریدار را ترغیب به صحبت کنید.

2⃣به لباس و سر و وضع خود اهمیت بدهید. لباس رسمی ذهنیت بهتری ایجاد می‌کند. 

3⃣هیچگاه حرف خریدار را قطع نکنید یا نگویید متوجه منظورتان شدم، بگذارید خریدار جملاتش را تمام کند. 

4⃣نام خریدار را بپرسید و مرتب در صحبت‌‌هایتان از نامش استفاده کنید. 

5⃣برای خریدار یک مشاور واقعی باشید، حتی گاهی پیشنهاد کنید از شما خرید نکند چون محصول شما مناسب او نیست.

 

👈تایم استاندارد ویزیت مشتری در مسیر نویسی و تور های ویزیت روزانه

👈تایم استاندارد ویزیت مشتری در مسیر نویسی و تور های ویزیت روزانه 

 

👌بر اساس برنامه ریزی 8 ساعت کاری مدون برای هر بازاریاب در طول روز 
با فرض اینکه، 8صبح شروع واقعی ویزیت مشتری و 4 بعدازظهر پایان کاری ویزیت مشتری باشد. 
8 ساعت در مجموع 480 دقیقه در روز
اگر 20 دقیقه تایم ویزیت ( حضوری برای مشتری جدید)، بعلاوه طی مسافت در طول مسیر، برای هر مشتری  در نظر بگیریم مجموعا روزانه 24 مشتری را می‌توانیم ویزیت و سرکشی نماییم
پیشنهاد می‌شود شرکتها، بیش از 24 مشتری در مسیر روزانه را برای بازاریابها در نظر نگیرند. تخطی از این تایم و تعداد مشتری ، حتی به ضرر شرکتها و در نهایت، به از دست دادن تدریجی مشتری هایش، بخاطر کاهش تمرکز بر مشتری خواهد انجامید.
تورهای ویزیت جهت سرکشی از هر مشتری بر اساس کالاهای تند فروش و کند فروش، متفاوت است
مثلا لبنیات شاید هر روز یا یک روز در میان باید سرکشی صورت پذیرد 
یا
خشکبار شاید ماهی 3 بار سرکشی را بطلبد و اقلام دیگر بنا بر نیاز مشتری متفاوت است.
قرار دادن تعداد مشتری های بیش از حد مجاز، در مسیر روزانه، برای هر بازاریاب، عملا نیرو و انگیزه و تاثیر گذاری بازاریاب را بر مشتری و مسیر، بتدریج کم خواهد کرد و در نهایت مایوس شدن اورا در پی خواهد داشت
باید توجه داشته باشیم که فعالیت در هر کسب و کاری، اگر برای اعضا ، لذت بخش باشد، کارایی و بازدهی کاری پرسنل آن مجموعه را بطور چشمگیری بالا خواهد برد 
زمانی شما از یک بازاریاب بیشترین بهره را خواهید برد که او به شغلش احساس علاقه کند و از آن لذت ببرد.

👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆👆

💢فرایند پذیرش تغییر

💢فرایند پذیرش تغییر
@bazaryabimodern1987
1️⃣مرحلۀ انکار: در این مرحله، کارمندان سازمان تغییر را نمی‌پذیرند و در مقابل آن مقاومت می‌کنند
2️⃣مرحلۀ عصبانیت: در این مرحله، کارمندان سازمان متوجه می‌شوند که باید با تغییر کنار بیایند و چاره‌ای جز پذیرش تغییر ندارند. برای همین، رفتارهای عصبانی‌گونه از خودشان نشان می‌دهند 
3️⃣مرحلۀ سرزنش: در این مرحله، کارمندان سازمان شروع به تحلیل دلایل بروز تغییر می‌کنند و دنبال مقصری می‌گردند که بتوانند لزوم تغییر را گردن او بیاندازند
4️⃣مرحلۀ چانه‌زنی: در این مرحله، کارمندان سازمان شروع به چانه‌زنی می‌کنند تا بلکه بتوانند دامنۀ تغییر را کاهش بدهند یا زمان آن را عقب بیاندازند
5️⃣مرحلۀ ناامیدی: در این مرحله، کارمندان سازمان از محدود کردن تغییر یا عقب انداختن آن ناامید و متوجه می‌شوند که چاره‌ای جز پذیرش تغییر ندارند
6️⃣مرحلۀ پذیرش: در این مرحله، کارمندان سازمان می‌پذیرند که باید با تغییر کنار بیایند و آن را اجرا کنند
7️⃣مرحلۀ تجدید حیات: در این مرحله، کارمندان سازمان تغییرات مدنظر را اعمال می‌کنند و می‌پذیرند که باید با این تغییرات به جلو حرکت کنند
@bazaryabimodern1987

👈 افزایش فروش محصولاتتان

#فروش 
#افزایش_فروش 

👈  افزایش فروش محصولاتتان
@bazaryabimodern1987
⚫اخبار داخلی هیجان‌انگیز خود را در اختیار مشتریان قرار دهید.
اگر قصد دارید که به زودی محصول خود را به حراج بگذاری، به مشتریان خود اطلاع دهید. 
▫️آن‌ها از شنیدن آن خوشحال می‌شوند و این کار باعث ایجاد اعتماد در آن‌ها می‌شود. 
▫️حتی ممکن است به دلیل این کار بیشتر خرید کنند.

⚫ پیام فروشتان باید روشن و واضح باشد.
یک یا دو مزیت محصول خود را انتخاب کنید و آن را در تیتر فروش خود بگذارید. 
▫️به دقت برای مشتریان خود توضیح دهید که محصولتان قرار است چه کاری برای آنان انجام دهد. 
▫️خاص باشید، اگر محصولتان مزایای متعددی دارد، پیام فروش خود را مخصوص مشتریان مختلفی که آن مزایا به آن‌ها مربوط می‌شود آماده کنید.
@bazaryabimodern1987

💢سوابق مشتری را نگه داریم

💢سوابق مشتری را نگه داریم
@bazaryabimodern1987
👈با توجه به پیشرفت‌های بسیار زیادی که در حوزۀ پایگاه داده صورت گرفته است، نگهداری سوابق تماس‌ها و فروش‌ها به یک مشتری، اصلاً کار دشواری نیست
👈در حقیقت، با وجود انواع و اقسام نرم‌افزارهای مختلف برای جمع‌آوری و نگهداری سوابق تعامل با مشتریان، تنها کاری که باید انجام بدهیم این است که نوع اطلاعات مدنظرمان و کاربرد آنها برای تعامل بهتر با مشتریان را مشخص کنیم
👈به عنوان فردی که سال‌های سال است در فروشندگی حضور دارم، پیشنهاد می‌کنم این دسته از اطلاعات را ذخیره و تحلیل کنید:
1️⃣میزان فروش واقعی و بالقوه به هر مشتری
2️⃣میزان انرژی، زمان و منابع اختصاص یافته برای جذب، حفظ و ارتقاء مشتری
3️⃣پنج دلیل اصلی عدم جذب یک مشتری
4️⃣تعداد جلسات و تماس‌ها با هر مشتری بالقوه برای تبدیل او به مشتری واقعی
5️⃣تعداد مشتریان جدید معرفی شده توسط مشتری فعلی
6️⃣پتانسیل مشتری فعلی برای افزایش فروش به او
7️⃣تعداد مشتریان جدید جذب شده از هر کانال بازاریابی؛ مثلاً تعداد مشتریان جدید جذب شده از اینستاگرام، وب‌سایت و غیره
8️⃣میزان و هزینۀ خدمات پس از فروش مورد نیاز مشتری
@bazaryabimodern1987

