💢دو عامل کلیدی موفقیت در مذاکره
@bazaryabimodern1987
👈برای موفقیت در مذاکره و تبدیل کردن مذاکره به یک مذاکره برد برد باید به این دو اصل مهم دقت کنیم:
1️⃣اصل قاطعیت در مذاکره
2️⃣اصل انسانمحوری در مذاکره
👈قاطعیت یعنی توانایی ما برای اعلام خواستهها و منافع خود به شکلی شفاف و مستقیم به طرف مقابل
👈اصل قاطعیت به ما یادآوری میکند باید بدون پایمال کردن منافع طرف مقابل یا بهم زدن رابطهمان با او، از حق و منافع خودمان دفاع کنیم؛ در مواقع ضروری به او «نه» بگوییم و احساسمان درباره شرایط مذاکره را خیلی راحت به طرف مقابل توضیح بدهیم
👈اصل انسانمحوری یعنی توانایی ما برای درک نیازها، خواستهها و احساسات طرف مقابل
👈اصل انسانمحوری به ما تاکید میکند اگر میخواهیم مذاکره را به یک مذاکره برد برد تبدیل کنیم، باید با استفاده از مهارتهایی مثل هوش هیجانی، همدلی با طرف مقابل و ایجاد احساس راحتی در او، به او ثابت کنیم به خواستهها و منافع او اهمیت میدهیم
👈گلدویچ معتقد است مذاکرهکنندگانی که انسانمحوری بالایی دارند، افرادی اجتماعی، خوش مشرب و دوستداشتنی هستند که از بودن کنار دیگران و کمک کردن به آنها لذت میبرند
👈گلدویچ با در نظر گرفتن دو اصل «قاطعیت» و «انسانمحوری»، ما را با چهار سبک مذاکراتی آشنا میکند:
1️⃣سبک مذاکراتی «اجتنابگرایانه»: در این سبک، نه به منافع خودمان اهمیت میدهیم و قاطعانه آنها را دنبال میکنیم نه به خواستههای طرف مقابل. این سبک مذاکراتی بدترین نوع مذاکره است و معمولا باعث نتیجه باخت-باخت در مذاکره میشود
2️⃣سبک مذاکراتی «تمکینگرایانه»: در این سبک، به شدت به طرف مقابل و خواستهها و منافع او اهمیت میدهیم ولی خواستههای خودمان را قاطعانه بیان و پیگیری نمیکنیم. این سبک مذاکراتی باعث میشود طرف مقابل احساس کند به مذاکره با او به شدت نیاز داریم. به همین دلیل این سبک مذاکره معمولا باعث برد طرف مقابل و باخت ما میشود
3️⃣سبک مذاکراتی «رقابتگرایانه»: این سبک برعکس سبک «تمکینگرایانه» است و در آن فقط به منافع خودمان اهمیت میدهیم و هیچ ارزشی برای منافع و خواستههای طرف مقابل قائل نیستیم. این سبک مذاکراتی هم باعث برد ما و باخت طرف مقابل میشود
4️⃣سبک مذکراتی «مشارکتجویانه»: در این سبک هم به منافع خودمان اهمیت میدهیم و هم به منافع طرف مقابل و تلاش میکنیم با جلب مشارکت او، به گونهای تصمیمگیری کنیم که منافع دو طرف به بهترین حالت ممکن تامین شود. این سبک مذاکراتی باعث نتیجه برد-برد میشود
@bazaryabimodern1987
