💢زنگ‌ها و سوت‌ها

💢زنگ‌ها و سوت‌ها
@bazaryabimodern1987
👈زنگ‌ها و سوت‌ها (Bells and whistles) اصطلاحی در مدیریت تبلیغات است که منظور از آن «مزایایی از محصول است که در یک کمپین تبلیغاتی تمرکز می‌کنیم تا بتوانیم توجه مخاطبان هدف‌مان را جلب کنیم»
👈برای داشتن زنگ‌ها و سوت‌های جذاب در تبلیغات باید به این چهار نکته توجه کنیم:  
1️⃣در تبلیغات‌مان باید حداکثر روی سه مزیت تمرکز کنیم نه بیشتر چون تحقیقات مختلف نشان می‌دهد وقتی تعداد مزایای محصول که در تبلیغات‌مان روی آن تمرکز کرده‌ایم از سه مورد بیشتر می‌شود، مخاطب هدف‌مان هم گیج می‌شود و هم مزایای سوم به بعد را به طور کلی فراموش می‌کند 
2️⃣در تبلیغات‌مان بهتر است روی مزایایی دست بگذاریم که اولا رقبا روی آن دست نگذاشته‌اند و ثانیا آن مزایا برای مشتریان واقعا مهم هستند
3️⃣بهتر است به مزایای انتخابی‌مان در طول زمان وفادار باشیم به این معنا که سه مزیت مهم و متفاوت از رقبا را انتخاب کنیم و سپس در طول زمان آنها را در کمپین‌های مختلف تبلیغاتی‌مان بازگو کنیم تا کامل در ذهن مخاطبان‌ هدف‌مان حک شوند
4️⃣بهتر است مزایای انتخابی‌مان را به روش‌های گوناگونی بیان کنیم. برای مثال، بی‌ام‌و روی مزیت رقابتی «لذت بردن از رانندگی» تمرکز کرده و این مزیت را در کمپین‌های تبلیغاتی مختلفش به صورت‌های متفاوتی نشان می‌دهد
@bazaryabimodern1987

▪️5 روش که بازاریابی کسب و کار کوچک شما را بهتر می‌کند.

🔴▪️5 روش که بازاریابی کسب و کار کوچک شما را بهتر می‌کند.
@bazaryabimodern1987
1⃣از رقبا یاد بگیرید.
 وقتی که راه‌های جدیدی برای پیشرفت بازاریابی خود جست و جو می‌کنید، به رقبای خود نگاه کنید.
2⃣گواهی نامه بگیرید.
قبل از این‌که افراد چیزهایی را بخرند، اغلب بررسی‌هایی می‌کنند که اعتبار خرید آن‌ها را تضمین کند.
3⃣رسانه‌های اجتماعی خود را به روز کنید.
بازاریابی رسانه‌های اجتماعی برای کسب و کار کوچک اهمیت دارد.
4⃣از فروشگاه خارج شوید.
برای مشتریان بالقوه مهم است که شما و کسب و کار شما را بشناسند، آن‌ها باید شما را ببینند.
5⃣به یک متخصص تبدیل شوید.
می‌توانید بازاریابی کسب و کار خود را به عنوان کارشناس محلی، ارتقا دهید. 
@bazaryabimodern1987

💢3 استراتژی بازاریابی تهاجمی

💢3 استراتژی بازاریابی تهاجمی
@bazaryabimodern1987
1️⃣قیمت کمتر
در این استراتژی، با کاهش قیمت، میزان فروش‌مان را افزایش و در نتیجه، بهای تمام شدۀ محصول‌مان را کاهش می‌دهیم. برای همین، اگر بتوانیم این استراتژی را به درستی اجر کنیم، هم فروش و هم سودمان بیشتر می‌شود. برای مثال، هواپیمایی ساوت وِست توانسته با کاهش شدید قیمت بلیت‌هایش، رقبای بزرگش را تحت فشار شدیدی قرار بدهد
2️⃣کمک به مشتری در کاهش سایر هزینه‌هایش
در این استراتژی به مشتری کمک می‌کنیم تا هزینه‌های خود را کاهش بدهد، هر چند محصول‌مان گران‌تر از رقباست. برای مثال، با این که قیمت محصولات کاترپیلار بسیار گران‌تر از رقبایی مثل کوماتسو است، اما چون کاترپیلار هزینه‌های تعمیر و نگهداری مشتریان را کاهش می‌دهد، سهم بازار بسیار بالایی دارد
3️⃣ارائه خدمات ارزش افزوده
در این استراتژی، تلاش می‌کنیم تا پیشنهادمان را با افزودن خدمات خلاقانه‌ای به آن، اصطلاحاً «شیرین» کنیم. برای مثال، شرکت لیوایز، اندازۀ دقیق مشتری را می‌گیرد و لباس جین سفارشی او را دو روزه تحویل می‌دهد
@bazaryabimodern1987