💢چگونه خودمان را مشتاق نشان بدهیم؟

💢چگونه خودمان را مشتاق نشان بدهیم؟
@bazaryabimodern1987
1️⃣مرحلۀ آشنایی با مشتری
👈در این مرحله، تازه می‌خواهیم با مشتری آشنا شویم یا اگر او را از قبل می‌شناسیم، میزان شناخت‌مان از وضعیت کنونی‌اش را افزایش بدهیم
👈برای همین، مهم‌ترین اصل در این مرحله، اعتمادسازی است. در نتیجه، اگر خودمان را بیش از حد مشتاق نشان بدهیم، نمی‌توانیم اعتمادسازی کنیم
👈بنابراین، هنگام آشنایی و معارفه با مشتری باید این رفتارها را نشان بدهیم: حفظ تماس چشمی، زبان بدن مبتنی بر راحت بودن، راه رفتن و حرف زدن آرام و متین و تلاش برای شکستن یخ فضا
2️⃣مرحلۀ خودمانی شدن با مشتری
👈این مرحله زمانی آغاز می‌شود که مشتری با ما آشنا شده و به ما اعتماد کرده است. در نتیجه، با ما راحت است و این راحت بودن خودش را در زبان بدن و ادبیات مشتری نشان می‌دهد
👈در نتیجه، هر وقت متوجه تغییر رفتار مشتری شدیم، می‌توانیم شیوۀ مشتاق نشان دادن خودمان را هم تغییر بدهیم
👈برای این منظور می‌توانیم این رفتارها را در پیش بگیریم: تقلید از ادبیات و واژگان مشتری، تقلید از پوشش ظاهری مشتری، تقلید از زبان بدن مشتری و رفتار خودمانی‌تر با مشتری
👈با این حال، یادمان باشد که نباید اشتیاق‌مان برای کار با مشتری را با لودگی و جلف‌بازی اشتباه بگیریم، چون به هر حال رابطۀ ما با مشتری، یک رابطۀ کاری است نه یک رابطۀ شخصی
@bazaryabimodern1987

در خصوص برهم زدن تعادل در مذاکره

در خصوص برهم زدن تعادل در مذاکره
@bazaryabimodern1987
در سال های آغازین دهه 90 برخی پژوهشگران در کالیفرنیا، خودشان را به شکل گداهای بی خانمان درآوردند و از مردم می خواستند که به آنها پول بدهند. وقتی از مردم با عبارتی هایی با مضمون "مقداری پول به من کمک کنید" درخواست کمک می گرفتند؛ کسی آنها را تحویل نمی گرفت. 
اما وقتی درخواست خود را به صورت "می‌شود ۳۷ سنت به من بدهید" یا "امکان دارد ۱۷ سنت به من کمک کنید"، عجیب بود که ۷۵ درصد عابران به آنها کمک می کردند. به این شیوه "درخواست غیرمعمول" هم گفته اند.
دلیل این پدیده را این دانستند که بسیاری از ما پاسخ های از پیش آماده و قالبی برای پرسش های رایج داریم، ولی به محض اینکه پرسش ها به شکل متفاوتی مطرح شوند، همه چیز تغییر می کند. در واقع شبیه همان چیزی که در ورزش های رزمی در به هم زدن تعادل حریف اتفاق می افتد.
در دوره های مذاکره و فروش همواره بر ایجاد راه حل های بدیع و نوآور تاکید می کنند، علت را می توان با توجه به آزمایش در این دانست که با یک راه حل غیرمعمول احتمال بیشتری دارد که با طرف مقابل به توافق برسید.
@bazaryabimodern1987

💢قانون مشکلات

💢قانون مشکلات
@bazaryabimodern1987
👈به عنوان یک فروشنده زمانی موفق می‌شوید که به این قانون عمل کنید: ما دنبال افرادی هستیم که مشکل خاصی دارند و می‌توانند آن مشکل را با کمک محصول یا خدمت ما حل کنند
👈طبق این قانون، هر چقدر مشکل مشتری و شیوۀ حل آن به وسیلۀ خریدن محصول یا خدمت‌مان را بهتر شناسایی کنیم، احتمال موفقیت‌مان در فروش بیشتر و بیشتر می‌شود
👈این قانون به ما یادآوری می‌کند که: مردم به شما یا آن چه می‌فروشید، اصلاً اهمیت نمی‌دهند، آنها به فکر خودشان و مشکلات‌شان هستند
👈برای همین است که حتی استیو جابز، بنیانگذار اپل، همواره به کارمندان و مدیران شرکت یادآوری می‌کرد: هیچ کسی عاشق برند و محصولات ما نیست، همه عاشق نیازهای خودشان هستند و این هنر ماست که محصول‌مان را به نیازهای مشتری مرتبط کنیم
👈اگر بتوانیم به این توصیۀ استیو جابز گوش کنیم و محصول یا خدمت‌مان را به یک نیاز مهم، فوری و پیچیدۀ مشتری متصل کنیم، آن گاه قیمت برای مشتری مهم نخواهد بود و مشتری با ما سر قیمت چانه نمی‌زند
@bazaryabimodern1987

چگونه می‌توان ارائه خوب را تاثیرگذارتر کرد؟

چگونه می‌توان ارائه خوب را تاثیرگذارتر کرد؟
@bazaryabimodern1987
اشتیاق خود را نشان دهید و با مخاطب ارتباط برقرار کنید

وقتی که مضطرب هستید، آرام بودن کار مشکلی است. اما زمان نشان داده که مهترین چیز برقراری رابطه با مخاطب است و بهترین راه برای این کار آن است که اشتیاق خود را نسبت به موضوع نشان دهید. با مخاطب تان در مورد چیزی که مهم است و چرایی آن صادقانه صحبت کنید. هر چقدر صادق تر باشید بازخورد مثبت بیشتری دریافت خواهید کرد.

بر روی نیازهای مخاطبتان متمرکز شوید
باید ارائه‌تان را حول محور مخاطب بنا کنید.
در زمان آماده شدن همیشه باید نیازهای مخاطب و خواسته هایش را درنظر بگیرید.در زمان ارائه باید بر روی واکنش مخاطب متمرکز بوده و به آن واکنش نشان دهید.لازم است که درک و پاسخ را برای او آسان سازید.

بر روی پیام اصلی متمرکز شوید
وقتی در حال برنامه ریزی ارائه تان هستید، باید همیشه این سوال را در ذهن داشته باشید:

پیام اصلی برای مخاطب من چیست؟
باید بتوانید این پیام را به درستی منتقل نمایید. بعضی متخصصان پیشنهاد می‌دهند که خلاصه ی ۳۰ ثانیه‌ای در نظر بگیرید، خلاصه‌ای که بتوان آن را در پشت کارت تجاری نوشت یا بیشتر از ۱۵ کلمه نباشد.

