🔴روی منافع محصول‌تان تمرکز کنید

🔴روی منافع محصول‌تان تمرکز کنید
@bazaryabimodern1987
👈مهم‌ترین قانون در فروش این قانون است که مردم محصول را نمی‌خرند، بلکه منافع حاصل از آن را می‌خرند
👈مثلا مشخصات یک کتری برقی مثل جوشاندن سریع آب، قطع و وصل خودکار و اعلام جوشیدن آب به وسیلۀ سوت کشیدن را در نظر بگیرید. آیا مردم واقعا محصولی مثل کتری برقی را به این دلیل می‌خرند که سوت می‌کشد؟
👈واقعیت آن است که مردم محصولی مثل کتری برقی را نه به خاطر این قبیل ویژگی‌ها بلکه به خاطر منافع آن می‌خرند
👈منافع حاصل از یک محصول دقیقا به ارزش حاصل از ویژگی‌های آن محصول برای مشتری بستگی دارد. به طور مثال، منفعت «جوشاندن سریع آب توسط کتری برقی» این است که فرد می‌تواند بدون نیاز به انتظار طولانی مدت، آب جوش مورد نیازش را تهیه کند
👈یا به عنوان یک مثال دیگر، می‌توانیم ویژگی «روشن و خاموش شدن خودکار» را به این منفعت ترجمه کنیم: نیازی نیست کنار کتری منتظر و معطل بمانید تا بعد از جوش آمدن آب آن را خاموش کنید تا نسوزد
👈پس هنر ما به عنوان فروشنده این است که هر یک از ویژگی‌های فنی محصول‌مان را به یک منفعت ارزشمند برای مشتری تبدیل کنیم و هنگام مذاکره با مشتری روی منفعت محصول‌مان تمرکز کنیم نه ویژگی‌های فنی آن
👈فروشندگان حرفه‌ای به این دلیل روی منافع محصول‌شان تمرکز می‌کنند که خوب می‌دانند بیشتر محصولات از نظر فنی مشابه هم هستند، پس اگر روی ویژگی‌های فنی محصول‌مان تمرکز کنیم، کارمان برای جلب توجه مشتری بسیار سخت می‌شود چون مشتری پیش خودش می‌گوید: «این محصول هم که شبیه به بقیه محصولات است»
👈اما اگر بتوانیم ویژگی‌های فنی محصول را به منافع ارزشمندی ترجمه کنیم که تا کنون هیچ کدام از رقبا روی آن تمرکز نکرده‌اند، مشتری پیش خودش می‌گوید: «این محصول متفاوت از بقیه محصولات مشابه است پس بهتر است این محصول را انتخاب کنم»
@bazaryabimodern1987