💢تصمیم غلط بهتر از تصمیم نگرفتن است

💢تصمیم غلط بهتر از تصمیم نگرفتن است
@bazaryabimodern1987
👈یکی از واحدهای ارتش سوییس، در یکی از مانورهای کوهستانی گم شده بود و ناامیدانه در کوه‌های آلپ سرگردان بود
👈هوا سرد و ذخیره غذای گروه کم و محدود بود. در این شرایط سخت، یکی از اعضا، نقشۀ منطقه را در کوله‌پشتی‌اش پیدا کرد و با کمک آن به اقامتگاه‌شان بازگشتند و از مرگ نجات یافتند
👈وقتی نقشه را به فرمانده‌شان نشان دادند، متعجب شد و پرسید: چگونه با چنین نقشه‌ای راه را پیدا کردید؟ 
👈در حقیقت، نقشه مربوط به کوه‌های آلپ نبود، بلکه مربوط به کوه‌های پیرنه بود، ولی به هر حال، آن گروه با پیروی از یک نقشۀ غلط، راه‌شان را پیدا کرده بودند
👈این داستان واقعی به ما تاکید می‌کند: اغلب اوقات بهتر است حتی با نقشۀ غلط، راه بیافتیم و به دنبال راه نجات بگردیم تا این که به امید رسیدن نیروی کمکی یا یک معجزه، در جای خود متوقف شویم
👈به بیان دیگر، وقتی از همه چیز ناامید هستیم، باید دست به کاری بزنیم
👈در حقیقت، هنگام تصمیم‌گیری باید مراقب باشیم که فلج نشویم و قربانی سکون و بی‌عملی نشویم
👈در نتیجه، اگر در مقابل یک تصمیم مهم و وحشتناک قرار گرفتیم که می‌دانیم عواقب مهمی را به دنبال دارد، اصلاً نباید خودمان را ببازیم، چون در این صورت دچار سکون و مرگ می‌شویم که خسارت آن قطعاً از خسارت یک تصمیم اشتباه، بیشتر است
👈در چنین شرایطی باید راه بیافتیم و تصمیم‌مان را در طول مسیر اصلاح کنیم، نه این که هیچ تصمیمی نگیریم و منتظر بمانیم
@bazaryabimodern1987

*حرفه ای خداحافظی کنید...*

*حرفه ای خداحافظی کنید...*
@bazaryabimodern1987
🔵پایان یک جلسه، قرار ملاقات و  خداحافظی با افراد، شروع شکل گیری افکار دیگران در مورد شماست. 
در جلسه هر سخنی به زبان آورده اید دیگر فرصتی برای تغییر ندارید ولی هنوز کار شما تمام نشده و باید چهره ای بیاد ماندنی از خود به جا بگذارید.
1️⃣وسایلتان را آرام و آگاهانه جمع کنید. نه با آشفتگی.
2️⃣در صورت امکان دست بدهید، بچرخید و از اتاق خارج شوید.
3️⃣اگر هنگام ورود شما در بسته بود، بعد از خروج هم در را ببندید.
4️⃣افراد همیشه شما را در حال خروج از پشت می نگرند،پس اگر آقا هستید حواستان باشد که پشت کفشتان تمیز باشد!
پشت کفش محلی است که بیش تر مردان فراموشش می کنند اما خانم ها به آن حساس هستند. 
5️⃣وقتی به در رسیدید آرام به عقب بچرخید و لبخند بزنید.
خیلی بهتر است که آن ها لبخند شما را به خاطر بسپرند تا تصویرتان را از پشت!!
@bazaryabimodern1987

💢هدف‌گیری رفتاری

💢هدف‌گیری رفتاری
@bazaryabimodern1987
👈هدف‌گیری رفتاری (Behavioral targeting) استراتژی در بازاریابی است که بر پایه «ارائه پیشنهاد به مشتریان بر اساس رفتارهای قبلی آنها» استوار است
👈این استراتژی به خصوص در بازاریابی اینترنتی و موبایلی، کاربرد بیشتری دارد 
👈برای مثال، فروشگاه‌های اینترنتی پیشرفته با استفاده از داده‌هایی مثل «خریدهای قبلی مشتری» یا «سوابق جستجوی اینترنتی مشتری»، وقتی مشتری وارد فروشگاه می‌شود، پیشنهادهای خاصی را به او ارائه می‌دهند
👈استراتژی هدف‌گیری رفتاری در حوزه بازاریابی کلاسیک وسنتی هم کاربرد دارد و شرکت‌ها با کمک هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل سوابق خرید مشتری، تصمیم می‌گیرند چه محصولی را با چه شرایطی به او پیشنهاد کنند
👈برای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که پنج سال پیش یک دستگاه تلویزیون به یک مشتری فروخته است. اگر این شرکت از استراتژی هدف‌گیری رفتاری تبعیت کند، می‌تواند امروز این پیشنهاد را برای مشتری مذکور ارسال کند: «مشتری گرامی، در صورتی که تلویزیون خود را با مدل جدیدتر آن تعویض کنید، 10 درصد تخفیف به شما ارائه می‌کنیم»
👈اساس هدف‌گیری رفتاری این است که وقتی باید مشتری را هدف پیام‌های تبلیغاتی و پیشبرد فروش قرار داد که اصطلاحا «چشمان مشتری برای خرید محصول باز است» و مشتری آماده پذیرش پیشنهاد ماست
@bazaryabimodern1987

💢مدل PIPA در فروشندگی

💢مدل PIPA در فروشندگی
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که پرسیدن سوالات درست از مشتری، به خصوص در جلسۀ اول با او، می‌تواند نتایج خیره‌کننده‌ای را به دنبال داشته باشد
👈من برای طراحی سوالات مناسبی که می‌توانیم از مشتری بپرسیم، از مدلی به نام PIPA استفاده می‌کنم که شامل این موارد است:
1️⃣سوال مربوط به معرفی محصول (Presenting):
👈در این نوع سوال، شرکت‌مان و تاریخچۀ آن را به طور مختصر به مشتری معرفی می‌کنیم
👈برای این منظور می‌توانیم سوالی شبیه به این را از مشتری بپرسیم: آیا تمایل دارید کمی دربارۀ شرکت‌مان و افتخارات و توانایی‌های آن برای شما توضیح بدهم؟
2️⃣سوال مربوط به مصاحبه با مشتری (Interviewing)
👈در این نوع سوال، تلاش می‌کنیم با وضعیت کنونی مشتری و نیازها، خواسته‌ها و شرایط او بهتر آشنا شویم
👈برای مثال می‌توانیم از مشتری بپرسیم: می‌توانم بپرسم در حال حاضر برای مدیریت خطوط تولیدی‌تان از چه نرم‌افزاری استفاده می‌کنید؟
3️⃣سوال مربوط به ارائه پیشنهاد به مشتری (Presenting an option)
👈در این سوال، با در نظر گرفتن نیازها و خواسته‌های مشتری، سوالی می‌پرسیم که به ما کمک می‌کند پیشنهادمان به مشتری را ارائه کنیم
👈برای مثال از مشتری می‌پرسیم: آیا استفاده از یک نرم‌افزار قدیمی باعث نمی‌شود میزان ضایعات خطوط تولیدی‌تان افزایش یابد؟
4️⃣سوال مربوط به توافق با مشتری (Agreement)
👈در این مرحله تلاش می‌کنیم با طرح یک سوال دقیق، موافقت مشتری با محصول پیشنهادی‌مان را به دست بیاوریم
👈برای مثال از مشتری می‌پرسیم: پس موافقید که برای کاهش میزان ضایعات خطوط تولیدی‌تان می‌توانید از یک نرم‌افزار مجهز به هوش مصنوعی هم استفاده کنید؟
@bazaryabimodern1987