لبخند بزنید و با مخاطبتان ارتباط چشمی برقرار کنید
اینکار به نظر آسان می آید اما ارائه دهندگان زیادی در آن موفق نبوده‌اند. اگر لبخند بزنید و ارتباط چشمی برقرار کنید، رابطه صمیمانه‌ای را شکل داده‌اید که به مخاطب کمک خواهد کرد با شما و موضوع‌تان مرتبط شود. همچنین به شما کمک می کند تا از استرس خود بکاهید زیرا شما با افراد به صورت تک به تک در حال صحبت هستید نه فقط یک جمعیت از مردم.
با قدرت شروع کنید
آغاز ارائه بسیار مهم است. لازم است که بتوانید توجه مخاطب را جلب کرده و آنرا حفظ کنید.
داستان سرایی کنید
انسان ها به گونه ای هستند که به داستان واکنش می‌دهند.داستان‌ها به ما کمک می کنند تا توجه کنیم و همه چیز را بخاطر بیاوریم. پس با رعایت اختصار داستانی کوتاه بگویید.
@bazaryabimodern1987

💢سه نوع اصلی بازاریابی

💢سه نوع اصلی بازاریابی
@bazaryabimodern1987
1️⃣بازاریابی واکنشی (Responsive marketing)
در این نوع از بازاریابی، روی نیازها و خواسته‌های آشکار مشتریان‌مان تمرکز و آنها را بهتر از رقبا برآورده می‌کنیم. برای مثال، شرکت‌های لوازم خانگی با تمرکز روی نیاز آشکار خانم‌های خانه‌دار به «راحتی بیشتر در انجام کارهای خانه»، محصولاتی مثل ماشین لباس‌شویی، ماشین ظرف‌شویی و مایکروویو را به بازار عرضه کردند
2️⃣بازاریابی پیش‌بین (Anticipative marketing)
در این نوع بازاریابی، نیازهای آیندۀ مشتریان را زودتر از رقبای‌مان کشف و برآورده می‌کنیم. برای مثال، کوچک شدن مستمر خانواده‌ها و افزایش تعداد خانواده‌های یک نفره، نیاز به غذاهای آماده ولی با طعم خانگی را افزایش داده است. برای همین، شرکت‌های تولیدکنندۀ مواد غذایی به سمت عرضۀ محصولاتی که آماده کردن آنها خیلی زمان‌بر و سخت نیست، ولی طعم غذاهای خانگی می‌دهند، حرکت کرده‌اند
3️⃣بازاریابی نیازآفرین (Need shaping marketing)
در این نوع بازاریابی، روی عرضۀ محصول یا خدمتی تمرکز می‌کنیم که ایدۀ آن به ذهن هیچ کسی نمی‌رسد. برای مثال، شرکت‌هایی مثل سونی و اپل برای عرضۀ محصولاتی مثل واکمن و تلفن هوشمند، از بازاریابی نیازآفرین کمک گرفتند و محصولاتی را عرضه کردند که هیچ کسی به فکر آنها نبود
@bazaryabimodern1987

💢استراتژی طعمه

💢استراتژی طعمه
@bazaryabimodern1987
👈استراتژی طعمه (Bait strategy) استراتژی است که در آن یک محصول یا خدمت پرطرفدار را با قیمتی بسیار مناسب، یا حتی با زیان به مشتریان عرضه می‌کنیم، به این امید که بتوانیم در کنار آن محصول یا خدمت، سایر محصولات‌مان را هم به آنها بفروشیم
👈برای مثال، یک شرکت نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که نرم‌افزار حسابداری‌اش را با قیمتی بسیار پایین‌تر از رقبا عرضه می‌کند تا بعد از وابسته کردن مشتریان به آن، سایر نرم‌افزارهایش را هم به آنها بفروشد
👈هنگام بکارگیری استراتژی طعمه، باید مراقب تاکتیک طعمه و شلاق (Bait and Switch) باشیم. در این تاکتیک، شرکت محصول یا خدمتی که می‌خواهد آن را با قیمتی بسیار مناسب عرضه کند، به شدت تبلیغ می‌کند تا توجه مشتریان را جلب کند، ولی بعد از تماس مشتری به او اعلام می‌کند که محصول یا خدمت مورد نظر تمام شده و او می‌تواند محصولات یا خدمات دیگر را بخرد
👈تاکتیک طعمه و شلاق شاید در کوتاه‌مدت جواب بدهد ولی در بلندمدت باعث سلب اعتماد مشتریان به شرکت می‌شود
@bazaryabimodern1987

برای فروش بیشتر از مشتری بپرسید

🔴▪️برای فروش بیشتر از مشتری بپرسید.
@bazaryabimodern1987
🔸به دیدن نحوه استفاده از محصول خود بروید.
🔸پرسش هایی درباره معایب و مزایای آن بپرسید.
🔸بپرسید چه چیزی را بیشتر دوست دارند.
🔸بپرسید چه چیزی را کمتر دوست دارند.
🔸بپرسید چه چیز را باید تغییر دهند و چگونه باید تغییر دهند.
🔸درباره خدمات پس از فروشی که دریافت کرده اید، بپرسید.
🔸اقدامات انجام شده به وسیله هر فرد مرتبط را مشاهده کنید.   
🔸بپرسید که آیا دوباره همان را می خرند؟
🔸بپرسید که آیا آن را به واحد تجرای دیگری پیشنهاد میدهند؟
🔸تمام چیزهایی را که می گویند ثبت و ضبط کنید.
🔸دیدن محصول در عمل و پرسش درباره ان دیدگاه جدیدی از نحوه فروش آن ارائه می دهد.
✅ اگر این مرحله را انجام دهید، نه تنها فرصتی برای یادگیری، بلکه فرصتی برای فروش نیز مهیا می شود.
@bazaryabimodern1987

تفکر مبتنی بر صفر

💢تفکر مبتنی بر صفر
@bazaryabimodern1987
👈برای موفقیت در دنیای پرتلاطم امروزی باید تفکرات، مبانی فکری، مهارت‌ها و تجربه‌های دیروزی‌تان را کنار بگذارید و هر روز از صفر شروع کنید، به گونه‌ای که انگار هیچ چیزی در ذهن‌تان وجود ندارد
👈تنها در این صورت است که می‌توانید انعطاف‌پذیری سازمان‌تان را افزایش بدهید و در شرایط بسیار متغیر امروزی موفق شوید
👈به بیان دیگر، با کمک تکنیک «تفکر مبتنی بر صفر»، ذهن‌تان را آزاد می‌کنید و در نتیجه، تمام اقداماتی که باید در آینده انجام بدهید تا موفق شوید را کشف می‌کنید
👈برای همین است که جِف بِزوس، بنیانگذار آمازون، همواره به کارمندان خود تاکید می‌کند: فکر کنید روز اولی است که آمازون را تاسیس کرده‌ایم و هیچ موفقیت و شکستی در گذشته نداشته‌ایم. حالا به این موضوع فکر کنید که برای موفقیت در آینده باید چه اقداماتی را انجام بدهیم؟
@bazaryabimodern1987

