💢اشاره به گزینههای جایگزین در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈شاید تصور کنید داشتن «گزینه دیگری غیر از مذاکره با طرف مقابل فعلیمان»، ابزاری غیر قابل استفاده است، چون از سویی نمیتوانیم در مورد آن، چنان که هست، واقعیت را بگوییم و از سوی دیگر، نباید درباره آن غلو کنیم. پس چظور میتوانیم از این ابزار در مذاکرهمان و فشار به طرف مقابل استفاده کنیم؟
👈به طور کلی، در این چهار موقعیت، درباره گزینه جایگزینمان با طرف مقابل صحبت میکنیم:
1️⃣ طرف مقابل مستقیماً و صریح سوال میکند که آیا انتخاب دیگری غیر از او در نظر داریم یا نه؟
2️⃣ طرف مقابل، انتخابهای دیگرمان را دست کم میگیرد و آنها را بیارزش میداند
3️⃣ طرف مقابل اطلاعات اشتباهی در اختیار دارد و میخواهیم طرز فکر و گفتههای او را تصحیح کنیم
4️⃣طرف مقابل، ما را دست کم گرفته و میخواهیم به او نشان بدهیم که باید در پیشنهاداتش تجدید نظر کند.
👈در این چهار موقعیت باید به صورت ضمنی و نه مستقیم و آشکار، به گزینههای جایگزینمان اشاره کنیم. برای این منظور میتوانیم از این دو روش استفاده کنیم:
1️⃣ بدون ذکر هیچ نوع جزئیاتی، مثلاً به طرف مقابل بگوییم «اگر منظورتان این است که آیا انتخاب دیگری دارم، بله دارم. البته مطمئنم درک میکنید که در حال حاضر نمیتوان دربارۀ آنها صحبت کنم»
2️⃣گزینههای دیگرمان را بدون ذکر جزئیات برای طرف مقابل فهرست و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره در هر کدام را بیان کنیم. مثلاً بگوییم سه مشتری دیگر هم برای این محصول داریم که با یکی از آنها تا 80 درصد روی جزئیات خرید به توافق رسیدهایم و با دو تای دیگر هم احتمال توافقمان بالای 60 درصد است
@bazaryabimodern1987