💢بخش‌بندی رفتاری

💢بخش‌بندی رفتاری 
@bazaryabimodern1987
👈بخش‌بندی رفتاری (Behavioral segmentation)، یکی از سه روش‌ اصلی بخش‌بندی بازار به حساب می‌آید که در آن بازار و مشتریان‌مان را بر اساس رفتارهای ایشان به بخش‌های گوناگونی تقسیم می‌کنیم
👈دو روش اصلی دیگر بخش‌بندی بازار عبارتند از: بخش‌بندی جمعیت‌شناختی (Demographic segmentation) که در آن بازار را بر اساس متغیرهای جمعیتی مثل سن، جنسیت، میزان درآمد و غیره تقسیم می‌کنیم و بخش‌بندی روانشناختی (Psychological segmentation) که در آن بازار را بر اساس متغیرهای روانی مثل شخصیت، علائق، سبک زندگی و غیره تقسیم می‌کنیم
👈بخش‌بندی رفتاری در مقایسه با دو نوع دیگر بخش‌بندی، کاربردی‌تر است و شامل این هفت روش اصلی می‌باشد:
1️⃣بخش‌بندی بر اساس رفتارهای خرید، مثل محل خرید، دفعات خرید و غیره
2️⃣بخش‌بندی بر اساس منافع مورد نظر از محصول مثل بخش‌بندی بازار خمیردندان به بخش‌هایی شبیه «مشتریانی که خواهان دندان سفید هستند» یا «مشتریانی که خواهان بوی خوش دهان هستند»
3️⃣بخش‌بندی بر اساس مرحله سفر مشتری مثل بخش‌بندی مشتریان به «مشتری ناشناس»، «مشتری بالقوه»، «مشتری آشنا»، «مشتری تازه خرید کرده»، «مشتری تکراری»، «مشتری وفادار» و «مشتری طرفدار»
4️⃣بخش‌بندی بر اساس میزان مصرف مشتری مثل بخش‌بندی به «مشتریان پرمصرف»، «مشتریان با مصرف متوسط» و «مشتریان کم مصرف»
5️⃣بخش‌بندی بر اساس زمان خرید مثل بخش‌بندی بازار قهوه به «مشتریانی که صبح‌ها برای بیدار شدن قهوه می‌خورند» و «مشتریانی که عصرها برای انرژی گرفتن قهوه می‌خورند»
6️⃣بخش‌بندی بر اساس میزان رضایت مشتریان به بخش‌هایی مثل «خیلی راضی»، «راضی»، «بی‌تفاوت»، «ناراضی» و «خیلی ناراضی»
7️⃣بخش‌بندی بر اساس میزان وفاداری مشتریان به بخش‌هایی مثل «طرفدار سفت و سخت»، «وفادار»، «وفادار موقت»، «عبوری» و غیره
👈نکته مهم در بخش‌بندی مشتریان این است که برای هر بخش باید برنامه و استراتژی بازاریابی جداگانه و خاصی را طراحی کنیم
@bazaryabimodern1987

💢قانون عمل متقابل

💢قانون عمل متقابل
@bazaryabimodern1987
👈قانون عمل متقابل، یکی از قدرتمندترین عوامل تعیین‌کنندۀ رفتار بشر است، زیرا تقریباً هیچ کس دوست ندارد مدیون فرد دیگری بماند
👈به همین دلیل، اکثر انسان‌های سالم، کار خوبی که فرد دیگری در حق آنها انجام می‌دهد را با انجام یک کار خوب، جبران می‌کنند
👈این قانون در مذاکره بدین شکل عمل می‌کند: وقتی امتیازی به طرف مقابل می‌دهیم، به احتمال زیاد طرف مقابل هم یک امتیاز به ما می‌دهد
👈بنابراین، اگر می‌خواهیم امتیازی از طرف مقابل بگیریم، باید امتیازی هر چند کوچک به او بدهیم
👈به بیان دیگر، اگر طرف مقابل از ما امتیازی درخواست کرد، طبق قانون عمل متقابل، باید این امتیاز را به او بدهیم، اما در مقابل، حتماً از او امتیازی درخواست کنید
👈برای اجرای بهتر قانون عمل متقابل، باید مهارت‌مان در افزایش ارزش ادراکی امتیازی که به طرف مقابل می‌دهیم را ارتقا بدهیم
@bazaryabimodern1987