🔴 چند نکته مهم زبان بدن برای موفقیت در کسب و کار

🔴 چند نکته مهم زبان بدن برای موفقیت در کسب و کار
@bazaryabimodern1987
1️⃣ از روش های تماس چشمی و گوش سپاری فعالانه استفاده کنید:
با داشتن تماس چشمی مداوم با دیگران در زمانی که صحبت می کنند، تکان دادن سر به صورت گاه گاه و استفاده از دیگر نشانه های توجه مشتاقانه شما به عنوان یک فرد حرفه-ای به همکاران دیگرتان احترام می گذارید
2️⃣ کف دستانتان را به سمت پایین نگه دارید
این کار باعث می شود همگی در مورد شما یک نظر مشترک داشته باشند. زمانی که افراد کف هر دو دستشان را بر روی میز، جایگاه ویژه و یا پیشخوان قرار می دهند احساس قدرت و رهبری را نمایش می دهند.
3️⃣ به صورت هماهنگ عمل کنید
تقلید کردن یا منعکس کردن زبان بدن دیگران نشان می دهد که شما از نظر فلسفی با آنان هماهنگ هستید.
4️⃣ جایگاه وسیعی داشته باشید
اگر در زمان صحبت با دیگران یا در برابر آنها جایگاه وسیعی داشته باشید باعث می شود دیافراگم شما منبسط شود و صدای شما را به طور موثری منعکس می کند.
5️⃣ زبان بدنتان را باز نگه دارید و محدودیت های ممکن را حذف کنید
افراد از طرف صحبتشان سرنخ های احساسی دریافت می کنند. بنابراین، اگر خمیده باشید، دست به سینه بایستید یا به هر طریقی در برابر دیگران بسته به نظر برسید شنونده به همان صورت به شما پاسخ می دهد. زبان بدنتان باید آرام باشد و دستانتان در دوطرف آویزان باشند تا نشان دهد در برابر کسانی که با آنها در حال تعاملید باز هستید.
6️⃣خالصانه لبخند بزنید
7️⃣ حرکاتتان را کاهش دهید:
حرف زدن با حرکات بیش از اندازه دست وصورت نیز باعث می شود طرف مقابل از نکات مهم پرت شود.
8️⃣ با دیگران محکم دست دهید.
@bazaryabimodern1987

👈برای تقویت مهارت گوش دادن باید این نکات را رعایت کنیم:

👈برای تقویت مهارت گوش دادن باید این نکات را رعایت کنیم:
@bazaryabimodern1987
1️⃣وقتی با کسی صحبت می‌کنیم، حتماً ارتباط چشمی‌مان را با او حفظ کنیم، چون در غیر این صورت، طرف مقابل تصور می‌کند ما به حرف‌های او گوش نمی‌دهیم
2️⃣باید با چهره و تکان دادن سر و دست‌هایمان، به حرف‌های طرف مقابل واکنش نشان بدهیم تا اولاً متوجه شود به حرف‌هایش گوش می‌دهیم و ثانیاً تشویق شود بیشتر حرف بزند
3️⃣موقع گوش دادن به حرف‌های دیگران نباید کاری کنیم که حواس‌مان پرت شود. مثلاً نباید به ساعت‌مان نگاه کنیم، کاغذهای جلوی‌مان را مرتب کنیم یا به موضوع دیگری فکر کنیم
4️⃣هر از گاهی باید دربارۀ چیزی که می‌شنویم، سوال کنیم تا هم طرف مقابل متوجه شود که به حرف‌هایش گوش می‌دهیم و هم خودمان مطمئن شویم که حرف‌های او را خوب درک کرده‌ایم
5️⃣برای افزایش تعامل با طرف مقابل‌مان باید جمله‌هایی که می‌شنویم را برای او بازگو کنیم. مثلاً بگوییم «اگر درست متوجه شده باشم، منظورتان این است که ...». با این کار، به طرف مقابل‌مان بازخورد می‌دهیم تا در صورت لزوم، حرف‌هایش را اصلاح کند
6️⃣قبل از شروع به حرف زدن و پاسخ دادن، باید صبر کنیم تا گفته‌های طرف مقابل‌مان به پایان برسد. در این مدت، نباید ادامۀ حرف‌های طرف مقابل‌مان را حدس بزنیم و از قبل دربارۀ آنها قضاوت کنیم
7️⃣اگر چه برای خیلی‌ها حرف زدن جذاب است و تحمل سکوت دشوار، اما به یاد داشته باشیم که نمی‌توانیم هم‌زمان هم حرف بزنیم و هم خوب گوش بدهیم. برای همین، تا جایی که می‌توانیم باید سکوت کردن و کم‌ حرف زدن را تمرین کنیم
@bazaryabimodern1987

▫️بهترین مذاکره کنندگان دارای این ۳ خصوصیت هستند:

▫️بهترین مذاکره کنندگان دارای این ۳ خصوصیت هستند:
@bazaryabimodern1987
▪️آن‌ها سوالات خوبی می‌پرسند تا دریابند شما دقیقا چه نیاز دارید.
▪️آن‌ها صبورند.
▪️به خوبی آمادگی پیدا کرده‌اند.
@bazaryabimodern1987

💢ما مشاوره مشتریان‌مان هستیم، نه یک فروشنده

💢ما مشاوره مشتریان‌مان هستیم، نه یک فروشنده
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان حرفه‌ای هیچ وقت تصور نمی‌کنند که یک فروشنده هستند، بلکه خودشان را مشاور ارشد مشتریان‌شان می‌دانند
👈اگر این گونه فکر نکنیم، نمی‌توانیم در برابر فشارهای شدید شغل فروشندگی دوام بیاوریم و خیلی زود خسته می‌شویم و این شغل را رها می‌کنیم
👈همین چند سال پیش بود که خود برای جذب یک مشتری جدید حسابی به مشکل خوردم و هر کاری می‌کردم، نمی‌توانستم آن مشتری را جذب کنم
👈برای همین، در یکی از جلسات فروش به مشتری مدنظرم گفتم: تصمیم گرفته‌ام خدمات آموزشی‌مان را به شما نفروشم و فقط می‌خواهم یک سری از چالش‌های پیش‌روی شرکت‌تان را برای‌تان فهرست کنم و نظرم را دربارۀ شیوۀ غلبه بر آنها بگویم
👈بعد از طرح این موضوع، برای هفتۀ بعد قرار ملاقات گذاشتیم و من فهرستی از چالش‌های اصلی آن شرکت به همراه ایده‌هایم برای غلبه بر آن چالش‌ها را با مدیران شرکت در میان گذاشتم، بدون آن که اشاره‌ای به خریدن خدمات آموزشی موسسه‌ام بکنم
👈بعد از آن جلسۀ طولانی و پرچالش، دیگر با مشتری تماس نگرفتم، ولی چند روز بعد از جلسه، مشتری زنگ زد و گفت: ما دربارۀ ایده‌های جذاب شما خیلی صحبت کردیم و متوجه شدیم که برای اجرای این ایده‌ها اول باید کارمندان‌مان را به خوبی آموزش بدهیم. برای همین، از شما می‌خواهم تا پیش‌نویس قرار را برای‌مان بفرستید
👈آنجا بود که یک بار دیگر به اهمیت این جملۀ مشهور در فروش حرفه‌ای بیشتر پی بردم: ما فروشنده نیستیم، ما حلّال مشکلات مشتریان‌مان هستیم، حتی اگر آن مشکلات به ما ربطی نداشته باشند
👈بنابراین، اگر می‌خواهیم در فروش موفق شویم، همواره باید خودمان را جای مشتری قرار بدهیم و به این موضوع فکر کنیم که: مشکلات مشتری، مشکلات ماست و باید برای حل آنها راهکارهای خلاقانه‌ای را پیدا کنیم
@bazaryabimodern1987

💢برای هر مشتری به اندازۀ کافی وقت بگذاریم

💢برای هر مشتری به اندازۀ کافی وقت بگذاریم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از اشتباهات رایج در بین فروشندگان این است که تصور می‌کنند می‌توانند به تمام مشتریان بالقوه بفروشند. این دسته از فروشندگان یک شعار جالب اما اشتباه دارند: «اگر مشتری را ببینم، حتماً می‌توانم به او بفروشم»
👈در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که همۀ مشتریان بالقوه، یکسان نیستند و در نتیجه نمی‌توانند به همۀ آنها بفروشند. برای همین، روی همۀ مشتریان بالقوه به طور یکسان وقت بگذارند
👈برای همین، فروشندگان حرفه‌ای برای آن که بیش از حد برای جذب یک مشتری وقت نگذارند، به این سوالات فکر می‌کنند:
1️⃣آیا بیش از حد برای جذب این مشتری وقت نگذاشته‌ایم؟
2️⃣چقدر احتمال دارد با وقت گذاشتن بیشتر بتوانیم این مشتری را جذب کنیم؟
3️⃣این مشتری چقدر برای خریدن عجله دارد؟ اگر عجله ندارد، آیا وقت گذاشتن برای جذب او فایده دارد؟
4️⃣چرا این مشتری به پیشنهادات ما پاسخ مثبت نمی‌دهد؟ چقدر احتمال می‌دهیم با گذشت زمان، پاسخ مشتری از منفی به مثبت تبدیل شود؟
5️⃣آیا فشاری که با پیگیری مستمر در طول زمان به مشتری می‌آوریم، معقول است؟ آیا این فشار مشتری را ترغیب می‌کند از ما بخرد؟
6️⃣آیا اعتماد مشتری در طول زمان به ما بیشتر می‌شود یا کمتر؟
7️⃣چقدر احتمال دارد نیاز مشتری در طول زمان تغییر کند؟ اگر این گونه است، آیا وقتی که برای مشتری می‌گذاریم، توجیه دارد؟
@bazaryabimodern1987

💢3 اصل اساسی در فروش

💢3 اصل اساسی در فروش
@bazaryabimodern1987
1️⃣محصولات و خدمات خریداری نمی‌شوند، بلکه فروخته می‌شوند
در بازارهای رقابتی امروزی، با مشتریان مواجه‌ایم که اولاً سرشان بسیار شلوغ است و ثانیاً گزینه‌ها متعددی را در اختیار دارند. برای همین، هر چقدر هم که محصول یا خدمت‌مان خوب باشد، مشتری سراغ آن نمی‌آید و این ما هستیم که باید سراغ مشتری برویم و محصول یا خدمت‌مان را به او بفروشیم
2️⃣باید از مشتریان بخواهید که بخرند
هر چقدر هم که یک مشتری، ما و محصول و خدمت‌مان را دوست داشته باشد، همیشه در لحظۀ خرید دچار تردید می‌شود. برای همین، اگر نتوانیم به مشتری کمک کنیم بر شک و دودلی‌اش غلبه کند، هیچ وقت در فروشندگی موفق نمی‌شویم
3️⃣هشتاد درصد فروش‌ها پس از پنجمین پیگیری به ثمر می‌رسند
در فروش‌های پیچیده که بیش از یک تصمیم‌گیرنده وجود دارد، غلب تصمیم‌های فروش پس از پنجمین مرتبۀ پیگیری اخذ می‌شوند. بنابراین، برای موفقیت در فروش نباید از پیگیری و حفظ ارتباط با مشتریان خسته شویم
@bazaryabimodern1987

💢اصول طلایی انتخاب نام کسب و کار

💢اصول طلایی انتخاب نام کسب و کار
 @bazaryabimodern1987
1. نام یک  کسب و کار  باید منحصر به فرد و به یاد ماندنی باشد.
2. نام یک  کسب و کار باید معنی مثبت داشته باشد. ( یعنی به طرف احساس مثبتی بدهد.)
3. نام یک کسب و کار باید شامل اطلاعاتی درباره کسب و کار شما باشد.
4. نام یک  کسب و کار باید نسبتا کوتاه باشد.
5. نامی را انتخاب نکنید که خیلی مشابه نام رقابتی باشد.
6. نامی را انتخاب کنید که مردم می توانند تلفظ کنند.
7. نام یک کسب و کار باید معنی دار باشد.
8. نامی را انتخاب نکنید که عملکرد شما را محدود می کند.
9. نام کسب و کار شما باید هویت شما را بازتاب دهد.
10. نامی را  انتخاب کنید که در رادیو، تلفن، سربرگ و وب سایت شما جذاب به نظر می رسد.
11. با شئونات دولتی ایران منافات نداشته باشد.
12. دارای ریشه فارسی باشد و لاتین نباشد.
13. تکراری نباشد.
14. عدم استفاده از حروف اول چند کلمه بعنوان اسم مخفف و یا ترکیبی از چند حرف.
15. از عنوان های شعرا، دانشمندان و کاشفان در عصر حاضر استفاده نشود.
16. نام یک کسب و کار باید اسم خاص باشد.
@bazaryabimodern1987

فروشتان را با سرعت نور افزایش دهید

🔴▪️فروش‌تان را با سرعت نور افزایش دهید
@bazaryabimodern1987
1️⃣ روش‌های قدیمی فروش دیگر کارایی ندارد
2️⃣مشتری باید از آنچه درباره‌ی شما روی اینترنت می‌بیند و همچنین خود شما، خوشش بیاید
3️⃣ فقط ایجاد ارتباط مهم نیست، کیفیت مهم‌تر است
4️⃣در دنیای امروز خرید و فروش، این که شما چه کسی را می‌شناسید اهمیت ندارد
5️⃣وقت برای مشتری طلاست
6️⃣ خود را با چیزی غیر از قیمت، از رقبایتان متمایز کنید
7️⃣ اگر می‌خواهید واقعا از رقبایتان متمایز باشید، به این نکته توجه کنید:توانایی شما در ارائه اطلاعاتی، که به مشتری کمک می‌کند تا کیفیت، شرایط کار و زندگی‌اش را ارتقا دهد.
8️⃣ همه را حیرت‌زده کنید
9️⃣ برای اینکه دیگران انگشت حیرت به دهان بگیرند، باید خلاق باشید
🔟 ترتیبی بدهید که هر وقت مشتری اراده کند بتواند با شما ارتباط برقرار کند.
@bazaryabimodern1987