💢از فروش شلاقی دوری کنیم

💢از فروش شلاقی دوری کنیم
@bazaryabimodern1987
👈شاید شما هم در این موقعیت گیر افتاده‌اید: پیشنهادی عالی به مشتری که بهتر از پیشنهاد رقیب‌تان است، ارائه می‌کنید ولی مشتری از پذیرش آن خودداری می‌کند
👈من به این قبیل شرایط اصطلاحاً «ممنون از پیشنهاد خوب‌تان ولی نه» می‌گویم که در آن مشتری هیچ دلیل قانع‌کننده‌ای برای رد کردن پیشنهادمان مطرح نمی‌کند و صرفاً با یک تشکر از پیشنهاد خوب‌مان، درخواست‌مان را رد می‌کند
👈بدترین کاری که در این شرایط می‌توانیم انجام بدهیم، در پیش گرفتن روش «فروش شلاقی» است، به این معنا که به مشتری اصرار می‌کنیم دلایل نپذیرفتن پیشنهاد خوب‌مان را بیان کند
👈با این کارمان، به خصوص اگر همراه با عصبانیت باشد، مسیر تعامل با مشتری را مسدود می‌کنیم و ادامۀ مذاکره با او را به چالش می‌کشیم
👈بهترین کاری که در این شرایط می‌توانیم انجام بدهیم، تشویق مشتری به تغییر بزرگی است که پیشنهاد ما در سازمان یا زندگی او ایجاد می‌کند
👈برای همین، قبل از ارائه هر پیشنهادی به مشتری، باید به این موضوع فکر کنیم که: اگر مشتری این پیشنهاد را بپذیرد، چه تغییر بزرگی را در وضعیت کنونی‌اش ایجاد می‌کند؟
👈پاسخ‌هایی که به این پرسش می‌دهیم، به ما کمک می‌کنند تا وقتی با مشتری به مشکل خوردیم و از او «نه» شنیدیم، با استناد به تغییرات بزرگی که مشتری آرزوی آنها را دارد، موافقت او را جلب کنیم
@bazaryabimodern1987

💢روش SPIN در فروش

💢روش SPIN در فروش
@bazaryabimodern1987
👈نیل راکهام، یکی از موفق‌ترین فروشندگان تاریخ آمریکا، روش فروش منحصر به فردی را با عنوان SPIN ابداع کرده است که در آن به فروشندگان توصیه می‌کند برای موفقیت در فروش، به این چهار سوال اساسی فکر کنید:
1️⃣پرسش دربارۀ وضعیت (Situation questions)
در این دسته از پرسش‌ها باید دربارۀ وضعیت کنونی مشتری‌مان تحقیق کنیم. مثلاً شرکت مشتری چند کارمند دارد؟ بودجۀ آن چقدر است؟ و تصمیم‌گیرندۀ اصلی در آن چه کسی است؟
2️⃣پرسش دربارۀ مسائل (Problem questions)
در این دسته از پرسش‌ها باید دربارۀ مشکل‌ها و دلایل نارضایتی و ناخشنودی مشتری از وضعیت موجود خودش تحقیق کنیم. برای مثال می‌توانیم به این پرسش‌ بیاندیشیم: چرا مشتری از نرم‌افزارهای کنونی‌اش ناراضی است؟ 
3️⃣پرسش دربارۀ پیامدها (Implication questions)
در این دسته از پرسش‌ها باید دربارۀ پیامدهای ناشی از مسائل و مشکلات کنونی مشتری تحقیق کنیم. برای مثال می‌توانیم از خودمان بپرسیم: مشکلات نرم‌افزار کنونی مشتری، چه دردسرهایی را برای او ایجاد کرده است؟
4️⃣پرسش دربارۀ بازدهی (Need-payoff questions)
در این دسته از پرسش‌ها دربارۀ ارزش حاصل از پیشنهادمان به مشتری تحقیق می‌کنیم. برای مثال می‌توانیم به این پرسش فکر کنیم: اگر نرم‌افزار ما بتواند مشکلات مشتری را برطرف کند، چه ارزشی برای او خلق می‌کند؟
@bazaryabimodern1987

💢مشتری یک بار مصرف نداریم

💢مشتری یک بار مصرف نداریم
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از فروشندگان به اشتباه به مشتریان‌شان به چشم «مشتری یک بار مصرف» نگاه می‌کنند و در نتیجه تصور می‌کنند «قرار است یک بار با این مشتری معامله کنم پس نباید خیلی برای او وقت بگذارم»
👈فروشنده‌ای که چنین دیدگاهی دارد، خودش را از این دو فرصت مهم در فروشندگی محروم می‌کند:
1️⃣نمی‌تواند با جلب رضایت مشتری او را به مجاب کند فروشنده و محصولات او را به بقیه معرفی کند
2️⃣نمی‌تواند با تقویت روابط با مشتری، فروش به او را تکرار کند و حتی افزایش بدهد
👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای ذهنیت «مشتری تکرار شونده» دارند و معتقدند هنر آنها تکرار معامله با یک مشتری است نه صرفاً یک بار فروش به او و رها کردن او. 
👈برای همین است که این ضرب‌المثل طرفداران زیادی بین فروشندگان حرفه‌ای دارد: «یک محصول بفروشید و درآمدی به دست بیاورید، یا یک رابطه ایجاد کنید و به ثروت برسید»
👈پس به عنوان یک فروشندۀ حرفه‌ای همواره باید دنبال راه‌ها و ایده‌هایی برای حفظ و تقویت رابطه‌مان با مشتریان کنونی و استفاده از آنها برای افزایش فروش‌مان باشیم
👈فقط یادمان باشد، شاید نتوانیم به مشتریان کنونی بیشتر از چیزی که الان می‌فروشیم، چیزی بفروشیم ولی می‌توانیم از آنها حداقل برای معرفی شدن به مشتریان دیگر و جلب رضایت مشتریان بالقوه‌ از طریق نشان دادن رضایت مشتریان کنونی، استفاده کنیم
👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند تمرکز روی مشتریان کنونی و تقویت رابطه با آنها به فروشنده کمک می‌کند تا با انرژی، وقت، منابع و دردسر کمتری فروش خود را توسعه بدهد
@bazaryabimodern1987