دو برداشت نادرست از بازاریابی

💢دو برداشت نادرست از بازاریابی
@bazaryabimodern1987
👈یکی از مشکلات بسیاری از مدیران بازاریابی، استناد آنها به این دو برداشت نادرست ولی رایج از بازاریابی است:
1️⃣بازاریابی برابر است با فروش
👈یادمان باشد، هر چند فروش، بخشی از مدیریت بازاریابی است، ولی بازاریابی مفهومی بس گسترده‌تر از فروش است. برای همین است که پیتر دِراکِر، پدر مدیریت مدرن، معتقد است: هدف بازاریابی، از بین بردن فروش است
👈منظور دِراکِر این است که باید با کشف نیازهای برآوردۀ نشدۀ مشتریان، محصول یا خدمتی را طراحی کنیم که آن قدر جذاب باشد که خودش بتواند خودش را بفروشد
👈بنابراین، بازاریابی برخلاف فروش، قبل از طراحی و عرضۀ محصول آغاز می‌شود و با فروختن آن به مشتری هم تمام نمی‌شود بلکه با تمرکز بر حفظ رابطه با مشتریان، ادامه می‌یابد
2️⃣بازاریابی یک واحد اداری مثل بقیۀ واحدهاست
👈درست است که بیشتر فعالیت‌های بازاریابی در واحدی به نام بازاریابی متمرکزند، ولی چنان چه بازاریابی را به یک واحد اداری محدود کنیم، شرکت‌مان صدمۀ جبران‌ناپذیری را متحمل می‌شود
👈برای همین است که دیوید پاکارد، هم‌بنیانگذار شرکت اِچ‌پی، معتقد بود: بازاریابی چنان با اهمیت است که نمی‌توان آن را به یک واحد سازمانی واگذار کرد
👈منظور پاکارد این بود که همۀ واحدهای شرکت می‌توانند روی موفقیت یا شکست بازاریابی و به ویژه روی رضایت یا نارضایتی مشتریان شرکت اثر بگذارند
@bazaryabimodern1987

استراتژی برای افزایش فروش

👈  استراتژی ثابت شده برای افزایش فروش محصولاتتان
@bazaryabimodern1987
 - امتیاز رقابتی خود را ایجاد کنید.
شما امتیاز رقابتی خود را تعریف می‌کنید.
▫️دلیل خرید محصولات و خدماتتان را ازنقطه‌نظر فواید، نتایج یا پیامدهایی که مشتری با خرید محصول یا خدماتتان از آن لذت می‌برد و با خرید از رقیبتان آن مزایا را به دست نمی‌آورد.
▫️روی فوایدی تمرکز کنید که محصولتان را بهتر از دیگران می‌سازد.
 - از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و همچنین بازاریابی محتوایی به نفع خود استفاده کنید
نسبت به گذشته، بسیاری راه‌های دیگر برای رساندن محصولاتتان به مشتری وجود دارند.
▫️بهترین بخش آن کدام است؟ تمامی‌شان رایگان هستند.
▫️شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید.
▫️با ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق این کانال‌ها می‌توانید بیش از پیش به افراد دسترسی داشته باشید.
▫️برخی مزایای بازاریابی محتوایی شامل موارد زیر است:
▪️دسترسی بیشتر به راهنمایان شایسته.
▪️کانال‌های بیشتر برای فروش محصولاتتان.
▪️هزینه‌های پایین‌تر برای کسب مشتری.
 - گاهی مجبور به برقراری تماس سرد هستید.
پتانسیل مشتریان تماس سرد ممکن است ناامید کننده و مشکل باشد.
▫️چه این کار را حضوری یا از طریق تلفن انجام دهید، آماده‌سازی مشتری احتمالی وظیفه شماست شاید مجبور باشید که با تماس با مشتری، در آنان علاقه ایجاد کنید.
- وقتی که فروش را آغاز می‌کنید، از روش ۱۰۰ تماس استفاده کنید.
این روشی است که وقتی فروش را به منظور غلبه بر ترس عدم پذیرش آغاز کردم، انجام دادم. به سرعت هر چه تمام‌تر به ۱۰۰ مشتری دسترسی بیابید.
▫️توجهی به نتایج فروش خود نداشته باشید، تنها به تعداد افرادی که با آن‌ها تماس می‌گیرید، توجه کنید.
▫️وقتی محصول خود را می‌فروشید، ترستان از بین می‌رود.
@bazaryabimodern1987

فقط چیزی را می بینیم که در پی آن هستیم

💢فقط چیزی را می‌بینیم که در پی آن هستیم
@bazaryabimodern1987
👈در مطالعاتی که جِروم گروپمَن، متخصص علوم روانشناختی پزشکی، در مورد نحوۀ اندیشیدن پزشکان انجام داد، مشخص شد که اکثر پزشکان در دقایق نخستین معاینۀ بیمار، یکی از دو یا سه نوع بیماری رایج را تشخیص می‌دهند
👈در حقیقت، پزشک بر اساس تجربه‌ها و پیش‌فرض‌های خودش، بیماری فرد را تشخیص می‌دهد، نه بر اساس شرایط بیمار
👈ما در تصمیم‌گیری به چنین پدیده‌ای اصطلاحاً «تمایل به استفاده از شواهد در دسترس» می‌گوییم که بیان می‌کند: ذهن انسان‌ها تمایل دارد شرایطی که در حال حاضر در آن قرار دارد را به تجربه‌ها، مثال‌ها و اطلاعاتی که قبلاً به دست آورده، مرتبط کند
👈برای درک بهتر «تمایل به استفاده از شواهد در دسترس»، فرض کنید می‌خواهید یک کسب و کار جدید راه بیاندازید
👈در همان زمان متوجه می‌شوید که سه نفر از دوستان‌تان در ماه‌های اخیر کسب و کار جدیدی را راه انداخته اما شکست خورده‌اند
👈در چنین شرایطی، ذهن شما ریسک راه‌اندازی یک کسب و کار جدید را بیش از میزان واقعی آن برآورد می‌کند، زیرا در ارزیابی‌اش از شرایط کنونی، به تجربۀ آن سه دوست‌تان نگاه می‌کند
👈برای همین است که یکی از هنرهای اصلی افراد ماهر در تصمیم‌گیری، دوری کردن از خطای «تمایل به استفاده از شواهد در دسترس» است
👈برای این منظور، باید به یک سوال مهم پاسخ بدهیم: وقتی می‌خواهیم در مورد موضوع مشخصی تصمیم بگیریم، اگر هیچ یک از تجربه‌ها و اطلاعات کنونی‌مان را نداشتیم، چگونه تصمیم می‌گرفتیم؟
👈به بیان دیگر، خیلی وقت‌ها برای موفقیت در تصمیم‌گیری، باید تجربه‌ها، دانش و اطلاعات گذشته‌مان را کنار بگذاریم، چون این موارد مربوط به شرایط گذشته هستند، نه شرایط جدیدی که در آن قرار داریم
@bazaryabimodern1987