💢قانون تمایل

💢قانون تمایل
@bazaryabimodern1987
👈طبق این قانون بسیار مهم، مذاکره‌کننده‌ای که آرزویش برای موفقیت در مذاکره را آشکارا و به دفعات تکرار می‌کند، از قدرت کمتری برای چانه‌زنی برخوردار است
👈بر این اساس، مذاکره‌کنندگان خبره، هنر بی‌علاقه نشان دادن خود به مذاکره را درون‌شان پرورش می‌دهند
👈به بیان دیگر، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی گزینه‌های بسیاری به جز مذاکرۀ مدنظر را در اختیار دارند و همۀ آن گزینه‌ها به اندازۀ مذاکرۀ مذکور برای‌شان جذاب است
👈بنابراین، اگر می‌خواهیم در مذاکره موفق شویم، نباید خودمان را علاقه‌مند به مذاکره نشان بدهیم، ولی در مقابل، باید به گونه‌ای برای طرف دیگر مذاکره ارزش بیافرینیم که او به ادامۀ مذاکره با ما تمایل داشته باشد
👈این قانون به ما توصیه می‌کند در کنار بی‌علاقگی به مذاکره، حتی به گونه‌ای رفتار کنید که انگار حوصله‌تان از مذاکره سر رفته و می‌خواهید آن را ترک کنید
👈با این حال یادمان باشد، قانون تمایل به معنای بی‌احترامی و خودخواهی نیست، بلکه صرفاً به معنای بی‌علاقه نشان دادن خودمان به مذاکره است
👈برای همین، در کنار بی‌علاقگی به مذاکره باید احترام طرف مقابل را حفظ کنیم و در طول مذاکره همواره مودب و حرفه‌ای رفتار کنیم
@bazaryabimodern1987

💢در سازمان‌تان تعارض ایجاد کنید

💢در سازمان‌تان تعارض ایجاد کنید
@bazaryabimodern1987
👈جنرال موتورز، یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های آمریکایی است که در سال‌های اخیر، جایگاه خود در بازار خودرو را از دست داده است
👈تحقیق جامعی که دربارۀ دلایل اصلی افول جنرال موتورز انجام شده، نشان می‌دهد که دلیل اصلی این موضوع، یک چیز است: عدم تعارض در شرکت
👈در حقیقت، جنرال موتورز از زمانی دچار افول شد که مدیران ارشد شرکت، مدیران و کارمندانی را استخدام کردند که «کاملاً وفادار و موافق مدیران ارشد بودند»
👈تحقیق مذکور نشان داد: اغلب مدیرانی که در سال‌های اخیر در جنرال موتورز استخدام شده‌اند، مردانی از غرب آمریکا بوده‌اند که ویژگی اصلی آنها محافظه‌کاری و مقاومت در برابر تغییر است
👈برای همین، تقریباً همۀ مدیران جنرال موتورز تصور می‌کنند: باید به آن چه که در گذشتۀ شرکت رخ داده، افتخار کنند و همان مسیر را با جدیت بیشتری ادامه دهند
👈این در حالی است که تحقیقات گوناگون نشان می‌دهند ارتباط مثبتی میان تعارض سازمانی و کارآمدی سازمانی وجود دارد
👈برای نمونه، تحقیقی که موسسۀ خود ما انجام داده، نشان می‌دهد: وقتی در گروه‌های کاری تعارض‌ها و اختلافات کاری زیادی وجود دارد، بهره‌وری گروه‌های کاری 72 درصد افزایش می‌یابد
👈در نتیجه، یادمان باشد که یکی از عوامل اصلی موفقیت در سازمان‌های امروزی، ایجاد تعارض عمدی در بین مدیران و کارمندان شرکت‌مان است، نه استخدام مدیران و کارمندان بله قربان گو
@bazaryabimodern1987

💢روی فروش‌های بزرگ متمرکز نشویم

💢روی فروش‌های بزرگ متمرکز نشویم
@bazaryabimodern1987
👈بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند موفقیت در فروش یعنی بتوانیم یک معاملۀ بزرگ را جوش بدهیم و پس از آن پول هنگفتی به جیب بزنیم و بابت زحمتی که کشیده‌ایم، کلی خوش بگذارنیم و مثلاً برای مدتی به یک مسافرت برویم و سپس برگردیم و باز هم روی یک فروش بزرگ دیگر تمرکز کنیم
👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این نگرش به فروشندگی، باعث شکست آنها می‌شود. به همین دلیل، علاوه بر تمرکز روی فروش‌های بزرگ، روی فروش‌های کوچک و معمولی هم تمرکز می‌کنند
👈فروشندگان حرفه‌ای به این دلایل هم روی فروش‌های بزرگ و هم فروش‌های معمولی تمرکز می‌کنند: 
1️⃣فروش‌های بزرگ زمان زیادی از فروشند می‌گیرد. به همین دلیل یک فروشندۀ حرفه‌ای هم‌زمان با تلاش برای به نتیجه رساندن یک فروش بزرگ، روی به نتیجه رساندن چند فروش کوچک هم تمرکز می‌کند
2️⃣فروش‌های بزرگ مستلزم تلاش زیادی است که اگر به نتیجه نرسد یعنی هدر رفتن تمام آنها. به همین دلیل، یک فروشندۀ حرفه‌ای تمام انرژی خود را روی یک معاملۀ بزرگ متمرکز نمی‌کند بلکه آن را بین چند معاملۀ مختلف پخش می‌کند
3️⃣فروش‌های بزرگ مستلزم منابع فراوان است. برای مثال، فروشنده باید هزینۀ زیادی بابت ملاقات با مشتری یا ارسال هدیه برای او بکند. حالا اگر معاملۀ مدنظر به نتیجه نرسد، تمام منابع فروشنده هدر می‌رود. به همین علت، یک فروشندۀ حرفه‌ای تمام منابع خود را به یک معامله اختصاص نمی‌دهد بلکه آنها را بین معامله‌های گوناگون توزیع می‌کند
4️⃣موفقیت در فروش‌ به مشتریان بزرگ مستلزم مهارت‌ و تجربه بالا در فروشندگی است. به همین دلیل بسیاری از فروشندگان تازه‌کار نمی‌توانند در فروش‌های بزرگ به موفقیت برسند.از این‌رو، یک فروشندۀ حرفه‌ای تا زمانی که تجربه و مهارت کافی برای موفقیت در فروش‌های بزرگ را به دست نیاورده، روی آنها تمرکز نمی‌کند
👈بر همین اساس، برای موفقیت در فروشندگی باید روی ترکیبی از مشتریان مختلف اعم از مشتریان بزرگ، متوسط و کوچک تمرکز کنیم نه این که تمام وقت، انرژی و منابع‌مان را به مشتریان و فروش‌های بزرگ اختصاص بدهیم و بعد که به نتیجه نرسید، چیزی برای‌مان باقی نماند
@bazaryabimodern1987

💢در بیان موضوعات سخت پیش‌قدم شویم

💢در بیان موضوعات سخت پیش‌قدم شویم
@bazaryabimodern1987
👈فروشندگان حرفه‌ای وقتی در جلسه با مشتری متوجه می‌شوند که مشتری دچار ابهام‌ها و سوالات دشوار شده است، خودشان پیش‌قدم می‌شوند و آن ابهام یا سوال را مطرح می‌کنند
👈این کار برخلاف رویۀ رایج بین فروشندگان آماتور است که تلاش می‌کنند با طولانی کردن یک موضوع بدیهی، مشتری را از مطرح کردن ابهام یا سوال دشوارش منصرف کنند
👈برای مثال، چند وقت پیش با مشتری بزرگی جلسه داشتم و در پایان جلسه متوجه شدم که مشتری نگران قیمت بالای خدمات ماست
👈برای همین، جلسۀ دوم که به دیدن مشتری رفتم، بعد از سلام و احوالپرسی گفتم: واقعاً نگرانم. سپس سکوت کردم و چیزی نگفتم
👈مشتری پرسید: از چه چیزی این قدر نگران هستید؟ می‌توانیم به شما کمک کنیم؟
👈گفتم: از این نگرانم که چرا قیمت خدمات ما این قدر بالاست و شما باید پول زیادی بابت آن بپردازید
👈بعد از آن مشتری گفت: اتفاقاً ما هم همین سوال را داریم که چرا قیمت شما اصلاً رقابتی نیست؟
👈پس از این گفتگو شروع به توضیح دلایل بالا بودن قیمت‌مان در مقایسه با رقبا کردم، بدون آن که بخواهم از پاسخ به این سوال بزرگ مشتری فرار کنم
👈به شما قول می‌دهم اگر این کار را انجام بدهید، به راحتی می‌توانید بسیاری از نگرانی‌های مشتری را برطرف کنید و در نتیجه، توانایی‌تان برای تبدیل «نه» مشتری به «بله» به شدت افزایش می‌یابد
@bazaryabimodern1987

جملات موثر در فروش

جملات موثر در فروش 
@bazaryabimodern1987 
۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «نمی دانم».
فروشندگان نابغه می‌گویند: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ آن را برای شما پیدا کنم.»
۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «اجازه بدهید ببینیم اگر مطابق میل شما نیست، چطور می‌توانیم رضایت شما را جلب کنیم.»
۳. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خونسرد باشید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من از شما عذرخواهی می‌کنم.»
۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این که تمام شده؛ چرا این یکی را نمی‌برید؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «شاید از این جنس هنوز در انبار داشته باشیم، اجازه بدهید نگاهی بکنم. اگر نبود، پیشنهادهای دیگری هم برایتان دارم.»
۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ساعت کار ما تمام شده.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «تعطیلی فروشگاه ساعت … و شروع به کار آن ساعت …. است. آیا کاری هست که بتوانم خیلی سریع برای شما انجام بدهم؟»
۶. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خرید شما همین است؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «آیا این محصول را هم دیده‌اید که همراه با کالایی که شما خریده‌اید استفاده می‌شود؟» یا: «آیا تا به حال از فلان کالای ما استفاده کرده‌اید؟»
۷. فروشندگان معمولی می‌گویند: «چیزی که می‌خواهید آن طرف است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا با من بیایید؛ به شما نشان می‌دهم که کجاست.»
۸. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من نمی‌توانم این کار را انجام بدهم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «کاری که می‌توانم انجام بدهم این است که...»
۹. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این بخش به من مربوط نمی‌شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من با کمال میل شما را پیش کسی می برم که بیشتر از من در مورد این بخش اطلاعات دارد.»
۱۰. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ما الان این کالا را تمام کرده‌ایم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «الان از این کالا در فروشگاه نداریم، اما … روز دیگر خواهیم داشت. ممکن است لطفا نام و شماره تلفن خود را به من بدهید تا با شما تماس بگیریم و اطلاع دهیم؟»
۱۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این برخلاف سیاست فروشگاه ماست.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «سیاست مغازه ما این است؛ اما قصد داریم آن را تصحیح کنیم. من می‌توانم در حال حاضر این کار را برای شما انجام دهم که...»
۱۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من اینجا تازه‌کار هستم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا مرا تحمل کنید، برای کمکی که نیاز دارید در خدمت شما هستم.»
۱۳. (هنگام مکالمۀ تلفنی) فروشندگان معمولی می‌گویند: «گوشی...»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «ممکن است خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید.»
۱۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «الان سرم شلوغ است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «خوشحال می‌شوم بتوانم به شما کمک کنم.» یا: «هم‌اکنون چه کمکی می‌توانم به شما بکنم؟»
۱۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «شما اشتباه می‌کنید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «فکر می‌کنم سوء تفاهمی پیش آمده است. اجازه بدهید در موردش صحبت کنیم و حلش کنیم.»
@bazaryabimodern1987

چگونه کسب‌وکار خود را توسعه دهیم؟

چگونه کسب‌وکار خود را توسعه دهیم؟

پیاده‌سازی توسعه کسب‌وکار فرآیندی گام‌به‌گام است که به شما کمک می‌کند تا به طور موثر فرصت‌های جدید برای رشد و سودآوری شرکت خود ایجاد کنید.