چند قانون برای داشتن فروش موفق

🔴چند قانون برای داشتن فروش موفق
@bazaryabimodern1987
▪️تشخیص مشتریان واقعی برای کسب و کار
▪️ایجاد صمیمیت و اعتماد در مشتریان
▪️تشخیص دقیق نیازهای مشتریان
▪️ارائه متقاعد‌کننده
▪️پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات مشتران
▪️تکرار فروش و جذب مشتریان جدید
@bazaryabimodern1987

فروش مخفی

👈فروش مخفی (Backdoor Selling) بیانگر دو مفهوم زیر است:
@bazaryabimodern1987
1️⃣روشی که در آن فروشنده سعی می‌کند با دور زدن بروکراسی حاکم بر شرکت مشتری، به تصمیم‌گیران اصلی وصل شود و محصول را به آنها معرفی کند و بفروشد
2️⃣تلاش فروشنده برای گرفتن اطلاعاتی از خریدار که سایر رقبا به آن اطلاعات دسترسی ندارند
👈برای وصل شدن به تصمیم‌گیران اصلی، باید دو مساله مهم زیر را بررسی کنیم:
1️⃣آیا فردی که الان با او در حال مذاکره هستیم، قدرت تصمیم‌گیری را دارد؟ اگر ندارد، چه کسی تصمیم‌گیر اصلی است؟
2️⃣چگونه می‌توانم بدون این که منشی‌ها، کارشناسان و غیره شرکت مشتری متوجه شوند، با تصمیم‌گیر اصلی مرتبط شوم؟
@bazaryabimodern1987

کاربردهای جدید محصولمان را پیدا کنیم

💢کاربردهای جدیدی برای محصول‌مان پیدا کنیم
@bazaryabimodern1987
👈یکی از سخت‌ترین موقعیت‌های فروش، معرفی محصول یا خدمت به مشتری کاملاً جدیدی است که هیچ تجربه‌ای از محصول یا خدمت مدنظرمان ندارد
👈در این شرایط، فروشنده‌ای برنده است که بتواند «انعطاف‌پذیر» باشد و کاربردهای محصول یا خدمتش را به گونه‌ای معرفی کند که مشتری عاشق آنها بشود
👈به همین علت، فروشندگان موفق، فروشندگانی هستند که مرتب کاربردهای جدیدی را برای محصول یا خدمت‌شان کشف می‌کنند
👈این کار به آنها کمک می‌کند تا وقتی با مشتریانی با نیازها و شرایط متفاوت مواجه می‌شوند، روی کاربردی دست بگذارند که با شرایط آن مشتری هم‌خوانی دارد
👈برای درک بهتر این عامل موفقیت در فروشندگی، فرض کنید فروشندۀ کلیپ کاغذ هستیم. در نگاه اول، کلیپ کاغذ، یک قطعۀ فلزی کوچک با روکش پلاستیکی رنگارنگ است که کاربرد آن صرفاً نگه داشتن چند کاغذ روی یکدیگر است
👈اما اگر کمی بیشتر به این محصول ساده دقت کنیم، متوجه می‌شویم که کلیپ کاغذ کاربردهای متعددی دارد که بسیار جذاب‌تر از نگه داشتن چند کاغذ هستند
👈برای مثال، بعضی از کارمندان از کلیپ کاغذ برای تمیز کردن فضای بین دکمه‌های کیبوردشان استفاده می‌کنند
👈بعضی دیگر از کارمندان، موقعی که بیکارند یا اعصاب‌شان خورد است، از کلیپ‌ها برای ساختن کاردستی‌های خلاقانه استفاده می‌کنند
👈پس متوجه شدید که حتی برای محصول ساده‌ای مثل کلیپ کاغذی می‌توان کاربردهای جدیدی را پیدا کرد و هنگام معرفی محصول از آن کاربردها کمک گرفت
@bazaryabimodern1987

چگونه به یک سخنران حرفه ای تبدیل شویم

چگونه به یک سخنران حرفه‌ای تبدیل شویم؟
@bazaryabimodern1987
​تبدیل شدن به یک سخنران حرفه‌ای و تأثیرگذار، نیازمند رعایت نکاتی کلیدی است که فراتر از محتوای سخنرانی شماست. اینفوگرافی بالا، راهنمای بسیار خوبی برای این مسیر است. در ادامه به توضیح کامل‌تر هر یک از این موارد می‌پردازیم.
​۱. به‌جای حفظ کردن، نکات اصلی را به خاطر بسپارید
​به جای اینکه تمام متن سخنرانی خود را کلمه به کلمه حفظ کنید، روی نقاط کلیدی و مفاهیم اصلی تمرکز کنید. حفظ کردن کامل متن می‌تواند باعث شود سخنرانی شما غیرطبیعی و خشک به نظر برسد و اگر یک کلمه را فراموش کنید، ممکن است رشته کلام از دستتان خارج شود. با یادگیری نکات اصلی، می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری صحبت کنید و انعطاف‌پذیری بیشتری در بیان مطالب داشته باشید.
​۲. از روی متن نخوانید
​خواندن مستقیم از روی متن، ارتباط شما را با مخاطب قطع می‌کند. یک سخنرانی خوب به برقراری ارتباط چشمی و تعامل با مخاطب وابسته است. اگر به جای مخاطبان به کاغذ یا صفحه نمایش نگاه کنید، آن‌ها احساس خواهند کرد که به آن‌ها توجه نمی‌کنید. بهتر است از اسلایدها یا کارت‌های کوچک حاوی نکات اصلی به عنوان راهنما استفاده کنید تا بتوانید تمرکز خود را روی مخاطب نگه دارید.
​۳. استرس خود را مدیریت کنید
​کنترل استرس یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها برای هر سخنران است. تنفس عمیق قبل و در حین سخنرانی می‌تواند به آرامش شما کمک کند. همچنین، مصرف بیش از حد کافئین قبل از سخنرانی می‌تواند ضربان قلب شما را افزایش دهد و استرس را بیشتر کند. بهتر است از نوشیدنی‌های آرام‌بخش استفاده کنید.
​۴. محدودیت زمانی را جدی بگیرید
​احترام به وقت مخاطبان، نشانه حرفه‌ای بودن شماست. سخنرانی که به خوبی زمان‌بندی شده باشد، مخاطب را خسته نمی‌کند و پیام شما را به صورت مؤثرتری منتقل می‌کند. قبل از سخنرانی، زمان‌بندی را تمرین کنید تا مطمئن شوید که در وقت تعیین شده به پایان می‌رسد.
​۵. از نقاط قوت خود بهره ببرید
​هر فردی ویژگی‌های منحصر به فردی دارد. شاید شما در شوخ‌طبعی، داستان‌گویی یا استفاده از مثال‌های جذاب مهارت دارید. از این توانایی‌ها برای جذاب‌تر کردن سخنرانی خود استفاده کنید. این کار باعث می‌شود سخنرانی شما از دیگران متمایز شود و در ذهن مخاطب ماندگار شود.
​۶. با اعتماد به نفس شروع کنید
​در ابتدای سخنرانی از کلماتی مانند "عذرخواهی می‌کنم" یا "متاسفم اگر unprepared هستم" استفاده نکنید. این کار می‌تواند اعتبار شما را در همان ابتدا زیر سوال ببرد. با قدرت و اعتماد به نفس شروع کنید تا مخاطب از همان لحظه اول به شما به عنوان یک فرد آگاه و مسلط اعتماد کند.
​۷. مخاطب خود را به خوبی بشناسید
​محتوای سخنرانی شما باید برای مخاطبان شما ارزشمند باشد. قبل از سخنرانی، درباره مخاطبان خود تحقیق کنید. بدانید که به چه موضوعاتی علاقه دارند، سطح دانش آن‌ها در مورد موضوع چیست و چه انتظاراتی از سخنرانی شما دارند. شناخت مخاطب به شما کمک می‌کند تا محتوای سخنرانی خود را بر اساس نیازهای آن‌ها تنظیم کنید.
@bazaryabimodern1987

مشتری را درست ارزیابی کنیم

💢مشتری را درست ارزیابی کنیم
@bazaryabimodern1987
1️⃣قبل از سرمایه‌گذاری روی مشتری بالقوه، به خوبی دربارۀ نیازهای او تحقیق کنیم
2️⃣علاوه بر نیازهای مشتری، دربارۀ مناسب بودن زمان تماس با مشتری فکر کنیم
3️⃣اگر متوجه شدیم مشتری به محصول‌مان نیاز دارد و زمان مناسبی برای تماس با مشتری است، دربارۀ منابع مالی مشتری بالقوه تحقیق کنیم
4️⃣قبل از شروع تماس با مشتری، دربارۀ بهترین استراتژی برای تاثیرگذاری روی مشتری فکر کنیم
5️⃣اگر بعد از شروع تماس با مشتری بالقوه متوجه شدیم ارزیابی اولیه‌مان از مشتری اشتباه است، روی ادامۀ سرمایه‌گذاری برای جذب مشتری تجدیدنظر کنیم
6️⃣هنگام تعامل با مشتری بالقوه تلاش کنیم با افراد تاثیرگذار ملاقات و مذاکره کنیم
@bazaryabimodern1987

تکنیک فروش

در دنیای بازاریابی و فروش، تکنیک‌ها و قوانین متعددی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا مشتریان را جذب کنید، فروش را افزایش دهید و کسب‌وکار خود را بهینه مدیریت کنید. در ادامه، برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش و قوانین بازاریابی را بررسی می‌کنیم:

@bazaryabimodern1987
### ۱. تکنیک‌های کلیدی فروش
#### الف. تکنیک SPIN (تحلیل نیاز مشتری)
- Situation (موقعیت): درک وضعیت فعلی مشتری.
- Problem (مشکل): شناسایی دردها و چالش‌های مشتری.
- Implication (تأثیر): نشان دادن عواقب عدم حل مشکل.
- Need-Payoff (نیاز-حل): ارائه راه‌حل و مزایای محصول/خدمت شما.
#### ب. تکنیک AIDA (جذب توجه تا اقدام)
- Attention (توجه): جلب توجه مشتری (مثلاً با عنوان جذاب).
- Interest (علاقه): ایجاد علاقه با توضیح مزایا.
- Desire (میل): تحریک میل مشتری با نشان دادن ارزش.
- Action (اقدام): دعوت به اقدام (خرید، ثبت‌نام و...).

#### ج. تکنیک FAB (ویژگی‌ها، مزایا، منافع)
- Feature (ویژگی): مشخصات فنی محصول.
- Advantage (مزیت): تفاوت آن با رقبا.
- Benefit (منفعت): چگونه زندگی/کسب‌وکار مشتری را بهبود می‌بخشد.
#### د. تکنیک "پیش‌فرض فروش"
- فرض کنید مشتری می‌خواهد بخرد و گفتگو را حول "چگونه استفاده کند" پیش ببرید، نه "آیا می‌خواهد بخرد".
### ۲. قوانین طلایی بازاریابی
#### الف. قانون ۸۰/۲۰ (پارتو)
- ۸۰٪ فروش شما از ۲۰٪ مشتریان می‌آید. روی مشتریان وفادار و پرپتانسیل تمرکز کنید.

#### ب. قانون ۴۰-۳۰-۲۰-۱۰ (مدیریت زمان فروش)
- ۴۰٪ زمان: جستجوی مشتریان جدید.
- ۳۰٪ زمان: ارائه و مذاکره.
- ۲۰٪ زمان: پیگیری مشتریان قبلی.
- ۱۰٪ زمان: تحلیل و بهبود استراتژی.

#### ج. قانون ۷ تماس (Rule of 7)
- مشتری معمولاً پس از ۷ بار تعامل با برند شما (مثلاً ایمیل، تماس، تبلیغات) اقدام به خرید می‌کند.

#### د. قانون USP (مزیت منحصربه‌فرد)
- همیشه یک ویژگی خاص که شما را از رقبا متمایز می‌کند، پررنگ کنید (مثلاً قیمت، کیفیت، خدمات پس از فروش).
### ۳. تکنیک‌های مدیریت فروش
#### الف. سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)
- استفاده از ابزارهایی مثل HubSpot یا Zoho CRM برای ردیابی تعاملات و افزایش نرخ نگهداری مشتری.
## ب. تحلیل داده‌های فروش
- بررسی معیارهایی مثل نرخ تبدیل، ارزش طول عمر مشتری (LTV) و هزینه جذب مشتری (CAC).
## ج. آموزش تیم فروش
- دوره‌های منظم برای بهبود مهارت‌های مذاکره، ارتباطات و محصول‌شناسی.
# ۴. روانشناسی فروش
- اثر لنگر (Anchoring): ابتدا قیمت بالاتر نشان دهید تا قیمت اصلی جذاب‌تر به نظر برسد.
- اصل کمبود (Scarcity): محدودیت زمان یا تعداد محصول را اعلام کنید (مثلاً "فقط ۳ عدد باقی مانده!").
- تایید اجتماعی (Social Proof): استفاده از نظرات مشتریان و مطالعه موردی (Case Studies).
# ۵. بازاریابی محتوایی و دیجیتال
- قانون ۴P بازاریابی: Product, Price, Place, Promotion.
- سئو و محتوای ارزشمند: جذب مشتریان از طریق محتوای آموزشی و کاربردی.
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: استفاده از پلتفرم‌هایی مثل اینستاگرام یا لینکدین برای تعامل مستقیم.
### نتیجه‌گیری
ترکیب این تکنیک‌ها و قوانین با تحلیل رفتار مشتری و بازخورد بازار، به شما کمک می‌کند تا فروش را افزایش داده و مدیریت بهینه‌تری داشته باشید. کلید موفقیت، انعطاف‌پذیری و تست مداوم استراتژی‌ها است.
@bazaryabimodern1987