اجرای فرآیند رشد کسب و کار در چند مرحله انجام می‌شود. شرکت‌های متوسط و بزرگ حداقل یک نیروی توسعه کسب‌وکار دارند که این مراحل را انجام می‌دهد. بعضی شرکت‌ها هم واحدی برای این کار دارند که چند نفر روی برنامۀ رشد شرکت کار می‌کنند.

در شرکت‌های کوچک و نوپا، این کار معمولاً توسط مدیرعامل یا با همکاری واحدهای مختلف انجام می‌شود. برخی از کسب‌وکارها هم از شرکت‌های مشاوره‌ای که در این زمینه فعالیت دارند، کمک می‌گیرند. در هرکدام از این موارد، برای رشد تجارت باید مراحلی را طی کرد که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم:

 

تعیین اهداف و استراتژی:

اولین قدم در پیاده‌سازی توسعه کسب‌وکار، تعیین اهداف و استراتژی واضح و قابل‌اندازه‌گیری است. شما باید به طور مشخص تعیین کنید که چه چیزی می‌خواهید با توسعه کسب‌وکار به دست آورید: مانند افزایش فروش، ورود به بازارهای جدید یا توسعه محصولات جدید. پس از تعیین اهداف، باید استراتژی‌هایی را برای دستیابی به آنها تدوین کنید.

 

تحقیق بازار:

هر شرکتی برای موفقیت به اطلاعات کاملی از مشتریان، رقبا و بازاری که در آن فعالیت می‌کند، همینطور فرصت‌های بازار احتیاج دارد. برای اینکه بتوانید کسب‌وکارتان را با موفقیت گسترش دهید، باید درک درست و دقیقی از بازار کارتان داشته باشید. پس باید گفت که انجام تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ، قدم اساسی در مسیر رشد تجارت است.

تحقیقات بازار را از مشتریان و مخاطبان فعلی خودتان شروع کنید. با استفاده از نظرسنجی و مطالعه روی رفتار مشتریان، به علاقه، خواسته و نیاز آن‌ها پی ببرید و سپس روی رقبای فعلی و روند گسترش آن‌ها تحقیق کنید. در نهایت، بازارهایی را پیدا کنید که با ورود به آن‌ها، شانس بیشتری برای موفقیت دارید.

این تحقیق باید شامل موارد زیر باشد:

• • تحقیق بازار: شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان، رشد صنعت و رقبا.
  • تحقیق رقابتی: تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبا و وجه تمایز شرکت شما از آنها.
  • تحلیلSWOT : شناسایی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت شما.

 

ایجاد یک برنامه عملی:

پس از انجام تحقیقات بازار، باید یک برنامه‌ی عملی برای اجرای استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار خود ایجاد کنید. این برنامه باید شامل موارد زیر باشد:

• • فعالیت‌های خاص: اقداماتی که باید برای دستیابی به هر یک از اهداف خود انجام دهید.
  • مسئولیت‌ها: افراد یا تیم‌هایی که مسئول اجرای هر فعالیت هستند.
  • جدول زمانی: زمان‌بندی برای تکمیل هر فعالیت.
  • بودجه: هزینه‌های مرتبط با هر فعالیت.

 

اجرا و نظارت:

پس از ایجاد برنامه عملی، باید آن را اجرا و به طور منظم پیشرفت خود را رصد کنید. باید به طور مداوم داده‌ها را جمع‌آوری کرده و تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهدافتان قرار گرفته‌اید.

 

اندازه‌گیری نتایج:

در نهایت، باید نتایج تلاش‌های توسعه کسب‌وکار خود را اندازه‌گیری کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا استراتژی‌های شما مؤثر هستند یا خیر و در صورت لزوم باید چه تغییراتی ایجاد کنید.

اثربخشی تلاش‌های توسعه کسب‌وکار را به طور پیوسته ارزیابی کنید. معیارهای عملکرد را تجزیه‌وتحلیل کنید و از مشتریان بازخورد بگیرید تا زمینه‌های پیشرفت و اصلاح را شناسایی نمایید.

💢چطور استراتژی بازاریابی خود را در ۵ گام طراحی کنید؟

💢چطور استراتژی بازاریابی خود را در ۵ گام طراحی کنید؟
@bazaryabimodern1987 
برای مدیرانی که می‌خواهند برنامه بازاریابی دقیق، علمی و قابل اجرا داشته باشند، این ۵ گام ضروری است:

1. تحلیل وضعیت (Situation Analysis)

🔸تحلیل رقبا

🔸تحلیل مشتری

🔸تحلیل SWOT

2. تعیین بازار هدف (Target Market)

🔸بخش‌بندی بازار

🔸انتخاب بخش‌های سودآور

🔸تعیین پرسونای مشتری

3. تعیین موضع‌سازی (Positioning)

🔸نوشتن پیام اصلی برند

🔸تعریف وعده ارزش (Value Proposition)

4. طراحی آمیخته بازاریابی (Marketing Mix – 4P)
🔸محصول
🔸قیمت
🔸توزیع
🔸ترویج
5. اجرا و کنترل (Implementation & Control)
🔸تعیین KPI

🔸بودجه‌بندی

🔸ارزیابی و اصلاح

@bazaryabimodern1987

💢5 اصل انتخاب بازار هدف

💢5 اصل انتخاب بازار هدف
@bazaryabimodern1987
1️⃣هر مشتری‌ای، مشتری هدف‌مان نیست
خیلی از شرکت‌ها تصور می‌کنند هر فرد یا شرکتی که به محصول‌شان نیاز دارد، پس حتماً مشتری هدف‌شان است. این استدلال، در نگاه اول، یک استدلال منطقی، ولی در واقعیت، یک اشتباه مرگبار است، چون ممکن است آن مشتری، پول لازم برای خرید محصول‌مان را نداشته باشد، از محصول‌مان خوشش نیاید، به تازگی از رقبا خرید کرده و فعلاً احتیاجی به محصول ما ندارد و یا به دلایل متعدد دیگری، جزء مشتریان هدف ما نباشد
2️⃣بازار هدف گسترده به معنای موفقیت بیشتر نیست
بسیاری از شرکت‌ها به اشتباه فکر می‌کنند هر چقدر بازار هدف‌شان را گسترده‌تر تعریف کنند، احتمال موفقیت‌شان در بازار، افزایش می‌یابد. اما این استدلال، کاملاً غلط است، چون نفوذ در یک بازار هدف بزرگ و گسترده، نیازمند برخورداری از منابع مالی و غیرمالی زیادی است که خیلی از شرکت‌ها فاقد آن هستند. در نتیجه، اگر بین منابع و گستردگی بازار هدف شرکت، همخوانی منطقی وجود نداشته باشد، احتمال شکست افزایش می‌یابد
3️⃣تمرکز بر تعداد کمی بازار هدف، رمز موفقیت در بازاریابی است
تمرکز بر تعداد زیادی بازار هدف، مثل شکار با تفنگ ساچمه‌ای است که گلولۀ آن پس از شلیک، به چند تکه تقسیم می‌شود، به این امید که هر کدام، به یک هدف بخورد. در مقابل، تمرکز بر یک یا چند بازار هدف، مثل شکار با تفنگ تک تیرانداز است که گلولۀ آن دقیقاً به هدف می‌خورد و احتمال خطا رفتن آن بسیار اندک است. در نتیجه، هر چه روی بازارهای هدف متنوع‌تری تمرکز کنیم، احتمال موفقیت‌مان را کاهش می‌دهیم، و در مقابل، هر چه روی یک یا چند بازار هدف مشابه تمرکز کنیم، احتمال موفقیت‌مان را افزایش می‌دهیم
4️⃣هر چه بازار هدف‌مان را شفاف‌تر تعریف کنیم، احتمال موفقیت‌مان بیشتر می‌شود
تعریف کاملاً شفاف بازار هدف، به تمام واحدها و کارمندان شرکت اعلام می‌کند که مشتری هدف‌مان دقیقاً چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد. برای مثال، فرض کنید یک شرکت تولیدکنندۀ لوازم آرایشی داریم. اگر بازار هدف‌مان را «خانم‌های علاقه‌مند به زیبایی» تعریف کنیم، بازار هدفی غیرشفاف خواهیم داشت. ولی اگر بازار هدف‌مان را «خانم‌های 18 تا 40 ساله، شهرنشین و دارای درآمد متوسط به بالا و علاقه‌مند به لوازم آرایشی طبیعی» تعریف کنیم، یک بازار هدف شفاف خواهیم داشت
5️⃣هر چه در یک بازار هدف، متخصص‌‌تر بشویم، اهمیت قیمت برای مشتری کمتر می‌شود
فرض کنید فردی دچار بیماری قلبی است. به نظرتان این فرد، به یک پزشک عمومی مراجعه می‌کند؟ یا به یک متخصص قلب؟ قطعاً به یک متخصص قلب. از طرف دیگر، آیا این فرد توقع دارد متخصص قلب، هم اندازۀ یک پزشک عمومی، حق ویزیت بگیرد؟ قطعاً خیر. همین موضوع در بازاریابی هم وجود دارد. هر اندازه در یک بازار هدف متخصص‌تر بشویم، امکان مراجعه مشتریان هدف به ما افزایش می‌یابد و از سوی دیگر، اهمیت قیمت برای آنها کمتر می‌شود و در نتیجه می‌توانیم قیمت بالاتری را برای محصول‌مان تعیین کنیم
@bazaryabimodern1987

💢ماتریس اَنسوف؛ راهنمایی برای انتخاب استراتژی بازاریابی

💢ماتریس اَنسوف؛
راهنمایی برای انتخاب استراتژی بازاریابی
@bazaryabimodern1987
ماتریس آنسوف ابزاری کاربردی در مدیریت استراتژیک است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند بهترین استراتژی رشد را انتخاب کنند. این ماتریس بر اساس دو محور «محصول» و «بازار» چهار استراتژی پیشنهاد می‌دهد:

۱- نفوذ در بازار: افزایش سهم بازار با فروش بیشتر محصولات فعلی به مشتریان کنونی.
۲- توسعه بازار: ورود به بازارهای جدید با محصولات فعلی.
۳- توسعه محصول: ارائه محصولات جدید به بازارهای فعلی.
۴- تنوع‌سازی: معرفی محصولات جدید به بازارهای جدید (ریسکی‌ترین استراتژی).
کاربرد:
کسب‌وکارها با تحلیل وضعیت بازار و ظرفیت‌های داخلی، بهترین استراتژی رشد را انتخاب می‌کنند.
@bazaryabimodern1987